CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MẶT TRỜI VIỆT NAM
2.2. Kết quả nghiên cứu thực trạng chính sách sản phẩm của công ty Cổ phần Mặt trời Việt Nam
2.2.1. Kích thước của hỗn hợp sản phẩm
Nhìn vào danh mục sản phẩm của Sunvina, có thể thấy sản phẩm chủ yếu của công ty là các chương trình du lịch. Các chương trình du lịch của công ty rất đa dạng và phong phú, trải dài từ Bắc vào Nam, từ Đông Nam Á, châu Á đến châu Úc và các khu vực khác trên thế giới. Bên cạnh các chương trình du lịch, Sunvina còn có các sản phẩm khác như: làm visa - hộ chiếu, cho thuê xe ô tô, đặt phòng khách sạn, vé máy bay. Bảng dưới đây cho thấy danh mục sản phẩm của Sunvina travel:
Bảng 2.1 Danh mục sản phẩm chính của Sunvina Travel
Tour nước ngoài Tour trong nước Dịch vụ
Châu Á Châu Âu Khu vực
khác
Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Du lịch Thái
Lan
Du lịch Đức
Du lịch Dubai
Du lịch Hà Nội
Du lịch Thanh Hóa
Du lịch Phú Quốc – Côn Đảo
Ô tô – tàu hỏa
Du lịch Trung Quốc
Du lịch Nga
Du lịch Hoa Kỳ
Du lịch Quảng Ninh
Du lịch Nghệ An
Du lịch ĐB Sông Cửu Long
Máy bay
Du lịch Hàn Quốc
Du lịch Nam Phi
Du lịch Sapa Du lịch Nha Trang
Visa – hộ chiếu Du lịch Nhật
Bản
Du lịch Châu Úc
Du lịch Đông Tây Bắc
Du lịch Đà Nẵng
Khách sạn Du lịch Đài
Loan
Du lịch Đồ Sơn – Hải Phòng
Du lịch Lý Sơn
Du lịch Hồng Kông
Du lịch Tam Đảo
Du lịch Quy Nhơn
Du lịch Myanma Du lịch Singapore - Malaysia Du lịch Indonesia
(Nguồn: Phòng Kinh doanh – Công ty Sunvina Travel) Từ bảng trên chiều rộng của hỗn hợp sản phẩm là 3, chiều sâu của hỗn hợp sản phẩm là 9, chiều dài của hỗn hợp sản phẩm là 27. Kích thước của hỗn hợp sản phẩm được xác định bởi bốn yếu tố sau:
Chiều rộng của danh mục sản phẩm: Sunvina là một doanh nghiệp hoạt động khá lâu trong lĩnh vực kinh doan lữ hành với 3 chủng loại sản phẩm, đó là: kinh doanh tour du lịch nước ngoài, kinh doanh tour du lịch trong nước và kinh doanh dịch vụ khác. So với các doanh nghiệp cũng kinh doanh lữ hành quốc tế thì chiều rộng danh mục sản phẩm của công ty tương đối rộng. Nhưng nếu công ty muốn phát triển hơn trong tương lai thì cần mở rộng danh mục sản phẩm của mình về chủng loại như: sự kiện, team building, đại lý bán hàng lưu niệm, đào tạo du lịch, kinh doanh khu du lịch, du lịch tự chọn…
Chiều sâu của danh mục sản phẩm: Chiều sâu danh mục sản phẩm của Sunvina là 9. Điều này có thể dễ dàng nhìn thấy ở chiều sâu của sản phẩm nước ngoài. Nếu so với những doanh nghiệp cùng ngành thì chiều sâu của danh mục sản phẩm của Sunvina không phải là quá dài nhưng nó đã phản ánh được mức độ đa dạng hóa sản phẩm của công ty. Tuy nhiên đối với chủng loại là chương trình du lịch nước ngoài thì công ty nên mở rộng, bổ sung thêm nhiều tuyến điểm tại một quốc gia, như Trung Quốc thì có thể mở rộng thêm những tour đi Tây Tạng, Nam Ninh, Tô Châu, Thượng Hải… Đối với những quốc gia trong khu vực châu Á, châu Âu và những khu vực còn lại thì có thể mở rộng ra những điểm đến khác như Ấn Độ, Brazil, New Zealand, Kenya, Pháp, Qatar, Canada… Chiều sâu của chủng loại sản phẩm du lịch trong nước có thể kéo dài thêm do chiều sâu còn khá ngắn và chưa thực sự tương thích. Tour miền Nam còn quá hạn chế so với các đối thủ cạnh tranh. Có thể bổ sung thêm du lịch miền Tây sông nước, Vũng Tàu, Mũi Né, Cà Mau.
