CHUƠNG 1 : CƠ SỞ Lí LUẬN VỀ TIấU THỤ SẢN PHẨM
2.2 Thực trạng cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm của cụng ty TNHH Gas Petrolime
2.2.2.1. Nghiờn cứu thị trường
Cụng tỏc nghiờn cứu thị trường cú tầm quan trọng trong việc định hướng
quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh của cụng ty. Dựa trờn những thụng tin thu thập được trong việc nghiờn cứu thị trường mà cụng ty cú thể nõng cao khả năng đỏp ứng nhu cầu thị trường. Do vậy nghiờn cứu thị trường là cụng tỏc khụng thể thiếu được trong quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh núi chung và cụng tỏc tiờu thụ
núi riờng của toàn cụng ty.
Nền kinh tế nước ta trong những năm gần đõy cú sự tăng trưởng GDP tương đối cao sấp xỉ 6%/năm. Đời sống nhõn dõn được cải thiện, thu nhập bỡnh
quõn năm 2014 đó đạt khoảng 169 USD/người/thỏng. Do đú nhu cầu về cỏc loại nhiờn liệu sạch, văn minh, tiện lợi thay thế cho cỏc loại nhiờn liệu truyền thống trước đõy như than, củi, dầu…cũng tăng lờn. Hiện nay, LPG là loại nhiờn liệu chiếm ưu thế tuyệt đối so với cỏc loại nhiờn liệu truyền thống về tớnh sạch, tiện lợi, an toàn… Hơn nữa, Việt Nam ngày càng đẩy mạnh phỏt triển cỏc ngành
cụng nghiệp. Do vậy LPG ở Việt Nam là thỡ trường đầy tiềm năng, cơ hội kinh
doanh gas mở ra rất lớn đối với cỏc hóng gas ở Việt Nam trong đú cú Cụng ty
Gas Petrolimex.
Vựng duyờn hải Bắc Bộ là vựng lónh thổ Việt Nam ven theo Vịnh Bắc Bộ bao gồm cỏc tỉnh Quảng Ninh, Hải Phũng, Thỏi Bỡnh, Nam Định, Ninh Bỡnh. Đõy là vựng được định hướng là vựng kinh tế quan trọng tầm quốc gia và quốc tế, cú vai trũ quan trọng trong sự nghiệp phỏt triển kinh tế xó hội ở Việt Nam. Với dõn số khoảng 8,65 triệu người tớnh đến năm 2015, vựng duyờn hải Bắc Bộ sẽ phỏt triển theo hướng đụ thị đa cực, phỏt triển kinh tế, cụng nghiệp, dịch vụ
trờn trục kinh tế Hải Phũng – Hạ Long – Cẩm Phả - Múng Cỏi trong đú Hải
33 Sinh viờn: Đào Ngọc Trõm – Lớp: QTTN102
rộng lớn, cú tiềm năng phỏt triển tạo ra một thị trường tiờu thụ vững chắc. Bờn cạnh đú, Hải Phũng là một thành phố lớn của Việt Nam, một trong 5 thành phố trực thuộc trung ương, là thành phố đụng dõn thứ 3 ở Việt Nam với đời sống cư
dõn tương đối ổn định tạo ra một thị trường tiờu thụ vững chắc cho cỏc sản phẩm và dịch vụ, hơn nữa Hải Phũng cú hệ thống cảng biển và trạm nạp lớn thuận lợi
cho việc chế xuất và vận chuyển LPG.
Hiện nay nhu cầu sử dụng gas của Hải Phũng núi riờng và vựng duyờn hải Bắc Bộ đang tăng nhanh, tuy nhiờn cú rất nhiều hóng tham gia vào thị trường
khớ húa lỏng dẫn đến tỡnh trạng cạnh tranh gay gắt.Đến năm 2013, tại Việt Nam đã cú trờn 25 công ty cùng tham gia và cạnh tranh. Một số đối thủ cạnh cạnh tiờu
biểu của cụng ty tại khu vực Duyờn Hải Bắc Bộ:
- Petro Việt Nam: là đơn vị thuộc Tập đoàn Dầu khớ Việt Nam, cú vốn
100% Nhà nước, là đơn vị duy nhất sản xuất LPG tại Việt Nam đồng thời tham
gia thị trường thương mại do đú cú những lợi thế nhất định.
