2.1. KẾ HOẠCH THỰC TẬP
2.1.2 Tiến độ thực tập
2.1.2.1 Nội dung thực tập tuần thứ 1
Thời gian thực tập: Tuần thứ: 1 - Từ ngày 17/08/2019 đến ngày 18/08/2019 Bảng 2.1 Nội dung thực tập tuần 1
Thứ Ngày 2 3 4 5 6 7 17/08 CN 18/08
2.1.2.2 Nội dung thực tập tuần thứ 2
Thời gian thực tập: Tuần thứ: 2 - Từ ngày 19/08/2019 đến ngày 25/08/2019 Bảng 2.2 Nội dung thực tập tuần 2
Thứ Ngày
2 19/08
4
5
6
7
CN
2.1.2.3 Nội dung thực tập tuần thứ 3
Thời gian thực tập: Tuần thứ: 3 - Từ ngày 26/08/2019 đến ngày 01/09/2019 Bảng 2.3 Nội dung thực tập tuần 3
Thứ Ngày
2 26/08
3 27/08
4 28/08
6
7
CN
2.1.2.4 Nội dung thực tập tuần thứ 4
Thời gian thực tập: Tuần thứ: 4 - Từ ngày 02/09/2019 đến ngày 08/09/2019 Bảng 2.4 Nội dung thực tập tuần 4
Thứ Ngày 2 02/09 3 03/09 4 04/09 5 05/09 6 06/09 7 07/09 CN 08/09
2.1.2.5 Nội dung thực tập tuần thứ 5
Thời gian thực tập: Tuần thứ: 5 - Từ ngày 09/09/2019 đến ngày 15/09/2019 Bảng 2.5 Nội dung thực tập tuần 5
Thứ Ngày 2 09/09 3 10/09 4 11/09 5 12/09 6 13/09 7 14/09 CN 15/09
2.1.2.2 Nội dung thực tập tuần thứ 6
Thời gian thực tập: Tuần thứ: 6 - Từ ngày 16/09/2019 đến ngày 22/09/2019 Bảng 2.6 Nội dung thực tập tuần 6
Thứ Ngày 2 16/09 3 17/09 4 18/09 5 19/09 6 20/09
CN
2.1.2.2 Nội dung thực tập tuần thứ 7
Thời gian thực tập: Tuần thứ: 7 - Từ ngày 23/09/2019 đến ngày 29/09/2019 Bảng 2.7 Nội dung thực tập tuần 7
Thứ Ngày 2 23/09 3 24/09 4 25/09 5 26/09 6 27/09 7 28/09 CN 29/09
2.1.2.2 Nội dung thực tập tuần thứ 8
Thời gian thực tập: Tuần thứ: 8 - Từ ngày 30/09/2019 đến ngày 06/10/2019 Bảng 2.8 Nội dung thực tập tuần 8
Thứ Ngày
2 30/09
5 6
7
CN
2.1.2.2 Nội dung thực tập tuần thứ 9
Thời gian thực tập: Tuần thứ: 9 - Từ ngày 07/10/2019 đến ngày 13/10/2019 Bảng 2.9 Nội dung thực tập tuần 9
Thứ Ngày 2 07/10 3 08/10 4 09/10 5 10/10 6 11/10 7 12/10 CN 13/10
2.1.2.2 Nội dung thực tập tuần thứ 10
Bảng 2.10 Nội dung thực tập tuần 10Thứ Ngày Thứ Ngày 2 14/10 3 15/10 4 16/10 5 17/10 6 7 CN 2.1.3 Nội dung thực tập TT Nội dung thực tập
1 Xác định địa điểm và đăng ký thực tập. Tiếp cận và tìm hiểu cơ sở thực tập;
Được phân cơng cơng việc sắp tới khi thực tập;
2 Làm quen với các anh chị trong văn phòng làm việc sắp tới;
Làm phụ các công việc nhỏ tại công ty như: phát tờ rơi giúp các anh chị trong phịng kinh doanh để tìm hiểu thêm về cách thức làm việc của công ty.
Xuống dự án đất để học các vị trí đất cụ thể và thuộc lịng các đường đi tại dự án
4 Tìm hiểu thêm về các thông tin của công ty thật kỹ và các vị trí nổi bật trên tuyến đường xuống dự án và các mốc thời gian của những vị trí nổi bật để tư vấn thêm cho khách hàng
Bắt đầu chạy marketing tìm kiếm khách hàng
Được cấp danh sách data số điện thoại của khách hàng để sales phone tìm kím khách hàng tiềm năng.
5 Phát thư mời hàng ngày cùng với đăng tin bán đất trên các trang mạng uy tín và hiệu quả.
Đi thị trường siêu thị, cà phê,các tụ điểm đông người để tiếp cận hiệu quả hơn với khách hàng.