Chiều dài của danh mục sản phẩm: Chiều dài của danh mục sản phẩm của Sunvina tính đến thời điểm hiện tại là 27. Đây chưa phải là chiều dài tối ưu bởi công ty vẫn có thể tăng thêm lợi nhuận nếu bổ sung các sản phẩm mới vào các danh mục sản phẩm hiện tại. Theo thời gian các chủng loại sản phẩm sẽ đều có xu hướng dài thêm do nhiều nguyên nhân như phát triển thêm sản phẩm mới, các đại lý du lịch, công ty lữ hành gửi khách muốn có nhiều sản phẩm hơn cho khách lựa chọn… Sunvina có thể kéo dài chủng loại sản phẩm bằng cách kéo dài chiều rộng của hỗn hợp sản phẩm hay bổ sung thêm những sản phẩm mới vào những chủng loại hiện có.
Mức độ hài hòa, tương thích của hỗn hợp sản phẩm: Các chủng loại sản phẩm của công ty rất hài hòa, bổ sung cho nhau theo mục đích sử dụng. Những tour đi du lịch nước ngoài đều yêu cầu có hộ chiếu, visa thì công ty có dịch vụ làm visa - hộ chiếu. Điều đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua sản phẩm, dịch vụ của khách hàng và đó cũng là lý do mà khách hàng nên mua dịch vụ của doanh nghiệp. Hơn nữa, khi tổ chức các chương trình du lịch thì không thể thiếu các phương tiện di chuyển như ô tô, máy bay, chỗ nghỉ ngơi lưu trú nên Sunvina cũng có cung cấp dịch vụ đặt vé máy bay, đặt xe ô tô, đặt phòng khách sạn. Chất lượng các dịch vụ trong một chương trình
du lịch cũng khá hài hòa, tương thích. Tour nội địa cần di chuyển bằng đường hàng không đều bay Bamboo Airways, ở khách sạn 3,4 sao địa phương và ăn uống tại nhà hàng của khách sạn. Các sản phẩm đều được phân phối qua hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp, đó là thông qua website chính thức, đại lý du lịch, văn phòng… cùng với đội ngũ cộng tác viên.
Từ danh mục sản phẩm, tác giả thấy các sản phẩm dịch vụ của Sunvina đã phần nào đáp ứng, thỏa mãn được nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu. Đó là đi thăm quan, ngắm cảnh, check in tại những danh lam thắng cảnh, đi du lịch để gắn kết tình cảm gia đình, bạn bè, đồng nghiệp, cũng có khi khách hàng đi công tác bên nước ngoài. Tuy nhiên chất lượng của các dịch vụ trong một tour vẫn còn vài điểm khiến khách hàng không hài lòng. Đó là đồ ăn không ngon, lịch trình đi quá nhanh, nhiều chương trình trong một tour. Việc đi nhiều điểm trong một tour khiến khách hàng cảm thấy mệt mỏi và ít ấn tượng với chương trình của doanh nghiệp. Ngoài ra, để có thể đáp ứng nhu cầu của các doanh nghiệp thì Sunvina nên bổ sung thêm dịch vụ teambuilding vì mong muốn gắn kết nhân viên trong cùng một công ty đang rất lớn.
2.2.2. Các chiến lược marketing theo chu kỳ sống của sản phẩm 2.2.2.1. Giai đoạn tung ra thị trường
Ở giai đoạn tung sản phẩm mới ra thị trường, Sunvina thường áp dụng chiến lược thâm nhập nhanh. Đó là bán các sản phẩm với giá thấp nhằm chiếm được thị phần về lâu dài. Thị trường cho những tour nội địa, tour Đông Nam Á và tour châu Âu là rất lớn và khách hàng nhạy cảm về giá, trên thị trường có thể nhiều đối thủ đã bán những chương trình đó. Vì vậy nên Sunvina sẽ thường bán giá thấp để có thể thu hút được nhiều khách hàng. Tuy nhiên giá thấp ở đây là so với những người có thu nhập trung bình khá trở lên vì dịch vụ của Sunvina được đánh giá là chất lượng tốt.
