1.2.6 .Tổ chức hoạt động bán hàng
2.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng số 1 Hà Nội
2.2.1. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là một công việc hết sức quan trọng đối với các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển lâu dài. Nghiên cứu này chỉ ra hướng kinh doanh cần thiết và để khơng có hướng đi sai. Vì vậy, trước khi tung ra sản phẩm mới cần nghiên cứu kỹ về khách hàng, thị trường và quy mô của thị trường, trong đó nổi bật là nghiên cứu khách hàng.
Đối với khách hàng: Đối tượng khách hàng chủ yếu của cơng ty là doanh nghiệp nhà máy, có thu nhập tương đối trở lên. Công ty đã rất cẩn thận về khách hàng của mình để cung cấp dịch vụ tốt nhất, trừ khi khách hàng của cơng ty ln tìm cách nghiên cứu về những khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của họ. Tạo ra một cách sản phẩm để phục vụ những khách hàng đó, hoặc tạo ra một cách khác để phục vụ những khách hàng có thu nhập chưa cho phép sử dụng những vật liệu cao cấp nhưng vẫn cần được sử dụng. Vì vậy, trong suốt 6 năm hoạt động vừa qua, lượng khách hàng đến với công ty tôi ngày càng đông.
Nghiên cứu cầu sản phẩm: Cầu sản phẩm vật liệu xây dựng phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: Mùa vụ, khu vực, địa chất, sự phát triển của nền kinh tế, quy hoạch của nhà nước.. Do đó việc nghiên cứu về cầu sản phẩm tương đối phức tạp. Là một doanh nghiệp mới được cổ phần hoá trong mấy năm trở lại đây nên hoạt động này cịn trì trệ. Hiện nay, tốc độ phát triển kinh tế cao, tốc độ xây dựng lớn và tốc độ xây dựng hạ tầng cơ sở cao vì vậy nhu cầu xây dựng lớn. Xác định chính xác nhu cầu giúp doanh nghiệp khơng bỏ lỡ nhu cầu giúp giảm chi phí bán hàng, chi phí tồn kho, chi phí nhân cơng. Việc đầu tư cho nghiên cứu cầu của sản phẩm chưa
được chú trọng. Các cán bộ cơng nhân viên trong phịng kế hoạch, kỹ thuật vật tư đảm nhận nhiệm vụ ngiên cứu cầu. Việc nghiên cứu cầu thường được làm vào thời gian cuối năm nhằm phục vụ cho ban giám đốc đặt ra kế hoạch sản xuất trong năm tới. Công việc chủ yếu của việc nghiên cứu này là tham khảo số liệu gián tiếp qua hai nguồn: Nguồn số liệu bên trong và nguồn số liệu bên ngoài doanh nghiệp .
Nguồn số liệu bên trong doanh nghiệp bao gồm số liệu từ phịng kế tốn, kỹ thuật vật tư, phịng tổ chức hành chính lao động tiền lương như: Báo cáo tổng kết năm, báo cáo kế hoạch sản xuất kinh doanh của cơng ty, báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh,báo cáo về chi phí kinh doanh, thống kê về tiêu thụ sản phẩm, thống kê về các mặt hàng sản xuất …
Nguồn số liệu bên ngoài bao gồm các số liệu của tổng cục thống kê, các số liệu đã được thông báo của cơ quan thống kê khác, số liệu của sở kế hoạch và đầu tư, các trang web và tạp chí xây dựng khác .
Nghiên cứu cung sản phẩm: Cơng ty cần xác định xem trên thị trường có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh và mức ảnh hưởng của các đối thủ cạnh tranh đối với công ty như thế nào, qua số liệu tổng hợp về tình hình cạnh tranh, về cầu của thị trường và sức sản xuất của công ty mà đưa ra lượng cung của sản phẩm. Đây là một giai đoạn hết sức khó khăn. Nghiên cứu cung của thị trường hiện nay cũng chỉ dựa vào những số liệu bên ngồi như số danh sách các cơng ty xây dựng hoạt động trong tỉnh, đánh giá về tình hình phát triển cơng nghiệp và xây dựng của tỉnh Ninh Bình, các dự án đã và đang thực hiên của sở Kế Hoạch và đầu tư tỉnh ninh bình…Về phía cơng ty, cơng ty khơng có số liệu tự thống kê về các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp của công ty, những đối thủ tiềm ẩn, những đối thủ hiện tại của công ty, ảnh hưởng của các doanh nghiệp này đến tình hình sản xuất và kinh doanh của công ty .
