(Nguồn: James M.Comer (2008), Quản trịbán hàng)
1.1.8.1. Môi trường vĩmô
Việc phân tích các yếu tốthuộc mơi trường bên ngồi dựa vào mơ hình mơi trường quản trịbán hàng của Jame M.Comer, các yếu tố đó là:
•Mơi trường chính trị
Yếu tốchính trị, pháp luật chi phối mạnh mẽ đến sựhình thành các cơ hội hay các thách thức trong kinh doanh. Sự ổn định vềchính trịsẽlà tiền đềquan trọng cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, do nóổn định được tâm lý đầu tư,ổn định niềm tin, tạo môi trường lành mạnh cho kinh doanh. Sựtác động của điều kiện chính trị đến các doanh nghiệp, các ngành nghềkinh doanh khác nhau là rất khác nhau.
-Môi trường kinh tế
Ảnh hưởng của các yếu tốthuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tốthuộc môi trường này như: GDP, tốc độtăng trưởng kinh tế, tỷlệlạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷgiá hối đối, các chính sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng, mởcửa nền kinh tế)…cùng với xu
hướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đến việc mởrộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp,ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư, do đó,ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
-Môi trường pháp lý -đạo đức
Đây là tập hợp những nguyên tắc, quy tắc, chuẩn mực đạo đức hoặc luật lệ có tác dụng chỉ dẫn, điều chỉnh và kiểm soát hành vi nhằm bảo đảm chuẩn mực và sự trung thực trong hoạt động của chủ thể kinh doanh.Đây là một dạng đạo đức nghề nghiệp mang tính đặc thù cao vì gắn liền với các lợi ích kinh tế, đạo đức kinh doanh chính là phạm trù đạo đức được vận dụng vào hoạt động kinh doanh nhưng nó khơng tách rời nền tảng của nó là đạo đức xã hội chung và phải chịu sựchi phối bởi một hệ giá trịvà chuẩn mực đạo đức xã hội.
•Mơi trường văn hóa
Yếu tốvăn hóa - xã hội đềcập đến vấn đềtập quán, tôn giáo, hệthống các giá trị, dân số, sựphân bốdân cư, nghềnghiệp…Tất cảnhững yếu tốnày không chỉ ảnh hưởng đến hành vi mua hàng mà còn tácđộngđến nguồn cungứng sản phẩm, lượng thịtrường, đặc tính thịtrường và do đó sẽtác động đến quyền lựa chọn của người mua. Các giá trịchung của xã hội, các tập tục truyền thống, lối sống của nhân dân, các hệtư tưởng tôn giáo và cơ cấu dân số, thu nhập của dân chúng đều có tác động nhiều mặt đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
1.1.8.2. Môi trường vi mô
Nghiên cứu môi trường cạnh tranh là một nội dung hết sức quan trọng trong quá trình kiểm sốt mơi trường bên ngồi, nó thu hút sựquan tâm của các nhà quản trị. Đây là môi trường gắn trực tiếp với từng doanh nghiệp và phần lớn các hoạt động và cạnh tranh của doanh nghiệp xảy ra trực tiếp tại đây. Theo mơ hình năm áp lực cạnh tranh của Giáo sư Michael Porter – giáo sư nổi tiếng vềchiến lược kinh doanh của trường đại học Harvard, nhóm các yếu tốmơi trường ngành gồm 5 yếu tố:
•Cạnh tranh nội bộngành
Đối thủcạnh tranh trong ngành là các doanh nghiệp hiện đang có mặt trên thị trường cùng kinh doanh sản phẩm có tính chất giống nhau hoặc tương tựnhau. Số
lượng và quy mơ của đối thủcàng lớn thì mức độcạnh tranh càng gay gắt. Các công ty dùng những chiến thuật như cạnh tranh vềgiá cả, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và gia tăng chất lượng chăm sóc khách hàng hoặc bảo hành.
•Nhà cung cấp
Nhà cung cấp đối với một doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó bảo đảm cho hoạt động của doanh nghiệp được tiến hànhổn định theo kếhoạch đã đượcđịnh trước.
Trong nền kinh tếthịtrường, quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải có mối quan hệchặt chẽvà mật thiết với các nguồn cungứng và yêu cầu các nhà cungứng phải đảm bảo được sốlượng luôn đầy đủ, đúng thời gian, chất lượng phải được đảm bảo như cam kết vàổn định vềmặt giá cả. Sốlượng và chất lượng của nguồn cungứng cóảnh hưởng rất lớn đến tình hình sản xuất, nhập khẩu, tiêu thụhàng hóa cũng như tình hình kinh doanh chung của tồn thểdoanh nghiệp. Vì vậy, nhà quản trịphải tìmđược nhà cung cấp đáng tin cậy và có nguồn hàng lnổn định để đảm bảo được tiến trình.
•Khách hàng
Khách hàng là một áp lực cạnh tranh có thể ảnh hưởng trực tiếp đến tồn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành, trong nền kinh tếthịtrường hiện nay thì sự phụthuộc của doanh nghiệp với khách hàng là tương đối lớn. Bởi vì khách hàng là yếu tốquan trọng nhất, là người mua, người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, khơng có khách hàng sẽkhơng có thịtrường và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sẽ không được diễn ra, quyết định đến sựsống còn của doanh nghiệp.
Khách hàng được phân thành 2 nhóm: - Khách hàng lẻ
- Nhà phân phối •Sản phẩm thay thế
Sản phẩm và dịch vụthay thếlà những sản phẩm, dịch vụcó thểthỏa mãn nhu cầu tương đương với các sản phẩm dịch vụtrong ngành. Khi sản phẩm thay thếngày càng nhiều thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽgặp nhiều khó khăn trong việc lưu thơng.
Điều này địi hỏi các doanh nghiệp phải tìm mọi biện pháp, cảnghệthuật lẫn thủ đoạn đểgiành giật khách hàng và bán được hàng hóa như giảm giá, tăng chất lượng sản phẩm, áp dụng chương trình khuyến mãi, quan tâm chăm sóc khách hàng nhiều hơn,.. Các yếu tốquyết định mối đe dọa của các sản phẩm thay thế đó là:
- Giá và cơng dụng tương đối của các sản phẩm thay thế: nếu các sản phẩm thay thếmà sẵn có và cơng dụng tương đươngởcùng một mức giá thì mối đe dọa của các sản phẩm thay thếlà rất mạnh.
- Chi phí chuyển đối với khách hàng: yếu tốnày thểhiệnởlịng trung thành của khách hàng hoặc chi phí khi chuyển sang sửdụng sản phẩm khác.
- Khuynh hướng thay thếcủa khách hàng: Khách hàng rất khơng thích thay đổi thói quen vì sợmất thời gian và công sức.
-Đối thủtiềmẩn
Đối thủtiềmẩn là các công ty không phải là đối thủcạnh tranh hiện tại trong ngành kinh doanh nhưng có khảnăng sẽtrởthành đối thủtrong tương lai. Mức độ cạnh tranh trong tương lai bịchi phối bởi nguy cơ xâm nhập của những nhà cạnh tranh tiềmẩn. Trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, mọi doanh nghiệp đều phải đối mặt với hàng loạt các đối thủcạnh tranh không chỉ ởtrong hiện tại mà lẫn trong tương lai, cảtrong nước và ngoài nước.
1.1.9Chỉtiêu đánh giá hoạt động bán hàng
1.1.9.1 Chỉtiêu hoàn thành kếhoạch
Chỉtiêu hoàn thành kếhoạch được đo bằng tỷlệphần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong kỳtrên tổng lượng hàng hóa bán theo kếhoạch đềra
= *100% Trong đó:
: Hồn thành kếhoạch.
: Lượng hàng hóa bán trong kỳ. : Lượng hàng bán ra theo kếhoạch
1.1.9.2 Chỉtiêu doanh sốbán hàng
Doanh sốbán hàng thực tếphản ánh tồn bộkết quảkinh doanh của cơng ty thơng qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mơ của q trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trìnhđộtổchức quản lý hoạt động của hệthống bán hàng.
