(Đơn vị: 1000 đồng) Đối tượng khách hàng 2016 2017 2018 So sánh (%) 2017/2016 2018/2017 Doanh nghiệp 1.193.902 1.417.443 1.760.200 118,72 124,18 F1 561.133 656.198 862.498 116,94 131,43 F2 525.316 647.849 752.090 122,53 116,09
F3 107.453 113.396 145.612 105,53 128,41
Cá nhân 976.828 944.962 947.800 96,73 100,30
(Nguồn: phịng kế tốn)
Trong giai đoạn 2016 – 2018, Công ty TNHH phần mềm Việt Đà đã thực hiện nhiều chính sách nhằm phát triển thị trường mới, trong đó tập trung nhiều vào các đối tượng khách hàng doanh nghiệp là chủ yếu. Các cách thức mà cơng ty triển khai bao gồm:
- Tìm kiếm thơng tin các doanh nghiệp mới trên địa bàn
Thông qua các trang web như: http://www.thongtincongty.com/, http://hosocongty.vn/, http://doanhnghiepmoi.vn/... Cơng ty đã cố gắng tìm kiếm các thông tin về các doanh nghiệp mới, lĩnh vực kinh doanh để từ đó gọi điện chào hàng, đưa ra các phần mềm phù hợp.
- Chào hàng, tư vấn các khách hàng doanh nghiệp chuyển từ việc sử dụng phần mềm kế toán của các nhà cung ứng khác sang dùng phần mềm kế toán của Việt Đà.
- Phát triển khách hàng doanh nghiệp và cá nhân tập trung tại thành phố, quận, huyện.
Kết quả: Đối với khách hàng là doanh nghiệp năm 2016 đạt doanh thu hơn 1,1 tỷ đồng, năm 2017 đạt hơn 1,4 tỷ đồng tương đương với tăng 18,72% và năm 2018 đạt doanh thu hơn 1,7 tỷ đồng tương đương với mức tăng 24,18% so với năm 2017.
Đối với khách hàng là cá nhân: do trong giai đoạn này công ty đang tập trung vào đối tượng khách hàng daonh nghiệp. Do đó năm 2016 doanh thu của khách hàng cá nhân có hơn 976 triệu đồng thì đến năm 2017 doanh số chỉ đạt hơn 944 triệu đồng tương đương với mức giảm 3,27% và đến năm 2018 doanh số của loại khách hàng này đã tăng lên gần 950 triệu đông, tuy nhiên mức tăng không đáng kể tương đương với 0,3% so với năm 2017.
2.2.2.2. Phát triển thị trường theo chiều sâu
Phát triển thị trường theo chiều sâu là việc gia tăng số lượng tiêu thụ phần mềm kế toán trên thị trường hiện tại của Công ty TNHH phần mềm Việt Đà thông qua việc thâm nhập vào thị trường và thực hiện các chính sách xúc tiến bán hàng như sau:
Mục tiêu của công tác xâm nhập thị trường của Công ty TNHH phần mềm Việt Đà là cố gắng tăng doanh số bán sản phẩm hiện tại trên các thị trường đã có của doanh nghiệp. Cơng tác tìm kiếm thị trường mới đã khó thì việc duy trì thị trường cũ cịn khó hơn. Chính vì điều này mà cơng ty đã khơng ngừng nâng cao các biện pháp nhằm duy trì được các khách hàng cũ. Thị trường hiện tại của công ty là tất cả các khách hàng thường xuyên tiêu thụ sản phẩm của cơng ty, vì vậy cơng ty ln có chế độ quan tâm chăm sóc khách hàng đặc biệt cho các thị trường này.
Chính sách xúc tiến bán hàng
Khuyến mãi:
Trong giai đoạn này, cơng ty thường tổ chức chương trình khuyến mãi, giảm giá cho khách hàng vào các dịp lễ, tết nhằm thúc đẩy doanh số bán hàng cho công ty như:
- Giảm 10% cho khách hàng mua sản phẩm của công ty nhân các ngày lễ, tết, ngày Doanh nhân Việt Nam (13/10)…
- Để khuyến khích và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển từ phần mềm do đối thủ cung ứng sang sử dụng phần mềm kế tốn Việt Đà, cơng ty cũng thực hiện những ưu đãi như giảm 5% giá trị hợp đồng, tặng hóa đơn điện tử 300 số khơng giới hạn thời gian, miễn phí phí tích hợp hàng năm…
Đây cũng là một biện pháp hữu hựu làm tăng doanh số cho công ty, tuy nhiên điều này lại khiến cho lợi nhuận thu về của cơng ty có phần giảm xuống.
