ĐVT: Triệu đồng 2016 2017 2018 DT % DT % DT % Kênh 1 809,21 50,68 2253,27 64,1 3197,28 66,7 Kênh 2 787,5 49,32 1261,7 35,9 1596,06 33,3 Tổng 1596,71 100 3514,97 100 4793,34 100
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Biểu đồ2.1 Doanh sốbán của các kênh giai đoạn 2016 - 2018
Nhìn chung hoạt động phân phối sản phẩm của các kênh đều tương đối có hiệu quả, trong đó kênh 1 hoạt động tốt hơn kênh 2 vì phương thức chính của cơng ty vẫn là bán lẻ(công ty bán sản phẩm và dịch vụ)và tầng lớp khách hàng là chủcác cơng trình mà cơng ty đang hợp tác đang gia tăng. Doanh thu của kênh 2 vẫn tăng đều qua các năm tuy nhiên nó vẫn chưa hồn tồn hiệu quảvì phải cạnh tranh với nhiều nhà phân phối khác, cũng như các trung gian chỉnhập một vài loại hàng hóa nhất định nên doanh thu thu lại vẫn chưa cao bằng kênh 1.
Hạn chếvà nguyên nhân làm cho hoạt động bán hàng vẫn chưa thực sựcó
hiệu quả
Trong suốt q trình hoạt động bán hàng của mình, Thuận Bình Décorđãđược nhiều tiến bộvà thành công nhất định như doanh sốbán liên tục tăng, hệthống kênh phân phối ngày càng được mởrộng. Tuy nhiên cơng ty trong q trình bán hàng vẫn có nhiều hạn chếcần phải khắc phục như sau:
Thứnhất, công ty chưa xác định rõ ràng các mục tiêu, yêu cầu cụthểmà mỗi
phương thức bán hay kênh phân phối phải đạt được ví dụnhư mức tiêu thụsản phẩm. Nguyên nhân là do công ty chưa đềra một chiến lược cụthểtrong hoạt động bán hàng cũng như các chỉtiêu để đánh giá kết quảhoạt động bán hàng.
Thứhai, mặc dù cơng ty đã có những chính sách nhằm khuyến khích lực lượng
bán hàng như thưởng theo doanh sốnhưng có vẻnhững chính sách này vẫn chưa thực sựthúc đẩy hoạt động bán hàng phát triển.
Thứba, có một nguyên nhân cũngảnh hưởng đến hoạt động bán hàng khơng
kém là tính mùa vụ. Bởi vì sản phẩm của cơng ty thường tiêu thụmạnh trong các 2 dịp chính. Thứnhất là dịp cuối năm, đây là thời điểm mà người dân đang dọn dẹp, sửa sang lại nhà cửa đểchuẩn bị đón Tết Nguyên Đán nên nhu cầu vềviệc trang trí lại nhà cửa tăng đột biến. Thứhai, mùa khơ ráo, các cơng trình thường được xây dựng nhiều trong thời gian này cũng vìđây là khoảng thời gian mà ngành du lịch phát triển nhất trong năm nên các chủcơng trình cơng cộng như nhà hàng - khách sạn sẽphải sửa sang lại cơng trình của mìnhđểthu hút khách du lịch nhưng cơng ty vẫn chưa có chiến lược cụthể đểthu hút khách hàng trong giai đoạn này. Hoạt động bán hàng vẫn nghiêng vềviệc khách hàng tựtìmđến. Điều này làm cho cơng ty bỏlỡmột lượng lớn khách hàng tiềm năng.