- Shellgas Hải Phòng: Đây là đơn vị cú khả năng lớn về công nghệ và kinh nghiệm tổ chức kinh doanh, công ty mẹ là hãng Shell-đây là hãng kinh doanh dầu mỏ lớn nhất thế giới. Từ khi thành lập Shellgas Hải Phòng là đơn vị tiên phong trong lĩnh vực gas công nghiệp và đã cú chỗ đứng trên thị trường. Tuy thị phần về gas dân dụng phát triển chậm nhưng do thực hiện chính sách phát triển đại lý độc quyền nên phát triển vững chắc.
- Đài Hải Gas: Là liên doanh giữa Tổng công ty vận tải thuỷ Hải Phịng và Cơng ty dầu khí Đài Loan. Hiện nay khả năng về gas công nghiệp của công ty là yếu nên Công ty Đài Hải đã tập trung vào việc phát triển gas dân dụng với chính sách giá linh hơn với các đơn vị khác và phát triển hệ thống đại lý rộng khắp miền Bắc.
- Total gas: Total gas cũng theo đuổi chính sách phát triển gas dân dụng bằng hệ thống đại lý độc quyền như Shellgas Hải Phịng, đối với gas cơng nghiệp hiện nay tuy chưa lớn nhưng cũng đã dành được một số khách hàng.
- Thăng Long gas: Là liên doanh giữa PetroVietnam và Petronas-Malaxia. Đơn vị này cú lợi thế là liên doanh của PetroVietnam nên cú thuận lợi hơn về nguồn hàng và giá, hiện nay công ty cũng phát triển hiệu quả cả gas công nghiệp và gas dân dụng.
34 Sinh viờn: Đào Ngọc Trõm – Lớp: QTTN102
Bảng 2.7: Thang điểm của cỏc hóng gasCỏc chỉ tiờu Cỏc chỉ tiờu đỏnh giỏ Petrolimex Gas PV Gas Shell Gas Thăng long gas Đài Hải Gas Total gas Khả năng lắp đặt cụng nghệ 10 8 10 8 6 7 Năng lực tiếp thị 8 8 8 8 6 7 Duy trỡ khỏch hàng cụng nghệ 8 8 8 8 6 7 Sức cạnh tranh gas dõn dụng 7 6 7 7 6 7 Duy trỡ khỏch hàng thương mại 9 8 8 8 8 8 Uy tớn sản phẩm 10 10 10 8 6 7
Sự linh hoạt về giỏ 7 7 6 7 8 7 Cung ứng dịch vụ về
giỏ 8 8 10 8 7 7
Uy tớn thương mại 9 9 9 8 6 7
Lợi thế về nguồn 7 10 7 9 7 7
Tổng cộng 83 82 83 79 66 71
(Nguồn:Phũng kinh doanh)
Bảng 2.7 cho thấy cỏc đơn vị kinh doanh tiềm năng nhất là Gas
Petrolimex, PV Gas và Sell Gas. Thăng Long mới phỏt triển trong những năm gần đõy nhưng đó cú những chớnh sỏch đỳng đắn và hiệu quả nờn đang vươn lờn.
Trong số cỏc cụng ty trờn cú PV Gas là đơn vị duy nhất sản xuất LPG tại Việt
Nam đồng thời tham gia thị trường thương mại nờn cú những lợi thế nhất định,
tuy gas dõn dụng chậm phỏt triờn nhưng do lợi thế về nguồn nờn đó khẳng định nhanh chúng trong lĩnh vực gas cụng nghiệp.
35 Sinh viờn: Đào Ngọc Trõm – Lớp: QTTN102
Thị phần cỏc hóng gas tại thị trường Miền Duyờn Hải Bắc Bộ Cỏc hóng khỏc 19% Petrolimex 13% Đất Việt Gas 5% Đại Lộc Gas 4% Sell 7% Total 4% Đài Hải 4% Hồng Hà 9% PV 20% Ninh Bỡnh Gas 2% Gia Định 4% F-Gas Thăng Long
3% 6%
Biểu đồ 2.2: Thị phần cỏc hóng gas tại Miền Duyờn Hải Bắc Bộ
(Nguồn: Phũng kinh doanh – Cụng ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phũng)
Biểu đồ 2.2 cho thấy trong thị trường Miền duyờn hải Bắc Bộ, thị phần
Gas Petrolimex chiếm 13% chỉ sau Petro Việt Nam (PV) với thị phần 20%. Thăng Long chiếm 9%, tiếp theo đú là Sell Gas (7%), Hồng Hà (6%) và cỏc
hóng khỏc… Như vậy Gas Petrolimex chiếm được thị phần tương đối lớn trờn thị trường hiện nay. Tuy nhiờn trước sự cạnh tranh gay gắt cua cỏc hóng gas hiện
nay, cụng ty cần cú những chớnh sỏch để duy trỡ và mở rộng thị phần hơn nữa. Trờn thực tế, cụng tỏc nghiờn cứu thị trường của cụng ty vẫn cũn mờ nhạt và chưa được cụng ty coi trọng. Cụng ty chưa cú bộ phần chuyờn trỏch nghiờn cứu thị trường mà vẫn trực thuộc phũng Kinh doanh. Do vậy cụng ty vẫn cũn thiếu một số thụng tin về thị trường như:
- Nhu cầu về sản phẩm của thị trường.
