CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG HểA
2.2. Mở rộng thị trường xuất khẩu
2.2.1 Khái niệm về mở rộng thị trường xuất khẩu
Đứng trên những góc độ nghiên cứu khác nhau thì khái niệm về mở rộng thị trường xuất khẩu là khác nhau.
Xét trên góc độ vĩ mô thì nhìn nhận mở rộng thị trường xuất khẩu của một quốc gia là hệ thống các hoạt động nhằm thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của một mặt hàng nào đó thông qua việc gia tăng kim ngạch xuất khẩu trên các thị trường xuất khẩu cũng như tăng số lượng thị trường xuất khẩu của mặt hàng đó.
Xét trên góc độ vi mô thì mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp không chỉ là việc phát triển thêm các thị trường mới mà cần phải gia tăng thị phần trên các thị trường sẵn có. Bởi vậy, muốn mở rộng thị trường xuất khẩu thì các doanh nghiệp vừa phải đẩy mạnh khai thác thị trường hiện tại của doanh nghiệp, vừa đưa sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp thâm nhập những thị trường mới; đồng thời đưa ra những sản phẩm mới đáp ứng được nhu cầu tại thị trường hiện tại và thị trường tiềm năng của doanh nghiệp.
2.2.2. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu 2.2.2.1. Nghiên cứu thị trường quốc tế
Đây là nội dung quan trọng giúp doanh nghiệp đánh giá được triển vọng mở rộng thi trường xuất khẩu của mình. Bao gồm:
Nghiên cứu về nhu cầu thị trường: Nhu cầu về sản phẩm trên thị trường thế nào, tình hình về cung cầu của sản phẩm trên thị trường quốc tế, mức biến động về giá cả
Nghiên cứu về hành vi thực hiện và tập tính tiêu dùng của người tiêu dùng sản phẩm: Thông qua việc nghiên cứu thị hiếu của người tiêu dùng sản phẩm, các hành vi và tập tính tiêu dùng sẽ giúp doanh nghiệp cải tiến sản phẩm để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Nghiờn cứu về cỏc đối thủ cạnh tranh: Tỡm hiểu rừ cỏc đối thủ trực tiếp cũng như các đối thủ tiềm năng của doanh nghiệp về điểm mạnh và điểm yếu của họ, từ đó doanh nghiệp có thể đưa ra những đối sách phù hợp trong chiến lược mở rộng thị trường quốc tế.
Nghiên cứu cách thức tổ chức thị trường nước ngoài: Nghiên cứu về các kênh phân phối sản phẩm, về số lượng trung gian, về quy trình nhập khẩu hàng hóa … sẽ giúp doanh nghiệp tìm ra cách thức thâm nhập thị trường một cách hiệu quả nhất.
Có ba phương pháp nghiên cứu phổ biến hiện nay là phương pháp nghiên cứu tại bàn, phương pháp nghiên cứu tại thị trường và phương pháp bán thử. Mỗi phương pháp đều có ưu nhược điểm riêng, tùy thuộc vào tiềm lực của doanh nghiệp và đặc thù của sản phẩm cũng như thị trường xuất khẩu.
Kết quả của việc nghiên cứu thị trường sẽ gúp doanh nghiệp đưa ra được những dự báo về thị trường sản phẩm trong tương lai, làm cơ sở cho các quyết định kinh doanh.
2.2.2.2. Xúc tiến xuất khẩu
Đây là một trong những nội dung căn bản của Marketing quốc tế đồng thời là biện pháp vô cùng quan trọng để đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp. Vì vậy bất cứ một doanh nghiệp xuất khẩu dù ở mức độ nào cũng đều phải quan tâm đến xúc tiến xuất khẩu. Xúc tiến xuất khẩu bao gồm những nội dung sau:
Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm: Đây là việc sử dụng các phương tiện khác nhau để chuyển đến khách hàng tiềm năng thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp.
