CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊNHẰM HOÀN THIỆN MARKETING MỤC TIÊUCỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ DU
3.2. Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện marketing mục tiêu công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch Hà Nội
3.2.1. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện việc phân đoạn thị trường
Để hiểu được khách hàng của mình một cách thấu đáo, tạo cơ hội tiếp cận cao hơn, công ty cổ phần đầu tư du lịch Hà Nội nên sử dụng nhiều tiêu thức phân đoạn, tức là ngoài hai tiêu thức phân đoạn là phân đoạn theo vùng địa lý và phân đoạn theo mục đích chuyến đi công ty nên sử dụng tiêu thức phân đoạn thị trường khác trong quá trình phân đoạn thị trường của mình để có thể chia phân đoạn thị trường có tính đồng nhất cao, có quy mô phù hợp với quy mô ngành hàng.
Để mở rộng thị trường công ty cần thực hiện phân đoạn thị trường và trong từng thời điểm sẽ quyết định tập trung vào nhóm khách hàng nào hay tất cả. Quy trình phân đoạn thi trường:
Giai đoạn khảo sát: Nhà nghiên cứu chọn mẫu khách hàng đủ lớn và đại diện cho toàn bộ thị trường trên một phương diện, rồi thực hiện điều tra phỏng vấn đối với mẫu này về động cơ, thái độ, cách ứng xử của họ đối với sản phẩm và dịch vụ của công ty.
Giai đoạn phân tích: Nhà nghiên cứu cần dựa vào dữ lệu thu thập được từ mẫu để tiến hành phân tích. Nội dung phân tích nhằm phân biệt sự khác nhau giữa các khách hàng về thái độ với sản phẩm và dịch vụ của công ty và xác định yếu tố nào là nguyên nhân của sự khác biệt đó.
Nhận dạng phân đoạn: Dựa vào yếu tố gây nên sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng đã được xác định ở giai đoạn phân tích, các nhà nghiên cứu sẽ phân chia thị trường thành các đoạn trong đó tập hợp các khách hàng có nhu cầu giống nhau hoặc tương tự nhau. Ngoài phân loại theo tiêu thức hiện tại công ty có thê bổ sung thêm tiêu thức phân đoạn thi trường khác như:
Dựa theo hành vi: Khách hàng thường xuyên, khách hàng chỉ đến một lần.
Dựa theo nhân khẩu học: Lượng tiền khách hàng sẵn sàng bỏ ra để mua chương trình du lịch trong khoảng : dưới 10 triệu, từ 10-25 triệu, 25-40 triệu, 40 triệu đổ lên.
3.2.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện lựa chọn thị trường mục tiêu
Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp, những tiềm năng của từng đoạn thị trường, công ty quyết định lự chọn thị trường mục tiêu theo chuyên môn hóa có chọn lọc đó là đoạn thị trường khách tại nội thành thành phố Hà Nội đi du lịch nước ngoài với mục đích công vụ hoặc vui chơi giải trí và đoạn thị trường khách các tỉnh lân cận đi du lịch nước ngoài với mục đích công vụ hoặc vui chơi giải trí.
Đối với mỗi công ty lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu cho mình không phải là chuyện đơn giản nó đòi hỏi phải làm theo quy trình chính xác. Nếu công ty làm tốt công tác này đảm bảo sẽ chọn những đoạn tihj trường tốt nhất và sẽ không bỏ sót đoạn thị trường nào. Hiện nay doanh nghiệp đã xây dựng được chỗ đứng của mình trên thị trường, trong khi đó lại có rất nhiều đoạn thị trường tiềm năng mag doanh nghiệp ngó lơ. Vì vậy, mở rộng thị trường mục tiêu rất quan trọng, công ty cũng đã làm nhưng quá trình chưa thấu đáo toàn diện. Do vậy, tôi xin đề xuất một số giải pháp mở rộng mới thị trường trọng điểm và nâng cao thị phần của công ty như sau:
- Quan tâm tới thị trường khách du lịch nội địa hơn vì hiện tại có khá nhiều các đoàn thể của các công ty có nhu cầu đi các tour nội địa để tổ chức team work cũng như hội nghị công ty. Bởi vậy đây là đoạn thị trường khá tiềm năng doanh nghiệp nên chú ý tới.
