Thống kê Levene df1 df2 Sig.
1,466 3 121 ,227
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Kết quả của bảng Tes of Homogeneity of Varinances cho ta thấy với mức ý nghĩa Sig.= 0,227 (> 0,05) với độ tin cậy 95% nên chấp nhận H0 , nghĩa là khơng có sự khác biệt trong mức độ đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng thuộc các độ tuổi khác nhau. Nên kết quả phân t ch ANOVA có thể s dụng.
Bảng 2.36: ANOVA- Độ tuổi
Tổng bình phư ng df Mean Square F Sig.
Giữa các nhóm 1,815 3 0,605 0,599 0,617
Trong nhóm 122,185 121 1,010
Tổng 124,000 124
Từ phân t ch ANOVA trên có giá trị Sig.= 0,617 > 0,05 nên chưa đủ c sở để bác
bỏ giả thuyết H0 và phân t ch sau về ANOVA- post Tests.
Kết luận: Nghiên cứu khảo sát ý kiến của khách hàng cho thấy, sự hài l ng của
khách hàng đối với hoạt động bán hàng của công ty chịu tác động của 5 yếu tố bao gồm: Sản phẩm, giá cả, hoạt động xúc tiến, hệ thống kênh phân phối và nhân viên bán hàng. Tuy mức độ tác động của những yếu tố này không giống nhau đến sự hài l ng của khách hàng nhưng tất cả đều đóng vai tr quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty.
Kết quả nghien cứu cho thấy nhóm các giải pháp về Hoạt động xúc tiến bán hàng là yếu tố tác động mạnh nhất đến giá trị cảm nhận của khách hàng. Tiếp theo đó lần lượt theo thứ tự là các yếu tố Sản phẩm, Giá cả, Hệ thống kênh phân phối, và cuối cùng là Nhân viên bán hàng.
Tóm tắt chƣơng 2
Nội dung đầu tiên là giới thiệu về Cơng ty TNHH Loan Thắng: Lịch s hình
thành, chức năng, nhiệm vụ, c cấu tổ chức.
Tiếp theo là phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của cơng ty giai đoạn
2017-2019 bằng các số liệu thứ cấp thu thập được từ Công ty như tình hình lao động, tài sản và nguồn vốn, báo cáo kết quả kinh doanh.
Thứ ba là phân t ch các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như: môi
trường vĩ mô, môi trường kinh doanh đ c thù, môi trường bên trong.
Thứ tư là: Thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng của cơng ty như: tình hình
doanh thu của cơng ty theo sản phẩm, theo kênh phân phối; Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng qua 3 năm như: doanh thu bán hàng, lợi nhuận, các chỉ số về khả năng sinh lời từ hoạt động bán hàng của công ty.
Nội dung cuối cùng của chư ng cho biết mức độ ảnh hưởng của các nhân tố
sản phẩm, giá cả, hoạt động xúc tiến, hệ thống kênh phân phối và nhân viên bán hàng đến hiệu quả bán hàng của công ty bằng các phư ng pháp kiểm tra độ tin cậy của thang đo, phân t ch nhân tố EFA, phân t ch hồi quy, kiểm định One Sample T-Test, thống kê về các giá trị trung bình, phân t ch kiểm định sự khác biệt về hiệu quả hoạt động bán hàng của khách hàng theo đ c điểm cá nhân.
CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH LOAN THẮNG
3.1. Định hƣớng của công ty TNHH Loan Thắng đối với hoạt động bán hàng trong thời gian tới
Cùng với xu thế tồn cầu hố nền kinh tế thế giới, t nh cạnh tranh trên thị trường trong nước cũng như thị trường quốc tế ngày càng gia tăng. Với mục đ ch tồn tại và phát triển lâu dài, công ty phải thắng thế trên thị trường cạnh tranh. Muốn đạt được như vậy thì trước hết cơng ty phải thực hiện tốt hoạt động bán hàng hoá.
Trong tình hình thị trường vật liệu xây dựng đang có những biến động như hiện nay và việc có khơng t các đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực này trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế nên khách hàng có nhiều sự lựa chọn h n. Việc đưa ra những ch nh sách bán hàng để làm thế nào đó thỏa mãn tốt nhất cho khách hàng là việc làm quan tâm hàng đầu của công ty giai đoạn hiện nay. Do đó trong thời gian tới cơng ty cần đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại các c a hàng và phải nâng cao hiệu quả của khâu bán hàng để đem lại lợi ch lớn h n.