Mục đích là nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng tại thị trường xuất khẩu về sản phẩm đó từ việc kích thích trí tò mò của khách hàng. Các phương tiện dùng cho việc quảng cáo và giới thiệu bày bao gồm đài, báo, tạp chí, mạng internet, truyền hình… để đạt được hiệu quả cao nhất, các doanh nghiệp thường kết hợp sử dụng các cách thức trên với nhau.
Tham gia hội chợ triển lãm: Đây không chỉ là cơ hội để doanh nghiệp giới thiệu về sản phẩm, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mà còn là dịp để doanh nghiệp có thể quan sát đối thủ và sản phẩm cạnh tranh, tìm hiểu xu thế thị trường. Đây là một biện pháp xúc tiến hiệu quả vì nó không những tạo cơ hội cho doanh nghiệp mở rộng thị trường xuất khẩu ở hiện tại, mà còn giúp doanh nghiệp đưa ra được những đối sách trong tương lai.
Thành lập các văn phòng đại diện tại các thị trường xuất khẩu: Văn phòng đại diện tại một thị trường xuất khẩu có thể coi là chiếc cầu nối giữa doanh nghiệp xuất khẩu với thị trường quốc tế. Nó là cách thức tốt nhất để doanh nghiệp tiếp xúc với các đại lý bán hàng và khách hàng. Tạo sự hiện diện thường xuyên trên thị trường xuất khẩu, qua đó xây dựng hình ảnh đối với khách hàng. Ngoài ra, thông qua văn phòng đại diện, các doanh nghiệp có thể nắm bắt thông tin về thị trường xuất khẩu một các cập nhật thường xuyên, các giao dịch và hợp đồng cũng được ký kết và thỏa thuận nhanh gọn hơn.
2.2.2.3. Xây dựng và quảng bá thương hiệu trên thị trường quốc tế
Việc xây dựng và quảng bá thương hiệu có ý nghĩa vô cùng to lớn trong việc phát triển và duy trì thị trường hàng háo đặc biệt là hàng hóa xuất khẩu.
Và việc xây dựng quảng bá thương hiệu cho sản phẩm không phải là việc có thể thực hiện trong chốc lát, mà nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có kế hoạch và chiến lược trong dài hạn.
Thương hiệu được xây dựng và quảng bá chính là thương hiệu cho từng sản phẩm và thương hiệu quốc gia. Việc xây dựng thương hiệu quốc gia xuất phát từ việc xây dựng thương hiệu cho từng loại hàng hóa của các doanh nghiệp đã thâm nhập thị trường. Thương hiệu quốc gia sẽ dần được cảm nhận, đánh giá và trở nên quen thuộc với khách hàng thông qua thương hiệu sản phẩm của các doanh nghiệp.
Ngược lại thương hiệu quốc gia sẽ làm cho khách hàng quốc tế quan tâm và tiêu dùng các sản phẩm xuất khẩu của quốc gia đó.
2.2.3. Phương hướng mở rộng thị trường xuất khẩu
Khi quyết định mở rộng thị trường xuất khẩu của mình, một doanh nghiệp có thể mở rộng theo chiều rộng hoặc theo chiều sâu cũng có thể cùng một lúc mở rộng thị trường theo cả hai hướng này.
2.2.3.1. Mở rộng thị trường theo chiều rộng
Mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc tăng phạm vi thị trường bằng cách đưa sản phẩm đến với những thị trường mới, khách hàng mới. Doanh nghiệp có thể mở rộng phạm vi thị trường theo tiêu thức địa lý và có thể mở rộng theo tiêu thức khách hàng.
Xét về mặt không gian và phạm vi địa lý, việc mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc đòi hỏi không ngừng nghiên cứu những xu thế biến động của thế giới, các thị trường nước ngoài để tiến hành xâm nhập các thị trường đó.
Xét về mặt khách hàng, mở rộng thị trường theo chiều rộng thể hiện ở việc doanh nghiệp phát triển về số lượng khách hàng có cùng loại nhu cầu để bán nhiều hơn một loại sản phẩm hay dịch vụ nào đó. Việc đưa ra ngày càng nhiều sản phẩm sẽ dựa trên nhu cầu đa dạng, mong muốn thỏa mãn và khả năng thanh toán của khách hàng.