- Ngoài ra, dựa vào lượng tiền mà khách hàng sẵn sàng bỏ ra để chi trả cho chuyến đi doanh nghiệp có thể cân nhắc phát triển các tour du lịch cao cấp hướng tới các đối tượng này để có thể nâng cao hình ảnh doanh nghiệp và tăng thị phần cho doanh nghiệp.
- Lượng du khách nước ngoài tới Việt nam khá cao. Hơn nữa vị trí của doanh nghiệp lại đang được đặt ở giữa trung tâm thành phố, lượng khách nước ngoài qua lại đây khá đông đúc. Chính vì vậy, đây là nguồn khách khá tốt cho doanh nghiệp để có thể mở rộng lượng khách quốc tế tới doanh nghiệp và xây dựng nên uy tín chất lượng cho doanh nghiệp.
- Một đề xuất nữa đưa ra ở đây là doanh nghiệp có thể tập trung quan tâm hơn tới những khách hàng đã từng mua sản phẩm của doanh nghiệp trước đó rồi. Do đã từng mua chương trình du lịch của doanh nghiệp nên khách hàng đã có lòng tin trước đó rồi bởi vậy nên việc thuyết phục họ mua các sản phẩm khách của doanh nghiệp sẽ dễ dàng hơn.
3.2.3. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện định vị thị trường
Để có được uy tín trên thị trường công ty cổ phần đầu tư du lịch Hà Nội, Hà Nội cần tạo ra một hình ảnh cụ thể cho chương trình du lịch, nhãn hiệu trong tâm trí
khách hàng ở thị trường mục tiêu. Hình ảnh trong tâm trí khách hàng là sự kết hợp giữa nhận thức và đánh giá của khách hàng về sản phẩm dịch vụ của công ty. Việc nâng cao hình ảnh của doanh nghiệp dựa vào sự tin cậy, tín nhiệm của khách hàng đối với công ty.
Trong khi triển khai một chương trình du lịch, công ty phải lựa chọn một mức chất lượng và những thuộc tính khác để hỗ trợ trong việc định vị thị trường đã chọn.Chất lượng là một trong những công cụ định vị chủ yếu của công ty. Trên quan điểm marketing, chất lượng phải được đo theo cảm nhận của khách hàng.
Hầu hết các sản phẩm, nhãn hiệu đều được xác lập trên một trong bốn mức chất lượng: thấp, trung bình, cao, xa xỉ. Công ty cổ phần đầu tư du lịch Hà Nội, Hà Nội định vị sản phẩm của mình ở mức chất lượng cao. Khách hàng của công ty chủ yếu là những người cá nhân, tổ chức có nhu cầu cao về chất lượng dịch vụ sanr phẩm. Như vậy, công ty lựa chọn mức chất lượng cao là phù hợp với khách hàng.
Uy tín của công ty thể hiện ngay trong các cuộc tiếp xúc của nhân viên với khách hàng, không chỉ nhân viên trực tiếp tiếp xúc, kí kết hợp đồng mà tất cả các nhân viên trong công ty đều góp phần tạo lập uy tín thể hiện trong cách thức làm việc, bầu không khí của công ty. Khi mỗi nhân viên đều tin tưởng và nói tốt về công ty của mình sẽ tạo một hiệu quả rất cao.
Đúng lịch trình theo kế hoạc đề ra: đối với một công ty du lịch thì việc đúng thời gian, địa điểm, chất lượng như cam kết là rất quan trọng. Công ty phải tổ chức hệ thống hậu cần, vận chuyến, các bên liên quan ăn khớp với nhau nhằm đảm bảo những gì đã giới thiệu với khách hàng.
Để khắc sâu hình ảnh của công ty và tâm trí của khách hàng để mỗi khi có nhu cầu thì họ sẽ nhớ ngay tới mình công ty cần nâng cao giá trị của thương hiệu thông qua việc thực hiện chương trình quan hệ công chúng: tài trợ các chương trình tổ chức có ý nghĩa xã hội cộng đồng, các chương trình giải trí; quan hệ với chính quyền địa phương, giúp đỡ họ in pano, áp phích trong các chiến dịch tuyên truyền để họ tạo điều kiện thuận lợi trong kinh doanh cũng như khi có thể họ sẽ giới thiệu cho người khác biết.
3.2.4. Các giải pháp khác
Để có thể thực hiện tốt hoạt động marketing mục tiêu doanh nghiệp du lịch cần chú trọng phát triển các nguồn lực cho hoạt động phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị doanh nghiệp bao gồm cả nhân lực, tài chính và cơ sở vật chất kỹ thuật.