TR=P Q∗
Trong đó:
- TR: doanh thu bán hàng
-Q: khối lượng hàng hóa dịch vụi bán ra -P: iá bán một đơn vịhàng hóa dịch vụi 1.1.9.3 Chỉtiêu chi phí
Chỉtiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏra để bán được hàng hóa trong kỳkinh doanh. Xác định được chi phí sẽgiúp doanh nghiệp xác định được lợi nhuận, và biết được các yếu tốchi phí chưa hợp lý đểkhắc phục.
Các khoản chi phí phát sinh trong quá trình bảo quản và tiêu thụsản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Bao gồm:
- Chi phí tiền lương và các khoản trích theo lương của hoạt động bán hàng. - Chi phí vật liệu và bao bì dùng chođóng gói sản phẩm.
- Chi phí cơng cụ đồdùng cho hoạt động bán hàng .
- Chi phí khấu hao tài sản cố định dùng cho hoạt động bán hàng. - Chi phí lưu kho và bảo quản sản phẩm.
- Chi phí bảo hành sản phẩm, hàng hóa.
- Chi phí dịch vụmua ngồi, th ngồi phục vụcho hoạt động bán hàng Chi phí bán hàng được xác định bằng cơng thức:
TC = FC + VC
Trong đó:
TC: Tổng chi phí bán hàng
FC: Chi phí cố định cho bán hàng (chi phí trưng bày, quảng cáo, bảo quản,…) VC: Chi phí biến đổi cho bán hàng (khấu hao, chiết khấu, giảm giá,...)
1.1.9.4 Chỉtiêu lợi nhuận
Lợi nhuận thực tếlà phần chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và chi phí bán hàng. = π TR−TC Trong đó: -π: lợi nhuận bán hàng - TR: tổng doanh thu bán hàng - TC: tổng chi phí bán hàng
Lợi nhuận bán hàng càng lớn cho thấy hoạt động bán hàng có hiệu quả, là mục tiêu mà hầu hết các doanh nghiệp hướng đến khi kinh doanh trên thịtrường.
1.1.10 Đ ềtài nghiên cứu liên quan
1, Khóa luận tốt nghiệp đại học của Nguyễn Văn Chung, khoa Quản trịkinh doanh, Trường Đại học Kinh TếHuế: “Nâng cao hiệu quảbán hàng ngành hàng P&G tại công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế”.
-Ưu điểm: Làm rõđược các tiêu chí: Chất lượng sản phẩm, chính sách giá, hoạt động xúc tiến bán hàng, đội ngũnhân viên bán hàng và dịch vụsau bán hàng.
-Kết quảnghiên cứu: Sựhài lòng của khách hàng bịtác động của cả5 nhân tố theo mức độtăng dần là Chất lượng sản phẩm, chính sách giá, hoạt động xúc tiến bán hàng, đội ngũ nhân viên bán hàng và dịch vụsau bán hàng.
2, Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Phạm ThịThu Thủy – K42 quản trịkinh doanh tổng hợp -Đại học kinh tếHuế: “Nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng của công ty TNHH Tiến Đức (Quảng Nam)”
-Ưu điểm của nghiên cứu: Một là: Đềtài đã làm rõđược các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của cơng ty Tiến Đức từ đó đưa khảo sát ý kiến nhận xét của khách hàng vềcông tác bán hàng tại Quảng Nam Hai là: Thu thập được những sốliệu thứcấp từcơng ty và phân tích được các chỉtiêuảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp: doanh thu, chi phí, lợi nhuận…
-Hạn chếcủa nghiên cứu: Vìđánh giá hiệu quảcủa tồn doanh nghiệp nhưng khi điều tra ý kiến của một sốkhách hàng nên chưa thểnói lên hiệu quảtrong hoạt động bán hàng của cơng ty.
3, Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn ThịHồng K47 Khoa Quản trị kinh doanh thương mại, Trường Đại học Kinh tế-Đại học Huế“ Phân tích hoạt động bán hàng tại Cơng ty Cổphần Thương mại I – Hà Tĩnh”
-Ưu điểm: Bài viết đã làm rõđược các vấn dềcủa hoạt động bán hàng, thểhiện các tiêu chí phân tích như doanh thu, chi phí, lợi nhuận cũng như các phương thức bán hàng, kênh bán hàng,…
-Nhược điểm: Nội dung của bảng hỏi khảo sát phức tạp và có nhiều ý kiến tương đồng nhau.
1.2 Cơ sởthực tiễn
1.2.1Thịtrường Nội thất Việt N am trong giai đoạn từnăm 2016-2018
Do những chính sách đổi mới vềmọi mặt kinh tế, xã hội, chính trịcủa Đảng và nhà nước đãđem lại những bước phát triển lớn vềkinh tếxã hội. Đời sống người dân nâng cao, nhu cầu sinh hoạt được cải thiện, nhu cầu của người dân dần hướng đến ăn ngon, mặc đẹp, không chỉvậy không gian sống cũng phải tiện nghi, hiện đại. Vì lẽ đó, nhiều cơng trình nhàởvới nhiều kiến trúc đặc biệt cũng như trang trí nội thật thất bên trong đa dạng, vì vậy nhu cầu trang trí nội thất trong những năm gần đây càng ngày càng nhiều và không thểthiếu trong xây dựng nhàởcũng như các cơng trình cơng cộng khác.
Theo Tổng cục Thống kê Kinh tế, thu nhập bình quânđầu người năm 2016 ước tính đạt 2215 USD. Nhu cầu về đất gia tăng làm cho thịtrường bất động sản phát triển mạnh với nhiều cơng trình lớn nhỏtrên khắp cảnước, nhu cầu trang trí nội thất và nhàởcũng gia tăng, ngày càng nhiều cơng ty trang trí nội thất mọc lên với nhiều loại sản phẩm với phân khúc giá cảtừbình dân, trung cấp đến cao cấp. Theo Trung tâm nghiên cứu các ngành cơng nghiệp, tính đến năm 2017, có hơn 7000 doanh nghiệp trong nước đang hoạt động trong lĩnh vực nội thất, trong khi đó các doanh
nghiệp các nước Bỉ, Trung Quốc, Hàn Quốc,Ấn Độ,.. cũng đang nhăm nhe tiến vào thịtrường
Việt Nam và giá thành của các sản phẩm nước ngoài thường rẻhơn do hệthống máy móc thiết bịtiên tiến sản xuất sản phẩm với nhiều chủng loại đa dạng hơn và sốlượng lớn, cịn sản phẩm của Việt Nam chủyếu là thủcơng, khảnăng sản xuất có hạn. Điều này là một thách thức lớn cho các doanh nghiệp nội thất Việt Nam.
1.2.2Thịtrường Nội thất trên địa bànĐà Nẵng trong giai đoạn 2016-2018
Hiện nay trên địa bàn thành phố Đà Nẵng đã có hơn 100 doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực nội thất và các dịch vụcó liên quan đến trang trí nội thất, sựxuất hiện của các cơng ty nội thất lớn như Nhà Xinh, Ngơi Nhà Xanh, Phát Bình Minh,… không ngừng cạnh tranh nhau vềmặt giá cả, sản phẩm cũng như dịch vụliên quan. Cùng với đó, chính quyền thành phố đã có những chính sách thúc đẩy hoạt động sản xuất và kinh doanh của các doanh nghiệp, cũng như các chính sách nhằm nâng cao đời sống của người dân.Đà Nẵng được mệnh danh là “Thành phố đáng sống” với quy mô kinh tếphát triển cao, mức thu nhập bình quânđầu người đạt 66.7 triệu đồng/người/năm. Thịtrường bất động sản Đà Nẵng chuyển biến mạnh mẽ, đi dọc thành phốta có thểthấy ngày càng nhiều chung cư, căn hộhay các cơng trình cơng cộng được xây dựng. Đây là thịtrường tiềm năng cho ngành trang trí nội thất phát triển, ngày càng nhiều sản phẩm trang trí đa dạng xuất hiện trên thịtrường với kiểu dáng, mẫu mã, màu sắc đẹp mắt. Cũng vì thế đây là khó khăn cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực này khi phải liên tục đưa ra sản phẩm mới đến người tiêu dùng cùng với đó sựphát triển của các doanh nghiệp cũng khiến mức cạnh tranh trên thịtrường cao. Điều này buộc các doanh nghiệp phải có chiến lược cụthểnhằm đưa sản phẩm cũng như thương hiệu của mìnhđến tay người tiêu dùng.