2.2.2.2. Giai đoạn phát triển
Ở giai đoạn này nhu cầu của thị trường đang rất cao, các đối thủ cạnh tranh cũng bắt đầu bán những sản phẩm giống doanh nghiệp, để có thể tăng doanh số cả tour nội địa và tour quốc tế thì Sunvina áp dụng những chiến lược sau:
- Mở rộng mạng lưới phân phối: kết hợp với những đại lý du lịch khác, công ty lữ hành khác để gửi khách, phòng vé máy bay. Cụ thể Sunvina sẽ gửi thư tới các đối tác để mời họ bán chương trình của mình với mức hoa hồng hấp dẫn, cạnh tranh. Tiền hoa hồng lên tới 400.000 VNĐ - 500.000VNĐ/khách đối với những tour nước ngoài, 200.000 VNĐ - 250.000 VNĐ/khách đối với những tour nội địa. Ngoài ra Sunvina còn có chính sách thưởng khuyến khích bán (áp dụng các tour quốc tế), cụ thể số lượng 15- 20 khách sẽ được 100.000 VNĐ, 21 - 30 khách thưởng 1.500.0000VNĐ, 31- 40 khách thưởng 2.000.000VNĐ - 3.000.000VNĐ tùy theo điểm đến.
- Xây dựng kênh phân phối mới: tuyển thêm số lượng cộng tác viên lớn. Công ty sẽ trả tiền hoa hồng cho mỗi tour bán được, đối với tour nội địa có thể 100.000VNĐ/khách, tour quốc tế 200.000 VNĐ - 300.000 VNĐ/khách.
- Giảm giá để thu hút những người mua nhạy cảm với giá: giảm giá 20 -30%
cho những tour khách đoàn mua số lượng lớn, tour gia đình nhiều thành viên.
2.2.2.3. Giai đoạn chín muồi
- Nâng cao chất lượng sản phẩm bằng cách thay đổi nhà cung cấp, thay đổi loại hình lưu trú khác từ khách sạn sang homestay cho khách là gia đình, bạn bè để khách hàng có trải nghiệm mới, khác lạ hơn so với đối thủ cạnh tranh.
- Soạn lại chương trình quảng cáo có hiệu quả hơn. Giai đoạn này sản phẩm của doanh nghiệp đã bị nhiều đối thủ cạnh tranh bắt chước do đó Sunvina đã đẩy mạnh hơn việc viết bài review trải nghiệm khi đi du lịch, blog cung cấp thông tin cho một chuyến đi du lịch. Khách hàng khi tìm kiếm thông tin về chuyến đi sẽ tìm thấy các bài viết của Sunvina, họ sẽ có cái nhìn khách quan hơn về doanh nghiệp.
- Sunvina khuyến khích những khách hàng hiện có tiêu dùng nhiều hơn dịch vụ mà mình cung cấp. Để có thể làm được điều đó thì đội ngũ kinh doanh phải thật sự nhiệt tình, trau dồi kiến thức thường xuyên để có thể cung cấp cho khách hàng những thông tin mới nhất về điểm đến.
- Thiết kế website chuẩn công ty du lịch đẹp mắt, thân thiện với người dùng hơn. Cỏc thụng tin về chương trỡnh du lịch trờn website cần phải chi tiết, rừ ràng, cỏc chức năng phải dễ dàng sử dụng, tránh các thủ tục phức tạp vì có những khách hàng khó tính, thiếu kiên nhẫn.
2.2.2.4. Giai đoạn suy thoái
- Giảm giá bán các chương trình du lịch hơn nữa để kích cầu du lịch. Ở giai đoạn trước khi phải cách ly xã hội vì dịch bệnh Covid-19, tâm lý của con người đã có phần lo ngại, ít đi du lịch hơn, do đó công ty Sunvina đã giảm giá chương trình du lịch của mình xuống rất thấp, có rất ít lợi nhuận thậm chí chỉ đủ thu hồi vốn nhằm mục đích kích cầu du lịch, đảm bảo hoạt động kinh doanh diễn ra bình thường.
- Xây dựng lại vị thế mới của sản phẩm bằng cách bổ sung thêm dịch vụ mới, nội dung mới cho các chuyến đi. Đó là thêm vào lịch trình những địa điểm chụp ảnh, check in đẹp mà đối thủ cạnh tranh chưa nhắc tới, thưởng thức những món ăn đặc sắc của điểm đến du lịch.
