4. CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG TRUYỀN THÔNG
4.3. Phân tích môi trường truyền thông bên trong
Hiện tại chỉ có 1 quản lý khu vực Việt Nam phụ trách chung nhưng ưu tiên phát triển thương hiệu WTW & MJK trong giai đoạn 2016 – 2018. Với khối lượng lớn công việc truyền thông cộng thêm công việc bán hàng, báo cáo hoạt động kinh doanh,… nguồn nhân lực hạn chế có thể dẫn tới thiếu sự sâu sát trong công tác kiểm tra, giám sát và thực hiện điều chỉnh kịp thời.
Điểm yếu:
Giới hạn về nguồn nhân lực
4.3.2. Nguồn tài chính
XAAP đang trong giai đoạn đầu tư cho thương hiệu WTW & MJK nên “mọi hoạt động truyền thông đều được khuyến khích” – theo ông Christian Apfel.
Điểm mạnh:
Sự hỗ trợ tài chính từ tập đoàn.
4.3.3. Kênh Phân phối40 (chỉnh lại)
Thương hiệu WTW hiện tại có 2 kênh phân phối là công ty Phan Lê cho thiết bị online và công ty Mỹ Thành cho thiết bị Lab & Field. Với mục tiêu bao phủ thị trường tốt hơn, XAAP quyết định chọn thêm 1 đại lý phân phối cho thương hiệu WTW online khu vực miền Nam đồng thời phân phối cho thương hiệu MJK. Đại lý đó là công ty IPO và sẽ bắt đầu phân phối cho WTW Online và MJK từ tháng 1/2016.
Công ty Mỹ Thành
40 Theo ông Roy Yip – quản lý thương hiệu WTW & MJK tại khu vực châu Á – Thái Bình Dương.
Công ty Mỹ Thành phụ trách phân phối sản phẩm WTW LAB & Field có trụ sở chính ở TpHCM và mới mở chi nhánh ở Hà Nội.
Công ty Mỹ Thành không có nhân viên kinh doanh chuyên cho sản phẩm WTW LAB
& Field mà chỉ có người phụ trách chung. Đây là điểm hạn chế trong việc tập trung nguồn lực và thời gian để thực hiện các hoạt động chào hàng cá nhân.
Tuy nhiên, công ty Mỹ Thành có một số mối quan hệ với các trường đại học ở khu vực phía nam, có thể tận dụng để phát triển mối quan hệ với các cơ quan môi trường để tham gia các hoạt động quan hệ công chúng và sự kiện.
Điểm mạnh của công ty Mỹ Thành:
Mối quan hệ với các trường đại học.
Điểm yếu của công ty Mỹ Thành:
Không có nhân lực tập trung cho thương hiệu WTW Lab & Field
Công ty Phan Lê
Công ty Phan Lê phân phối sản phẩm WTW Online chỉ có trụ sở ở Hà Nội nên sẽ tập trung phát triển thị trường miền bắc từ năm 2016. Công ty Phan Lê chưa có nhân sự tập trung cho thương hiệu WTW. Tuy nhiên lại có mối quan hệ tốt với các cơ quan môi trường thuộc bộ tài nguyên môi trường tạo điều kiện cho việc tham gia các sự kiện của ngành môi trường do các cơ quan nhà nước tổ chức.
Điểm mạnh của công ty Phan Lê:
Mối quan hệ với các cơ quan môi trường thuộc bộ tài nguyên môi trường.
Điểm yếu của công ty Mỹ Thành:
Không có nhân lực tập trung cho thương hiệu WTW Online.
Công ty IPO
Công ty IPO lần đầu tiên bước vào lĩnh vực thiết bị phân tích nước thải online do đó không có kinh nghiệm và mối quan hệ với các cơ quan môi trường, các nhà máy, cũng như các công ty xử lý nước thải. IPO cam kết sẽ đầu tư nhân sự tập trung riêng cho thiết bị phân tích nước thải và hỗ trợ cho các hoạt động truyền thông thương hiệu WTW & MJK của XAAP tại Việt Nam.
Điểm mạnh của công ty IPO
Có nhân lực tập trung cho thương hiệu WTW Online & MJK.
Điểm yếu của công ty IPO:
Không có kinh nghiệm đối với thiết bị phân tích nước thải và mối quan hệ với các đối tượng khách hàng.
Từ các điểm mạnh/điểm yếu của từng đại lý, ta tóm tắt lại điểm mạnh/điểm yếu của kênh phân phối như sau:
Điểm mạnh: Mối quan hệ với các cơ quan môi trường.
Điểm yếu: hạn chế về năng lực và số lượng của đội ngũ bán hàng.
4.3.4. Sản phẩm
Sản phẩm WTW nổi tiếng với độ bền cao và thể hiện qua việc bảo hành 3 năm cho tất máy đo và bộ điều khiển, 2 năm cho tất cả cảm biến trong khi tất cả đối thủ chỉ bảo hành tối đa là 1 năm41.
Có 3 dòng sản phẩm mà WTW & MJK thể hiện sự vượt trội về công nghệ đối với các đối thủ đó là máy đo quang phổ trong phòng thí nghiệm (LAB & Field) phiên bản 2015
41 Theo ông Roy Yip – quản lý thương hiệu WTW & MJK - XAAP
và cảm biến đo COD online (CarboVis) phiên bản 2012, cảm biến đo lưu lượng từ tính của MJK42.
Máy đo quan phổ trong phòng thí nghiệm của WTW phiên bản 2015 có khả năng đo một số chỉ tiêu thông dụng như COD, NO3-, NO2- mà không dùng hóa chất giúp khách hàng dễ dàng đo mẫu nước thải và tiết kiệm vật tư tiêu hao.
