CHƯƠNG 5 : MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC
5.2. Mục tiêu về phân khúc
Giày Kappa của Hoàng Phúc nhắm đến 3 phân khúc chính là Sporty (20.7%), Everyday Wearers (3.7%) và Fashion Sports (75.6%). Chiến lược khuyến mãi đề ra với
mục tiêu cân bằng tỉ lệ về phân khúc giày và hướng đến một phân khúc mới là Shoes for Kid với dự kiến là Sporty chiếm 30%, Everyday Wearers 10% , Fashion sports là 58% và Shoes for kid là 2%.
a. Sporty
Đây là phân khúc truyền thống của thị trường giày thể thao, dành cho những người tiêu dùng tích cực tham gia tập thể dục, thể thao một cách thường xuyên. Khách hàng thường tìm kiếm một tốt giày thể thao chất lượng có hiệu suất cần để hỗ trợ họ trong lĩnh vực của họ lựa chọn các hoạt động. Nhiều người trong số những người tiêu dùng sẽ đi đến phịng tập thể dục hoặc một số hình thức của lớp tập thể dục một cách thường xuyên hoặc tham gia vào một số hình thức của mơn thể thao có tổ chức.Họ quan tâm nhiều nhất trong các thương hiệu nổi tiếng cung cấp giày chất lượng cao hơn. Họ sẵn sàng trả giá cao hơn (với lý do cụ thể) cho một sản phẩm phù hợp.
b. Everyday Wearers
Đây là một thị trường rất chính thống. Nó bao gồm một loạt các người đang tìm kiếm để mua giày thể thao để sử dụng hàng ngày theo một phong cách đơn giản. Bởi vì họ khơng sử dụng những đơi giày cho bất kỳ mục đích thể thao cụ thể vậy nên họ ít quan tâm đến chất lượng và hiệu suất thông số kỹ thuật thực tế. Vấn đề họ quan tâm nhiều nhất là sự thoải mái của đôi giày đại diện cho giá trị của khoản tiền mà họ đã bỏ ra. Họ có xu hướng được thu hút bởi các thương hiệu rất nổi tiếng vì họ coi đó là một sự lựa chọn an tồn và ít rủi ro.
c. Fashion Sports
Một phân khúc mới nổi là giày thể thao thời trang. Khách hàng không mua các sản phẩm vì chức năng thể thao của nó mà vì với phong cách của họ, cách nhìn nhận và hình ảnh thương hiệu. Thị trường này có xu hướng là thanh thiếu niên, thanh niên và
các chuyên gia trẻ, họ muốn thương hiệu của riêng mình chứ khơng nhãn hiệu mà cha mẹ của họ mặc.
d. Shoes for kid
Đây là dòng giày thể thao dành cho trẻ em. Nhận thấy tiềm năng của phân khúc này nên chiến lược khuyến mãi sẽ khai thác và mở rộng thị trường giày trẻ em của Kappa tại Hoàng Phúc.
e. Sơ đồ phân khúc thị trường dự kiến
5.3. Mục tiêu về doanh số
Giày Kappa được bày bán tại 93 cửa hàng Hoàng Phúc International phân phối trên toàn quốc. Chiến lược khuyến mãi được tổ chức thực hiện trong thời gian 8 tháng bắt đầu từ tháng 4 năm 2016 đến tháng 12 năm 2016 tại tất cả các cửa hàng Hoàng Phúc trên cả nước.
Mục tiêu về doanh số được đặt ra cho chiến lược là bán được 39.130 đôi giày với doanh thu đem lại là 25.752
Giá trung bình cho một đơi giày Kappa bán tại các cửa hàng Hồng Phúc International
là 1.200.000 đồng.