Từ đó cho thấy trong thời gian tới cơng ty cần đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại các c a hàng và phải nâng cao hiệu quả của khâu bán hàng để đem lại lợi ch lớn h n. Cụ thể:
- Giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới đến với công ty là điều quan tâm hàng đầu của cơng ty. Vì vậy, cơng ty đưa ra những chư ng trình khuyến mãi với giá trị lớn, chiết khấu cao, cùng với việc nâng cao công tác dịch vụ bán hàng để đạt được điều này.
- Về công tác phát triển nguồn nhân lực: Tiếp tục bồi dưỡng, huấn luyện và đào tạo đội ngũ nhân viên để nâng cao chất lượng nghiệp vụ chuyên môn, đồng thời tăng năng suất lao động hoạt động bán hàng. Tăng cường mối quan hệ giữa công ty – nhân viên, nhân viên- khách hàng, hạn chế những khiếu nại về nghiệp vụ chuyên môn, phàn nàn về chất lượng cũng như thời gian giao hàng.
- Tiến hành nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng từ đó lên kế hoạch mua hàng và dự trữ nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất.
- Tăng cường các hoạt động Marketing, quảng cáo, truyền thông để quảng bá thư ng hiệu Công ty, tham gia các buổi giao lưu giữa các doanh nghiệp, mở rộng thị trường để cạnh tranh với các công ty khác.
Từ 5 nhân tố từ kết quả nghiên cứu đề tài cho ta thấy được sự quan trọng của cả 5 nhân tố đến sự thỏa mãn của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của công ty TNHH Loan Thắng đó là Sản phẩm, hệ thống kênh phân phối, hoạt động xúc tiến, nhân viên bán hàng và giá cả.Các nhân tố đều ảnh hưởng đến sự thỏa mãn của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của cơng ty. Do đó, cơng ty cần phải duy trì và phát huy mức độ đầu tư và quan tâm đến các yếu tố nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.
3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Loan Thắng Loan Thắng
Dựa trên kết quả nghiên cứu định lượng đánh giá của khách hàng về 5 yếu tố: Sản phẩm, Giá cả, Hoạt động xúc tiến bán hàng, Nhân viên bán hàng và Hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng. Từ đó đưa ra những giải pháp phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng.
Mức độ ưu tiên thực hiện của các giải pháp giảm dần từ nhóm các giải pháp về Hoạt động xúc tiến bán hàng, Sản phẩm, Giá cả, Hệ thống kênh phân phối, và cuối cùng là Nhân viên bán hàng.
3.2.1. Nhóm giải pháp về Hoạt động xúc tiến
Trong tất cả các lĩnh vực kinh doanh thì xúc tiến được xem là yếu tố quan trọng nhất. Xúc tiến sẽ thể hiện năng lực, uy tín, hình ảnh cơng ty, cho người tiêu dùng thấy doanh nghiệp có gì, có thể làm gì và sẵn sàng làm gì. Xúc tiến góp phần thúc đẩy các mối quan hệ hợp tác hai bên cùng có lợi, đẩy mạnh sự lưu thơng, phân phối hàng hóa.
Muốn cơng ty phát triển, đẩy mạnh việc kinh doanh thì việc đầu tiên các doanh nghiệp đã và đang làm vạch ra những chiến lược ch nh sách phư ng án tối ưu để nhằm thu hút đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và đem lại hiệu quả kinh doanh cho công cy cũng như thu lai lợi nhuận từ việc kinh doanh. Như kết quả nghiên cứu cũng như phân
tích ở mục trên, yếu tố hoạt động xúc tiến đẩy mạnh việc kinh doanh của công ty là Khuyến Mãi. Khuyến mãi được các doanh nghiệp thường xuyên áp dụng để thu hút khách hàng. Trung bình mức độ đánh giá của khách hàng về các yếu tố xúc tiến được khách hàng đánh giá khá cao nhưng vẫn còn mốt số vấn đề cần khắc phục. Giải pháp đề xuất kèm theo đó là: “Hình thức thể hiện của các chư ng trình quảng bá hấp dẫn và thu hút”, “mọi khiếu nại, phàn nàn của khách hàng đều được giải quyết thỏa đáng lần lượt là: 3,85; 3,96. Đồng thời công ty đưa ra nhiều h n những ch nh sách để thu hút khách hàng trong và ngồi tỉnh:
- Thơng tin chư ng trình khuyến mãi cần phải thống nhất, thông tin phải rõ ràng cho toàn bộ nhân viên bán hàng, cùng với các thiết bị hỗ trợ thông tin như Poster, băng rôn… để nhân viên bán hàng triển khai, phổ biến thông tin cụ thể cho khách hàng. Bên cạnh đó cơng ty nên có thêm những chư ng trình tri ân khách hàng, t ng quà cho khách hàng thường xuyên mua hàng tại công ty.
- Tăng cường truyền thông marketing, t ch cực tham gia các chư ng trình sự kiện
về triển lãm về giới thiệu sản phẩm.
- Nâng cao tỷ lệ chiết khấu đối với khách hàng mua sản phẩm với số lượng lớn. Tuy
nhiên, tỷ lệ chiết khấu phải nằm trong tầm mà cơng ty TNHH Loan Thắng có thể gánh vác được. Điều này sẽ k ch th ch khách hàng mua với số lượng lớn, giúp công ty tăng sản lượng tiêu thụ cũng như doanh số bán hàng.
3.2.2. Nhóm giải pháp về Sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm nhất khi lựa chọn mua bất kì một sản phẩm nào. Khách hàng thật sự hài l ng khi mà Công ty cung cấp sản phẩm đảm bảo chất lượng thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ.
Đối với công ty, sản phẩm là một thứ tất yếu chủ chốt của công ty, công ty luôn đ t sản phẩm chất lượng lên hàng đầu nên được khách hàng tin tưởng và sẵn sàng mua với một mức giá cao. Theo như kết quả thống kê cho thấy đánh giá của khách hàng về các biến trong yếu tốt sản phẩm có mức đồng ý như sau:
Song hành với giá cả thì sản phẩm cũng là yếu tố tác động đến việc mua của khách hàng. Dựa trên kết quả nghiên cứu cho thấy sản phẩm được khách hàng đánh giá cao nhưng vẫn c n một số vấn đề cần khắc phục. Đưa ra đề xuất về giải pháp như
sau: “ Sản phẩm có chất lượng tốt”, “ Sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại” , “ Sản phẩm có số lượng nhiều” lần lượt là 3,95; 3,98; 3,90. Do đó, cơng ty cần có các ch nh sách sản phẩm sau:
- Thực hiện tốt cơng tác tìm kiếm nguồn hàng để làm phong phú sản phẩm, chọn
lựa nguồn hàng kĩ càng để chọn ra sản phẩm đẹp mắt, thu hút người tiêu dùng nhiều h n.
- Đa dạng các loại mẫu mã tôn, thép của nhiều thư ng hiệu với chất lượng và mức
giá khác nhau để phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng.
- Quảng bá rộng rãi tới khách hàng những điểm mạnh của sản phẩm của công ty là
một vấn đề quan trọng và cần thiết để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.
- Thăm d khảo sát khách hàng để cải thiện chất lượng sản phẩm phục vụ tốt khách hàng.
- Chú trọng vào công tác nghiên cứu thị trường để nắm bắt thị hiếu tiêu dùng của
khách hàng để có cơng tác nhập hàng về kịp thời tăng t nh cạnh tranh cho sản phẩm
- Công tác quản lý chất lượng đảm bảo sản phẩm hạn chế nhiều sai sót trước khi
xuất bán cho khách hàng là một việc làm quan trọng.
3.2.3. Nhóm giải pháp về Gía cả
Thực tế cho ta thấy bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh hay sản xuất sản phẩm thì vấn đề giá ln là yếu tố được xem trọng và hết sức nhạy cảm. Yếu tố giá quyết định đến lợi nhuận cũng như lôi kéo khách hàng đến với doanh nghiệp. Khi quyết định mua sản phẩm hay làm đối tác kinh doanh với doanh nghiệp vấn đề đầu tiên khách hàng quan tâm đến ch nh là giá cả sản phẩm. Với thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay, khách hàng có nhiều sự lựa chọn để chọn cho mình Cơng ty có mức giá phù hợp và có sự tham khảo giá giữa các Cơng ty.
Qua kết quả thu được ta thấy rằng đánh giá của khách hàng về ch nh sách giá cả tư ng đối cao. Qua đó, Cơng ty đã 1 phần thành công trong l ng khách hàng khi đảm bảo được giá cả ổn định, đúng với giá niêm yết. Từ đó tạo niềm tin, sự an tâm cho khách hàng khi mua sắm, nâng cao uy t n và sự cạnh tranh cho công ty. Tuy nhiên vẫn c n một yếu tố chưa được đánh giá cao là “ giá cả phải chăng” với mức trung bình
3,78, mức độ đồng ý của khách hàng ở mức trung lập đến đồng ý (chưa hoàn tồn đồng ý). Qua đó, tác giả đề xuất một số giải pháp sau:
- Đưa ra những ch nh sách phù hợp về giá cả, hỗ trợ cho khách hàng về những ch nh sách ưu đãi khi thanh toán: Bán hàng trước thanh toán sau, được chiết khấu khi thanh toán 100%.
- Công ty cần chú trọng trong việc nghiên cứu thị trường, nắm thông tin ch nh xác,
khảo sát về mức giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường để đưa ra mức giá phù hợp với sản phẩm và có thể thấp h n để thu hút và giữ chân được lượng khách hàng nhiều h n nhưng phải đảm bảo lợi nhuận thu lại.
- Công ty nên thay đổi mức chiết khấu cho phù hợp h n với từng đối tượng khách
hàng để nâng cao sản lượng tiêu thụ
- Công ty cần thực hiện tốt việc quản lý nguồn thơng tin nội bộ và thơng tin bên
ngồi để đảm bảo cạnh tranh về giá so với đối thủ, nắm bắt được xu hướng biến động của các yếu tố vĩ mô như lãi suất, tỷ giá hối đoái, cán cân thanh toán,… nhằm thực hiện tốt công tác tiêu thụ trên tất cả các thị trường với mức giá hợp lý tư ng ứng. Hệ thống quản lý thông tin bên trong đ i hỏi nghệ thuật quản lý của những nhà lãnh đạo đứng đầu cơng ty, phải có ch nh sách cụ thể và thống nhất từ trên xuống.
3.2.4. Nhóm giải pháp về Hệ thống kênh phân phối
Doanh nghiệp phát triển hay không cũng là một phần những ch nh sách mà công ty áp dụng, s dụng. Đ c biệt, hệ thống kênh phân phối của công ty là một trong những yếu tố giúp khách hàng có thể tham quan, mua sắm sản phẩm và trải nghiệm sản phẩm tận mắt khi đến c a hàng. Qua kết quả thu được ta thấy rằng đánh giá của khách hàng về ch nh sách giá cả tư ng đối cao. Nhưng để công ty càng ngày đi lên, cạnh tranh với các đối thủ tốt h n nên tác giả đề xuất một số giải pháp sau:
-Tập trung cho nhân viên chăm sóc khách hàng 100% khi khách hàng đến c a hàng mua sản phẩm, nên giới thiệu và đào tạo chốt sale cho nhân viên.
-Quảng cáo cho khách hàng biết đến c a hàng trưng bày để khách hàng có thể trải nghiệm và mua sắm qua: online, dán bảng quảng cáo,.....
Nhân viên bán hàng là người đại diện cho hình ảnh và uy t n của công ty, là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, là người quyết định bước c n lại trong quyết định mua của khách hàng. Đối với khách hàng, nhân viên bán hàng ch nh là c a hàng. Điều đó cũng có nghĩa là, trong suy nghĩ của họ nhân viên bán hàng tốt thì c a hàng đó tốt, c n nhân viên bán hàng khơng tốt thì c a hàng đó là khơng tốt.
Thơng qua điều tra có thể thấy được nhân viên điều tra được KH đánh giá chưa được cao. Cho nên tác giả đưa ra đề xuất về giải pháp như sau: “nhân viên bán hàng nhiệt tình lịch sự”, “nhân viên bán hàng am hiểu đầy đủ thông tin về sản phẩm”, “nhân