2.2.7. Chỉtiêu hoàn thành kếhoạch
Bảng 2.12 Kếhoạch bán hàng và mức độthực hiện tại công ty giai đoạn năm 2016 -2018 ( ĐVT: m2) Năm Sản phẩm 2016 2017 2018 Kế hoạch Thực hiện Mức độ hoàn thành (%) Kế hoạch Thực hiện Mức độ hoàn thành (%) Kế hoạch Thực hiện Mức độ hoàn thành (%) Giấy dán tường 4500 3000 66.67 5250 8800 167.62 12000 13073 108.94 Tranh dán tường 1200 920 76.67 1400 1343 95.93 2000 1800 90 Xốp dán tường 1000 730 73 1500 1050 70 1500 1190 79.33 Tấm ốp 3D 0 0 0 2500 1825 73 3000 2385 95.4 Tấm ốp nhựa giả đá 0 0 0 1500 1369 91.27 2500 2050 102.5 Sàn gỗ công nghiệp 3000 2190 73 3000 3315 110.5 4000 3978 99.45 Sàn nhựa – Simili 3200 2555 79.84 3200 3291 102.84 4200 3775 89.88 Thảm trải sàn 2000 1520 76 2000 2350 117.5 3000 2119 70.63
(Nguồn: Phịng Kinh doanh)
Quan bảng trên, có thểthấy rằng sản lượng tiêu thụcác mặt hàng có xu hướng tăng lên (ngoại trừthảm trải sàn). Cơng ty đãđược uy tín và niềm tin từphía khách hàng nhờvào việc cung cấp những sản phẩm và dịch vụtốt nhất. Sản lượng tiêu thụ năm 2017 tăng vượt bậc so với năm 2016, cụthểsản lượng tiêu thụtăng 1.14 lần, đây là mức tăng sản lượng tiêu thụcao nhất trong gia đoạn 2016- 2018. Năm 2018, tăng 0.65 lần so với năm 2017, công ty đã dần đi vào hoạt độngổn định.
Năm đầu tiên, công ty chưa đạtđược kế hoạchđề ra. Đối với những sản phẩm có chỉ tiêuđềra chưa thực hiệnđược sẽ tiến hành tiếp tục thực hiện vào năm sau. Đối với những sản phẩm vượt quá chỉ tiêu, công ty sẽ tiếp tục nâng mức kế hoạch, nhằm
thúc đẩy nhân viên làm việc cũng như so sánh được tiếnđộ thực hiện kế hoạchđãđề ra trong giai đoạn.
Nhìn vào bảng ta có thể rõ, sản lượng tiêu thụ giấy dán tường tăng lên nhanh chóng, mức tăng nằm trong khoảng từ 400 – 500m2 /năm. Ngoại trừ năm 2016, những năm sau sản lượng tiêu thụ luôn vượt qua chỉ tiêuđề ra chứng tỏ rằng cơng tyđãđưa ra những chính sách để thúcđẩy hoạtđộng bán hàng của cơng ty một cách hiệu quả.
2.2.8 Chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận
Bảng 2.13 Bảng doanh thu, chi phí và lợi nhuận của cơng ty
(ĐVT: Triệu đồng)
Chỉtiêu 2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017
Giá trịGiá trịGiá trị % %
Tổng Doanh Thu 1597.3 3494.16 4739.67 1896.86 118.75 1245.51 35.64 Tổng Chi phí 1125.72 2871.57 4017.24 1745.85 155.09 1145.67 39.9 LNTT 471.58 622.59 722.43 151.01 32.02 99.84 16.04 LNST 377.26 498.07 577.94 120.8 32.02 79.87 16.04 ROS 0.236 0.142 0.122 LN/CP 0.335 0.173 0.143 ROE 0.226 0.225 0.207 ( Nguồn: Phịng tài chính- kếtốn)
Qua bảng trên, ta có thểdễdàng thấy rằng doanh thu của công ty tăng liên tục qua các năm gần đây, đặc biệt hơn là tăng mạnhởnăm 2017. Năm 2017 tổng doanh thu của công ty là 3494.67 triệuđồng, tăng 1896.86 triệuđồng so với năm 2016, đến năm 2018 tổng doanh thu của công ty tăng lên 4739.67 triệuđồng tăng 1245.51 triệuđồng so với năm 2017. Sau một năm hoạtđộng công tyđã có chỗ đứng trên thị trường,được sự tin dùng củađơng đảo khách hàng, sở dĩ năm 2017 và 2018 doanh thu tăng hơn năm 2016 một lượng lớn là do trong 2 năm này cơng ty kí được nhiều hợpđồng thi công lớn,thu lợi từ bán hàng và cung cấp dịch vụ cao.Đồng thời công tyđã biết cắt giảm các khoản chi phí khơng cần thiết,để hoạtđộng kinh doanh trở nên có hiệu quả hơn.