THÁNG HÌNH THỨC DOANH SỐ
4 - Giảm 30%/ 1đơi - Giảm 50%/2 đơi => Trung bình mỗi đôi giày được giảm 40% Thời gian KM: 3 ngày
Số lượng bán dự kiến trong thời gian KM (3 ngày) = 93*5*3= 1395 đơi giày (trung bình 1 cửa hàng 5 đơi)
Số lượng bán ngày thường (26 ngày)
= 26*93*1 = 2418 đơi giày (trung bình 1 cửa hàng 1 đơi)
Doanh thu dự kiến:
1395 x 1.200.000 x 60% + 1.200.000 x 2418 = 3,906 tỷ 5 Khơng có chương trình giảm giá Số lượng bán (trung bình 1 cửa hàng 1 đơi): 30*93= 2790 đôi giày Doanh thu: 2790 x 1.200.000 = 3,348 tỷ 6 - Giảm 10%/giày trẻ em - Giảm 40%/giày người lớn sau khi mua giày trẻ em
=> Trung bình giảm 25%/sản phẩm
- Thời gian KM: 3 ngày
Số lượng bán dự kiến trong thời gian KM (3 ngày) : 93*3*5 = 1395 đôi giày (trung bình 1 cửa hàng 5 đơi)
Số lượng bán ngày thường: 27*93= 2511 đơi giày Doanh thu:
1395*0,75%*1.200.000 +2511*1.200.000
7 Khơng có chương trình giảm giá Số lượng bán: 2790 đôi giày Doanh thu: 2790 x 1.200.000 = 3,348 tỷ 8 Khơng có chương trình giảm giá Số lượng bán: 2790 đôi giày Doanh thu: 2790 x 1.200.000 = 3,348 tỷ 9 Khơng có chương trình giảm giá Số lượng bán: 2790 đôi giày Doanh thu: 2790 x 1.200.000 = 3,348 tỷ 10 - Giảm 20%/sản phẩm - Thời gian KM: 3 ngày
Số lượng bán dự kiến trong thời gian KM (3 ngày) : 93*3*5 = 1395 đơi giày (trung bình 1 cửa hàng 5 đôi)
Số lượng bán ngày thường: 28*93= 2604 đôi giày Doanh thu: 1395*0,75%*1.200.000 +2604*1.200.000 = 4,38 tỷ 11 - Giảm 30%/sản phẩm mới - Giảm thêm 30%/sản phẩm đang KM - Sản phẩm đang KM có 3 mức 10%, 20%, 30%. - Trung bình giảm 45%/sản phẩm
- Thời gian KM: 5 ngày
Số lượng bán dự kiến trong thời gian KM :
93*10*5=4650 đơi giày (trung bình 1 cửa hàng 10 đôi)
Số lượng bán ngày thường: 93*25=2325 đơi giày (trung bình 1 cửa hàng 1 đơi) Doanh thu: 4650*0,55*1.200.000 +2325*1.200.000 =5,859 tỷ 12 BLACK FRIDAY BF
- Giảm 15%/sản phẩm - Mua 1 tặng 1 cho 500 khách online đầu tiên - Giảm 39%/sản phẩm cho các khách hàng online tiếp theo
=> 500 sản phẩm giảm 50%, các sản phẩm còn lại giảm trung bình 27%/sản phẩm - Thời gian: 1 ngày NOEL
- Giảm giá 50%/sản phẩm
- Thời gian: 2 ngày
Số lượng bán dự kiến trong thời gian KM : (trung bình 1 cửa hàng 10 đôi) =93*1*10=930 đôi giày Doanh thu: 500 x 1.200.000 x 50% + 430 x 1.200.000 x 50% = 0,558 tỷ NOEL
Số lượng bán dự kiến trong thời gian KM: (trung bình 1 cửa hàng 10 đơi)
=93*1*10=930 đôi giày Số lượng bán ngày thường: 93*28*1=2604 đôi giày (trung bình 1 cửa hàng 1 đơi) Doanh thu: 930 x 1.200.000 x 50% + 2604*1.200.000 = 3,683 (tỷ đồng) Tổng Doanh thu (từ tháng 4 đến tháng 12) 35,489 tỷ
5.4. Mục tiêu truyền thơng
- Duy trì sự trung thành của khách hàng cũ. - Tìm kiếm khách hàng mới
- Tăng sự hào hứng, tị mò và tạo điều kiện cho mọi bạn trẻ là fan của GD được trải
nghiệm mẫu sản phẩm mới trong bộ sưu tập Kappa.