2.2.3. Phát triển sản phẩm mới Bước 1: Hình thành ý tưởng
Ý tưởng mới của công ty được hình thành tư nhiều nguồn khác nhau:
- Từ đội ngũ nhân viên Marketing và chăm sóc khách hàng: Ngoài việc cung cấp thông tin, giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng thì họ còn biết xu hướng tiêu dùng hiện tại của khách hàng, họ đang thích cái gì, thích điểm đến nào, thích đi đâu chơi… Những nhân viên chăm sóc khách hàng thường xuyên sẽ nhận được phản hồi cả tích cực lẫn tiêu cực từ khách hàng.
- Từ đội ngũ hướng dẫn viên nhiệt tình, năng động và sáng tạo của công ty: Họ là những người trực tiếp phục vụ và tiếp xúc với khách hàng. Thông qua quá trình phục vụ, họ nhận được nhiều thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Điều đó rất quan trọng trong việc hình thành nên ý tưởng sản phẩm mới để có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
- Từ đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh của Sunvina đều là những doanh nghiệp có uy tín lâu năm trên thị trường do đó việc lấy sản phẩm của đối thủ để bán là điều dễ hiểu.
Sunvina luôn có khuyến khích cho nhân viên khi họ đưa ra những ý tưởng mới có khả năng thực thi cao, đưa vào bán ra nhiều doanh số. Khuyến khích đó có thể là về mặt vật chất, tiền thưởng cho nhân viên hoặc cũng có thể tặng cho nhân viên chuyến du lịch tới địa điểm đó. Dù là hình thức nào thì việc đó cũng khuyến khích sự sáng tạo của nhân viên, trân trọng những đóng góp cho danh mục sản phẩm thêm phong phú, độc đáo hơn.
Thông qua phiếu khảo sát khách hàng ta có các biểu đồ đánh giá xu hướng tiêu dùng du lịch hiện tại của khách hàng (xem hình 2.1, 2.2, 2.3, 2.4, 2.5, 2.6, 2.7)
9.00%
22.00%
61.45%
7.55%
Dưới 5 triệu Trên 8 triệu Trên 10 triệu Trên 40 triệu
Hình 2.1 Biểu đồ thể hiện ngân sách trung bình hàng năm dành cho du lịch của người Hà Nội
(Nguồn: Kết quả điều tra thực tế) Theo khảo sát, ngân sách trung bình mà người Hà Nội dành cho đi du lịch là trên 10 triệu đồng một năm (61.45%). Vẫn còn rất ít người chi tiêu cao trên 40 triệu
cho đi du lịch. Những người chi trung bình dưới 5 triệu cho việc đi du lịch nằm trong khoảng độ tuổi 18 - 25, đây là độ tuổi của tầng lớp sinh viên và người mới ra trường.
20.00%
72.00%
8.00%
Đi theo tour Đi tự túc
Tùy theo địa điểm
Hình 2.2 Biểu đồ thể hiện việc đi du lịch nội địa theo tour và tự túc
(Nguồn: Kết quả điều tra thực tế)
83.50%; 83.50%
13.26%; 13.26%
3.24%; 3.24%
Đi theo tour Đi tự túc
Tùy theo địa điểm
Hình 2.3 Biểu đồ thể hiện việc đi du lịch nước ngoài theo tour và tự túc (Nguồn: Kết quả điều tra thực tế) 72% người Việt Nam vẫn thường có thói quen tự tổ chức tour riêng khi họ đi du lịch trong nước hơn là thông qua công ty du lịch. Chỉ có 20% là mua tour của công ty du lịch. Đối với đi du lịch nước ngoài, 83.5% đi theo tour do họ phải làm thủ tục xin visa, hộ chiếu, cản trở về ngôn ngữ, đường đi. 13.26% người đi du lịch nước ngoài tự túc.
22.70%
17.90%
16.90%
9.00%
31.50%
2.00% Huế - Đà Nẵng
Đà Lạt Phú Quốc Quy Nhơn Sapa
Địa điểm khác
Hình 2.4 Biểu đồ thể hiện phần trăm người Hà Nội đến những điểm đến du lịch trong nước
(Nguồn: Kết quả điều tra thực tế) Top địa điểm trong nước mà người Hà Nội đi nhiều nhất là Sapa, Đà Nẵng và Đà Lạt (31.5%, 22.7%, 17.9%), còn lại Phú Quốc, Quy Nhơn và những địa điểm khác chiếm 27.9%. Trong những năm gần đây thì Đà Nẵng, Sapa và Đà Lạt thu hút rất nhiều khách du lịch trong và ngoài nước đến du lịch, đặc biệt là giới trẻ. Nhưng Phú Quốc, Quy Nhơn và những địa điểm khác như Vũng Tàu, Phan Thiết, Cần Thơ, Côn Đảo… đang dần trở nên phổ biến và được nhiều người ưa thích hơn.