Cảm biến đo COD online sử dụng công nghệ đo dựa trên 256 bước sóng từ 200 – 700 nm, gắn vào là chạy, thay vì 1 bước sóng của đối thủ chính như E+H, HACH, giúp lắp đặt và vận hành dễ dàng, loại trừ việc bảo trì và hiệu chuẩn định kỳ.
Cảm biến lưu lượng từ tính của MJK có tích hợp tính năng rất đặc biệt đó là tự động vệ sinh bằng điện áp theo phuong pháp đảo cực nhằm giảm tần suất bảo trì.
Điểm mạnh: Thiết bị dễ sử dụng, tiết kiệm vật tư tiêu hao và bào hành dài.
42 Theo ông Roy Yip – quản lý thương hiệu WTW & MJK - XAAP
Từ các phân tích môi trường ở 4.2 và 4.3, chúng ta đã có đầy đủ thông tin về điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ (SWOT). Đây sẽ là tiền đề cho việc đề xuất các chiến lược truyền thông. Bảng 4-1 sẽ dựa trên SWOT để đưa ra các chiến lược truyền thông khả dĩ cho WTW & MJK trên thị trường Việt Nam.
Bảng 4-1 Cơ sở đề xuất chiến lược truyền thông
SWOT Strengths – Điểm mạnh
1. Sự hỗ trợ tài chính từ tập đoàn 2. Mối quan hệ với cơ quan môi trường 3. Thiết bị dễ sử dụng, ít vật tư tiêu hao, bảo hành lâu.
Weaknesses – Điểm yếu 1. Nguồn nhân lực hạn chế 2. Hạn chế về số lượng và năng lực của đội ngũ bán hàng.
Opportunities – Cơ hội 1. Nhu cầu rất lớn đối với thiết bị quan trắc nước thải tự động đến từ các nhà máy và khu công nghiệp.
2. Các nhà máy sản xuất có nhu cầu thông tin về thiết bị phân tích, giải pháp truyền thông và các quy định.
3. Các công ty xử lý nước thải luôn mở cửa đối với các nhà cung cấp mới.
4. Ban quản lý KCN và cơ quan môi trường hưởng ứng các sự kiện của ngành môi trường.
S1-S3-O1-O2: đẩy mạnh truyền thông những lợi ích của sản phẩm cho nhà máy sản xuất thông qua hình thức tiếp thị trực tiếp, sự kiện trải nghiệm và chào hàng cá nhân.
S3-O3: thực hiện các hoạt động đưa thông tin và tạo điều kiện cho các công ty xử lý nước thải trải nghiệm sản phẩm của WTW
& MJK.
S2-O4: tận dụng mối quan hệ của đại lý để tham gia các sự kiện ngành môi trường do nhà nước tổ chức.
W1-O4: thuê nhân sự ngoài, yêu cầu sự hỗ trợ của đại lý.
W2-O1-O2-O3: yêu cầu đại lý cử người tập trung cho sản phẩm WTW và đào tạo đội ngũ bán hàng của đại lý.
Threats – Nguy cơ 1. Khó thay đổi vị trí của đối thủ cạnh tranh
trong tâm trí khách hàng mục tiêu.
2. Các nhà máy phân bố rộng trên nhiều vùng địa lý.
3. Các công ty xử lý nước thải vẫn ưu tiên các thiết bị cũ để tiết kiệm thời gian tìm hiểu thiết bị và hạn chế trong việc tham dự các sự kiện công chúng.
4. Ban quản lý KCN và cơ quan môi trường không hưởng ứng các hoạt động truyền thông trực tiếp.
S1-S3-T1: đầu tư vào các hoạt động giúp khách hàng hiểu và trải nghiệm lợi ích của sản phẩm.
S1-T2: đầu tư vào các sự kiện để thu hút các khách hàng tiềm năng ở xa và ít có cơ hội tiếp cận.
S3-T3: tăng cường chào hàng cá nhân và tổ chức sự kiện trải nghiệm ngay tại văn phòng các công ty xử lý nước thải giúp họ hiểu và tin vào sản phẩm.
S2-T4: khuyến khích đại lý thực hiện các hoạt động quan hệ công chúng.
W1-T1-T2: kết hợp với đại lý để tổ chức các sự kiện trải nghiệm.
W1-T4: kết hợp với đại lý để thực hiện các hoạt động quan hệ công chúng.
W2-T3: đào tạo và huấn luyện đội ngũ bán hàng của đại lý nhằm thực hiện hoạt động chào hàng cá nhân và tổ chức sự kiện tại văn phòng các công ty xử lý nước thải.
4.5. Tóm tắt chương 4
Như vậy chúng ta đã phân tích xong các yếu tố môi trường bên trong, bên ngoài và tóm tắt được ma trận SWOT. Từ ma trận SWOT, chúng ta có thể tóm tắt lại các đề xuất chiến lược như sau:
1) Yêu cầu đại lý cử người tập trung phụ trách thương hiệu WTW & MJK.
2) Đào tạo và huấn luyện đội ngũ bán hàng của đại lý.
3) Đẩy mạnh hoạt động truyền thông tiếp thị trực tiếp, sự kiện công chúng và trải nghiệm, chào hàng cá nhân cho các nhà máy sản xuất.
4) Đẩy mạnh hoạt động chào hàng cá nhân và sự kiện trải nghiệm tại các công ty xử lý nước thải kết hợp với các hình thức tiếp thị trực tiếp.
5) Tận dụng mối quan hệ của đại lý với các cơ quan môi trường để tham gia các sự kiện ngành môi trường do nhà nước tổ chức để thực hiện hoạt động quan hệ công chúng.