2. THỰC TRẠNG CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM HÙNG LONG – QUẢNG TRỊ
2.2. NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM HÙNG LONG- QUẢNG TRỊ
2.2.6. Xây dựng chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng
Đối với lực lượng bán hàng, công ty cần phải có các chương trình huấn luyện sao cho phù hợp với từng khu vực bán hàng.
Có thể thực hiện chương trình huấn luyện chìm hoặc nổi. Ở dạng huấn luyện này, nhân viên mới được giao một khu vực bán hàng và nhân viên phòng nhân sự hoặc các tổ chức bán hàng là người chịu trách nhiệm duy nhất về huấn luyện nhân viên này. Họ được giáo công việc ở một khu vực bán hàng. Sau thời gian làm quen thì nhân viên sẽ được công ty huấn luyện chính thức. Nhân viên sẽ được huấn luyện và đánh giá trong thời gian một tuần. Công ty thẩm định dựa vào kết quả đánh giá của tổ trưởng khu vực đó, lựa chọn và quyết định có hoàn thành công việc hay không; từ đó, giữ lại nhân viên mới “xuất sắc”. Việc tuyển chọn khắt khe để loại bỏ những ai không có khả năng thực hiện cách huấn luyện này.
Các hình thức huấn luyện
•Huấn luyện tại chỗ(trên công việc)
Hình thức này được gọi là dạy theo kinh nghiệm, huấn luyện tại hiện trường, huấn luyện có người hướng dẫn và huấn luyện giới hạn. Đặc trưng của hình thức này là hướng dẫn một hay vài nhân viên bán hàng, hướng dẫn mặt đối mặt, thường là giữa nhân viên với nhóm trưởng bán hàng. Yêu cầu của hình thức này là cung cấp việc đánh giá chính xác với mục tiêu cải thiện việc thực hành của nhân viên bán hàng này.
Kết thúc khóa huấn luyện nhân viên phải đạt được những kết quả sau:
Hiểu rừ đặc tớnh của sản phẩm.
Có khả năng trung bày hàng hóa đẹp, bắt mắt. hợp lí.
Có khả năng chào hàng, giới thiệu hàng hóa hấp dẫn.
Có khả năng nắm bắt được tâm lý khách hàng.
Có khả năng làm việc nhóm
* Kiến thức về công ty:
+ Vị trí của công ty trong ngành và trong cộng đồng, lịch sử và hiện trạng, sứ mệnh của công ty, triết lý kinh doanh của công ty, mục tiêu và các chiến
lược kinh doanh, các chính sách chung của công ty giúp nhân viên bán hàng cảm thấy tự hào, củng cố niềm tin khi bán hàng cho công ty. Nhân viên thích ứng nhanh với môi trường hoạt động và họ sẽ góp phần thực hiện thành công các chiến lược, đạt được mục tiêu của công ty, bên cạnh đó tạo sự tin tưởng và ổn định công việc.
+ Cơ cấu tổ chức của công ty giúp nhân viên bán hàng quen thuộc với các bộ phận chức năng có liên quan nhằm giải quyết công việc tốt hơn.
+ Văn hóa của tổ chức giúp nhân viên bán hàng có thể thích nghi với các đặc trưng của tổ chức.
* Kiến thức về sản phẩm:
+ Công dụng, chủng loại sản phẩm nhằm giới thiệu những khả năng đáp ứng nhu cầu sản phẩm dành cho khách hàng.
+ Các chỉ tiêu kĩ thuật, quy trình kiểm tra chất lượng sản phẩm, chính sách giá, các dịch vụ sau bán...Đây là thông tin giúp nhân viên bán hàng có thể đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, kích thích động cơ mua hàng, tăng thêm sự tự tin cho nhân viên giúp xử lý nhanh các tình huống phát sinh trong quá trình bán hàng.
* Kiến thức về ngành, thị trường, khách hàng:
Xem ai là đối thủ cạnh tranh chủ yếu, thị phần của họ, thị trường chủ yếu của công ty ở đâu, điểm mạnh điểm yếu từng đối thủ, khách hàng mục tiêu của đối thủ cạnh tranh, khách hàng mục tiêu của công ty, nhu cầu sở thích, các yêu cầu về dịch vụ của khách hàng... Các thông tin này có thể giúp nhân viên bán hàng biết được vị trí của công ty so với đối thủ cạnh tranh trong ngành, củng cố sự tin tưởng khi chào hàng, phát huy các lợi thế sẵn có, hạn chế các tồn tại của công ty, dễ thuyết phục khách hàng trong thương lượng.