Quảng cáo:
Cơng ty thường thực hiện công tác viết bài, chạy quảng cáo trên Facebook, đăng bài lên các hội nhóm như: hội kế tốn Đà Nẵng, hội kế tốn thành phố Hồ Chí Minh…Phát tờ rơi, treo áp phích tại các khu vực tập trung nhiều cơng ty. Bên cạnh đó, cơng ty có tham gia vào các hoạt động tài trợ cuộc thi Gia đình kế toán Nghệ - Tĩnh nhằm gia tăng sự nhận diện của Công ty TNHH phần mềm Việt Đà đối với khách hàng. Ngồi ra cơng ty cũng không áp dụng chạy quảng cáo trên các kênh truyền hình hay báo chí bởi vì chi phí bỏ ra cho cơng tác này tương đối cao nên nhìn chung cơng tác quảng cáo công ty thực hiện vẫn chưa thật sự hiệu quả.
Trong giai đoạn này công ty chỉ áp dụng 1 mức chiết khấu cho khách hàng khi mua sản phẩm tại công ty, gồm:
Nếu khách hàng mua sản phẩm của cơng ty và thanh tốn trong vịng 24 giờ kể từ lúc cài phần mềm sẽ được chiết khấu 5%.
Chính sách giá:
Trong kinh doanh, giá là một yếu tố vô cùng nhạy cảm nhưng cũng rất quan trọng. Đối với doanh nghiệp, giá cả là một yếu tố quan trọng quyết định đến lợi nhuận của doanh nghiệp đó. Và đối với khách hàng, giá là một trong những tiêu chí hàng đầu ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ. Chính vì thế mà trước khi mua một sản phẩm nào đó, khách hàng thường tham khảo rất kỹ về giá cả tại nhiều nhà cung ứng khách nhau.
Đối với chính sách giá, cơng ty áp dụng 2 mức giá khác nhau đối với 2 loại khách hàng khác nhau. Khách hàng là kế tốn nội bộ cho một cơng ty thì áp dụng mức giá cao hơn so với khách hàng là kế toán dịch vụ cho nhiều công ty.
2.2.3. Đánh giá chung về công tác phát triển thị trường sản phẩm tại Công ty tráchnhiệm hữu hạn phần mềm Việt Đà nhiệm hữu hạn phần mềm Việt Đà
2.2.3.1. Những kết quả đạt được
Với hơn 10 năm hình thành và phát triển, Cơng ty TNHH Phần mềm Việt Đà đã có những kết quả đáng mong đợi. Dưới đây là những thành công mà công ty đã đạt được trong những năm qua:
- Hoạt động kinh doanh trong mơi trường đầy tính cạnh tranh, nhiều đối thủ lớn mạnh, có uy tín như Misa, Bravo, Fast…nhưng cơng ty vẫn duy trì được thị phần phần mềm kế tốn Việt Đà bằng cách phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu. Vì vậy có thể nói cơng ty cịn tồn tại và nắm được thị phần như hiện nay là một thành công nhất định.
- Mặc dù tỷ trọng % giữa các thị trường có sự chênh lệch và thay đổi qua các năm. Tuy nhiên, nhìn chung doanh thu và lợi nhuận thu về cho cơng ty đều có sự tăng đều qua các năm chứng tỏ các chiến lược sản phẩm, bán hàng mà công ty áp dụng là đúng đắn.
- Xây dựng được thương hiệu “Phần mềm kế toán Việt Đà” đến người dùng.
- Xây dựng được nét riêng về thương hiệu, đặc tính, lợi ích của sản phẩm.
- Nhận được sự đánh giá và ghi nhận tốt của khách hàng về chất lượng sử dụng, là phần mềm đơn giản và dễ sử dụng.
- Xây dựng được môi trường làm việc tốt chuyên nghiệp, văn minh cho toàn thể nhân viên trong cơng ty.