Chi phí bỏ ra của cơng ty cũng tăng dần qua các năm. Năm 2016 chi phí của cơng ty bỏ ra là 1125.72 triệuđồng,đến năm 2017 con số nàyđã tăng lên thành 2871.57 triệuđồng, tăng 1745.85 triệuđồng. năm 2018 con số vẫn tăng lên và đạt 4017.24 triệuđồng, lớn hơn năm 2017 1145.67 triệuđồng. Chi phí tăng lên chủ yếu là do công ty nhập hàng về nhiều, giá vốn hàng bán tăng lên và cũng như chi phí cung cấp dịch vụ tăng dần.Điều này cho thấy hoạtđộng kinh doanh của công tyđang mở rộng và trênđà phát triển.
Qua bảng trên ta thấy cứ mộtđồng doanh thu bỏ ra sẽ thu lạiđược 0.236%đồng lợi nhuận vào năm 2016, 0.142% đồng lợi nhuận năm 2017 và năm 2018 là 0.143%. Qua 3 năm tỷ lệ này có xu hướng giảm xuống. Doanh số hằng năm tuy tăng nhưng do cơng ty vẫn chưa kiểm sốtđược chi phí dođó tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu giảm. Vì vậy cơng ty cầnđưa ra những chính sách nhằm cắt giảm những khoảng chi phí khơng cần thiếtđể có thể nâng caođược lợi nhuận vàđạtđược hiệu quả kinh doanh.
Tỷ lệ lợi nhuận trên chi phí cho thấy hiệu quả sử dụng chi phí của cơng ty trong hoạtđộng kinh doanh. Cứ mộtđồng chi phí bỏ ra cơng ty sẽ thuđược 0.143%đồng lợi nhuận năm 2018. Cũng như ROS, Tỷ lệ lợi nhuận trên chi phí cũng có xu hướng giảm.
Tỷ lệ lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu cho thấy khả năng sinh lợi của doanh nghiệp. Cứ 1đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thu được 0.207% đồng lợi nhuận và tỷ lệ này cũng xu hướng giảm. Tuy nhiên, ROE giảm không thể khẳngđịnh công ty hoạtđộng yếu kém mà cần xem xét thêm nhiều khía cạnh khác. Tuy nhiên cơng ty cầnđề ra các chính sách khắc phục tình trang này.
Chương 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀXUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH
VIÊN TRANG TRÍ NỘI THẤT THUẬN BÌNH 3.1 Cơ sở đềxuất giải pháp
3.1.1Phân tích SWOT của hoạt động bán hàng
Từviệc phân tích đánh giáởtrên tác giả đã hệthống lại các điểm yếu, cơ hội, và thách thức đối với hoạt động tiêu thụsản phẩm vật liệu xây dựng của Công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình bằng ma trận SWOT:
Bảng 3.1 Ma trận SWOT vềhoạt động bán hàng của công tyĐiểm mạnh: Điểm mạnh:
- Sản phẩm đa dạng vềchủng loại, mẫu mã và kiểu dáng đẹp.
- Giá bán hợp lý, linh hoạt với từng nhóm khách hàng.
- Hoạt động phân phối: Ln đápứng đơn hàng chính xác, giao hàng kịp thời, đầy đủ vềsốlượng,…
- Thông tin giá cảrõ ràng cho khách hàng -Đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, có kiến thức chun mơn tốt và nhiệt tình trong bán hàng
- Hình thức bán hàng hợp lý và phù hợp với nhu cầu của khách hàng
Điểm yếu
- Các chính sách xúc tiến bán hàng chưa đạt hiệu quảcao
- Công ty mới đi vào hoạt động thời gian chưa lâu, công tác quản trịbán hàng chưa được quan tâm nhiều đến
- Lực lượng bán hàng chưa chuyên nghiệp. - Chưa khai thác tốt thịtrường vùng lân cận
Cơ hội:
- Ngày càng nhiều cơng trình xây dựng trên địa bàn thành phố. - Theo thời gian, các cơng trình sẽxuống cấp vì vậy nhu cầu sửa sang trang trí lại chưa bao giờhết.
Thách thức:
- Ngày càng xuất hiện nhiều đối thủcạnh với tiềm lực kinh tếcao
- Giá nguyên vật liệu đầu vào tăng dẫn đến giá thành sản phẩm tăng
- Khách ngày ngày càng khó tính trong việc lựa chọn sản phẩm, tiêu chuẩn vềmẫu mã, giá cảcũng ngày càng khắt khe hơn
3.1.2Đ ịnh hướng phát triển của công ty trong tương lai
-Tiếp tục thực hiện tốt các mục tiêu doanh số, lợi nhuận mà công ty đềra. -Giữchân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới, cơng ty đưa ra những
chính sách xúc tiến bán hàng, dịch vụtrước và sau khi bán đểchăm sóc khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới hiệu quả.
-Hồn thiện các chính sách bán hàng, chính sách phát triển nguồn nhân lực,
bốtrí đội ngũ cán bộhợp lý, thống nhất trong bộmáy và hoạt động có hiệu quảnhất.
-Khơng ngừng cải tiến và áp dụng tiến bộcủa công nghệthông tin, internet
qua việc đẩy mạnh công tác quảng bá sản phẩm trên website của công ty và trên các trang mạng xã hội.
-Tiếp tục nghiên cứu thịtrường, thu thập những thông tin vềnhu cầu, thịhiếu
của khách hàng, bám sát được nhu cầu thịtrường, từ đó có những kếhoạch nhập hàng và dựtrữhiệu quảhơn.
-Tiếp tục khai thác thịtrường TP. Đà Nẵng cùng với đó là mởthêm chi nhánh
ởcác tỉnh lân cận như Quảng Nam, Quảng Ngãi, các vùng đô thị,.. nhằm tạo ra sựlớn mạnh, uy tín trên thịtrường.
Mục tiêu cụthể
-Doanh thu từhoạt động bán hàng tiếp tục tăng, theo kết quảhoạt động kinh
doanh trong 3 năm vừa qua phấn đấu đạt mức 6 tỷ đồng/năm.
-Phấn đấu tăng sốlượng khách hàng, ,mởrộng kênh phân phối -Cơ cấu lao động tiếp tục duy trì nguồn nhân lực trẻ
-Tăng năng suất lao động của nhân viên thông qua % giá trịsản phẩm/cơng
trình.
3.2 Các giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình. hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình.
3.2.1Chính sách sản phẩm
-Tăng cường đầu tư mởrộng bán những sản phẩm bán chạy trên thịtrường như: Giấy, tranh, xốp dán tường và các loại sàn nhựa.
-Thường xuyên quan sát và nghiên cứu vềnhu cầu thịtrường để đưa ra các sản phẩm có mẫu mã và kiểu dáng phù hợp được khách hàng ưa chuộng.
-Lựa chọn những nguồn hàng có chất lượng tốt và mẫu mãđẹp với giá cả tương đối đểcó thểcạnh tranh với doanh nghiệp khác
-Vìđây là những sản phẩm giấy và nhựa nên quá trình vận chuyển và bảo quản phải cẩn thận, vì vậy cơng tác bảo quản và quản lý chất lượng sản phẩm cần phải chặt chẽ đồng thời kiểm tra kĩ sản phẩm trước khi bán cho khách hàng đểgóp phần đảm bảo uy tin của cơng ty
3.2.2Chính sách giá
Tiếp tục duy trì mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm. Không ngừng nghiên cứu mức giá của thịtrường và đối thủcạnh tranh để đưa ra được mức giá hợp lý đảm bảo có lợi nhuận.
3.2.3Chính sách vềkênh phân phối
-Tăng cường giám sát hoạt động tiêu thụcủa các kênh phân phối, đềra các chỉtiêu như mức tiêu thụ đểcó thể đánh giá được hiệu quảhoạt động phân phối.
-Tiếp tục duy trì khảnăng đápứng đơn hàng cho khách một cách chính xác và kịp thời nhất
-Hiện tại hoạt động phân phối của công ty vẫn nghiêng vềbán lẻtrực tiếp cho người tiêu dùng, công ty cần chú ý phát triển thêm các kênh phân phối gián tiếp, tìm kiếm thêm nhiều đại lý, nhà bán buôn, bán lẻhơn đểmởrộng thịtrường, tăng doanh thu.
3.2.4Chính sách tiếp thịtruyền thơng
Quảng cáo:
-Tiếp tục hoàn thiện hệthống trang web bán hàng của công ty, tăng cường hoạt động quảng cáo trực tuyến đến các phương tiện mạng xã hội. Đưa trang web của công ty nằm trong top đầu trong cơng cụtìm kiếm của google.
-Đưa các thơng tin chi tiết nhất và hìnhảnh thực tếvềsản phẩm và dịch vụ của cơng ty, tiếp nhận và tư vấn cho khách hàng một cách chi tiết nhất khi khách hàng có nhu cầu liên lạc qua mạng xã hội
-Bên cạnh quảng cáo trên phương tiện truyền thơng hiện đại thì cơng ty cũng cần có hình thức quảng cáo như treo băng rơn, áp phích.
Hoạt động xã hội: Tiếp tục tham gia các hoạt động từthiện, đưa tin trên trên phương tiện truyền thông đểnhằm nâng cao thiện cảm từngười tiêu dùng, lấy được lịng tin của khách hàng.
3.2.5Chính sách xúc tiến bán hàng
Tiếp tục phát triển hình thức bán hàng tại nhà vìđây là hình thức bán có hiệu quảnhất. Cũng như cải thiện thêm các hình thức khác để đạt kết quảtốt nhất trong họat động bán hàng.
Công ty nên tiếp tục xây dựng trang web chính thức đểkhách hàng dễdàng tìm kiếm, tìm hiểu và chọn mua sản phẩm trước khi đến mua trực tiếp tại công ty một cách dễdàng cũng như giúp những khách hàng có nhu cầu biết đến cơng ty. Đồng thời gia tăng lượt like và tương tác trên các fanpage facebook đểnâng cao tần suất xuất hiện của công ty trên mạng xã hội.
Khuyến mãi là một trong những hình thức thu hút khách hàng nhất. Tăng cường các chương trình khuyến mãi vềcảtần suất lẫn giá trịcho phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Bên cạnh đó cơng ty nên có thêm những chương trình tri ân khách hàng, tặng quà cho khách hàng thường xuyên mua hàng tại công ty đểkhách hàng nhớvà giới thiệu cho người biết vềsản phẩm và dịch vụcủa cơng ty.
3.2.6Chính sách lực lượng bán hàng
-Đào tạo kĩ năng, chuyên môn nghiệp vụcho đội ngũbán hàng. Như đã phân tíchởtrên, nhân viên bán hàngở đây chủyếu là sinh viên các trường kiến trúc, xây dựng nên kỹnăng bán hàng còn hạn chế.
-Thêm vào đó, cơng ty cũng nên có chính sáchđộng viên nhân viên ngoài việc hưởng % theo doanh số. Có thểlà thưởng thêm cho nhân viên tìm kiếm được nhiều khách hàng với mức doanh sốcao nhất trong tháng, sắp xếp thời gian tổchức dã ngoại đểnhân viên gắn kết với nhau hơn, thêm vào đó có thểchia sẻvềcác kinh nghiệm của mình,đồng thời đểnhân viên cảm thấy mình được coi trọng từ đó phát huy lịng trung thành của nhân viên.
-Không chỉnhân viên bán hàng, công ty cũng chú ý hơn đến đội ngũ nhân viên thi cơng, kho bãi,.. chính sách khen thưởng khi nhân viên hồn thành tốt cơng trình,được khách hàng phản hồi tốt đểphát huy tinh thần làm việc, nâng cao uy tín của cơng ty trên thịtrường.
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. Kết luận
Trong quá trình thực tập tại cơng ty TNHH MTV Trang trí nội thất Thuận Bình,tuy tác giảgặp nhiều khó khăn, nhưng có thểnói đãđạt được những mục tiêu đề ra như sau:
-Nắm rõ các lý luận vềbán hàng, các lý thuyết trong hoạt động bán hàng và sản phẩm cũng nhưtìm hiểu được tình hình thực tiễn vềhoạt động bán hàng đối với vật liệu trang trí nội thất của cơng ty giai đoạn 2016 - 2018. Chỉrađược điểm mạnh và điểm yếu trong hoạt động bán hàng và đềra được chính sách và giải pháp phát huy điểm mạnh cũng như khắc phục điểm yếu.
-Trong q trình thực tập tại cơng ty, từphân tích có thểtóm tắt kết quảnhư sau: + Nhìn chung, hoạt động kinh doanh của công ty vẫn đang từng bước phát triển, doanh sốcủa các mặt hàng vẫn tăng. Tuy nhiênảnh hưởng từcác yếu tốthịtrường là một trong những khó khăn mà cơng ty đang gặp phải, chỉsốhiệu quảkinh doanh của