CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG HểA
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU SỢI SANG ẤN ĐỘ CỦA CÔNG TY DỆT HÀ NAM
3.3. Thực trạng mở rộng thị trường xuất khẩu sợi sang Ấn Độ của công ty 1. Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu sợi của công ty sang Ấn Độ
- Nghiên cứu nhu cầu thị trường Ấn Độ
Ngành dệt may là một trong những ngành công nghiệp lâu đời nhất đã xuất hiện trong nền kinh tế Ấn Độ từ vài thế kỷ trước. Ngành dệt may Ấn Độ cực kỳ đa dạng, với ngành công nghiệp dệt thủ công rộng lớn và hệ thống nhà máy chuyên sâu về kỹ thuật. Ngành dệt máy, dệt kim và dệt thoi chiếm cơ cấu lớn trong công nghiệp dệt may.
Mối liên hệ chặt chẽ giữa ngành công nghiệp dệt may với ngành nông nghiệp (đối với nguyên liệu thô như bông) và văn hóa truyền thống cổ xưa của đất nước Ấn Độ đã tạo nên một ngành dệt may độc đáo so với các quốc gia khác. Sự kết hợp giữa di sản và công nghệ hiện đại đã góp phần cho ngành dệt may Ấn Độ sản xuất ra nhiều loại sản phẩm phù hợp với các phân khúc thị trường khác nhau, cả thị trường Ấn Độ và trên toàn thế giới.
Ngành công nghiệp dệt bông Ấn Độ nổi bật trên thế giới do các yếu tố như tính sẵn có dồi dào, chi phí sản xuất cạnh tranh, cơ sở sản xuất tích hợp theo chiều dọc, phạm vi sản phẩm đa dạng, tính linh hoạt về khối lượng… Ngành dệt bông Ấn Độ cung cấp các giải pháp hiện đại và toàn diện cho người mua toàn cầu thông qua việc cung cấp sợi, vải dệt thoi và dệt kim, vải hiệu suất cao, hàng may sẵn và dệt may gia đình cho khoảng 180 quốc gia trên toàn cầu. Đó là lý do Ấn Độ chính là điểm đến ưa thích cho người mua tìm nguồn cung ứng sản phẩm dệt bông. Ấn Độ là nước xuất khẩu bông vải lớn thứ hai thế giới sau Trung Quốc với giá trị xuất khẩu hàng hóa đạt 10,83 tỷ Đô La Mỹ vào năm 2017, chiếm 9,23%. Xuất khẩu dệt may của Ấn Độ trong năm 2017 tăng 3,54%. Hiện tại họ đang phát triển với tỷ lệ cao trên 20%. Có thể dễ dàng nhận thấy nhu cầu về sợi bông tại thị trường Ấn Độ là rất lớn, đây là một thị trường tiềm năng để công ty khai thác xuất khẩu.
- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh trong nước
Những đối thủ cạnh tranh gần nhất của công ty là những đối thủ cùng theo đuổi những thị trường mục tiêu giống nhau với chiến lược giống nhau, có mục đích thu hút cùng một đối tượng khách hàng mà mình cũng đang muốn thu hút. Đối thủ cạnh tranh của công ty là những doanh nghiệp bán những sản phẩm có thể “thay
thế” hoặc “bổ sung” được sản phẩm của mình. Họ là những công ty có ý định lôi kéo khách hàng tốt nhất. Ở Việt Nam, có nhiều công ty nổi tiếng với các thương hiệu sợi riêng như Sợi Thế Kỷ, Công ty Dệt Hà Nội (Hanosimex), … với nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau, đa dạng hơn công ty.
Đối thủ cạnh tranh nước ngoài
Không chỉ trong nước mà công ty còn phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh ở nước ngoài, điển hình là những công ty đến từ Trung Quốc và Ấn Độ. Ấn Độ không chỉ có thể mạnh về dệt vải mà cả trong lĩnh vực kéo sợi. Năm 2017, Ấn Độ dẫn đầu chiếm 25% thị phần sợi bông toàn cầu và 50 triệu cọc sợi. Ấn Độ có công suất kéo sợi lớn thứ hai thế giới. Các nhà máy kéo sợi của Ấn Độ cung cấp nhều loại sợi bông và bông pha nhiều nhất thế giới để dùng cho nhiều ứng dụng.
Điều này bao gồm sợi dệt quay tròn và mở đầu cuối; sợi chải kỹ hoặc chải thường;
sợi cơ bản, sợi pha, sợi đặc biệt hiệu suất cao. Ấn Độ có nhà máy kéo sợi mà có thể sản xuất sợi các loại từ 200s đến 2s. Trong năm 2017, Ấn Độ đã xuất khẩu sợi bông ra thế giới đạt 3,45 tỷ đô la Mỹ. Đối với Trung Quốc, được coi là công xưởng lớn nhất thế giới, không quá lạ khi số lượng nhà máy kéo sợi không hề ít hơn số lượng nhà máy dệt. Những công ty này có lợi thế về khoảng cách địa lý và nhân công có thể đưa ra những mức giá ưu đãi hơn so với công ty.
Những lợi thế canh tranh của công ty so với đối thủ cạnh tranh:
Nhà xưởng hiện đại, lực lượng lao động có khả năng và kinh nghệm, đội ngũ kỹ sư lâu năm, danh tiếng, sự trung thành của khách hàng.
Hiệu quả, chất lượng, sự đáp ứng khách hàng và cải tiến là tất cả các nhân tố quan trọng để có được lợi thế cạnh tranh. Hiệu quả vượt trội cho phép công ty giảm thấp hơn chi phí, chất lượng vượt trội cho phép công ty vừa có thể đòi hỏi mức giá cao hơn, vừa hạ thấp chi phí, đáp ứng khách hàng vượt trội cho phép đòi hỏi mức giá cao hơn, sự cải tiến có thể dẫn tới giá cao hơn và chi phí đơn vị thấp hơn. Bốn nhân tố này cùng nhau giúp cho công ty tạo ra giá trị cao hơn bằng việc hạ thấp chi phí hay tạo sự khác biệt về sản phẩm so với các đối thủ cho phép công ty làm tốt hơn đối thủ.
Xúc tiến xuất khẩu
- Tham gia hội chợ triển lãm
Từ năm 2019, công ty có cử nhân viên tham gia các hội chợ triển lãm ngành dệt tại Ấn Độ mà nổi bật là Hội chợ hàng dệt may Ấn Độ. Đây là hội chợ chuyên dành cho hàng dệt may có uy tín tại Ấn Độ do Hội đồng xúc tiến Xuất khẩu Dệt May Ấn Độ TEXPROCIL tổ chức với sự tài trợ của Chính Phủ Ấn Độ. Sản phẩm được trưng bày tại hội chợ bao gồm các sản phẩm của ngành dệt may như sợi, vải các phụ liệu cho ngành may, các loại vải bao gồm cả vải dệt thủ công. Sản phẩm dệt may gồm các sản phẩm cho nhà vệ sinh, chăn ga gối đêm, khăn vải cho nhà bếp, rèm cửa, quần áo đồng phục, quần áo thời trang, …
- Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm
Đội ngũ kinh doanh của công ty cũng đã tích cực tìm kiến thông tin của khách hàng tại Ấn Độ trên các trang thương mại B2B như ExportHub, EmergingTextile,
… gửi các chào hàng, thư giới thiệu nhằm đưa thương hiệu của công ty đến thị trường này. Ngoài ra, công ty sẽ sẵn sàng gửi mẫu sản phẩm nếu khách hàng yêu cầu.
3.3.2. Phương hướng mở rộng thị trường xuất khẩu sợi của công ty 3.3.2.1. Mở rộng thị trường theo chiều rộng
Để có thể mở rộng thị trường theo chiều rộng, công ty đã thực hiện một số hoạt động như:
Nghiên cứu thị trường sợi toàn cầu
Năm 2018, khi cuộc chiến tranh thương mại Mỹ Trung nổ ra đánh dấu thời kì khó khăn cho các doanh nghiệp sợi Việt Nam xuất khẩu sợi sang Trung Quốc.
Trong 6 tháng đầu năm 2019, xuất khẩu sợi Việt Nam vào thị trường Trung Quốc giảm đến 80% về sản lượng so với năm trước. Theo phân tích của cac chuyên gia có nhiều nguyên nhân dẫn đến việc xuất khẩu sợi vào Trung Quốc sụt giảm mạnh.
