4. CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG TRUYỀN THÔNG
4.2. Phân tích môi trường truyền thông bên ngoài
Trong những năm gần đây, nhà nước ngày càng đẩy mạnh công tác bảo vệ môi trường và một trong số đó là thông tư 48/2011/BTNMT, khoản 4 và nghị định 38/2015/NĐ- CP quy định tất cả các khu công nghiệp hoặc đơn vị kinh doanh, sản xuất, dịch vụ nằm ngoài khu công nghiệp có quy mô xả thải từ 1000 m3/ngày trở lên đều phải lắp hệ thống quan trắc nước thải tự động21 các chỉ tiêu pH, COD, TSS và một số thông số đặc trưng tùy khu vực và truyền số liệu trực tiếp cho sở tài nguyên và môi trường địa phương.
Như vậy, sẽ có rất nhiều công ty và khu công nghiệp đồng loạt cần lắp đặt hệ thông quan trắc nước thải tự động.
Cơ hội:
Yêu cầu bắt buộc đối với các nhà máy và khu công nghiệp trong việc lắp đặt thiết bị phân tích nước thải.
21 Lắp hệ thống phân tích nước thải liên tục các chỉ tiêu như pH, COD, TSS, có tủ bảo vệ, truyền dữ liệu qua modem mạng, sim 3G về website của sở tài nguyên môi trường địa phương.
4.2.2. Xã hội
Theo khảo sát của bộ kế hoạch và đầu tư vào năm 201322 đối với 333 đơn vị sản xuất ở 3 khu vực Phú Thọ (33%), Đà Nẵng (30%), Bình Dương (37%). Chỉ có 30% số công ty tôn trọng quy định về môi trường và 42% số công ty không bao giờ công bố thông tin bảo vệ môi trường của họ.
Thông tin này cho thấy rằng có rất nhiều doanh nghiệp chưa đầu tư đúng mức cho việc xử lý nước thải và hiển nhiên là chưa có hệ thống quan trắc nước thải. Kết hợp với nghị định 38/2015/NĐ-CP thì rõ ràng hàng loạt các nhà máy và khu công nghiệp phải đầu tư một hệ thống quan trắc nước thải mới.
Cơ hội:
Nhu cầu rất lớn đến từ các nhà máy sản xuất và khu công nghiệp đối với hệ thống quan trắc nước thải tự động.
4.2.3. Đối thủ cạnh tranh
Ở Việt Nam có nhiều thương hiệu của sản phẩm phân tích nước thải nhưng 3 đối thủ cạnh tranh chính23 của thương hiệu WTW & MJK trong lĩnh vực phân tích nước thải chính là E+H, HACH, S::CAN
Thương hiệu E+H24 ,đến từ Đức, vào thị trường từ năm 1995 thông qua đại lý độc quyền Tân Việt Bảo và trong giai đoạn 1995 – 2013, Tân Việt Bảo đã thành công trong việc biến E+H thành thương hiệu hàng đầu ở Việt Nam khi hầu hết các nhà máy, công ty xử lý nước thải, một số cơ quan môi trường đều biết đến thương hiệu E+H. Năm
22 http://english.vietnamnet.vn/fms/environment/79197/environmental-protection-awareness-needs-raised.html
23 Theo ông Roy Yip – quản lý thương hiệu WTW & MJK - XAAP
24 www.online.endress.com/vietnam
2013, E+H chuyển quyền phân phối cho lĩnh vực phân tích nước thải sang công ty Việt An. Riêng công ty Việt An25 đã lắp đặt hơn 90 hệ thống26 quan trắc nước thải tự động ở Việt Nam mà chủ yếu là sử dụng các thiết bị của E+H. Như vậy cả E+H và Việt An đều đã tạo dựng được thương hiệu rất mạnh ở thị trường Việt Nam và có lợi thế rất lớn trong truyền thông truyền miệng nhờ số lượng thiết bị lắp đặt hiện hữu lớn và khách hàng thương tham khảo thông tin lẫn nhau giữa các công ty trong cùng ngành.
Thương hiệu HACH27, đến từ Mỹ, vào Việt Nam từ trước năm 1998 bởi công ty Thiết Bị Sài Gòn (SISC) và sau này là công ty Thi Việt (ở TpHCM) và công ty Victory (ở Hà Nội). Thiết bị phòng thí nghiệm của HACH rất nổi tiếng ở Việt Nam và đặc biệt là các trường đại học28. Thiết bị online của HACH được biết đến nhiều bởi các cơ quan môi trường do đại lý Victory29 có mối quan hệ rất tốt và thương thắng thầu các dự án về quan trắc sông ngòi, nước ngầm. Mối quan hệ tốt với các cơ quan nhà nước giúp HACH có nhiều lợi thế trong hoạt động quan hệ công chúng để duy trì nhận thức thương hiệu.
Thương hiệu S::CAN, đã được lắp đặt gần 30 hệ thống quan trắc tự động30. S::CAN hiện được phân phối bởi công ty Stepro. S::CAN là đối thủ lớn trên bình diện tập đoàn31. Tuy nhiên, nhìn vào website của công ty Stepro32 có thể thấy công ty này làm nhiều lĩnh vực và không tập trung vào việc truyền thông cho thương hiệu S::CAN. Cụ thể là chỉ có một đoạn ngắn gọn nói về hệ thống quan trắc tự động online33. Lợi thế của S::CAN là có sản phẩm chất lượng và cũng có sẵn một số lượng hệ thống hiện hữu tương đối lớn hỗ trợ cho truyền thông truyền miệng.
25 http://www.vietan-enviro.com
26 http://www.vietan-enviro.com/home/index.php/archives/11921
27 http://www.hach.vn
28 Theo ông Vitoon – giám đốc kinh doanh công ty Mỹ Thành
29 http://www.victory.com.vn/
30 http://www.stepro.com.vn/1-15-17-san-pham-tram-quan-trac-nuoc-tu-dong-online.html
31 Theo ông Christian Apfel
32 http://www.stepro.com.vn
33 http://www.stepro.com.vn/1-15-17-san-pham-tram-quan-trac-nuoc-tu-dong-online.html
Cả 3 thương hiệu này đều có những lợi thế riêng và đều đã được định vị trong đầu khách hàng, nhiều khách hàng sẽ không muốn thay đổi và đón nhận một thương hiệu mới.
Nguy cơ:
Khó thay đổi vị trí của các đối thủ trong đầu khách hàng tiềm năng.
4.2.4. Khách hàng mục tiêu
Để có được chiến lược truyền thông phù hợp, chúng ta cần phân tích chi tiết các hành vi lựa chọn thiết bị của các đối tượng khách hàng và mức độ quan tâm tới các hoạt động truyền thông.
4.2.4.1. Nhà Máy sản xuất
Các nhà máy sản xuất đang trong tình huống bắt buộc phải lắp thêm trạm quan trắc tự động cho chất lượng nước thải đầu ra sau nghị định 38/2015/NĐ-CP. Các nhà máy yêu cầu được cung cấp giải pháp trọn gói bao gồm thiết bị, lắm đặt và chạy thử. Do đó ưu tiên lớn nhất của họ là ít phải bảo trì, độ bền cao, ít vật tư tiêu hao, sau cùng là giá cả34.
Trong giai đoạn bắt đầu thực hiện, các phòng ban liên quan của nhà máy, đặc biệt là phòng bảo trì và phòng môi trường rất quan tâm tới các thông tin quy định về truyền dữ liệu về sở tài nguyên môi trường, các thiết bị phân tích và giải pháp truyền thông phù hợp. Sau đó so sánh các nhà cung cấp để chọn giải pháp tiết kiệm nhất. Điều này đồng nghĩa với việc họ sẽ hưởng ứng các hoạt động truyền thông, đặc biệt là các hội thảo chuyên đề.35
34 Theo ông Nguyễn Doãn Minh Tâm – trưởng nhóm bảo trì nhà máy Bia Việt Nam, ông Lê Văn Thập – giám đốc nhà máy bia Sài Gòn – Kiên Giang.
