3.1. Giới thiệu chương 3 Chương 3 tập trung phân tích các ứng dụng của sản phẩm phân tích nước thải và các thương hiệu trên thị trường Việt Nam. Xác định nhóm khách hàng mục tiêu tại Việt Nam, phân tích phân tích nhu cầu và yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn thiết bị phân tích nước thải. Cuối cùng, tác giả đi vào phân tích các hoạt động truyền thông hiện tại của WTW và MJK trên thị trường Việt Nam để thấy rõ những vấn đề cần phải giải quyết.
3.2. Các ứng dụng của sản phẩm xử lý nước thải và các thương thiệu trên thị trường Việt Nam
3.2.1. Các sản phẩm phân tích chỉ tiêu hóa sinh
Bao gồm 2 loại: Phân tích các chỉ tiêu chất lượng nước thải đầu ra (Online) : pH, BOD, COD, TN, TP, NH4+, TSS,… và phân tích các chỉ tiêu chất lượng nước thải trong phòng thí nghiệm hoặc cầm tay (LAB & Field): gồm các chỉ tiêu có thể đo Online và thêm vào đó máy đo quang phổ và máy đo BOD-5 để đo thêm các chỉ tiêu quy định bởi bộ tài nguyên môi trường.
Việc phân tích các chỉ tiêu sinh hóa nhằm kiểm tra chất lượng nước thải phục vụ điều khiển trong quá trình xử lý và nước thải đầu ra của các trạm xử lý nước thải của nhà máy, khu công nghiệp và khu dân cư nhằm đảm bảo tuân thủ theo quy định chất lượng của bộ tài nguyên môi trường.9
3.2.2. Các sản phẩm phân tích chỉ tiêu vật lý
Phân tích các chỉ tiêu vật lý lưu lượng, mực nước phục vụ điều khiển trong quá trình xử lý và tính toán lưu lượng xả thải của nước thải đầu ra của của các trạm xử lý nước
thải của nhà máy, khu công nghiệp và khu dân cư.
9 QCVN 40-2011-BTNMT
3.2.3. Các thương hiệu sản phẩm phân tích nước thải trên thị trường Việt Nam
Trên thị trường Việt Nam xuất hiện nhiều thương hiệu sản phẩm phân tích nước thải như WTW & MJK, E+H, HACH, S::CAN, GO, GMAT,….10
Trong số này, hai thương hiệu E+H, HACH được nhiều người biết đến nhất và cũng thực hiện nhiều hoạt động truyền thông từ 15 – 20 năm nay bao gồm gặp trực tiếp khách hàng, chạy thử sản phẩm, tham gia triển lãm ngành nước, tổ chức hội thảo về giải pháp phân tích và xây dựng mạng lưới quan hệ với các cơ quan môi trường.
Thương hiệu WTW và S::CAN có sản phẩm tốt nhưng ở Việt Nam thì ít có hoạt động truyền thông và chủ yếu là tham gia triển lãm ngành nước nên không nhiều người biết đến.
GO và GMAT là hai thương hiệu có mặt tại Việt Nam nhưng rất ít người biết đến và không có hoạt động truyền thông nào. Chỉ có một số đại lý nhỏ dùng GO và GMAT chào vào các dự án với giá thấp nhằm cạnh tranh với các 4 thương hiệu trên.
Thương hiệu MJK từ trước đến nay chưa có bất cứ một hoạt động truyền thông nào.
3.3. Khách hàng mục tiêu của sản phẩm phân tích nước thải tại Việt Nam 3.3.1. Các sản phẩm phân tích chỉ tiêu hóa sinh
Dựa vào các ứng dụng phân tích nước thải của thiết bị phân tích chỉ tiêu hóa sinh, đối tượng khách hàng của cá sản phẩm này là các công ty xử lý nước thải, nhà máy sản xuất có hệ thống xử lý nước thải, ban quản lý khu công nghiệp (mỗi khu công nghiệp buộc phải có 1 hệ thống xử lý nước thải), cơ quan môi trường của chính phủ phục trách kiểm tra và giám sát chất lượng nước thải của các nhà máy và khu công nghiệp.
3.3.2. Các sản phẩm phân tích chỉ tiêu vật lý
10 Theo ông Roy Yip – quản lý thương hiệu WTW & MJK của XAAP
Đối tượng khách hàng cần thiết bị đo lưu lượng và đo mực nước: các công ty xử lý nước thải sẽ lắp các thiết bị này để điều khiển bơm nước giữa các bể nước thải, lưu lượng nước vào và ra hệ thống xử lý nước thải,…
Các nhà máy và khu công nghiệp thường không trực tiếp mua các thiết bị này vì chúng đã được tích hợp vào hệ thống xử lý nước thải lúc xây dựng và các thiết bị lưu lượng, áp suất có tuổi thọ rất lâu nên việc thay thế cũng gần như không có11.
3.3.3. Phân chia đối tượng khách hàng
Nhà máy sản xuất và công ty xử lý nước thải chịu ảnh hưởng trực tiếp bởi chất lượng sản phẩm và dịch vụ của thiết bị phân tích nước thải nhưng theo 2 hình thức khác nhau vì một bên là đơn vị sử dụng còn một bên là đơn vị lắp đặt và sẽ hết trách nhiệm sau thời gian bảo hành12. Do đó, tác giả chia 2 đối tượng này thành 2 nhóm khác nhau.
