ĐVT: tỷ đồng Chỉ tiêu 2015 2016 2017 Chênh lệch
2016/2015
Chênh lệch 2017/2016 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm 20,08 19,75 20,49 1,64% (3,90%) Doanh thu kênh gián tiếp Kênh phân phối cấp 1 8,08 7,25 6,30 % 40,24 36,71 30,75 8,77% 16,24% Kênh phân phối cấp 2 12,00 12,50 14,19 % 59,76 63,29 69,25 (5,91%) (9,42)%
(Nguồn: Kế tốn cơng ty)
Qua bảng kết quả doanh thu hệ thống theo từng kênh. Xét về cơ cấu doanh thu ta thấy các đặc điểm sau:
- Sản phẩm được Công ty phân phối chủ yếu qua kênh gián tiếp: Kênh phân phối cấp 1 và kênh phân phối cấp 2. Trong đó kênh phân phối cấp 2 chiếm tỷ trọng cao hơn so với kênh cấp 1.
- Doanh thu từ kênh phân phối cấp 1 có xu hướng giảm dần qua từng năm. Năm 2016 giảm 8,77% qua năm 2017 tiếp tục giảm 16,24%.
- Trong khi đó thì doanh thu từ kênh phân phối cấp 2 lại tăng dần qua từng năm. Cụ thể, năm 2016 tăng 5,91% sang năm 2017 lại tăng lên 9,24%.
Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Người tiêu dùng
2.2.4. Các chính sách Marketing mà Cơng ty TNHH MTV Phước Kỷ đã áp dụng
Chính sách giá
Tùy theo từng đối tượng và từng thời điểm mà Cơng ty áp dụng chính sách giá khác nhau. Các chính sách thường được Cơng ty áp dụng là chính sách chiết khấu giá bao gồm:
- Chiết khấu khi thanh toán trước hạn. - Chiết khấu thưởng theo thời điểm.
Kênh phân phối
Chính sách phân phối sản phẩm mà Công ty đang áp dụng là phân phối chọn lọc, tức là Công ty chỉ bán sản phẩm qua các nhà phân phối đã được lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định và ký hợp đồng với Cơng ty.
Chính sách xúc tiến
Hoạt động xúc tiến bán hàng được Công ty sử dụng nhiều nhất là khuyến mãi. Khuyến mãi không chỉ để Cơng ty điều chỉnh giá cho phù hợp mà cịn sử dụng với mục đích giới thiệu sản phẩm, khuyến khích sản lượng tiêu thụ hàng hóa, thúc đẩy mối quan hệ giữa Công ty với các trung gian phân phối và người tiêu dùng.
Chính sách phục vụ khách hàng
Chuyên nghiệp trong dịch vụ chăm sóc khách hàng: giải đáp các chi tiết thắc mắc của khách hàng, cung cấp các thông tin đối với chương trình khuyến mãi cho khách hàng trung thành.
2.3. Kết quả phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua củakhách hàng tại Công ty TNHH MTV Phước Kỷ khách hàng tại Công ty TNHH MTV Phước Kỷ
2.3.1. Đặc điểm mẫu khảo sát
Đặc điểm mẫu điều tra:
Tiến hành điều tra 130 người tương đương 130 phiếu điều tra. Kết quả thu được 125 phiếu hợp lệ và 5 phiếu không hợp lệ. Từ số phiếu điều tra hợp lệ lấy ra 125 phiếu tiến hành nhập dữ liệu và phân tích.