- Gắn kết và gây kích thích đối với khách hàng đặc biệt là các cặp đơi có phong cách, cá tính, đặc biệt là đam mê Kappa.
- Nâng cao hình ảnh Hồng Phúc nói chung và Kappa nói riêng trong mắt người tiêu dùng
- Đẩy mạnh hệ thống mua sắm trực tuyến của Hoàng Phúc International
CHƯƠNG 6: CHIẾN LƯỢC KHUYẾN MÃI GIÀY KAPPA CỦA CƠNG TY HỒNG PHÚC
Tháng 4 G-Dragon - thủ lĩnh tài năng của Big Bang Với phong cách thời trang đa
dạng, độc đáo và phá cách, anh còn được coi là "Ơng hồng thời trang", số 1 của xứ sở kim chi. G- Dragon có gu ăn mặc độc nhất vô
nhị, không lẫn với bất kỳ ai và ln khiến giới trẻ "phát cuồng" vì mọi thứ anh mặc.
Hiểu được điều đó, nhân dịp kỉ niệm 100 năm thành lập, Kappa đã mời G- Dragon làm đại sứ thương hiệu, với mong muốn hồi sinh lại hình ảnh thương hiệu của Kappa trẻ trung, năng động nhưng khơng kém phần cá tính.
Nhằm tăng sự hào hứng và tạo điều kiện cho mọi bạn trẻ là fan của GD được trải nghiệm mẫu sản phẩm mới trong bộ sưu tập Kappa cũng như là nhân kỉ niệm 100 năm thành lập Kappa, Hoàng Phúc International tổ chức chương trình khuyến mãi khi khách hàng:
Mua 01 đơi giày Kappa sẽ được giảm 30%. Mua 02 giày Kappa sẽ được giảm 50%.
Thời gian khuyến mãi: chỉ diễn ra duy nhất 1 tiếng đồng hồ trong 3 ngày
8,9,10/4/2016. Mỗi ngày sẽ là 1 giờ khuyến mãi khác nhau.
Hồng Phúc sẽ thơng báo trên web và Facebook về giờ khuyến mãi để kích thích khách hàng, các fan của GD cập nhật web , đăng tải và chia sẻ trên mạng xã hội. Điều này sẽ cho chương trình khuyến mãi trở nên hồi hộp và rầm rộ hơn.
Địa điểm khuyến mãi: tất cả cửa hàng Hoàng Phúc International trên toàn
quốc
Mục tiêu khuyến mãi:
- Có thể lơi kéo những khách hàng, những fan của G- Dragon đang sử dụng những nhãn hiệu cạnh tranh sang sử dụng những nhãn hiệu của công ty và trở thành người sử dụng thường xuyên
- Khuyến khích việc mua hàng bốc đồng, khơng có chủ định trước. - Mang hình ảnh mới mẻ của Kappa đến gần hơn với khách hàng.
Tháng 5 Để nhắc nhở lại hình ảnh thương hiệu trong tâm trí khách hàng đồng thời Tiếp tục chuỗi chương trình, mừng sinh nhật Kappa 100 tuổi, Hồng Phúc International tổ chức cuộc thi “Kappa – Điểm tựa vững vàng”.
Nội dung cuộc thi:
dáng ngồi tựa lưng vào nhau của logo Kappa, kèm theo cảm nghĩ của bạn về bức ảnh đó.
• Gửi hình ảnh vào inbox FANPAGE Hoang Phuc International hoặc post lên INSTAGRAM của bạn có tag @kappavietnam vào hình.
Điều kiện tham gia: Các cặp đơi có phong cách, cá tính, đặc biệt là đam
mê Kappa trên toàn quốc và ở mọi độ tuổi.
Thời gian tham gia: Thời gian nhận hình ảnh từ ngày 01/05/2016 đến ngày 25/05/2016
Tiêu chí thắng cuộc: Ban tổ chức sẽ dựa theo những tiêu chí sau:
• Phong cách, cá tính của 2 ứng viên trong bức hình có sự gắn kết thể hiện được đúng chất Kappa.
• Hình ảnh tham gia phải mang sản phẩm Kappa
• Chỉ gửi 1 hình ảnh duy nhất. Khơng ghép từ nhiều ảnh thành 1 hình ảnh.
Danh sách người thắng giải sẽ được thông báo qua kênh Facebook, các bạn trúng giải sẽ gửi thông tin cá nhân gồm: Họ tên, SĐT, email vào inbox fanpage Hoang Phuc International.
Nếu người thắng giải khơng phúc đáp trong vịng một tuần kể từ ngày đưa thơng báo thì ngay sau thời điểm một tuần đó kết thúc, Hoang Phuc International có quyền rút lại thơng báo thắng cuộc cho người này và sẽ lựa chọn một người thắng giải khác.
• Hai đơi giày Kappa sẽ dành cho 2 bạn thắng cuộc. Họ sẽ được liên hệ và yêu cầu chọn giải thưởng là đôi Kappa với giá trị khơng vượt q 3,990,000đ.
• Hai bạn thắng cuộc sẽ có 2 vé xem concert của Big Bang tại Hàn Quốc vào tháng 8 năm nay.
• Kappa khơng chịu trách nhiệm cho bất kỳ khoản thuế về giải thưởng phát sinh tại địa phương hoặc thuế thu nhập cá nhân có thể được áp dụng.
• Giải thưởng không được quy ra tiền mặt và không thể chuyển giao cho người khác.
Mục đích chương trình khuyến mãi:
• Có thể tổ chức chương trình trên diện rộng, tạo độ lan toả mạnh hơn trên mạng xã hội
• Kích thích người dùng mua và sử dụng sản phẩm Làm tăng mức độ sử dụng sản phẩm Kappa
Tháng 6 Theo nghiên cứu thị trường gần đây của FTA cho biết hiện nay, các bà mẹ sẵn sàng đầu tư nhiều hơn và chi nhiều tiền hơn cho các sản phẩm chất lượng dành cho trẻ em vì áp lực từ bạn bè cùng trang lứa cũng như địa vị xã hội. Trung bình hàng tháng, các bà mẹ chi khoảng 2 triệu đồng/bé. Thấy được tiềm năng của phân khúc giày thể thao dành cho trẻ em, nên Hoàng Phúc quyết định nhập giày Kappa cho trẻ em. Và ngày 1/6 cũng là ngày Hoàng Phúc bắt đầu bán giày Kappa cho trẻ em trên hệ thống tồn quốc.
Vì thế để chào mừng sự kiện này, quý khách hàng khi đến mua sắm tại Hoàng Phúc vào ngày 1,2,3 tháng 6 sẽ được giảm 10% khi mua giày Kappa cho trẻ em và nếu mua giày trẻ em thì khách hàng mua giày người lớn với mức giảm giá ưu đãi là giảm 40%
Đặc biệt hơn nữa, 500 khách hàng đầu tiên với hóa đơn mua hàng 1.500,000đ quý khách hàng sẽ nhận ngay phiếu mua hàng trị giá 300,000đ cho lần mua tiếp theo.
Bên cạnh đó, các em bé vùng cao thường đến trường với những bộ áo quần sờn nát, nhiều em cịn khơng có dép để đi học nên một đơi giày mới là cả một ước mơ, một món quà giá trị. Thấu hiểu được điều đó, Hồng Phúc mong muốn mang lại một ngày 1/6 vui vẻ và có ý nghĩa cho các trẻ em vùng cao nên Với mỗi sản phẩm Kappa bạn mua vào ngày 3 ngày này, bạn đã góp 50.000đ vào quỹ “Kappa – cùng em đi học”. Số tiền quyên góp được sẽ hỗ trợ 50 đơi giày cho trẻ em vùng cao tại trường tiểu học Phúc Sơn, xã Phúc Sơn, huyện Văn Chấn, tỉnh Yên Bái. (việc trao quà sẽ do Hoàng Phúc International ở Hà Nội thực hiện)
Lưu ý: 50 đôi giày là số lượng giày tối thiểu mà Hoàng Phúc sẽ đem tặng cho các trẻ em (tránh trường hợp số lượng khách hàng mua hàng quá ít). Lượng khách hàng mua giày trẻ em Kappa ngày càng nhiều vào 01.06.2016, thì số lượng đơi giày sẽ ngày càng tăng lên.
