- Khác biệt hóa:
Phần 3: Giải pháp đề xuất
3.1 Giải pháp đề xuất thứ nhất
Dựa vào phần thực trạng chiến lược marketing của Ford mà nhóm đã phân tích ở trên, có thể thấy chiến lược xúc tiến của Ford còn chưa đem lại hiệu quả tương xứng với chi phí đã bỏ ra. Vì vậy, nhóm sẽ đề xuất giải pháp cho chiến lược xúc tiến (cụ thể là một chiến dịch mới và các hướng đi trong công cụ quảng cáo và PR) của Ford
Để có thể tận dụng những cơ hội và khắc phục những khó khăn này, Ford phải thay đổi được suy nghĩ của người tiêu dùng: “ơ tơ là hàng hóa xa xỉ”. Cụ thể, Ford nên thiết lập chiến dịch “Life is a picnic - Enjoy your life because you only live once” (tạm dịch: Cuộc sống là những chuyến dã ngoại - Tận hưởng cuộc sống vì bạn chỉ sống một lần). Chiến dịch này sẽ tập trung quảng cáo Ford Ranger - dòng xe bán tải nổi tiếng của Ford thông qua việc khuyến khích người tiêu dùng (đặc biệt là các gia đình nhỏ) tận hưởng cuộc sống, rời xa thành phố chật chội, bắt đầu những chuyến dã ngoại trên chiếc xe Ford Ranger. Với thiết kế cốp đặc biệt rộng, sức chứa lớn, Ford Ranger rất phù hợp cho chuyến dã ngoại, cắm trại của cả gia đình. Hoạt động quảng cáo lúc này sẽ tập trung khaithác giá trị tinh thần mà chiếc xe mang lại như giúp cả gia đình có cơ hội gắn kết, xóa bỏ những áp lực, căng thẳng trong cuộc sống. TVC quảng cáo sẽ như một bộ phim thu nhỏ về chuyến dã ngoại của một gia đình trên chiếc xe Ford ranger và những gì họ nhận được từ chuyến picnic đó. Và hoạt động PR lúc này sẽ cần “chọn mặt gửi vàng” những gia đình Iníluencer: Gia đình Cam Cam (Kiên Hoàng - Heominhon), Xoài Fam (Trang Lou - Tùng Sơn), Chuyện nhà Đậu (Ba Duy - Nam Thương),... để họ có thể chia sẻ trải nghiệm của gia đình mình trên chiếc xe Ford Ranger.
Sở dĩ nhóm em có đề xuất các giải pháp này bởi các lí do sau: về thách thức:
• Chiến dịch social media “Fiesta Movement” năm 2009 để quảng cáo dòng xe Ford Fiesta là chiến dịch thành công nhất của hãng, nhưng kể từ đó cho đến nay, hơn 10 năm trôi qua, Ford vẫn chi hàng chục tỷ đồng mỗi năm cho hoạt động quảng
cáo trên các nền tảng nhưng không để lại nhiều ấn tượng trong tâm trí người tiêu dùng. Hoạt động xúc tiến bán của Ford cũng không được đánh giá cao thể
hiện qua số đại lý phân phối bán hàng khiêm tốn.
• Ford cũng gặp nhiều khó khăn trên thị trường Việt Nam, nhất là trong thời buổi đại dịch Covid-19 hoành hành, số lượng tiêu thụ ô tô trong năm 2020 đã bị
giảm khoảng 20.000 so với năm 2019 trên tồn ngành. Khơng chỉ vậy, trong
suy nghĩ của người Việt, việc sở hữu một chiếc ô tô ở Việt Nam được xem như việc khẳng định thương hiệu hay đẳng cấp của chủ nhân, giá trị một chiếc xe còn là một món tài sản như nhà cửa chứ chưa được coi là phương tiện lưu thơng phổ biến.
về cơ hội:
• Thực tế, Ford vẫn có rất nhiều cơ hội trên thị trường Việt Nam để tận dụng. Nghị Định của Chính Phủ đã giúp thị trường ô tô dần hồi phục sau đại dịch, sức mua của người tiêu dùng có dấu hiệu tăng trưởng. Khơng chỉ có vậy, dự báo nhu cầu mua ơ tơ có thể tiếp tục tăng nhanh nhờ tăng nguồn cung ô tô trong nước, giảm thuế/phí và giảm giá ở nhiều mẫu ô tô; thu nhập bình quân trên đầu người Việt Nam dự kiến ở mức 8-10%/năm trong vòng 10 năm tới; ô tô sẽ sớm chuyển từ mặt hàng xa xỉ trở thành mặt hàng tiêu dùng phổ biến.