Bảng 2.9. Đặc điểm mẫu khảo sátTiêu chí Số lượng Tiêu chí Số lượng (người) Tỷ lệ (%) Tổng 125 100 Giới tính Nam 51 40,8 Nữ 74 59,2 Độ tuổi 26 - 35 45 36,0 36 – 55 53 42.4 Trên 55 27 21,6 Nghề nghiệp
Buôn bán, kinh doanh 30 24,0 Nghề tự do 31 24,8 Cán bộ cơng nhân viên 39 31,2 Hưu trí 11 8,8 Khác 14 11,2 Mức thu nhập 5 -7 triệu/tháng 47 37,6 7 – 10 triệu/tháng 46 36,8 Trên 10 triệu/tháng 32 25,6 (Nguồn: Kết quả xử lý SPSS)
Các thuộc tính của người tiêu dùng được khảo sát nhằm thống kê, phân loại và đánh giá thông qua bảng câu hỏi. Sự khác biệt về giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp và thu nhập là đặc điểm về định tính của người tiêu dùng trong quyết định mua hàng ở Phước Kỷ. Mô tả các đặc điểm của khách hàng được trình bày trong phụ lục.
Kết quả tổng hợp cho thấy 125 bảng hỏi được trả lời thì có 51 bảng trả lời là nam chiếm 40,8% và 74 bảng trả lời là của nữ chiếm 59,2%.Tỷ lệ khách hàng nữ chiếm nhiều hơn tỷ lệ khách hàng nam là do đặc thù của người mua, khi một gia đình có nhu cầu về sử dụng gạch men hay trang thiết bị vệ sinh thì người mà đi chọn mẫu mã, kiểu dáng luôn là nữ. Người phụ nữ họ luôn ưu tiên cái đẹp cho vẻ bề ngồi, cịn nam giới
họ chỉ quan tâm đến chất lượng sản phẩm. Nên phần lớn khách hàng đến lựa chọn sản phẩm tại doanh nghiệp là nữ.
Tỷ lệ độ tuổi nhóm (từ 36 đến 55 tuổi) chiếm 42,4% chiếm đa số trong 4 nhóm tuổi nghiên cứu. Thực tế cho thấy, khách hàng thuộc nhóm tuổi này, họ có nhu cầu cao cần xây nhà phục vụ cho cuộc sống của họ.Và với nhóm tuổi này họ có thể đã tích lũy được số tiền để gây dựng lên một ngôi nhà theo ý của họ.
Hầu hết những người được phỏng vấn chủ yếu là cán bộ công nhân viên chiếm 31,2%. Chiếm tỷ lệ đa số trong 4 nhóm nghề nghiệp nghiên cứu.
Về mức thu nhập của mẫu khảo sát, có 47 khách hàng có mức thu nhập từ 5 đến 7 triệu đồng chiếm 37,6%.46 khách hàng có từ 7 đến 10 triệu đồng cũng chiếm tỷ lệ khơng kém là 36,8%. Và cuối cùng là có 32 khách hàng có mức thu nhập trên 10 triệu đồng chiếm 25,6%.
2.3.2. Lý do khách hàng mua hàng ở Phước Kỷ
Hình 2.4. Lý do khách hàng mua hàng ở Phước Kỷ
Hình 2.4 cho thấy, lý do ảnh hưởng chủ yếu khiến khách hàng mua hàng ở Phước Kỷ là do giá cả phải chăng chiếm tỷ lệ 15,6% và cho trả hàng chiếm tỷ lệ 11,1%. Ngoài ra cũng do yếu tố gần nhà chiếm 9,9% và uy tín thương hiệu chiếm 9,7%. Các yếu tố khác cũng ảnh hưởng không kém đến lý do mua hàng của khách hàng như là: sự
9,9% 5,2% 11,1% 8,7% 8,4% 8,4% 9,7% 7,2% 6,4% 15,6% 7,9% 1,5% Lý do khách hàng mua hàng
sẵn có của sản phẩm, tốc độ giao hàng nhanh, vị trí thuận lợi, mẫu mã sản phẩm đa dạng… rất nhiều yếu tố tác động đến lý do mua hàng của khách hàng ở Phước Kỷ.
2.3.3. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tạiCông ty TNHH MTV Phước Kỷ Công ty TNHH MTV Phước Kỷ
Mã hóa biến