2.2.3.2. Mở rộng thị trường theo chiều sâu
Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc gia tăng số lượng và giá trị sản phẩm xuất khẩu trên những thị trường hiện tại nhằm gia tăng kim ngạch xuất khẩu.
Doanh nghiệp không chỉ gia tăng về mặt số lượng hàng hóa xuất khẩu mà còn tăng cường chủng loại hàng hóa trên thị trường đồng thời không ngừng cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ; đưa ra thị trường những sản phẩm, dịch vụ có hàm lượng chất xám cao nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và tăng sức cạnh tranh của các mặt hàng đang được cung cấp trên thị trường hiện tại.
Mở rộng thị trường theo chiều sâu có thể được thực hiện theo cách cắt lớp, phân đoạn thị trường để thỏa mãn nhu cầu đa dạng, phức tạp của khách hàng.
Dù là mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu, DN đều cần nghiên cứu kỹ thị trường, theo dừi, xỏc định quy mụ, cơ cấu cỏc mặt hàng và sự cạnh tranh trên thị trường cũng như tiềm lực, khả năng của DN để đảm bảo cho việc kinh doanh và hướng đi của DN trên thị trường đó là đúng đắn và chính xác.
2.2.4. Các chỉ tiêu đo lường hiệu quả hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu 2.2.4.1 Các chỉ tiêu theo chiều sâu
Tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu bình quân (K) K = k1 +k2 +…+kn
n
Trong đó: k1, k2, …, kn là tốc độ tăng trưởng kim ngạch liên hoàn và được tính bằng tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu của năm sau so với năm trước
K<1 cho thấy quy mô mở rộng thị trường của doanh nghiệp ngày càng bị thu hẹp qua các năm
K = 1 quy mô mở rộng thị trường của doanh nghiệp là không đổi, năm sau vẫn bằng năm trước
K>1: quy mô mở rộng thị trường của doanh nghiệp ngày càng tăng 2.2.4.2 Các chỉ tiêu theo chiều rộng
2.2.4.2.1. Số lượng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp trong năm
Nếu số lượng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp tăng qua các năm chứng tỏ hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp đạt hiệu quả và thị trường xuất khẩu ngày càng được mở rộng về mặt không gian, phạm vi địa lý.
Nếu số lượng thị trường xuất khẩu tăng giảm không đều qua các năm cho thấy hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp còn nhiều mặt yếu kém.
2.2.4.2.2. Tốc độ tăng thị trường xuất khẩu bình quân (T) T= (t1 + t2 + t3 + … + tn)
N
Trong đó: T là tốc độ tăng thị trường xuất khẩu bình quân
T1, t2, t3, …, tn là số lượng thị trường thực mới mà doanh nghiệp khai phá được hàng năm
Số lượng thị trường thực mới doanh nghiệp khai phá được hàng năm bằng số thị trường mới khai thác được hàng năm trừ đi số thị trường mà doanh nghiệp để mất hàng năm.
T<0 chứng tỏ thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp ngày càng bị thu hẹp lại theo phạm vi địa lý. Doanh nghiệp không những không mở rộng được thị trường mà còn đánh mất dần các thị trường hiện tại
T=0 hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu không đạt hiệu quả, số thị trường mới mở chỉ bằng số thị trường doanh nghiệp đã mất hoặc cũng có thể là doanh nghiệp chỉ duy trì hoạt động của mình trên thị trường hiện tại.
T>0 thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp ngày càng tăng, số thị trường mới lớn hơn số thị trường doanh nghiệp đánh mất. Hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp đạt hiệu quả về phạm vi địa lý.
2.2.4.2.3. Tốc độ tăng số lượng khách hàng mới bình quân (H) H = h1+h2+ … + hn
N
Trong đó: h1, h2, …, hn: số lượng khách hàng mới hàng năm được tính bằng số khách hàng mới của doanh nghiệp trừ đi số khách hàng bị mất
H<0: số lượng khách hàng của doanh nghiệp bị thu hẹp, doanh nghiệp không những không tăng được số khách hàng mà còn đánh mất cả một số khách hàng hiện tại. Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu là kém hiệu quả.