25.40%
20.30%
14.30%
10.10%
8.00%
21.90% Thái Lan
Trung Quốc Nhật Bản Hàn Quốc Bali
Địa điểm khác
Hình 2.5 Biểu đồ thể hiện phần trăm người Hà Nội đến những điểm đến du lịch nước ngoài
(Nguồn: Kết quả điều tra thực tế) Đối với du lịch nước ngoài thì Thái Lan luôn luôn là một trong những điểm đến hàng đầu (chiếm 25.4%). Những năm đổ lại đây Trung Quốc, Nhật Bản, Bali và Hàn Quốc vẫn là những điểm đến được nhiều người lựa chọn. Những địa điểm khác như châu Âu, Mỹ vẫn có ít người lựa chọn, bởi vì những tour Mỹ, châu Âu thường dài ngày và có chi phí cao. Tuy nhiên đang dần trở nên phổ biến hơn và được dự đoán nằm trong danh sách điểm đến xu hướng du lịch 2020.
52.60%
11.00%
23.70%
7.70%
5.00% Gắn kết tình cảm với người thân trong gia đình
Tổ chức cho công ty Đi chơi cùng bạn bè Đi công tác
Mục đích khác
Hình 2.6 Biểu đồ thể hiện mục đích của chuyến du lịch
(Nguồn: Kết quả điều tra thực tế) Người Việt thường dùng những chuyến du lịch để gắn kết tình cảm, vì vậy có tới 52.6% những chuyến du lịch thường được sắp xếp để đi cùng với người thân trong gia đình, 23.7% đi cùng bạn bè, số còn lại thường mua tour để tổ chức cho đoàn thể công ty, đi công tác và đi du lịch với những mục đích khác như mua sắm, chữa bệnh.
10.09%
50.00%
19.67%
20.24%
Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4
Hình 2.7 Biểu đồ thể hiện thời điểm đi du lịch
(Nguồn: Kết quả điều tra thực tế) Qua khảo cho thấy hiện nay người Việt Nam thường đi du lịch chủ yếu vào quý 2 của năm, đó là vào dịp hè (từ tháng 4 đến tháng 6) và các dịp lễ đặc biệt (Tết Nguyên Đán, 2/9). Hơn 50% người đều nói rằng họ đi du lịch vào mùa hè, 30% đi vào các dịp lễ lớn và những ngày nghỉ dài rơi vào quý 3 và 4 (như Tết Nguyên Đán và 2/9).
Bước hai: Lựa chọn ý tưởng
Sunvina lựa chọn ý tưởng dựa vào các tiêu chuẩn sau:
- Sản phẩm đó phù hợp với danh mục sản phẩm và có thể đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng hiện tại là cán bộ viên chức, công nhân viên, gia đình, thương nhân.
- Sản phẩm đó phù hợp với tình hình văn hóa - xã hội hiện tại. Trước khi cả nước thực hiện cách ly xã hội bởi dịch Covid, con người vẫn có thể đi du lịch trong nước thì Sunvina đã chọn lựa và cho ra thị trường những tour du lịch đến các địa điểm nổi tiếng như Phú Quốc, Quy Nhơn, Đà Lạt, Đà Nẵng…
Bước ba: Soạn thảo và thẩm định dự án
Sau khi đã lựa chọn được phương án tốt nhất để đưa vào triển khai thực tế, công ty sẽ tiến hành phân tích kinh doanh dưới những góc độ tài chính, kinh doanh, marketing, kỹ thuật...
- Số lượng bán dự kiến để có lãi. Đối với những tour nước ngoài thì Sunvina luôn đặt mục tiêu 20 - 25 khách một tour để có thể tiêu thụ hết số lượng vé máy bay đã đặt trước của các nhà cung cấp.
- Tìm kiếm và liên hệ những nhà cung cấp dịch vụ vận chuyển, ăn uống, nghỉ ngơi tại các điểm đến. Sunvina có uy tín về những dịch vụ có chất lượng cao nên họ