Trong đó có nguyên nhân do chiến tranh thương mại đã làm ảnh hưởng đến các
ngành sợi, dệt của trung Quốc. Hiện nay, Trung Quốc tồn kho rất lớn về vải, hàng loạt nhà máy dệt phải đóng cửa. Điều này khiến sản phẩm của ngành kéo sợi Việt nam xuất khẩu vào Trung Quốc bị giảm đi. Đối với công ty Dệt Hà Nam, việc các đối tác Trung Quốc giảm số lượng sợi nhập khẩu khiến cho đầu ra của công ty gặp khó khăn. Từ tháng 2/2019 cho đến tháng 6/2019, số lượng sợi tồn trong kho khá nhiều do cuối năm 2018 và đầu năm 2019 số lượng đơn đặt hàng công ty rất được ít và khối lượng một đơn cũng không nhiều. Có thể thấy, do ảnh hưởng của cuộc chiến tranh thương mại Mỹ - Trung đã khiến cho các công ty dệt may Trung Quốc giảm số lượng dự trữ, chỉ nhập khẩu vừa đủ cho sản xuất khiến cho lượng sợi xuất khẩu sang Trung Quốc giảm. Tuy nhiên, việc các mặt hàng dệt may của Trung Quốc không thể vào Mỹ lại mở ra cơ hội cho các nước khác có ngành dệt may phát triển như: Hàn Quốc, Việt Nam, Thái Lan … mở ra cơ hội xuất khẩu sợi sang các thị trường khác cho công ty.
Ảnh hưởng của chiến tranh thương mại Mỹ Trung còn chưa được giải quyết triệt để, đến đầu năm 2020 một đại dịch nổ ra trên toàn quốc bắt nguồn từ Vũ Hán – dịch nCov19 khiến cho nền kinh tế toàn cầu bị đình trệ. Những tác động của đại dịch này đến kinh tế hiện vẫn chưa thể đưa ra con số cụ thể.
Trước tình hình thị trường khó khăn như hiện tại, công ty đã có các chiến lược mở rộng thị trường xuất khẩu sang các quốc gia khác, không tập trung xuất khẩu sang Trung Quốc nhằm giảm rủi ro do chiến tranh và dịch bệnh mang lại.
Nghiên cứu thị trường xuất khẩu sợi Việt Nam
Theo số liệu thống kê sơ bộ của Hiệp hội Dệt may Việt Nam, Xuất khẩu xơ, sợi dệt của Việt Nam 10 tháng đầu năm 2019 ước đạt 1.369 ngàn tấn, trị giá 3.384 triệu USD, tăng 12,4% về lượng và 21,5 về trị giá so với cùng kỳ năm 2018. Tính riêng tháng 10/2019, xuất khẩu xơ, sợi dệt của Việt Nam ước đạt 130 ngàn tấn, trị giá 295 triệu USD, giảm 8,8% về lượng và 11,8% về trị giá so với tháng trước và tăng 4,2% về lượng nhưng giảm 12% về trị giá so với cùng kỳ 2018. Giá xơ, sợi xuất khẩu giảm mạnh, giá xuất khẩu trung bình 10 tháng đầu 2019 ước đạt 2.471 USD/tấn, giảm 9,6% so với cùng kỳ năm 2018, tính riêng tháng 10/2019, giá xơ, sợi
xuất khẩu trung bình của nước ta ước đạt 2.269 USD/tấn, giảm 3,2% so với tháng trước và giảm 15,5% so với cùng kỳ 2018.
Số liệu tháng 9/2019 cho thấy, xuất khẩu sơ, sợi của Việt Nam nhiều nhất vẫn là sang thị trường Trung Quốc, chiếm tỷ trọng 57,38%. Nhưng xuất khẩu sang thị trường này trong tháng 9/2019 đã giảm cả về lượng và trị giá do ngành may mặc của Trung Quốc bị ảnh hưởng bởi căng thẳng thương mại với Hoa Kỳ. Xếp sau Trung Quốc lần lượt là Hàn Quốc, Thái Lan, EU, Bangladesh, Pakistan, Ấn Độ, … Đây đều là những thị trường tiềm năng mà công ty có thể hướng tới để khai thác.
Từ năm 2017, công ty đã bắt đầu có những đơn đặt hàng ngoài Trung Quốc, cụ thể là sang Thái Lan và một số lượng nhỏ sang Pakistan và Bangladesh.
Nhờ vào việc tổng hợp phân tích tình hình sợi thế giới cũng như các thị trường tiềm năng của xuất khẩu sợi Việt Nam, công ty có thể lựa chọn cho mình những thị
Bảng 3.4: Xuất khẩu sợi của Việt Nam 2 tháng đầu năm 2020
Nguồn: Tổng cục Hải quan
trường để đầu tư nghiên cứu, triển khai các hoạt động mở rộng thị trường theo chiều rộng.
3.3.2.2. Mở rộng thị trường theo chiều sâu
Mặt hàng sản xuất xuất khẩu chủ yếu của công ty là sợi 100% cotton chải thô với các chi số chính là Ne21, Ne32. Để mở rộng thị trường theo chiều sâu, công ty có thể đầu tư để sản xuất các loại sợi hóa học như sợi Polyester, sợi Viscose các loại sợi pha hoặc sản xuất những loại sợi với chi số cao hơn như Ne40, Ne60, … Tuy nhiên, để mở rộng phạm vi sản xuất sang các loại sợi khác hoặc các loại chi số cao hơn cần có một lượng vốn đầu tư lớn về cả nhân lực, công nghệ. Với tình hình tài chính và nguồn lực hiện tại của công ty, rất khó để có thể đầu tư mở rộng một nhà xưởng mới. Do đó, công ty chưa thể triển khai mở rộng thị trường theo chiều sâu được.
3.3.3. Đánh giá hoạt động mở rộng thị trường của công ty qua các chỉ tiêu Theo chiều sâu
- Tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu bình quân từ năm
2015-2019 (K)XNăm
- 2 0 1 5
- 2 0 1 6
- 2 0 1 7
- 2 0 1 8
- 2 0 1 9
- Kim ngạch XK (nghìn USD)
- 7 6 8 7 4
- 7 7 5 9 9
- 9 1 4 0 1
- 9 2 5 4 6
- 9 2 9 2 3
- Tốc độ tăng trưởng
(%) -
- 0 . 9 4
- 1 7 . 7 9
- 1 . 2 5
- 0 . 4 1 -
- - -
- Từ kết quả trên ta có thể thấy, quy mô mở rộng thị trường của doanh nghiệp ngày càng tăng nhờ vào sự đầu tư thêm về máy móc thiết bị nhà xưởng. Đặc biệt vào năm 2017 có tốc độ tăng trưởng kim ngạch xuất khẩu tăng mạnh, nguyên nhân chủ yếu là do nhà xưởng OE đã đi vào guồng sản xuất, các khách hàng cũ có thêm những đơn đặt hàng loại sợi mới này. Điều này chứng tỏ hoạt động mở rộng đầu tư này của công ty đã mang về hiệu quả cao, giúp cho xuất khẩu của công ty tăng mạnh cả về lượng và chất.
- Theo chiều rộng
- Tốc độ tăng thị trường xuất khẩu bình quân (T) - T > 0
- Số lượng thị trường xuất khẩu của công ty qua các năm có sự tăng lên.
Năm 2016, công ty chỉ xuất khẩu duy nhất sang Trung Quốc, không có các khách hàng từ các thị trường khác. Thời điểm này, đội ngủ kinh doanh còn chưa năng động, khách hàng đều tự tìm đến, doanh thu xuất khẩu cũng chỉ chiếm một phần nhỏ trong tổng doanh thu của công ty. Sang đến năm 2017, nhận thấy những áp lực khó khăn do thị trường mang lại mà đặc biệt là cuộc chiến tranh thương mại Mỹ Trung năm 2018, công ty đã bắt đầu triển khai công tác mở rộng thị trường. Cho đến nay, số lượng thị trường xuất khẩu của công ty đã đạt đến con số 5 (Trung Quốc, Thái Lan, Bangladesh, Pakistan, Ấn Độ). Tuy rằng lượng xuất khẩu sang các quốc gia khác còn chưa nhiều, chủ yếu vẫn sang Trung Quốc nhưng cũng là những tín hiệu đáng mừng trong việc mở rộng thị trường của công ty.
- Tốc độ tăng số lượng khách hàng mới bình quân (H) - H = 0
- Số lượng thị trường có tăng nhưng số lượng khách hàng lại không tăng. Do ảnh hưởng của chiến tranh thương mại Mỹ - Trung, nhiều doanh nghiệp ở Trung Quốc cắt giảm đơn hàng hoặc dừng đặt hàng nhằm xem xét quan sát tình hình thị trường để đưa ra những chiến lược phù hợp với công ty. Do đó số lượng khách hàng tại thị trường Trung Quốc của công ty giảm mạnh. Song song với đó công tác mở rộng thị trường của công ty ở các thị
trường khác cũng đem lại cho công ty những đơn hàng nhỏ lẻ. Số lượng khách hàng tại các thị trường khác tăng lên, bù đắp cho lượng khách hàng mất đi tại Trung Quốc nên nhìn tổng quát tốc độ tăng bình quân của công ty không tăng lên.