H=0: chứng tỏ rằng doanh nghiệp chưa mở rộng được thị trường xuất khẩu. Số lượng khách hàng của doanh nghiệp không đổi. Có thể do doanh nghiệp không thiết lập được mối quan hệ với khách hàng nào, hoặc là do số khách hàng mới của doanh nghiệp bằng số khách hàng mất đi.
H>0: doanh nghiệp mở rộng được thị trường xuất khẩu của mình, số lượng khách hàng thực mới thiết lập được tăng lên sẽ giúp doanh nghiệp tránh được sự phụ thuộc vào một số ít khách hàng dẫn đến tình trạng ép giá.
2.2.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu 2.3.5.1. Các nhân tố quốc tế
- Tình hình kinh tế, chính trị và pháp luật quốc tế
Việt Nam và Ấn Độ ký Hiệp định hợp tác kinh tế và thương mại ngày 26/2/1978 và ký lại ngày 8/3/1997. Hai bên nhất trí dành cho nhau chế độ ưu đãi tối huệ quốc (MFN) về giấy phép XNK, thuế hải quan cũng như tất cả các loại chi phí và thuế khác áp dụng cho việc nhập khẩu, xuất khẩu hoặc quá cảnh hàng hóa. Đồng thời dành cho nhau sự ưu đãi không thấp hơn mức dành cho bất kỳ nước nào trong
việc cấp giấy phép xuất nhập khẩu. Điều này có nghĩa hàng hóa của Việt Nam và Ấn Độ được dành sự đối xử không kém thuận lợi hơn sự đối xử mà hai nước dành cho các nước khác.
Năm 1982, hai nước lập Ủy ban Hỗn hợp về hợp tác kinh tế, văn hóa, khoa học kỹ thuật (UBHH). Đây là cơ chế quan trọng giúp hai bên trao đổi và thúc đẩy các lĩnh vực hợp tác khác nhau, trong đó có việc xây dựng Chương trình hành động 3 năm 1 lần. Đến nay, UBHH đã họp 13 kỳ. Thương mại giữa hai nước tăng khá nhanh, từ 72 triệu USD (1995), lên trên 1 tỷ USD (2006), gần 2,5 tỷ USD (2009) và đạt 2,5 tỷ USD (2010). Theo số liệu của Hải quan Việt Nam, trong năm 2017, tổng kim ngạch thương mại song phương đạt 7,63 tỷ USD, trong đó xuất khẩu của Việt Nam sang Ấn Độ đạt 3,75 tỷ USD và nhập khẩu từ Ấn Độ đạt 3,88 tỷ USD. Trong 3 tháng đầu năm 2018, tổng kim ngạch xuất nhập khẩu giữa hai nước đã đạt trên 2,6 tỷ USD, trong đó xuất khẩu của Việt Nam sang Ấn Độ đạt 1,57 tỷ USD và nhập khẩu từ Ấn Đố đạt 1,03 tỷ USD, cán cân thương mại đã có sự đảo chiều trong 3 tháng đầu năm 2018. Có thể thấy mối quan hệ giao thương giữa Việt Nam và Ấn Độ hiện đang rất tốt, được chính phủ các bên tạo điều kiện thuận lợi để phát triển.
Trước tình hình dịch Covid-19 như hiện nay, đứng trên quan điểm tích cực, thì dịch Covid-19 đã mang lại cơ hội kinh doanh tốt cho các doanh nghiệp Ấn Độ, bởi Ấn Độ có thể nhắm tới các thị trường mục tiêu mà các nhà xuất khẩu Trung Quốc đang sở hữu. Nếu Trung Quốc không thể nhận sản xuất trong vòng 30 ngày, các khách hàng chính của họ tại Việt Nam, Campuchia, Thái Lan, Hàn Quốc và EU có thể chuyển sang Ấn Độ để mua nguyên liệu, hàng hóa thành phẩm, quần áo và vải.
Hiện tại, Ấn Độ xuất khẩu 223 triệu USD các sản phẩm thuộc da và nhuộm da cho thị trường toàn cầu. Nếu xuất khẩu các mặt hàng này của Trung Quốc bị ảnh hưởng, ngành công nghiệp Ấn Độ có thể lấp đầy khoảng trống này. Tuy nhiên, cũng cần một khoảng thời gian để các doanh nghiệp Ấn Độ có thể thích nghi với những yêu cầu của các đối tác như các nhà cung ứng Trung Quốc về quy mô, khả năng cung ứng, thời gian đáp ứng đơn hàng…
- Các hiệp định thương mại tự do (FTA)
Hiệp định thương mại tự do ASEAN-Ấn Độ có hiệu lực từ 1/1/2010, với Việt Nam là 1/6/2010. Các sản phẩm vải, sợi tự nhiên, bông và nguyên phụ liệu dệt may của Ấn Độ có chất lượng tốt, đa dạng và theo cam kết giữa hai bên trong Hiệp định FTA ASEAN – Ấn Độ, dệt may là một trong số những mặt hàng hai bên cam kết giảm thuế, vì vậy giá bán tương đối cạnh tranh. Đây là cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam mở rộng thị trường xuất khẩu xơ sợi sang thị trường Ấn Độ. Trong 2 tháng đầu năm 2019, Ấn Độ đã nhập khẩu mặt hàng 5.848 tấn xơ, sợi dệt các loại của Việt Nam trị giá 20.754.886 USD.
- Tình hình dịch Covid-19
Dịch Covid-19 đã gây ra những ảnh hưởng nghiêm trọng đến nền kinh tế thế giới, đặc biệt là ngành dệt may. Ngành dệt may của Việt Nam chắc chắn không thể nằm ngoài cuộc khủng hoảng chuỗi cung ứng này, vì 60% nguyên liệu được sử dụng trong ngành may mặc của Việt Nam được nhập khẩu từ Trung Quốc. Ngày 10 tháng 5, một nhà cung cấp cho GAP và Tommy Hilfiger, nhập khẩu trung bình 50%
nguyên liệu thô từ Trung Quốc và gặp khó khăn trong việc giao đơn đặt hàng vào tháng 3 và tháng 4 năm 2020. Công ty Cổ phần May mặc Sài Gòn, nhà sản xuất cho Uniqlo và Nike, đã đủ nguyên liệu để duy trì sản xuất cho đến tháng ba. Những khó khăn này là kết quả trực tiếp của vụ dịch Covid-19. Để ngăn chặn dịch bệnh lây lan, Việt Nam phải đóng cửa một số cửa khẩu với Trung Quốc, hạn chế giao thương giữa Trung Quốc và Việt Nam ở một khối lượng cụ thể. Khó khăn trong thương mại và vận chuyển cùng với sự khan hiếm hàng hóa do sản xuất vừa phải ở Trung Quốc đã gây ra sự gián đoạn nguồn cung - một câu hỏi hóc búa cho các nhà sản xuất hàng dệt may của Việt Nam. Một số doanh nghiệp dệt may đã phải giảm giờ làm việc để có thể duy trì thời gian làm việc cho công nhân. Đặc biệt đối với các doanh nghiệp nhỏ, nguyên liệu thô chỉ có thể phục vụ sản xuất cho đến cuối tháng 2 và nếu tình hình hiện tại tiếp tục xảy ra, rất nhiều doanh nghiệp có thể sẽ đóng cửa vào đầu tháng 3.
Tại Ấn Độ, sự bùng phát mạnh mẽ của dịch Covid-19 đã khiến cho chính phủ Ấn Độ đưa ra lệnh phong tỏa toàn quốc, buộc các nhà máy phải đóng cửa. Điều này làm giảm tỉ lệ hoạt động của các nhà máy dệt ở đây. Các đơn đặt hàng cũng buộc bị