3.2.4.1. Bổ sung số lượng và nâng cao chất lượng nhân lực cho hoạt động marketing mục tiêu
Nhân lực cho hiện nay hoạt động marketing mục tiêu tại công ty cổ phần đầu tư du lịch Hà Nội vẫn còn nhiều hạn chế về số lượng và chất lượng. Do vậy, để phát triển
nguồn nhân lực, doanh nghiệp cần thực hiện các giải pháp sau:
Tuyển dụng: Tuyển thêm một số nhân viên chuyên về marketing; Xây dựng quy trình tuyển dụng và tiêu chuẩn chức danh. Quy trình tuyển dụng cần được xây dựng theo các bước: Chuẩn bị và thông báo tuyển dụng, thu nhận hồ sơ và sơ tuyển, phỏng vấn, kiểm tra sức khỏe, thử việc và cuối cùng là quyết định tuyển dụng.
Đào tạo tạo cho nhân viên: Tổ chức các buổi học training tại doanh nghiệp, có thể mời chuyên gia về lĩnh vực marketing về giảng dạy. Cử nhân viên có trình độ chuyên môn và kinh nghiệm kèm cặp những nhân viên mới. Hình thức này sẽ giúp nhân viên mới dễ dàng hội nhập với công việc, giúp đánh giá được trình độ và năng lực của nhân viên mới. Để nâng cao trình độ ngoại ngữ cho nhân viên yêu cầu các nhân viên phải thi chứng chỉ ngoại ngữ để công nhận khả năng.
Hoàn thiện chính sách đãi ngộ: Trước hết, để có căn cứ thực hiện chính sách đãi ngộ một cách hợp lý, công bằng, cần có biện pháp đánh giá nhân viên một cách chính xác, khách quan. Làm được điều này, cần thiết phải xây dựng bảng đánh giá kết quả công việc. Tiếp theo đó, doanh nghiệp nên thực hiện hình thức đãi ngộ như sau: Xây dựng chương trình thi đua khuyến khích nhân viên làm việc. Căn cứ vào bảng kết qủa đánh giá công việc và bình bầu của nhân viên. Doanh nghiệp trao phần thưởng cho nhân viên xuất sắc nhất bộ phân, theo tháng, quý, năm. Xây dựng chính sách tăng lương hằng năm cho nhân viên. Việc tăng lương cho nhân viên sẽ được căn cứ vào bảng đánh giá kết quả công việc, điều này cũng phải căn cứ vào mức dộ lạm phát và chính sách của chính phủ. Hằng năm tổ chức cho nhân viên chuyến tham quan, các hoạt động thể thao, vui chơi giải trí. Các hoạt động này sẽ kích thích tinh thần làm việc và tăng cường tình đoàn kết, hợp tác giữa các nhân viên.
3.2.4.2. Đầu tư nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật
Doanh nghiệp cần đầu tư nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật để phục vụ các hoạt dộng marketing mục tiêu, bao gồm:
- Lắp đặt bổ sung và nâng cấp hệ thống máy tính và internet. Đảm bảo an toàn bảo mật cho hệ thống.
- Xây dựng hệ thống thông tin và lưu trữ dữ liệu để tạo điều kiện thuận lợi cho việc phân loại, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị doanh nghiệp, hoạch định chiến lược marketing mục tiêu của nhà quản trị và tác nghiệp của nhân viên marketing, Hệ thống quản lý dữ liệu cho phép nhập dữ liệu, cập nhật dữ liệu, …
3.2.4.3. Bổ sung và sử dụng hiệu quả tài chính
Căn cứ vào nguồn vốn, kết quả kinh doanh, doanh nghiệp cần phân bổ tài chính hợp lý để có thể duy trì và phát triển kinh doanh:
- Thiết lập quỹ đầu tư và phat triển để có nguồn tài chính cho các hoạt động trong đó có xúc tiến.
- Lập kế hoạch và phân bổ lợi nhuận, ngân quỹ theo từng giai đoạn và thời kỳ kinh doanh.
- Cắt giảm các khoản chi phí không cần thiết, tiết kiệm chi tiêu để dồn tài chính cho các hoạt động thiết yếu hơn, đặc biệt là hoạt động marketing mục tiêu.