Thời gian khuyến mãi: 01-02-03 tháng 6.2016
Địa điểm khuyến mãi: tất cả cửa hàng Hoàng Phúc International trên toàn
quốc
Đối tượng khuyến mãi: Tất cả khách hàng mua sản phẩm giày trẻ em
Mục đích khuyến mãi:
- Lan toả và chia sẻ tình thương, nhằm xây dựng hình ảnh thương hiệu Hồng Phúc gần gũi hơn với người tiêu dùng
- Có thể khuyến khích người tiêu dùng mua số lượng nhiều hơn 1 đôi để được khuyến mãi
- Phiếu mua hàng khuyến khích lặp lại hành vi mua đối với sản phẩm đã mua.
Tháng 10 Khi chị em phụ nữ đến mua sắm tại Hoàng Phúc vào ngày 20/10, ngoài việc giảm 20% trên hóa đơn, bạn sẽ được nhận cây Son màu dưỡng môi Maybelline Rebel Bouquet trị giá 168.000 đ
Đối tượng khuyến mãi: các bạn gái mọi lứa tuổi, mua sản phẩm dành cho
nữ tại Hoàng Phúc International
Thời gian khuyến mãi: 18,19,20/10/2016
Địa điểm khuyến mãi: trên tất cả hệ thống của Hoàng Phúc International
trên toàn quốc.
Đặc biệt: nếu chị em phụ nữ mặc áo hoặc đầm vàng đến Hồng Phúc International mua sắm, thì sẽ được giảm thêm 10% trên tổng hố đơn. Ngoài ra, các đơn đặt hàng online sẽ được free ship trong ngày này đồng thời free gói q, và giao q tận nơi.
Mục đích khuyến mãi :
- Tạo được sự đáp ứng nhanh chóng của khách hàng khi quà tặng hiện ra trước mắt.
- Hấp dẫn được mắt người mua.
- Kích thích sự mua hàng không chủ định trước.
sang sử dụng những nhãn hiệu của công ty và trở thành người sử dụng thường xuyên
Tháng 11 Different Day – Chỉ diễn ra duy nhất trong 5 ngày 11/12/13/14/15 tháng 11 năm 2016, từ 12 giờ trưa đến 12 giờ đêm tại toàn bộ hệ thống cửa hàng Hoàng Phúc International trên cả nước. Sự kiện Crazy Sale thường niên lớn nhất trong năm với ƯU ĐÃI CỰC LỚN 30% cho tất cả hàng mới, giảm thêm 30% cho hàng đang khuyến mãi.
Sau khi chương trình Different Day khép lại, Một tin vui cho các khách hàng đã mua sắm với hóa đơn từ 1 triệu đồng trở lên trong 5 ngày đó sẽ có cơ hội trở thành khách hàng may mắn sẽ được sử dụng sản phẩm Kappa miễn phí trong vịng 3 tháng.
Chương trình bốc thăm sẽ được diễn ra vào lúc 18 giờ ngày 20/11/2016 tới tại cửa hiệu Hoàng Phúc International, địa chỉ 144-146 Hai Bà Trưng, Quận 1, Tp. HCM.
Mục đích khuyến mãi :
- Kích thích mua hàng bởi người tiêu dùng sẽ có thể so sánh mức giá sản phẩm được khuyến mãi với sản phẩm đang sử dụng (đối với những người tiêu dùng chưa có sự trung thành thương hiệu).
- Khuyến khích việc mua hàng bốc đồng, khơng có chủ định trước.
Tháng 12 Sự kiện 1: Black Friday - giảm 15 % cho toàn bộ sản phẩm mua trực
tiếp tại cửa hàng.
Hơn thế nữa, 500 khách hàng đầu tiên mua online sẽ được “mua 1 tặng 1”, từ khách hàng thứ 501 thì sẽ được giảm 39% trong ngày hơm đó.