- Thực hiện các chính sách lương, thưởng, đãi ngộ cho nhân viên tốt, tạo động lực làm việc cho tồn thể nhân viên trong cơng ty.
- Tạo dụng niềm tin, tinh thần làm việc, thúc đẩy sự sáng tạo, ý thức trách nhiệm cho người lao động trong quá trình làm việc.
- Trong thời gian gần đây, Việt Đà luôn đồng hành với các chương trình tài trợ, hội trại: là nhà tài trợ bạc cho cuộc thi Gia đình kế tốn Nghệ Tĩnh, tham gia các sự kiện về công nghệ thông tin ứng dụng trong phần mềm.
- Việt Đà đã không ngừng nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới cũng như cải tiến chất lượng sản phẩm hiện tại nhằm đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng.
2.2.3.2. Những hạn chế cịn tồn tại
Cơng ty TNHH phần mềm Việt Đà đang ngày càng phát triển, người dùng ngày càng biết đến thương hiệu “phần mềm kế toán Việt Đà” nhiều hơn. Tuy nhiên bên cạnh những thành cơng đạt được thì khơng thể tránh khỏi những hạn chế, thiếu xót trong công tác phát triển thị trường như:
- Thị trường của công ty tại một số tỉnh, thành phố giảm do đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là thị trường Đà Nẵng. Sự phát triển của các đối thủ lớn làm mất đi một lượng khách hàng quan trọng của công ty. Cùng với công tác phát triển thị trường của Công ty TNHH phần mềm Việt Đà thì các cơng ty đối thủ cũng thực hiện việc đầu tư phát triển tại thị trường Đà Nẵng. Vì vậy mà tạo ra khơng ít khó khăn cho Cơng ty TNHH phần mềm Việt Đà trong việc giành lấy thị phần tại thị trường Đà Nẵng.
- Cơng tác truyền thơng, quảng bá hình ảnh tới người dùng vẫn chưa thực sự hiệu quả. Việc tổ chức viết bài, chạy quảng cáo trên Facebook, phát tờ rơi, treo áp phích chưa được thực hiện một cách thường xuyên và hiệu quả.
- Chính sách chiết khấu mà cơng ty đề ra chưa có sự đa dạng và chưa thật sự hấp dẫn đối với khách hàng.
- Sản phẩm phần mềm còn gặp phải một số lỗi như: không kết nối được dữ liệu, lỗi Net 2.0…
- Công tác nghiên cứu phát triển thị trường của công ty chưa thật sự kỹ lưỡng. - Việc đào tạo, nâng cao trình độ chun mơn của nhân viên chưa thật sự chú trọng. - Các chiến lược của Việt Đà đặt ra chưa thật sự rõ ràng, chưa thật sự làm hài lòng khách hàng.
2.3. Đánh giá của khách hàng đối với phát triển thị trường phần mềm kế tốn củaCơng ty trách nhiệm hữu hạn phần mềm Việt Đà Cơng ty trách nhiệm hữu hạn phần mềm Việt Đà
2.3.1. Đặc điểm của mẫu nghiên cứu
Để nghiên cứu đánh giá của khách hàng về chính sách sản phẩm và dịch vụ tại Cơng ty TNHH phần mềm Việt Đà, tôi tiến hành điều tra 140 khách hàng theo phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản. Từ tổng thể chung là danh sách các khách hàng tại thành phố Đà Nẵng đã mua sản phẩm phần mềm kế tốn tại Cơng ty TNHH phần mềm Việt Đà. Sau đó phân chia tổng thể theo các tiêu thức về mặt nhân khẩu học và chọn ngẫu nhiên đơn giản bằng cách bốc thăm ngẫu nhiên số khách hàng cho đủ số lượng điều tra đã được tính ở phần kích cỡ mẫu. Sau khi quá trình điều tra kết thúc, số lượng phiếu điều tra thu về được là 131 phiếu, có 11 phiếu khơng hợp lệ do khách hàng khơng trả lời tồn bộ các câu hỏi. Qua cuộc điều tra, thu được 120 phiếu hợp lệ, khách hàng trên địa bàn Thành phố Đà Nẵng sử dụng sản phẩm phần mềm kế tốn của cơng ty có đặc điểm như sau: