Chỉ tiêu KH GTTB Std. Mức độ đồng ý N M1 M2 M3 M4 M5 % % % % %
Tạo điều kiện tốt
trong thanh toán 30 4,10 .548 0 0 10 70 20
Tổchức các đại hội
tri ân khách hàng 30 4,07 .521 0 0 10 73,3 16,7
Chiếc khấu bán
hàng hấp dẫn 30 4,20 .467 0 0 0 80 20
Chú ý:M1: Rất không đồng ý;M2: Không đồng ý;M3: Trung lập;M4: Đồng ý; M5:Rât đồng ý
Qua bảng ta thấy, chỉ tiêu “Tạo điều kiện tốt trong thanh tốn” có 70% đồng ý, 20% rất đồng ý và 10% trung lập, mặc dùở trên có 10% trung lập với chỉ tiêu này vì
đây có thể là những nhân viên mới của đại lí họ chưa quen với cách thanh tốn của cơng tynhưng cơng ty đã tạo mọi điều kiện tốt nhất để các đại lý có thểthanh tốn dễ dàng và thuận tiện hơn,ngồi những trường hợp này thì hầu hết các đại lí đều đồng ý
và khơng có trường hợp nào khơng đồng ý với chỉ tiêu này. Chỉ tiêu “Tổchức các đại hội tri ân khách hàng” có 73,3% đồng ý, 16,7% rất đồng ý và 10% trung lập với chỉ tiêu này. Qua đánh giá cho thấy công ty đã luôn giữcác mối quan hệrất tốt thông qua việc tổchức các đại hội tri ân khách hàng, một mặc nhằm giữvững mối quan hệ bạn hàng mặc khác giúp lôi kéo sự trung thành từhọ. Chỉ tiêu cuối cùng “Chiếc khấu bán hàng hấp dẫn” có đến 80% đồng ý và 20% rất đồng ý và khơng có trường hợp nào
khơng đồng ý với chỉ tiêu này.
Bảng 32: Kiểm định One- Sample Test về mức độ đồng ý
Chỉ tiêu Giá trị trung bình Giá trị kiểm định t Mức ý nghĩa (Sig)
Tạo điều kiện tốt trong thanh toán 4,10 4 1,000 0,326
Tổchức các đại hội trịân khách hàng 4,07 4 0,701 0,489
Chiếc khấu bán hàng hấp dẫn 4,20 4 2,693 0,012
(Nguồn: Sốliệu khảo sát và xửlí của tác giả)
Kết quả kiểm định cho thấy chỉ tiêu Tạo điều kiện tốt trong thanh toán, Tổchức
các đại hội trị ân khách hàng đều có giá trị Sig > 0,05 nên ta bác bỏH1 chấp nhận H0 với độ tin cậy 95% nên đánh giá của khách hàng đối với những chỉ tiêu này ngang mức độ đồng ý. Với chỉ tiêu Chiếc khấu bán hàng hấp dẫn có giá trị Sig < 0,05 nên ta bác bỏ H0 chấp nhận H1 với độ tin cậy 95%, với giá trị t tương ứng lớn hơn 0 nên
đánh giá của khách hàng trên mức độ đồng ý có xu hướng tiến đến mức độrất đồng ý. Đánh giá của khách hàng về sự hài lịng và trung thành đối với cơng ty
Bảng 33: Đánh giá của khách hàng về sự hài lịng đối với sản phẩm cơng ty Chỉ tiêu KH GTTB Mức độ đồng ý N M1 M2 M3 M4 M5 % % % % %
Anh (chị) hài lịng với sản phẩm của cơng ty 30 4.20 13,3 53,3 33,3
(Nguồn: Sốliệu khảo sát và xửlí của tác giả)
Qua bảng ta thấy, có 53,3% đều hài lịng vềsản phẩm của cơng ty, có 33,3% rất hài lịng về chỉ tiêu này và chỉ có 13% có ý kiến trung lập. Cho thấy sản phẩm của cơng ty khá tốt phần lớn làm hài lịng được khách hàng. Đây là điểm mạnh mag công
ty cần phát huy đểduy trì, lơi kéo sựtrung thành của khách hàng.
Bảng 34: Kiểm định One- Sample Test về mức độ đồng ý
Chỉ tiêu Giá trị trung bình Giá trị kiểm định t Mức ý nghĩa (Sig)
Anh (chị) hài lịng với sản phẩm của công ty 4.20 4 1,649 0.110
(Nguồn: Sốliệu khảo sát và xửlí của tác giả)
Qua kiểm định trên ta thấy chỉ tiêu “Anh (chị) hài lòng với sản phẩm của cơng
ty” có giá trị Sig >0,05 nên ta bác bỏ H0 chấp nhận H1 với độ tin cậy 95%, nên sự
đồng ý của khách hàng đối với chỉtiêu này ngang mức độ đồng ý.
Đánh giácủa khách hàng vềsựhài lòng đối với những chính sách của cơng ty
Bảng 35: Đánh giá của khách hàng về sự hài lịng đối với những chính sách cơng ty Chỉ tiêu KH GTTB Mức độ đồng ý N M1 M2 M3 M4 M5 % % % % % Anh (chị) hài lịng vềchính sách của cơng ty 30 4.20 23,3 33,3 43,3
Những chính sách phân phối, hỗtrợ được công ty thực hiện rất tốt trong thời gian qua, có 43,3% rất đống với chỉ tiệu này, 33,3% đồng ý và 23,3% trung lập. Trong môi
trường cạnh tranh như ngày nay ngoài chất lượng sản phẩm thì bên cạnh đó cần có
những chính sách, chiến lược phù hợp mới có thể cạnh được trong môi trường đầy biến động này.Cơng ty đã làm hài lịng khách hàng về sản phẩm và những chính sách của cơng ty đang thực hiện cũng mang lại hiểu quả, vì vậy cơng ty nên phát huy những gì mìnhđang có.
Bảng 36: Kiểm định One- Sample Test về mức độ đồng ý
Chỉ tiêu Giá trị trung bình Giá trị kiểm định t Mức ý nghĩa (Sig) Anh (chị) hài lịng vềchính sách của công ty 4.20 4 1,361 0,184
(Nguồn: Sốliệu khảo sát và xửlí của tác giả)
Qua kiểm định trên ta thấy chỉ tiêu “Anh (chị) hài lịng với chính sách của cơng
ty” có giá trị Sig > 0,05 nên ta bác bỏ H0 chấp nhận H1 với độ tin cậy 95%, nên sự
đồng ý của khách hàng đối với chỉtiêu này ngang mức độ đồng ý. Đánh giá của khách hàng vềsự trung thành đối với công ty
Bảng 37: Đánh giá của khách hàng về sự trung thành với công ty
Chỉ tiêu KH GTTB Mưc độ đồng ý N M1 M2 M3 M4 M5 % % % % % Anh (chị) sẽtrung thành với công ty 30 4.17 10 63,3 26,7
(Nguồn: Sốliệu khảo sát và xửlí của tác giả)
Từ những thành quả mà công ty cố gắng trong thời gian qua công ty không những đảm bảo về chất lượng, số lượng trong quá trình kinh doanh của mình mà cịn thực hiện tốt công tác khuyến mãi, giảm giá, chiếc khấu hợp lí nên đã thu hút lơi kéo
63,7% có ý kiến sẽtrung thành với công ty trong thời gian tới, có 26,7% khách hàng rất đồng ý với chỉ tiêu này, chỉcó 10% trung lập.
Bảng 38: Kiểm định One- Sample Test về mức độ đồng ý
Chỉ tiêu Giá trị trung bình Giá trị kiểm định t Mức ý nghĩa (Sig)
Anh (chị) sẽtrung thành với công ty 4.17 4 1,542 0,134
(Nguồn: Sốliệu khảo sát và xửlí của tác giả)
Qua kiểmđịnh trên ta thấy chỉ tiêu “Anh (chị) sẽtrung thành với cơng ty” có giá trị Sig > 0,05 nên ta bác bỏH0 chấp nhận H1 với độ tin cậy 95%, nên sự đồng ý của
khách hàng đối với chỉ tiêu này ngang mức độ đồng ý.
Ý kiến đóng góp của khách hàng đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Đểcó thể đưa ra cách giải pháp tốt nhất đáp ứng nhu cầu của khách hàng, tác giả
đã lấy ý kiến của 30 khách hàng với câu hỏi “Làm thế nào để tăng cường khả năng tiêu
thụsản phẩm của công ty”.
Bảng 39: Ý kiến khách hàng về việc nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
Tiêu chí Tần số %
Tăng cường chất lượng sản phẩm 7 23,3
Tăng cường các chương trình khuyến mãi 18 60
Tăng cường cơng tác hỗtrợkhách hàng 7 23,3
Giá bán hợp lý hơn 7 23,3
Tích cực đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng 7 23,3
(Nguồn: Sốliệu khảo sát và xửlí của tác giả)
Đối với tất cảcác sản phẩm nói chung và đối với dược phẩm nói riêng thì bất kì ai cũng có tâm lí thích mua hàng nhiều hơn và mua với số lượng lớn khi có chương
trình khuyến mãi, có đến 60% có ý kiến cho rằng nên tăng cường các chương trình
khuyến mãi chiếm 18 số phiếu điều tra, các chi tiêu còn lại có sức ảnh hưởng như
nhau, có một số khách hàng có ý kiến nên có giá cả hợp lí hơn chiếm 23,3%, chất
lượng sản phẩm của cơng ty nhìn chung cũng khá tốt có 23,3% cho rằng nên tăng cường chất lượng của sản phẩm. Ngoài ra một số đại lý cịn có ý kiến trực tiếp rằng nên tăng chất lượng đóng gói để có thể bảo quản sản phẩm tốt hơn ngoài ra nên phát
huy tốt hơn đội ngũ nhân viên bốc vát tại các kho bãi, có 23,3% ý kiến cho rằng nên
tăng cường cơng tác đào tạo nhân viên bán hàng. Tiếp theo có 7 đại lý cho rằng nên tăng cường công tác hỗ trợ khách hàng chiếm 23,3%, hoạt động này giúp cho khách hàng tiếp cận với thông tin sản phẩm dễ dàng hơn.
Từnhững phân tích trên, qua ý kiến của khách hàng thì trên đây là những yếu tố
cũng phần nào ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của cơng ty.Từ kết quả đó cơng ty nên cải thiện về các chỉ tiêu trên để phần nào nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm hơn trong thời gian tới. Trên thị trường cạnh tranh gây gắt như hiện nay, các công ty cần có một đội ngũ nhân viên có khả năng tư vấn tốt để thuyết phục khách
hàng đưa ra quyết định chọn sản phẩm của cơng ty mình vì vậy cần đạo tạo nhận viên
nhiều hơn.
Đây chỉ là những đóng góp mangtính chất đại diện, nhưng cũng phần nào cũng giúp cho tơi có thể đề xuất những biện pháp điều chỉnh phù hợp, thúc đẩy tình hình tiêu thụsản phẩm của cơng ty ngày càng có hiệu quả hơn.
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CP THIẾT BỊ Y TẾ VÀ DƯỢC PHẨM THỪA
THIÊN HUẾ
3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp
3.1.1 Định hướng cho hoạt động tiêu thụ dược phẩm tại công ty CP thiết bị ytế và dược phẩm Thừa Thiên Huế giai đoanh 2016- 2018 tế và dược phẩm Thừa Thiên Huế giai đoanh 2016- 2018
Trong suốt những năm tháng từ khi mới được thành lập, công ty đã từng bước khẳng định mình, cùng với sựchỉ đạo và hỗtrợcủa các cơ quan cấp trên cơng ty ngày càng hồn thiện bản thân hơn. Hoạt động kinh doanh của công ty đã từng bướcổn định và tăng trưởng qua từng năm.
Mặc dù năm 2015 là năm đầy khó khăn đối với thị trường dược phẩm, nhưng Đảng đã có những chính sách, chủ trương khuyến khích người Việt dùng hàng Việt, đẩy mạnh xuất khẩu nhờ vậy thị trường dược phẩm ngày càng có tiềm năng hơn. Dựa trên những lợi thế hiện tại, tình hình thực tiễn và quá trình phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ dược phẩm của công ty CP thiết bị y tế và dược phẩm Thừa Thiên Huế thì cơng ty cũng có những kếhoạch sản lượng tiêu thụ đặt ra trong những năm sắp tới.
Để làm được điều đó thì cơng ty cần tăng cường chất lượng sản phẩm, thực hiện tốt
công tác nghiên cứu thị trường đểnắm được sựkhác nhau giữa các khách hàng, đưa ra mức giá và chiếc khấu hợp lí cho khách hàng, tích cực đào tạo đội nhũ nhân viên để giúp cho khách hàng tiếp cận với thông tin sản phẩm một cách dễ dàng hơn, tăng
cường các hoạt động xúc tiến. Cụthểlà:
- Vềnhân viên của công ty
+ Thường xuyên tổ chức các buổi tập huấn, đào tạo tay nghề cho nhân viên trong công ty.
+ Tổ chức các khóa học trong và ngoài nước nhằm nâng cao trình độ quản lí, trìnhđộ chun mơn của ban chỉ đạo, tổchức tuyển dụng đúng người đúng việc để có thể tìm kiếm được lực lượng lao động có năng xuất lao động cao, nhằm đem lại hiệu quảtốt trong hoạt động kinh doanh của cơng ty.
+ Có chế độ lương thưởng hợp lí và hấp dẫnđể nâng cao khả năng làm việc hiệu quả hơn cho nhân viên.
- Vềsản phẩm
+ Khách hàng đánh giá chất lượng bao bì của cơng ty chưa được tốt nên cần nâng
cao chất lượng bao bìđểcó thểbảo quản tốt hơn, hiệu quả hơn.
+ Cần góp ý đểtăng cường đầu tư làm mới sản phẩm, chú ý nắm bắt những thành tựu khoa học kĩ thuật mới để đáp ứng vào sản xuất.
- Vềgiá sản phẩm
+ Cần điều chỉnh mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm, với đối thủ và sự biến động của thị trường, cũng như áp dụng những mức giá khác nhau và phù hợp dựa vào việc tính tốn cụthểcác loại chi phí như chi phí vận chuyển, chi phí kho bãi.
+ Đối với những đối tác lâunăm có thể có mức giá hữu nghĩ để có thểgiảm chi
phí tăng lợi nhuận cao hơn.
- Vềchính sách phân phối
+ Duy trì nguồn doanh thu từ các đại lý, đơn vịtổchức. Điều chỉnh sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu thực tếcủa khách hàng.
+ Tổ chức tìm hiểu thị trường, mở rộng thị trường, tìm kiếm thêm đại lý ở các khu vực, tỉnh thành khác để quy mô ngày càng được mởrộng cũng như đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụsản phẩm ngày càng có hiệu quả hơn.
+ Giám sát hiệu quả tiêu thụ của các kênh phân phối đểnắm bắt được tình hình từ đó có thể đưa ra các chính sách ứng phó kịp thời trước những biến động của thị
trường, giữvững và tăng cường sản lượng tiêu thụ.
- Chính sách hỗtrợ, đãi ngộkhách hàng
+ Cơng ty cần điều chỉnh mức chiếc khấu hợp lý với từng khách hàng để nâng cao sản lượng tiêu thụ.
+ Có nhiều ý kiến cho rằng cơng ty nên tăng cường khuyến mãi, vì vậy cơng ty cần
tăng cường các chương trình khuyến mãiđểthu hút khả năng mua hàng của khách hàng.
+ Đẩy mạnh công tác hỗtrợ khách hàng, đặt biệt là đối với đại lý để khách hàng biết đến sản phẩm của công ty nhiều hơn, tin dùng sản phẩm của cơng ty hơn, có thể
+ Duy trì mối quan hệ với khách hàng thơng qua các buổi hội nghị tri ân khách hàng, tặng quà cho khách hàng.
3.1.2 Phân tích SWOT đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty CPthiết bị y tế và dược phẩm Thừa Thiên Huế thiết bị y tế và dược phẩm Thừa Thiên Huế
Điểm mạnh:
+ Có đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, tâm huyết, nhiệt tình, quan tâm giải
quyết mọi thắc mắc của khách hàng vềsản phẩm.
+ Đội ngũ cán bộ quản lý của cơng ty có trình độ, kinh nghiệm trong ngành và ln được đào tạo để có khả năng thích ứng và xử lí tốt những khó khăn, biến động của thị trường cũng như chỉ đạo cho đội ngũ nhân viên làm việc có hiệu quả hơn.
+ Là một trong những thương hiệu hiện đang có uy tín cao trên thị trường Việt
Nam nói chung và đối với thị trường Miền Trung nói riêng.
+ Đội ngủ nhân viên ln đồn kết, thân thiện gắn bó với nhau giúp đỡ nhau hồn thành cơng việc tốt.
+ Chất lượng, giá trị của sản phẩm luôn được công ty đặt lên hàng đầu nhờ vậy
công ty đã tạo niềm tin đối với khách hàng.
+ Công ty có các khách hàng trungthành, thường xuyên tiêu thụsản phẩm của mình. + Cơng ty có chính sách hỗ trợ, đãi ngộ khá tốt: Cơng ty có thể hỗ trợ vốn cho
các đại lý khi gặp khó khăn tài chính, thường xuyên tổ chức các buổi tri ân khách hàng, tặng quà, tạo điều kiện thanh tốn dễ dàng để duy trì tốt mối quan hệ bạn hàng nhằm lôi kéo khách hàng trung thành với công ty.
+ Trong cơng ty ln có sự đồn kết, quan tâm giúp đỡcủa cấp trên dành cho cấp
dưới, không phân biệt cấp bậc. Thường xuyên tổ chức các buổi tiệc giúp nhân viên giải lao sau những giờlàm việc căng thẳng.
Điểm yếu:
Bên cạnh những thuận lợi cơng ty cịn gặp phải những khó khăn trong q trình tiêu thụsản phẩm như:
+Chưa xây dựng được các kho bãi vững chắcởnhững khu vực tiêu thụtrọng điểm. + Các quyết định đầu tư chịu chi phối nhiều của công ty mẹ.
Cơ hội:
+Với xu thế hội nhập, nhiều tập đoàn, doanh nghiệp lớn, nhỏ châu Âu, châu Mỹ, châu Á, Asean… sẽ tham gia vào thị trường dược phẩm Việt Nam. Cơng ty cũng có nhiều thế mạnh đó chính là cơ hội để mở rộng hợp tác kinh doanh với các