* Kiến thức chuyên môn:
+ Các nghiệp vụ bán hàng, chào hàng qua điện thoại, kỹ năng giao tiếp, tâm lý căn bản và tâm lý khách hàng, đạo đức kinh doanh.
+ Đối với nhân viên bán hàng cũ, đôi khi do thói quen xấu trong quá trình làm việc, họ cũng cần được huấn luyện nhằm duy trì và phát huy kỹ năng chuyên môn của mình, chống lại sự buông thả và máy móc. Ngoài ra, công ty cũng phải thường xuyên tổ chức các lớp huấn luyện nhằm cung cấp các kiến thức, chính sách mới của công ty cho nhân viên bán hàng.
* Gia tăng năng suất bán hàng:
Để gia tăng năng suất cho các nhân viên bán hàng, ngoài các biện pháp gia tăng năng lực nhân viên bán hàng bằng các phương pháp đào tạo, huấn luyện...công ty có thể gia tăng thời gian hữu ích của họ. Để thực hiện được điều đó, công ty có thể thực hiện các biện pháp sau:
+ Giảm thời gian dành cho bổn phận hành chính, các công việc ghi chép cho nhân viên.
+ Đặt cỏc camera quan sỏt tại cỏc bộ phận bỏn hàng để vừa theo dừi, giỏm sỏt nhõn viờn bỏn hàng sử dụng thời gian bỏn hàng và vừa để theo dừi quản lý hàng hóa tại các quầy trưng bày.
+ Có kế hoạch cho hoạt động bán hàng.
* Thực hiện phê bình nhắc nhỡ:
Phê bình những hành vi cư xử đặc biệt: Tùy thuộc vào từng vị trí quản lý lực lượng bán hàng của mình mà các nhà quản lý nhân viên bán hàng dựa vào kết quả đánh giá và nên phê bình, nhắc nhở các nhân viên bán hàng thuộc quyền quản lý của mình.
Kết hợp với phê bình là hướng dẫn cải thiện: Căn cứ vào các kết quả đánh giá, nếu có một vài nhân viên bán hàng co kế hoạch làm việc không tốt, kỹ năng bán hàng hay các tiêu chuẩn định lượng chưa đạt yêu cầu...trưởng đại diện bán hàng có thể gặp nhân viên bán hàng thuộc quyền quản lý của mình để phê bình, đồng thời tranh luận nhau nhằm cải thiện cách làm việc và kĩ năng bán hàng cho nhân viên đó.
Các hoạt động điều chỉnh: Căn cứ vào kết quả đánh giá hàng tháng, quý, năm, trưởng đại diện bán hàng có thể nêu lên các hướng điều chỉnh của nhân viên bán hàng mắc phải, cụ thể như sau:
Bảng 8 Các hoạt động điều chỉnh Các vấn đề của nhân
viên bán hàng các cấp Các trường hợp cụ thể Hoạt động điều chỉnh
Mức độ động viên được
đánh giá thấp - Khu vực, vị trí bán kém - Nhàm chán, bi quan
- Xây dựng lại khu vực vị trí bán hàng hấp dẫn hơn - Giúp đỡ nghiệp vụ, cải thiện môi trường làm việc - Khuyến khích bằng các phần thưởng tài chính và phi tài chính
Không thực hiện được kế hoạch
- Nói chuyện với các khách hàng nhầm lẫn
- Kĩ thuật bán yếu
- Đòi hỏi giúp đỡ bằng kế hoạch hành động
- Đào tạo lại kĩ năng bán hàng
Ghi nhận kém với khách hàng
- Hướng dẫn không đủ cho khách hàng
- Kiến thức về sản phẩm ít
- Giúp nhân viên bán hàng hiểu đầy đủ kiến thức về sản phẩm
Không hoàn thành trách nhiệm và chức
năng
- Hiểu sai lệch hoặc không đúng các chức năng, không đủ năng lực
Xõy dựng lại chức năng rừ ràng, điều chỉnh và lựa chọn các chỉ tiêu đánh giá cho phù hợp với từng vị trí của nhân viên bán hàng Dựa vào bảng điều chỉnh này, công ty có thể thay đổi cách quản lý nhân viên nhằm hoàn thiện những sai sót, bất cập, những cách xử lý lỗi lầm mà nhân viên mắc phải. Qua đó, phần nào hỗ trợ cho công tác bán hàng tốt hơn.
2.2.7. Phương pháp đánh giá hiệu quả làm việc của các nhân viên bán hàng