35 Theo ông Nguyễn Doãn Minh Tâm – trưởng nhóm bảo trì nhà máy Bia Việt Nam.
Điểm bất lợi chính là các nhà máy phân bố khắp các vùng địa lý như trong bảng 3-1 gây bất tiện cho các hoạt động chào hàng cá nhân.
Cơ hội:
Các nhà máy sản xuất có nhu cầu thông tin về thiết bị phân tích, giải pháp truyền thông, và quy định.
Nguy cơ:
Phân bố rộng trên nhiều vùng địa lý gây bất lợi cho hoạt động chào hàng cá nhân.
4.2.4.2. Công ty xử lý nước thải
Các công ty xử lý nước thải cung cấp hệ thống xử lý nước thải cho chủ đầu tư (các nhà máy hoặc khu công nghiệp), lắp đặt, chạy thử và bảo hành 2 năm kể từ ngày bàn giao cho các chủ đầu tư. Thông thường, thời gian lắp đặt, chạy thử mất khoảng 6 – 9 tháng, đồng nghĩa với việc họ mất 6 – 9 tháng thời gian bảo hành của nhà cung cấp thiết bị phân tích36. Do đó, bên cạnh việc thiết bị phải đơn giản trong lắp đặt và chạy thử, họ kỳ vọng nhà cung cấp thiết bị kéo dài thời gian bảo hành để giảm rủi ro cho họ.
Trước tình hình cạnh tranh ngày càng cao, các công ty xử lý nước thải luôn muốn có thêm những phương án lựa chọn thiết bị để tăng lợi thế cạnh tranh khi đấu thầu các dự án. Do đó, họ luôn tìm kiếm những nhà cung cấp có thể đáp ứng tốt nhất các nhu cầu trên và có giá cả cạnh tranh37.
Bên cạnh đó, nếu sự khác biệt là không nhiều thì các công ty xử lý nước thải có xu hướng lựa chọn nhà cung cấp quen thuộc để tiết kiệm thời gian tìm hiểu thiết bị mới38.
36 Nhà cung cấp thiết bị tính thời gian bảo hành kể từ khi giao hàng.
37 Theo ông Hoàng Ngọc Thành – trưởng phòng mua hàng công ty Dương Nhật, ông Đặng Trần Trung – trưởng phòng mua hàng công ty Kobelco
38 Theo ông Nguyễn Vũ – trưởng phòng công nghệ - công ty Asia Tech
Các công ty xử lý nước thải thường rất bận rộn nên rất hạn chế trong việc tham gia các sự kiện và trải nghiệm39.
Cơ hội:
Các công ty xử lý nước thải luôn mở cửa đối với những nhà cung cấp mới nhằm tăng lợi thế cạnh tranh trong các dự án đấu thầu.
Nguy cơ:
Các công ty xử lý nước thải vẫn ưu tiên lựa chọn thiết bị cũ để tiết kiệm thời gian tìm hiểu thiết bị mới và hạn chế trong việc tham dự các sự kiện công chúng.
4.2.4.3. Ban quản lý KCN và cơ quan môi trường
Ban quản lý KCN và cơ quan môi trường là những đơn vị có mối quan hệ chặt chẽ với nhau và nắm rất rõ các quy định về môi trường. Họ cũng biết đến các thương hiệu sản phẩm phân tích nước thải đang có mặt trên thị trường nhưng lại không quan tâm nhiều đến việc cập nhật các thông tin mới về thiết bị.
Đối với họ, các thiết bị không có sự khác biệt nhiều ngoài mối quan hệ và giá cả. Do đó, các đối tượng này không quan tâm tới các hoạt động truyền thông trực tiếp như tiếp thị trực tiếp, chào hàng cá nhân mà quan tâm nhiều hơn đến các sự kiện ngành môi trường.
Cơ hội:
Hưởng ứng các sự kiện của ngành môi trường.
Nguy cơ:
Không hưởng ứng các hoạt động truyền thông trực tiếp.
39 Theo ông Nguyễn Trần Khánh Ngọc – công ty Goshu Kohsan Việt Nam