Hàng tuần đề xuất báo cáo các nguồn marketing của mình cho trưởng 6
phịng và mục tiêu khách hàng tìm kiếm được để hẹn đi xem đất .
Hàng tuần vào chủ nhật sẽ dẫn khách hàng xuống dự án xem đất: Có xe khách va ơ tơ chở khách,xuống tới văn phịng của cơng ty ở dự án và mở lễ bán đất.
7 Mỗi khách hàng sẽ được nhân viên kinh doanh tư vấn và dẫn khách ra từng vị trí đất để khách có cái nhìn thiết thực hơn về vị trí mà mình thiện chí.
Cùng với những chiết khấu ưu đãi và những chương trình bốc thăm trúng thưởng với khách đặt cọc đất.
Tiếp cận khách hàng tại các trục đường lớn với số lượng người qua lại đông đúc gần với dự án để dễ tư vấn hơn.
8
hàng hàng tuần cho trưởng phòng.
Tổng kết, cảm ơn Giám đốc và anh/chị phịng ban đã nhiệt tình hỗ trợ, chỉ dẫn công việc, hỗ trợ viết báo cáo thực tập . Cải thiện kĩ năng và 9 rút kinh nghiệm cho bản thân.
Hoàn thiện báo cáo theo yêu cầu giảng viên hướng dẫn, đóng tập, xin xác nhận của cơng ty thực tập và nộp bài cho giáo vụ khoa.
- Mô tả nội dung thực tập tại doanh nghiệp:
- Tuần đầu tiên sẽ được trưởng phòng hướng dẫn cách thức hoạt động của công ty như cho em học bản đồ dự án của công ty,học cách xác định hướng, xác định các vị trí đất của cơng ty.
- Tuần tiếp theo em sẽ được các anh chị trong công ty hướng dẫn tập tư vấn thử những điều cơ bản mà mỗi bạn nhân viên kinh doanh cần biết.Còn tùy vào cách tư vấn sẽ do mỗi bạn nhân viên kinh doanh có cách tư vấn như thế nào cho khách hàng.
- Sau khi đã quen với cách tư vấn cơ bản thì cơng ty sẽ cho em xuống dự án đất để xác định ngồi thực tế các vị trí đất để dẫn khách đi xem.
- Và khi đã biết cách tư vấn thì cơng ty cấp tiền marketing để em chạy trong tuần thứ tư như những nhân viên kinh doanh chính thức và phải đạt chỉ tiêu khách hàng hàng tuần.
- Các ngày trong tuần sẽ làm báo cáo đề xuất các nguồn chạy marketing bao gồm: Đăng tin trên mạng: chottot.com, muaban.net, batdongsan.com… đăng báo, tờ ghim, thư mời,sales phone,thị trường siêu thị,cà phê….
Hình 2.1 Website đăng tin
Hình 2.3 Hình ảnh dự án.
Ra kế hoạch thực hiện trong tuần với khung giờ từ 7h-10h sẽ tập trung ở vị trí mà trưởng phịng đưa ra với 200 thư mời mỗi sáng.
- Từ khung giờ 10h-12h sẽ sales phone cho khách tìm kiếm khách hàng tiềm
năng.
- Từ khung giờ 13h30-15h sẽ đăng tin rao bán đất trên các trang mạng uy tín và
tính phí như: Chợ tốt, muaban.net, batdongsan.com.vn,… 15h-17h30 sẽ đi làm thêm thị trường các tuyến đường lớn hoặc đi phát thêm thư mời tùy vào mỗi bạn nhân viên kinh doanh.
- Nhằm tìm kiếm khách hàng để hẹn đi xem đất vào ngày chủ nhật và tư vấn đất.
2.2 KIẾN THỨC ÁP DỤNG TRONG QUÁ TRÌNH THỰC TẬP.2.2.1 Kiến thức liên quan đến công việc thực tập 2.2.1 Kiến thức liên quan đến công việc thực tập
2.2.1.1. Kiến thức bán hàng.
Để trở thành một nhân viên bán hàng (nhân viên sales) không thể thiếu kiến thức, kỹ năng, và thái độ. Khi có kiến thức, hiểu biết nhất định về sản phẩm, về công ty, khách hàng và cả đối thủ cạnh tranh thì kỹ năng sẽ giúp bạn trở nên chuyên nghiệp
-Thăm dị, tìm kiếm và sàng lọc
Thông tin về sản phẩm là thứ đầu tiên người môi giới/bán hàng cần phải nắm rõ. Sản phẩm mà bạn chuẩn bị bán thuộc loại hình bất động sản nào: đất thổ cư, chung cư cao cấp, biệt thự hay shophouse… Với mỗi sản phẩm, mỗi tầm giá mà bạn sẽ có được những phân khúc khách hàng với đặc điểm khác nhau. Từ những phân tích đó, bạn sẽ có thể xác định được mình phải bán hàng như thế nào, đâu là lợi thế nổi trội mà sản phẩm của mình có thể cạnh tranh với đối thủ.