-3.4. Đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu sợi sang Ấn Độ
-3.4.1. Thành công
- Mặc dù còn gặp rất nhiều khó khăn xong Hantex vẫn cố gắng trụ vững và vươn lên trở thành một tập đoàn kinh tế mạnh trong lĩnh vực dệt may trong điều kiện nền kinh tế thị trường vô cùng khắc nghiệt. Trong những năm qua Hantex đã không ngừng phấn đấu và đã đạt được những thành tựu to lớn:
-Thứ nhất, Hantex đã có nhiều chuyển biến trong việc nghiên cứu thị trường và áp dụng các biện pháp tiên tiến vào việc mở rộng thị trường xuất khẩu.
- Bên cạnh việc chiếm lĩnh thị trường trong nước, việc mở rộng thị trường xuất khẩu cũng được ban lãnh đạo của Hantex quan tâm tới. Để duy trì và có thể thâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tại, đồng thời tìm kiếm các thị trường mới trong môi trường cạnh tranh và hội nhập kinh tế quốc tế Hantex và các đơn vị thành viên đã có nhiều cố gắng và đưa ra nhiều biện pháp mới, hiện đại để mở rộng thị trường xuất khẩu. Nếu như trước đây, Viantex phải phụ thuộc nhiều vào sự sắp xếp của các cơ quan cấp trên như Chính Phủ, Bộ công nghiệp…, còn các doanh nghiệp thành viên của Hantex phải phụ thuộc nhiều vào sự sắp xếp của Tổng công ty trong việc giao dịch và bán hàng, sản xuất và thương mại của các doanh nghiệp này gần như tách biệt thì đến nay họ đều đã có những khách hàng riêng biệt cho mình, chủ động trong giao dịch và bán hàng với các khách hàng nước ngoài và chịu trách nhiệm tới cùng đối với những sản phẩm mà mình đem đi xuất khẩu, chủ động trong cả việc nghiên cứu thị trường và tìm kiếm những khách hàng mới cho mình.
-Thứ hai, Hantex đã bước đầu xác định được vị thế cho các sản phẩm của mình không chỉ ở thị trường trong nước mà trên cả thị trường quốc tế.
Hiện nay không chỉ những khách hàng trong nước đánh giá cao và ưa chuộng các sản phẩm của Hantex mà cả những khách hàng nước ngoài cũng vậy. Hantex đã lựa chọn cho mình một chiến lược sản phẩm đúng đắn cho từng thị trường cụ thể cũng như từng khu vực thị trường, và đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng các loại nhu cầu rất phong phú của khách hàng. Kể từ khi thành lập đến nay, kim ngạch xuất khẩu của Hantex qua các năm không ngừng tăng lên, kể cả ngay trong thời kỳ nền kinh tế thế giới có nhiều biến động, khủng hoảng.
-Thứ ba, công tác mở rộng thị trường xuất khẩu bây giờ được công ty chú trọng phát triển. Hantex rất tích cực đem sản phẩm của mình tham gia vào các cuộc triển lãm, hội chợ quốc tế trong và ngoài nước để quảng bá sản phẩm của doanh nghiệp và khuyếch trương thương hiệu của mình. Đây cũng là dịp để cho các doanh nghiệp định vị sản phẩm của mình trong lòng khách hàng và khách hàng cũng có những cơ hội tốt để lựa chọn sản phẩm tốt nhất cho mình. Tuy các hoạt động này chưa phát huy được hết những tác dụng tích cực của nó xong nó cũng giúp các doanh nghiệp rất nhiều trong việc chiếm lĩnh thị trường và mở rộng thị trường thông qua việc làm quen với các phương pháp Marketing hiện đại, tiên tiến.
-Thứ tư, công ty đã phần nào xác định được phân khúc khách hàng tiềm năng của công ty, những yêu cầu về chất lượng sản phẩm mà các khách hàng yêu cầu từ đó điều chỉnh những chỉ tiêu về chất lượng sản phẩm trong phạm vi mà công ty có thể đáp ứng. Bên cạnh đó công ty cũng đã tìm hiểu và có những hiểu về những về văn hóa kinh doanh, phong tục trong việc giao nhận hàng hóa, … của thị trường Ấn Độ.
-3.4.2. Tồn tại và nguyên nhân
- Bên cạnh những thành tựu đạt được, trong công tác mở rộng thị trường xuất khẩu của Hantex vẫn còn rất nhiều tồn tại:
- Thứ nhất, công ty vẫn chưa xây dựng được cho mình một chiến lược tổng thể cho việc mở rộng thị trường xuất khẩu. Do sản phẩm chính của công ty chỉ là bán thành phẩm, là nguyên liệu cho các nhà máy dệt vải, việc kinh