3.2 Giải pháp đề xuất thứ hai.
Từ phần thực trạng chiến lược Marketing của Ford đã phân tích ở trên, nhóm chúng em có mơt số đề xuât cho chiến lược phân phối của Ford như sau:
• Bổ sung thêm các đại lý xe Ford, các trung gian phân phối ở vùng ven các thành phố lớn bởi trên thực tế người tiêu dùng ở các tỉnh lẻ thường có xu hướng đến tận nơi trưng bày để trải nghiệm sản phẩm, thay vì thơng qua các ứng dụng của nền
tảng số. Công ty có thể thu hút các trung gian phân phối bằng việc bổ sung thêm các chính sách hỗ trợ về vốn cụ thể, cam kết đào tạo lực lượng bán hàng cho các trung gian....
• Ford nên tiếp tục triển khai các hoạt động mua hàng Online, trải nghiệm các loại xe hiện có qua phịng trưng bày trực tuyến 360, giúp khách hàng đặc biệt là những khách hàng trẻ tuổi (môt trong những tâp khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp) có thể dễ dàng tìm hiểu, trải nghiệm sản phẩm.
Sở dĩ nhóm em có đề xuất các giải pháp này bởi các lí do sau:
• về khó khăn: Số lượng các đại lý của Ford còn thấp hơn nhiều so với đối thủ
cạnh tranh. Theo số liệu cập nhật năm 2020, nếu Ford Việt Nam có 26 đại lý trên tồn quốc thì các đối thủ cạnh tranh như Toyota Việt Nam có 55 đại lý trên toàn quốc, Mazda Việt Nam có 43 đại lý trên toàn quốc, với Hyundai Việt Nam con số này là 44 và với Isuzu Việt Nam là 40 đại lý.. Sở dĩ Ford Việt Nam sở hữu số lượng đại lý khá khiêm tốn như vậy cũng một phần bởi tập khách hàng mục tiêu của Ford Việt Nam là những người trẻ tuổi khơng có thói quen đến tận nơi trải nghiệm sản phẩm ngay khi có ý định tìm hiểu sản phẩm, thêm vào đó còn do chiến lược Marketing của Ford là để phù hợp cũng như đưa ra mức lợi nhuận hấp dẫn đối với đại lý phân phối. Cơng ty có ít đại lý phân phối sẽ làm tăng được số lượng khách hàng cho mỗi đại lý, giúp tăng lợi nhuận cho từng đại lý. Chính bởi vậy những Showroom của hãng được tập trung hết ở những thành phố lớn, nơi có số lượng người sử dụng xe hơi cao hơn ở những vùng khác tại Việt Nam. Tuy nhiên chính chính sách này của công ty lại đang bộc lộ điểm yếu khi mà đại lý phân phối vốn được coi là điểm tiếp xúc khá hiệu quả ở Việt Nam, đặc biệt là với những sản phẩm có giá trị cao như xe oto. Đại lý khơng chỉ có chức năng làm điểm tiếp xúc thương hiệu với khách hàng mà đặc biệt với những sản phẩm giá trị cao, việc tăng các điểm hiện diện giúp khách hàng có nhiều sự tin tưởng hơn về chất lượng sản phẩm, tính uy tín của doanh nghiệp. Trong khi đó các đối thủ cạnh tranh lại có số lượng đại lý nhiều hơn hẳn, từ đó giúp gia tăng điểm tiếp xúc với khách hàng, làm khách hàng có nhiều thiện cảm, lòng tin vào doanh nghiệp, tăng khả năng nhận biết thương hiệu của đối thủ cạnh tranh.
• về lợi thế: Tuy số lượng các đại lý còn hạn chế nhưng Ford đã xây dựng được nền
tảng công nghê giúp cho khách hàng có thể tìm hiểu, trải nghiêm sản phẩm môt cách dễ dàng. Cụ thể là trong thời gian chịu ảnh hưởng của đại dịch Covid-19, Ford Việt Nam đã nhanh nhạy cập nhật tính năng gian hàng trực tuyến nhằm cung cấp các giải pháp hỗ trợ giúp khách hàng có trải nghiêm quy trình mua xe hồn chỉnh trong thời kỳ phòng dịch. Theo đó, hãng liên tục cập nhật các thông tin về sản phẩm cũng như các trải nghiệm mua hàng online như tìm hiểu các loại xe hiện có qua phịng trưng bày trực tuyến 360, tìm hiểu về xe qua các ứng dụng chatvideo kết nối với những nhân viên tư vấn bán hàng tại các showroom trên toàn quốc, dịch vụ lái thử xe tại nhà hoặc điểm hẹn được thực hiện theo đúng hướng dẫn phòng dịch, hỗ trợ thanh tốn khơng dùng tiền mặt, làm hợp đồng từ xa. Cùng với sự phát triển nhanh chóng của nền tảng số trong thời điểm phải dãn cách xã hội giúp cho chiến lược phân phối này của Ford đạt được hiệu quả nhất định, dễ dàng tiếp cân với khách hàng.