Chương 2: PHÂN TÍCH HOẠTĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN TRANG TRÍ NỘI THẤT THUẬN BÌNH 2.1. Tổng quan vềcơng ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội
thất Thuận Bình
2.1.1Lịch sửhình thành và phát triển của cơng ty
Tên Doanh nghiệp: Công Ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang Trí
Nội Thất Thuận Bình
Tên giao dịch: THUAN BINH DECOR CO.,LTD
Loại hình hoạt động: Công ty Trách nhiệm hữu hạn Một Thành Viên Mã sốthuế: 0401726504
Địa chỉtrụsởchính: 50 Lê Duy Đình, Phường Chính Gián, Quận Thanh Khê,
Thành phố Đà Nẵng
Đại diện pháp luật: Bùi Đức Thuận –Điện thoại 0939804333 GPKD/Ngày cấp: 0401726504 / 12-01-2016
Công ty TNHH MTV Trang Trí Nội Thất Thuận Bình tiền thân là Nội Thất Đức Thuận (HKD) do Ông Bùi Đức Thuận và Bà Phạm ThịThanh Bình sáng lập.
Được thành lập chính thức vào ngày 16/01/2014 và thay đổi đăng ký kinh doanh vào ngày 13/01/2016 với tên Giao dịch là Thuận Bình Decor.
Là một Cơng ty tiên phong trong lĩnh vực trang trí nội thất Tường - Trần – Sàn Nhà tại Đà Nẵng, với nhiều năm kinh nghiệm xây dựng và phát triển, Thuận Bình Decor ngày càng khẳng định một cách mạnh mẽvịthếcủa mình tại khu vực Đà Nẵng và Miền Trung nói chung.
Sau gần 4 năm đi vào hoạt động - với đội ngũ cán bộcơng nhân viên có chun mơn cao trong lĩnh vực trang trí nội thất, được chính cơng ty đào tạo, dạy nghề- phục vụcho quý khách hàng một cách đầy đủvà chuyên nghiệp nhất từkhâu tư vấn, hàng hóa, thi cơng, chế độbảo hành, hậu mãi…Bên cạnh đó, đội ngũ quản lý khơng ngừng học hỏi, nâng cao đểtích lũyđược nhiều kinh nghiệm hơn trong khâu quản lý, chỉ đạo sản xuất kinh doanh, tích lũy vốn, nâng cao năng lực cung cấp hàng hóa và đội ngũ thi
công, nâng cao mối quan hệcủa Công ty với các đơn vịkhác đủngành nghề đểtạo thành một chuỗi liên kết, trọn gói cung cấp và thi cơng cơng trình.Đến nay cơng ty đã đạt được những thành tựu đáng kể đông thời xây dựng được hìnhảnh và uy tín của mình trên thịtrường cũng như trong giới doanh nghiệp. Công ty đảm bảo đápứng được yêu cầu cũng như mong muốn của khách hàng tốt nhất có thể, tạo niềm tin, uy tín và là đối tác đáng tin cậy của doanh nghiệp.
Trong năm đầu tiên đi vào hoạt động cơng ty đã gặp khơng ít khó khăn trong việc thiết lập điều hành bộmáy hoạt động và điều động lao động chưa được hợp lý.