KCN và các cơ quan môi trường có đặc điểm chung không trực tiếp chịu ảnh hưởng của việc vận hành của thiết bị và lựa chọn thiết bị chủ yếu dựa vào các mối quan hệ13. Do đó, tác giả quyết định gom 2 đối tượng này vào cùng một nhóm.
Bảng 3-1 Đối tượng khách hàng tương ứng với ứng dụng sản phẩm phân tích
nước thải tại Việt Nam Đối tượng khách hàng Phân tích chỉ tiêu hóa sinh Phân tích chỉ tiêu vật lý Công ty xử lý nước thải Trong quá trình xử lý và
quan trắc nước thải
Chủ yếu trong quá trình xử lý nước thải
Nhà máy sản xuất Cần các thiết bị (sản
phẩm) quan trắc nước thải Không cần Ban quản lý và các cơ
quan môi trường
11 Theo ông Nguyễn Doãn Minh Tâm – trưởng nhóm bảo trì nhà máy Bia Việt Nam
12 Theo ông Nguyễn Doãn Minh Tâm, ông Lương Hữu Lâm – phó giám đốc công ty SFC, ông Đặng Trần Trung – trưởng phòng mua hàng công ty Kobelco Việt Nam.
13 Theo ông Lương Hữu Lâm và ông Đặng Trần Trung
Bảng 3-2 Danh sách các tổ chức là đối tượng khách hàng của sản phẩm phân tích nước thải tại Việt Nam theo khu
vực Đối tượng
khách hàng
Hồ Chí Minh và các tỉnh lân
cận14
Đồng bằng sông Cửu
Long15
Hà Nội và các tỉnh lân
cận16
Đà Nẵng và các tỉnh lân cận17 Công ty xử lý
nước thải
SEEN, SFC, Kobelco, Asia Tech, Koastal, Dương Nhật, Goshu Kohsan, Cleantech
Không có SEEN, SFC, Goshu
Kohsan, HanoiTC
Không có
Nhà máy sản xuất
Bia Việt Nam (2 nhà máy), Bia Sài Gòn (4 nhà máy), Bia Saporo, Nestle (3 nhà máy), Pepsico (3 nhà máy),…
Bia Sài Gòn (5 nhà máy), Hóa chất Mỹ Lan, Dược Hậu Giang,…
Bia Asia Pacific, Bia Đông Nam Á, Bia Hà Nội (6 nhà máy), Bia Sài Gòn (3 nhà máy),...
Bia Việt Nam (2 nhà máy), bia Sài Gòn (2 nhà máy), Lọc dầu Bình Sơn…
Ban quản lý khu công
nghiệp
Khu công nghiệp Tây Bắc Củ Chi, Biên Hòa 1, 2, VSIP 1,2,3…
Khu công nghiệp Trà Nóc, Trà Kha…
Khu công nghiệp Thăng Long, Bắc Ninh, Việt Trì,…
Khu công nghiệp Hòa Xuân 1, 2,…
Cơ quan môi trường
Các sở tài nguyên môi trường Bộ và các sở tài nguyên
môi trường
Các sở tài nguyên môi trường.
14 Đồng Nai, Bình Dương, Bà Rịa, Long An, Tây Ninh, Tiền Giang
15 Cần Thơ, Kiên Giang, Hậu Giang, Bạc Liêu, Sóc Trăng, Trà Vinh
16 Bắc Ninh, Hưng Yên, Vĩnh Phúc, Phú Thọ
17 Quảng Nam, Quảng Ngãi, Huế, Bình Định
3.4. Phân tích hoạt động truyền thông hiện tại của WTW & MJK trên thị trường Việt Nam
Theo khảo sát một số khách hàng trong ngành như công ty Kobelco, Asia Tech, SFC, SEEN, nhà máy bia Việt Nam, nhà máy bia Sài Gòn Kiên Giang… thì các công ty này đều chưa biết đên thương hiệu WTW & MJK.
Theo báo cáo của 2 đại lý phân phối sản phẩm của WTW tại Việt Nam là công ty Phan Lê18 và công ty Mỹ Thành19 thì họ chỉ tham gia một số triển lãm nhưng không tập trung một mình sản phẩm WTW mà còn nhiều dòng sản phẩm khác.
Về phía XAAP thì chưa có hoạt động truyền thông nào từ trước đến nay20.
Tác giả tiến hành phỏng vấn một số khách hàng quen biết trong ngành đang làm việc cho các công ty xử lý nước hoặc các nhà máy sản xuất (phụ lục 5) thì không một ai biết đến hai thương hiệu WTW & MJK.
Như vậy vấn đề truyền thông của 2 thương hiệu WTW và MJK nằm ở chỗ gần như chưa có hoạt động truyền thông nào dẫn tới rất ít khách hàng biết đến hai thương hiệu này.
3.5. Tóm tắt chương 3
Từ việc phân tích ứng dụng của các sản phẩm phân tích nước thải, tác giả đã xác định được các nhóm khách hàng mục tiêu và nhận diện vấn đề truyền thông hiện tại. Bảng tóm tắt nhóm khách hàng theo ứng dụng sản phẩm và địa lý, 3-1 và 3-2, sẽ là cơ sở cho các phân tích môi trường bên ngoài ở phần sau.
18 Theo bà Đinh Thị Chung Anh – giám đốc công ty Phan Lê
19 Theo ông Vitoon – giám đốc kinh doanh công ty Mỹ Thành
20 Theo ông Christian Apfel – giám đốc công ty XAAP