Tiếp đến, điều bạn cần làm sẽ là việc thăm dị, tìm kiếm và sàng lọc khách hàng. Họ là ai và bạn sẽ có thể tìm được họ ở đâu? Như đã nói, tùy theo từng sản phẩm, bạn sẽ xác định được phân khúc khách hàng phù hợp. Với từng phân khúc khách hàng đó, bạn sẽ có những cách tiếp cận khác nhau dựa vào các đặc điểm về sở thích, thói quen và insight của họ.
Ngày nay, với sự phát triển của công nghệ, người mơi giới/bán hàng có rất nhiều lựa chọn để sàng lọc và tiếp cận với khách hàng của mình. Các cơng cụ Digital Marketing cung cấp cho người dùng lựa chọn tối ưu trong việc tìm kiếm và thu thập dữ liệu khách hàng.
Việc tìm kiếm, thu thập và quản lý dữ liệu khách hàng online dần trở nên phổ biến và trở thành xu thế chung do hiệu quả mà nó mang lại. Theo một nghiên cứu dần đây được tiến hành bởi Duke University’s Fuqua School of Business, 62% các Marketing leader cho biết việc sử dụng dữ liệu khách hàng trực tuyến của họ tăng lên trong vòng hai năm qua. 70% cũng cho biết họ có kế hoạch sử dụng dữ liệu khách hàng trực tuyến nhiều hơn trong tương lai.
Đối với một nhân viên môi giới mới, hoạt động xem nhà tự do là một cách dễ dàng, thú vị và tốn ít chi phí để tìm kiếm những người mua hàng. Mục tiêu tổ chức xem nhà tự do của bạn khơng chỉ là bán nhà, mà cịn mang đến cho mình những cơ hội kinh doanh, gặp gỡ mọi người, thêm họ vào cơ sở dữ liệu, có được các cuộc hẹn.
Đối với nhiều nhân viên, tổ chức xem nhà tự do là chiến lược số một của họ trong việc tạo dựng nền tảng kinh doanh vững chắc và bạn cũng có thể làm thế. Nếu bạn tn theo mơ hình đã được kiểm chứng, nhiều người mua và bán nhà sẽ tìm đến bạn, ngay cả những khách đến xem chưa thực sự có nhu cầu mua hay bán gì cũng sẽ
có ấn tượng tốt, khó qn, có thể giới thiệu người khác ngay lúc này hoặc trong công việc tương lai của bạn.
-Tiếp cận
Sau giai đoạn sàng lọc ban đầu, bạn đã có trong tay một danh sách khách hàng tiềm năng. Đây là những người quan tâm hoặc có nhu cầu với sản phẩm Bất động sản của bạn. Lúc này chính là thời điểm bạn cần tiếp cận với họ.
Bạn có thể đề xuất việc gặp gỡ, mời họ đến công ty, nhà mẫu của căn hộ hoặc bất cứ nơi nào thuận tiện nhất cho khách hàng. Theo thông tin của Hiệp hội môi giới, 2/3 số người đã mua nhà chỉ tham khảo một nhân viên môi giới. Ấn tượng đầu tiên là điều vơ cùng quan trọng. Vì vậy, hãy biến nó trở thành một buổi gặp gỡ đáng nhớ.
Nếu bạn muốn biết bí quyết nào có thể giúp bạn và khách hàng – những người xa lạ - có thể cảm thấy thân thiện, cởi mở và tin cậy lẫn nhau ngay từ lần gặp đầu tiên. Câu trả lời khơng gì ngồi sự “lắng nghe”.
Khách hàng ln ghét những người bán hàng vì một lý do đơn giản: họ nói nhiều. Khách hàng muốn được lắng nghe, muốn được tư vấn những điều đúng với nhu cầu của họ, muốn có được những thơng tin giải quyết vấn đề mà họ đang có chứ khơng phải nghe bạn hun thun về một sản phẩm.
-Giới thiệu và thuyết trình
Sau khi tìm hiểu thấu đáo nhu cầu thật sự của khách hàng. Đồng thời tạo cho khách hàng cảm giác thỏa mãn khi nhu cầu được lắng nghe. Việc tiếp theo của bạn chính là hốn đổi vị trí của cuộc trị chuyện, từ người nghe sang người nói. Lúc này bản thân khách hàng cũng đã sẵn sàng để nghe bạn trình bày.
Tại thời điểm này, bạn đã có trong tay nhưng câu trả lời và thơng tin thu thập từ khách hàng, hãy tận dụng chúng. Sử dụng linh hoạt các thông tin về sản phẩm, các đặc điểm nổi bật đáp ứng đúng nhu cầu mà họ đang có.
Trong khi trình bày, đừng lãng phí thời gian để nói về những vấn đề khơng cần thiết hoặc những điều mà khách hàng không quan tâm. Một chuyên gia bán hàng thành công là người luôn tập trung vào những khía cạnh cụ thể có liên quan đến khách hàng trong khi thuyết trình.
Hiểu và nắm rõ về sản phẩm, đặc biệt là những ưu thế vượt trội so với đối thủ cạnh tranh sẽ là một nhân tố quan trọng giúp bạn ghi điểm. Nếu có thể, hãy sử dụng những cơng cụ hỗ trợ giúp khách hàng hình dung rõ hơn về điều bạn nói như hình ảnh, video, brochure…
-Thu thập và xử lý những ý kiến phản hồi
Trong quá trình gặp gỡ, giới thiệu sản phẩm, hay đề nghị đặt mua hàng, bao giờ khách hàng cũng sẽ đưa ra những ý kiến phản hồi, hay thậm chí là chống đối với ý kiến của bạn. Lời khuyên dành cho bạn trong trường hợp này là hãy bình tĩnh đón nhận, hãy trả lời ngay những thắc mắc, phản hồi của khách hàng; hoặc trong trường hợp bạn không biết phải trả lời ra sao, hãy ghi lại câu hỏi và trả lời sau bằng văn bản, email, hoặc điện thoại. Đừng để sự bối rối dẫn đến việc trả lời sai, đưa ra các thơng tin khơng chính xác. Ngun tắc đơn giản nhưng cần phải nhớ rõ là “không biết, không trả lời”.
Một lưu ý nhỏ cho bạn, sau mỗi câu trả lời, hãy xác nhận lại với khách hàng rằng câu trả lời của bạn có giải đáp đúng thắc mắc của họ hay chưa.
-Kết thúc thương vụ
Một người môi giới/bán hàng Bất động sản thành công không bao giờ cố gắng ép khách hàng mua sản phẩm của mình. Điều họ làm là ln đứng về phía khách hàng.
Một người bán hàng chun nghiệp ln biết lắng nghe để hiểu rõ nhu cầu của khách. Họ luôn biết cách chắt lọc điểm phù hợp của sản phẩm khi thuyết trình, thay vì nói q nhiều để “tra tấn” khách hàng. Điều quan trọng nhất, người bán hàng chuyên nghiệp phải nhận biết được những dấu hiệu và thời điểm kết thúc một thương vụ.
Hãy để ý đến những lời nói, nhận xét, những câu hỏi, cử chỉ và nét mặt của khách hàng để đưa ra đánh giá về mức độ quan tâm, thích thú của họ với sản phẩm. Khi khách hàng thể hiện sự băn khoăn, bạn cần nhanh chóng ngừng cung cấp thơng tin và giúp họ đưa ra quyết định phù hợp nhất. Khi khách hàng chỉ còn một sự lựa chọn duy nhất, họ sẽ hạ quyết tâm mua hàng.
-Chăm sóc khách hàng hậu mãi
Dịch vụ hậu mãi là một nhân tố khơng thể thiếu của quy trình bán hàng. Điều này lại càng đặc biệt quan trọng đối với các sản phẩm có giá trị cao như Bất động sản. Theo một cuộc khảo sát của Hubspot.com, 90% người được hỏi cho biết họ có nhiều khả năng mua nhiều hơn hoặc sẽ tiếp tục sử dụng dịch vụ/sản phẩm của một công ty nếu được cung cấp dịch vụ khách hàng, hậu mãi tuyệt vời.
Dịch vụ hậu mãi tốt giúp khẳng định uy tín, chất lượng của sản phẩm mà công ty mang đến cho khách hàng. Khách hàng sẽ cảm thấy mình ln được chăm sóc, quan tâm và chia sẻ. Với đặc thù sản phẩm của những căn hộ cao cấp, các dịch vụ hậu mãi sẽ là một quy trình kéo dài từ lúc ký kết hợp đồng, tới việc đơn đốc khách hàng thanh tốn theo đúng tiến độ cam kết, hay những điều khoản bồi thường trong trường hợp tiến độ xây dựng, bàn giao bị chậm trễ… Không chỉ vậy, cho đến khi căn hộ được hồn thiện và trao tay khách hàng thì bạn vẫn phải tiếp tục quan tâm, liệu căn hộ có hồn thiện đúng như những gì đã cam kết trong hợp đồng hay chưa, liệu hó có muốn thay đổi, chỉnh sửa chi tiết gì trong căn hộ khơng?