-Mức độ cạnh tranh của cỏc đối thủ khỏc trờn thị trường.
- Cỏc chương trỡnh quảng cỏo và khuyến mại của cỏc sản phẩm hiện nay và diễn ra sắp tới trờn thị trường.
-Những phản ỏnh của khỏch hàng trờn thị trường.
36 Sinh viờn: Đào Ngọc Trõm – Lớp: QTTN102
Một vài thụng tin về thị trường cỏc nhõn viờn phũng Kinh doanh thu thập được cũng chỉ mang tớnh chất tham khảo chứ hầu như khụng được Ban lónh đạo
cụng ty coi trọng và đề ra cỏc phương ỏn đối phú. Đõy cũng là những mặt cụng
ty cần khắc phục trong thời gian tới. Vỡ trong thời gian tới, khi nền kinh tế thị trường phỏt triển, cạnh tranh thị trường ngày càng gay gắt hơn, đũi hỏi phải
nghiờn cứu thị trường trong chiến lược tiờu thụ sản phẩm.
2.2.2.2. Chớnh sỏch sản phẩm
Đối với mặt hàng chớnh là khớ húa lỏng, cụng ty luụn quan tõm và đặt chất lượng sản phẩm lờn hàng đầu. Để đảm bảo hàng húa đến tay khỏch hàng luụn đạt chất lượng, cụng ty cam kết chỉ ký hợp đồng với cỏc nhà cung cấp cú uy tớn
trong và ngoài nước, chủ yếu là từ 3 nhà cung cấp chớnh là E1 (Hàn Quốc),
Sojitz (Nhaatjt Bản) và PV Gas. E1 và Sojitz là 2 nhà cung cấp lớn tại Chõu Á đó cú quan hệ hợp tỏc dài với cụng ty, cũn đối với nhà cung cấp nội địa PV Gas,
cụng ty đỏnh giỏ cao và luụn chỳ trọng xõy dựng mối quan hệ đối tỏc tin cậy với nhà sản xuất duy nhất tại Việt Nam này. Phũng Kỹ Thuật cú trỏch nhiệm thường xuyờn kiểm tra chất lương hàng húa ngay từ khõu đầu vào. Việc kiểm tra chất lượng được tiến hành riờng cho từng lụ hàng ngay khi hàng nhập cảng, tiến hành
hàng quý tại cỏc kho hoặc đột xuất lấy mẫu ngẫu nhiờn tại cỏc trạm chiết nạp
gas của cụng ty.
Bờn cạnh chất lượng, cụng ty cũng rất chỳ trọng vào độ an toàn khi sử dụng sản phẩm. Tất cả cỏc sản phẩm của Petrolimex gas được kiểm tra nghiờm ngặt theo cỏc tiờu chuẩn quốc tế trong cỏc lĩnh vực ngành hàng, vỏ bỡnh được kiểm định 05 năm một lần, bỡnh gỏ trước khi xuất xưởng đều được kiểm tra độ
kớn, trọng lượng gas và được niờm phong dỏn tem chống hàng giả kỹ thuật số,
cỏc thiết bị sử dụng gas được nhập từ cỏc hóng uy tớn trờn thị trường quốc tế như Kosan, Commap, SRG, Fisher… Tất cả cỏc bỡnh gas Petrolimex đều được mua bảo hiểm trước khi đến với người tiờu dựng, với giỏi trị bồi thường tối đa lờn tới
300 triệu đồng/vụ tuỳ theo nguyờn nhõn và mức độ thiệt hại.