Hiện nay ngành công nghiệp xây dựng và vật liệu xây dựng đang có sự cạnh tranh rất gay gắt. Khối lượng xây dựng hiện nay lớn, nhu cầu về gạch xây dựng tại địa phương cũng lớn. Ước tính với dân số hiện nay của tỉnh Ninh Bình và tốc độ tăng trưởng kinh tế hiện tại thị trường này cần số lượng lớn gạch, tuy nhiên thì cung tại thị trường chỉ khoảng ½ nhu cầu, phần cịn lại là do các nhà máy, lị gạch thủ cơng thực hiện.
Bảng 2.4. Bảng theo dõi giá sản phẩm gạch của Công ty cổ phần Vật liệu xây dựng và xây lắp số 5 và một số đối thủ cạnh tranh
Đơn vị: Đồng/viên
Nhà máy Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
NMG Tam Điệp 350 400 650 NMG Cầu Rào 0 300 565 NMG Hà Bắc 335 340 644 NMG Vicracera 400 435 700 NMG Bỉm sơn 350 420 800 NMG Vườn chanh 320 380 600 Lị gạch thủ cơng 300 320 550
(Nguồn : Phịng kế tốn cơng ty CP Đầu tư và Xây dựng số 1 Hà Nội) Dựa vào các
số liệu của ở miền Bắc và tình hình nghiên cứu cầu của sản phẩm, công ty đã đưa ra được kế hoạch sản xuất và kinh doanh của mình. Tuy nhiên việc đưa ra kế hoạch này chỉ tập trung vào số lượng của năm trước đã sản xuất và cơng suất của máy móc thiết bị của cơng ty. Do cơng tác nghiên cứu thị trường cịn chưa phát huy được ưu thế của nó do đó việc xây dựng kế hoạch cịn chưa xem xét nhiều tới những biến động của thị trường .
Hiện nay tình hình nghiên cứu thị trường và dự báo của cơng ty chưa có được một sự đầu tư đầy đủ và chưa mang lại một hiệu quả như mong muốn. Cơng ty hiện nay chưa có một sự đầu tư đầy đủ cho hoạt động nghiên cứu thị trường. Do công ty chưa đầu tư nhiều cho hoạt động nghiên cứu thị trường nên việc đầu tư vốn cho hoạt động này hầu như là khơng có. Cơng ty chỉ đầu tư cho các hoạt động nghiên cứu thị trường đối với những dự án lớn. Tuy nhiên các hoạt động nghiên cứu thị trường cũng chỉ dựa trên những báo cáo đã có sẵn mà chưa sử dụng nhiều các phương pháp nghiên cứu thị trường như điều tra tại chỗ, phỏng vẫn, phiếu điều tra gửi cho khách hàng, hội nghị khách hàng …
Công ty hiện nay mới chỉ chú trọng tới việc mua bán và tiêu thụ sản phẩm một cách đơn thuần mà xem nhẹ công tác nghiên cứu thị trường, chưa có sự đầu tư thoả đáng cho nhiệm vụ này. Công ty hiện nay chưa nắm bắt được kịp thời và không sát những biến đổi trong thị hiếu của người tiêu dùng do đó bỏ lỡ nhiều cơ
hội. Để có thể đánh giá được đúng cầu và cung của thị trường và khả năng tiêu thụ của sản phẩm, cơng ty cần có một sự đầu tư đúng mức cho việc nghiên cứu thị trường để có một kế hoạch ngiên cứu chuyên nghiệp và cụ thể hơn .
Từ đó, chúng ta thấy được tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường. Tiếp theo, khi nền kinh tế ngày càng phát triển mạnh mẽ, cạnh tranh cũng vậy, việc nghiên cứu thị trường cần được chuyên sâu, quan tâm và chú trọng hơn.
2.2.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Bảng 2.5. Tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch của cơng ty trong giai đoạn từ năm 2017-2019
Đơn vị: Nghìn viên
Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
Sản lượng sản xuất 67 365 87 155 91 261 Sản lượng tiêu thụ 61 208 88 733 96 638 Tiêu thụ/ sản xuất 0,91 1,02 1,06
(Nguồn : Phịng kế tốn cơng ty CP Đầu tư và Xây dựng số 1 Hà Nội)
Nhìn vào bảng trên ta có thể nhận thấy rằng sản lượng sản xuất và tiêu thụ của công ty tăng lên qua các năm. Năm 2018 sản lượng sản xuất gạch tăng lên gần 1 000 nghìn viên so với năm 2017 và tiêu thu được 61.208 nghìn viên tức là tiêu thụ được 91% sản lượng sản xuất, sản lượng tiêu thụ này giảm hơn so với năm 2017. Năm 2007 sản lượng sản xuất tăng lên 19.970 viên so với năm 2018, và đã tiêu thụ được 88.733 nghìn viên bằng 102% sản lượng sản xuất. Có được sự tăng trưởng vượt bậc như thế là do năm 2018 công ty xây dựng thêm nhà máy sản xuất gạch Cầu Rào làm tăng sản lượng cả sản xuất lẫn tiêu thụ. Năm 2019 sản lượng sản xuất là 92.261 ngìn viên tiêu thụ được 96.638 nghìn viên hay tiêu thụ được 106% sản lượng sản xuất.
Ta có thể thấy rằng sản lượng sản xuất và tiêu thụ của công ty luôn tăng qua các năm. Sau 3 năm, sản lượng sản xuất của công ty đã tăng lên với số lượng lớn. Điều này có thể là do việc đầu tư thêm dây truyền công nghệ sản xuất và một số biện pháp để nâng cao năng suất lao động và năng suất của máy móc cơng nghệ. Tuy nhiên tình hình tiêu thụ này khơng tăng một cách đều đặn trong
các năm, có những năm tăng trưởng lớn và có những năm tăng ít hơn. Nhất là tình hình tiêu thụ sản phẩm, sự biến động này lớn hơn. Tình hình tiêu thụ khơng đồng đều qua các năm, vẫn cịn tình trạng tồn kho sản phẩm.
Đây được xem như là một nhiệm vụ rất quan trọng trong cơng ty, là mục tiêu mà doanh nghiệp có thể phấn đấu đạt được. Tuy nhiên, việc sử dụng kế hoạch cũng cần được đặt ra sao cho phù hợp với vị trí của cơng ty, nếu đặt kế hoạch cao q thì cơng ty khơng đạt, thấp q thì khơng. cổ phiếu của cơng ty sẽ bị lãng phí. Do đó, đây là những điều cơ bản bạn cần để lập kế hoạch kinh doanh của mình:
- Trước hết, căn cứ vào kế hoạch do lãnh đạo công ty giao và thực trạng sản phẩm sử dụng của đơn vị kinh doanh công ty năm trước, lập kế hoạch sản xuất kinh doanh năm trước và nghiên cứu tiêu thụ ... Dựa trên tổng khối lượng kinh doanh của cơng ty và lợi nhuận của năm ngối .
- Căn cứ vào quy hoạch phát triển của ngành và căn cứ vào sự đầu tư của ngành cho đơn vị và trên cơ sở kế hoạch công tác được cơng ty giao.
- Ngồi ra, cần dựa trên sự điều tiết của quốc gia và sự phát triển kinh tế xã hội. Dựa trên những thay đổi của nền kinh tế tồn cầu ...
Vì vậy, căn cứ để cơng ty dựa vào đó lập kế hoạch cho chủ yếu thì chủ yếu là sự chỉ đạo của cơng ty mẹ .Vì vậy, có những lúc dự định bán sản phẩm nhưng
doanh nghiệp vẫn bị động, chưa sát thực tế, việc triển khai chỉ mang tính chủ quan. Khi có quyết định của cơng ty hoặc chỉ đạo của cấp quản lý, phịng kế hoạch phải có trách nhiệm lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tuy nhiên, các kế hoạch tiêu thụ này sẽ được chuyển cho ban lãnh đạo doanh nghiệp để đánh giá, xem xét kế hoạch này có khả thi hay khơng và có phù hợp với tình hình thực tế, năng lực mọi mặt ... của cơng ty hay khơng. Sau đó đưa ra kết luận chấp nhận hay khơng, phương án được thơng qua thì có thay đổi, bổ sung, nếu cần sửa đổi bổ sung thì sửa đổi như thế nào hoặc không. Sau khi được cấp trên phê duyệt, kế hoạch sẽ được chuyển đến các phịng ban khác của cơng ty, các đơn vị kinh doanh của công ty để họ tiến hành các hoạt động cần thiết để thực hiện kế hoạch .
2.2.3. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán
- Nghiên cứu nhu cầu về sản phẩm: nhu cầu về vật liệu xây dựng phụ thuộc vào nhiều yếu tố như khu vực, địa chất, phát triển kinh tế, quy hoạch của nhà
nước… hay nói rằng: nghiên cứu nhu cầu sản phẩm tương đối phức tạp. Hiện nay kinh tế phát triển, tốc độ xây dựng và tốc độ xây dựng cơ sở hạ tầng cao kéo theo nhu cầu xây dựng tăng cao. Việc xác định nhu cầu chính xác giúp cơng ty tránh mất cơng giảm chi phí bán hàng, chi phí tồn kho, chi phí nhân cơng. Đầu tư nghiên cứu về nhu cầu sản phẩm chưa được chú trọng. Cán bộ của phòng kế hoạch, kỹ thuật và vật liệu đảm nhận nhiệm vụ nghiên cứu cây cầu. Việc nghiên cứu cầu thường được thực hiện vào cuối năm để phục vụ ban giám đốc xác định kế hoạch sản xuất cho năm sau. Cơng việc chính của nghiên cứu này là tham khảo dữ liệu gián tiếp thông qua hai nguồn: nguồn dữ liệu nội bộ và nguồn dữ liệu bên ngồi cơng ty .
Nguồn dữ liệu trong cơng ty bao gồm dữ liệu từ phịng kế tốn, vật tư kỹ thuật, phịng quản lý lao động, tiền lương như: báo cáo tổng kết năm, báo cáo kế hoạch kinh doanh cơng ty, báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và kinh doanh, báo cáo chi phí kinh doanh, thống kê tình hình tiêu thụ sản phẩm, thống kê mặt hàng sản xuất ...
Nguồn dữ liệu bên ngoài bao gồm số liệu của TCTK, số liệu thống kê khác do các cơ quan thống kê khác công bố, số liệu của Sở Kế hoạch và Đầu tư, các trang web và tạp chí xây dựng khác.
- Chính sách sản phẩm: Cơng ty có chính sách đa dạng hóa sản phẩm, tuy nhiên trong lĩnh vực xây dựng thì sản phẩm khơng đa dạng như các lĩnh vực khác. Sản phẩm của công ty chỉ bao gồm một số sản phẩm như gạch, đá xây dựng, sắt thép, cát ... Các sản phẩm này rất ít và hầu như khơng có sự khác biệt về cơng dụng và mẫu mã so với các ngành khác. Sự khác biệt chính giữa các cơng ty là chất lượng của sản phẩm. Ngoài ra, cơng ty cịn đa dạng hóa sản phẩm của mình bằng cách cung cấp một số sản phẩm khác như sản xuất phụ gia xi măng, khai thác đá xây dựng, ... đa dạng hóa các hoạt động như xây lắp, xây lắp ... Mặc dù đa dạng về chủng loại sản phẩm, mẫu mã sản phẩm vẫn theo lối truyền thống cũ mà khơng có sự đổi mới. Mẫu mã sản phẩm là mẫu của năm 2016 vẫn chưa tạo ra nét khác biệt so với các đối thủ .
Việc thực hiện chính sách sản phẩm này giúp công ty thu được lợi nhuận từ các mặt hàng khác nhau. Ngồi ra, cơng ty khơng ngừng nâng cao chất lượng của sản phẩm để tăng lượng tiêu thụ. Việc kiểm tra chất lượng được nhân viên kỹ thuật
thực hiện nghiêm ngặt từ khi mua nguyên liệu đầu vào đến khi lưu kho sản phẩm. Công ty ln khuyến khích các biện pháp để sản phẩm của mình có sự khác biệt vượt trội so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường .
2.2.4. Lựa chọn kênh tiêu thụ
Một trong những hoạt động chính nhằm phục hồi tiêu thụ và mở rộng thị trường là thiết lập và phát triển hệ thống kênh phân phối và phương thức phân phối sản phẩm. Kênh phân phối có thể hiểu là tổng thể các thành viên tham gia vào quá trình phân phối sản phẩm của doanh nghiệp- theo giáo trình quản trị kinh doanh doanh nghiệp không ngừng đầu tư xây dựng hệ thống kênh phân phối tạo điều kiện cho các hoạt động tiêu thụ của công ty một cách hiệu quả .
Công ty CP Đầu tư và Xây dựng số 1 Hà Nội Đại lý (1) Tiếp thị (2)
Sơ đồ 2.2. Hệ thống kênh phân phối của công ty
Người tiêu dùng
(Nguồn: Phịng kinh doanh cơng ty)
Kênh 1: Sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng thông qua các đại lý bán hàng tại miền bắc và miền trung. Thông qua kênh phân phối này, cơng ty giảm được chi phí mơi giới. Đây là kênh phân phối chính của cơng ty, chiếm khoảng 60% -70% tổng sản lượng tiêu thụ hàng năm. Để nâng cao hiệu quả tiêu thụ và tiếp cận thị trường, phục vụ khách hàng tốt hơn công ty cần lựa chọn những đại lý có khả năng phân bổ đều trên thị trường. Thông qua các đại lý, công ty có thể đưa sản phẩm của mình đến với khách hàng ở nhiều nơi xa. Với lợi thế nắm bắt nhanh nhu