Ngoài ra, để chớnh sỏch sản phẩm đạt hiệu quả cao nhất, cụng ty đó phỏt
hành cuốn sổ “Sổ tay khớ đốt húa lỏng”, đúng vai trũ như một cuốn cẩm nang
cho toàn bộ cỏn bộ, cụng nhõn viờn cụng ty tham khảo. Cuốn sỏch giới thiệu tiờu
chuẩn về chất lượng khớ húa lỏng, cỏc tiờu chuẩn kỹ thuật của cỏc thiết bị dựng
gas cũng như hướng dẫn cỏch lắp đặt bỡnh gas dõn dụng và quy trỡnh lắp đặt bồn
chứa cho cỏc khỏch hàng cụng nghiệp… Bờn cạnh cỏc kỹ năng liờn quan đến lắp đặt và vận hành thiết bị, cụng ty cũn chỳ trọng đào tạo cho nhõn viờn kỹ
37 Sinh viờn: Đào Ngọc Trõm – Lớp: QTTN102
năng giải quyết cỏc tỡnh trạng chỏy nổ, rũ rỉ gas, giải đỏp thắc mắc của khỏch
hàng.
Cỏc sản phẩm chủ yếu của cụng ty bao gồm:
▪ Gas bỡnh dõn dụng, thương mại phục vụ nhu cầu sử dụng trong cỏc hộ gia đỡnh, khỏch sạn, bếp ăn tập thể… Bỡnh gas Petrolimex hiện nay cú 3 loại
chớnh:
- Bỡnh gas 09 kg
- Bỡnh gas 12 kg (gồm bỡnh gas 12 kg van đứng và bỡnh gas 12 kg van
ngang, bỡnh gas 12kg rỳt lỏng)
- Bỡnh gas 48 kg (gồm bỡnh gas 48 kg và bỡnh gas 48 kg rỳt lỏng)
▪ Gas rời phục vụ cụng nghiệp
▪ Ngoài ra cụng ty cũn cú cỏc sản phẩm phụ kiện, ống dẫn gas, kẹp dõy gas và cỏc sản phẩm bổ sung khỏc.
Hiện nay gas bỡnh 12 kg van đứng được coi là sản phẩm xương sống của
doanh nghiệp và chiếm tỷ trọng trờn 60% sản lượng bỏn gas dõn dụng của
toàn cụng ty với tốc độ phỏt triển hàng năm là 10%. Gas bỡnh 48 kg đang bị cạnh tranh rất mạnh nhưng cụng ty đó cú cỏc chớnh sỏch sau bỏn hàng như hỗ trợ đầu tư, hỗ trợ giỏ nờn đó ổn định được sản lượng và đó cú tăng trưởng. Hệ thống cụng nghệ bồn gas cựng với tiềm lực và uy tớn cú sẵn của cụng ty giỳp
gas rời phỏt triển ổn định, tuy nhiờn gần đõy do nền kinh tế cạnh tranh nờn sản lượng gas rời cú giảm nhẹ.
Ngoài ra cỏc sản phẩm về phụ kiện gas như: Bếp gas, điều ỏp, van comap (Phỏp), van Reca (í), cỏc loại bếp gas cụng nghiệp, mỏy hỳt mựi, bỡnh tắm
núng lạnh bằng gas… trờn cơ sở chất lượng tương đương nhưng giỏ thành thấp đó được thị trường chấp nhận và phần nào cạnh tranh được với phụ kiện của cỏc hóng gas khỏc.
Cụng ty cũng bước triển khai kinh doanh bếp gas (phối hợp cựng với cỏc
hóng sản xuất bếp gas để tổ chức bỏn khuyến mại). Đặc biệt đối với hai loại điều ỏp SRC-596 của Đức, sử dụng cho loại bỡnh gas 12 kg van đứng, điều
ỏp này cú tớnh năng ngắt tự động khi xảy ra sự cố, rũ rỉ gas, điều ỏp cú chất lượng cao và cú giỏ thấp tương đương với loại khụng cú tớnh năng ngắt tự động khi xảy ra sự cố của Kosannova.
38 Sinh viờn: Đào Ngọc Trõm – Lớp: QTTN102
Tỷ trọng sản lượng tiờu thụ sản phẩm năm 2013-2014
50 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0 45 43 34 33 24 21 Gas rời
Gas thương mại Gas dõn dụng
Năm 2013 Năm 2014
Biểu đồ 2.3: Tỷ trọng sản lượng tiờu thụ theo nhúm sản phẩm
(Số liệu: Phũng kinh doanh – Cụng ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phũng)
Qua bảng cú thể thấy tỷ trọng cỏc nhúm sản phẩm cú biến động tuy nhiờn
khụng đỏng kể. Cụ thể tỷ trọng nhúm sản phẩm gas rời giảm từ 45% xuống
43%, nhúm sản phẩm gas dõn dụng cũng giảm từ 34%xuống cũn 33% trong khi nhúm sản phẩm gas thương mại tăng từ 21% lờn 24%.
2.2.2.3. Chớnh sỏch giỏ
Thị trường Việt Nam trong vài năm trở lại đõy là một trong những lĩnh vực cạnh tranh gay gắt trong đú bao gồm cả cạnh tranh về giỏ cả. Mặc dự vậy
chớnh sỏch giỏ của cụng ty luụn xỏc định mức giỏ phự hợp với thị trường trờn cơ
sở khả năng tài chớnh của cụng ty nhưng vẫn phải đảm bảo chất lượng và quy
trỡnh kiểm định an toàn.
Bảng 2.8 :Giỏ bỏn sản phẩm gas dõn dụng của một số cụng ty
Đơn vị: Đồng
Tờn cụng ty T2/2013 T2/2014
Petrolimex 432.000 446.000
Total gas 447.000 437.000
Shell gas 440.000 463.000
Thăng Long gas 417.000 425.000
Đài Hải gas 400.000 420.000 Petro Việt Nam 415.000 425.000
39 Sinh viờn: Đào Ngọc Trõm – Lớp: QTTN102
Số liệu bảng 2.8 cho thấy so với cỏc doanh nghiệp cựng ngành, giỏ gas
Petrolimex khỏ cao, đi kốm với đú là chất lượng sản phẩm luụn được đảm bảo
và thực hiện đầy đủ cỏc yờu cầu an toàn từ chuyờn chở, chiết nạp gas đến lắp đặt cho khỏch hàng. Hiện nay cụng ty đang cam kết và hợp tỏc với mụt số doanh nghiệp kinh doanh gas lớn trong vấn đề điều chỉnh giỏ để bỡnh ổn thị trường nhằm đảm bảo hài hũa cỏc lợi ớch giữa người tiờu dựng và nhà phõn phối. Cụng
ty xỏc nhận giỏ bỏn theo định hướng đảm bảo hiệu quả kinh doanh, tăng khả năng cạnh tranh và đảm bảo tớnh chất chủ động cho hệ thống phõn phối.
Bảng số liệu cũng cho thấy giỏ gas của cỏc hóng đều tăng qua 2 năm.
Nguyờn nhõn là do giỏ bỏn lẻ LPG trong nước biến động theo giỏ LPG thế giới,
giỏ LPG trong nước được tớnh dựa trờn giỏ LPG thế giới do cụng ty Saudi
Aramco cụng bố vào đầu mỗi thỏng. Do hạn chế về hệ thống kho chứa dự trữ
LPG hiện nay, nờn hầu hết cỏc doanh nghiệp khụng thể dự trữ được LPG khi giỏ
rẻ nờn giỏ bỏn lẻ LPG trong nước phụ thuộc hoàn toàn vào giỏ LPG thế giới, khi
giỏ LPG của thế giới tăng thỡ ngay lập tức giỏ LPG của Việt Nam cũng tăng.
Biểu đồ 2.4: Giỏ LPG trong năm 2012-2013
(Nguồn: LPG Úc, VPBS thu thập)
Đồ thị trờn cho thấy sự biến động của giỏ LPG của Việt Nam so với giỏ thế giới. Khi giỏ thế giới tăng, giỏ bỏn lẻ của Việt Nam tăng lờn ngay lập tức bất kể cõn đối cung cầu. Giỏ LPG thế giới cũng được dự bỏo sẽ tăng bỡnh quõn 2%
40 Sinh viờn: Đào Ngọc Trõm – Lớp: QTTN102
Biểu đồ 2.5: Dự bỏo giỏ LPG 2014-2020
(Nguồn: PVGas, BVSC thu thập)
Do ảnh hưởng của giỏ LPG thế giới, cụng ty đưa ra cỏc chớnh sỏch cũng như cơ chế giỏ riờng cho 2 sản phẩm gas dõn dụng, thương mại và gas cụng nghiệp để đảm bảo hiệu kinh doanh.
❖ Đối với gas dõn dụng và thương mại: