CHƯƠNG III :ĐỊNH HƯỚNG GIẢI PHÁP
2. Giải pháp
2.2. Xây dựng chính sách giá và chiết khấu hợp lí
Giá cảluôn là vấn đềquan trọng và không kém phần nhạy cảm trong kinh
doanh, giá cảquyết định việc tiếp tục hay dừng lại của một doanh nghiệp. Trong hoạt động tiêu thụsản phẩm thì giá cảliên quan trực tiếp tới lợi ích cá nhân của cảngười mua lẫn người bán.
Đối với hoạt động tiêu thụsản phẩm giá cảcó thểlàm tăng khảnăng cạnh
tranh của doanh nghiệp, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụsản phẩm của mình, cơng ty sẽ cóưu thếthu hút khách hàng nếu có một chính sách giá hợp lý vàđúng đắn theo từng loại sản phẩm, theo tình hình cung cầu và thịtrường.
Cơng ty theo dõi giá của đối thủcạnh tranh đểkịp thời có điều chỉnh hợp lý nhất với tình hình kinh tế- xã hội và thực tiễn kinh doanh của công ty cũng như mức chi tiêu. Đây là công việc của những chuyên viên phịng kinh doanh của cơng ty.
Duy trì mức giá phù hợp với chất lượng, với đối thủvà sựbiến động của thị
trường.
Tươngứng với từng khu vực thịtrường khác nhau, công ty cũng nên áp dụng
những mức giá khác nhau dựa vào việc tính tốn cụthểcác loại chi phí như chi phí vận chuyển, chi phí kho bãi.
Cân nhắc giá bán trong mối quan hệvới mức chi phí đểdoanh thu mang lại
có thể đạt mong muốn của cơng ty và đem đến lợi nhuận cao.
Chiết khấu thanh toán: Tăng mức chiết khấu đểthu hút khách hàng lựa chọn
sản phẩm đá của công ty. Mức tăng cụthểtùy thuộc vào các loại khách hàng. Đối với các đại lý, công ty áp dụng mức chiết khấu ưu đãi hơn. Cán bộkếtốn vềchi phí cần phải chú trọng thực hiện tính tốn chính xác và chi tiết các yếu tốliên quan để đềxuất mức chiết khấu phù hợp theo định kỳ, có thểdựa theo tính màu vụcủa sản phẩm đá, thúc đẩy nhu cầu tiêu thụtrong những mùa thấp điểm.
Thực hiện tốt việc quảlý nguồn thông tin nội bộvà bên ngoài để đảm bảo cạnh tranh vềgiá so với đối thủ, nắm bắt được xu hướng biến động của các yếu tốvĩ mơ như lãi suất, tỷgiá hối đối, cán cân thanh tốn,… nhằm thực hiện tốt cơng tác tiêu thụtrên tất cảcác thịtrường với mức giá hợp lý tươngứng. Hệthống quản lý thơng tin bên trong địi hỏi nghệthuật quản lý của những nhà lãnhđạo đứng đầu cơng ty, phải có chính sách cụthểvà thống nhất từtrên xuống. Việc quản lý thơng tin bên ngồi cần đến nỗlực của toàn bộ đội ngũ cán bộcông nhân viên, những người này nên thường xuyên cập nhật tin tức tại thịtrường tiêu thụcủa cơ sởkinh doanh có thể ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụsản phẩm và tổng hợp lại đểcung cấp thơng tin chính xác trong trường hợp cần thay đổi giá bán hay mức chiết khấu.
2.3. Về hoạt động xúc tiến hỗn hợp
•Xúc tiến được xem là một công việc quan trọng trong việc quảng bá hìnhảnh
của cơng ty, là một hoạt động quan trọng để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụsản phẩm vì vậy cơng ty phải đầu tư nhiều hơn nữa vào hoạt động này.
•Việc áp dụng khuyến mãi cần phải đúng thời điểm, nên áp dụng chương trình
khuyến mãi cho những tháng mà doanh sốcó tốc độtăng trưởng khơng cao, cần đẩy mạnh tiêu thụ đểtăng doanh số.
•Chú trọng đầu tư vào hoạt động quảng cáo sản phẩm của công ty: Ngày nay
hoạt động quảng cáo đang trởnên phổbiến được rất nhiều công ty áp dụng rất thành cơng vì vậy cơng ty nên đầu tư vào lĩnh vực này, cơng ty có thểquảng cáo qua: phát thanh, truyền hình, báo chí, quảng cáo trên trang web của cơng ty. Đây là điều nên làm trong xu thếinternet đang ngày càng trởnên phổbiến, cũng như phù hợp với xu thế phát triển của nền kinh tế.
•Quan tâm hơn nữa hoạt động truyền thông tin đến khách hàng đểkhách hàng
nắm được thông tin và trước tiên là đưa sản phẩm tôn của công ty vào danh sách lựa chọn của mình, sauđó có thểsẽquyết định mua.
•Tích cực đẩy mạnh cơng tác hỗtrợbán hàng, nhất là đối với các cơ sởdoanh
thu còn thấp đểkhách hàng ngày càng biết đến nhiều hơn, tin dùng sản phẩm, nhớvà giới thiệu cho người khác vềsản phẩm của công ty.
2.4.Vềphương thức thanh tốn và giao hàng.
•Tăng cường thêm phương tiện vận tải: Trong lĩnh vực tiêu thụsản phẩm đá thì
khảnăng đápứng nhanh chóng là vơ cùng quan trọng. Vào mùa cao điểm có lượng tiêu thụmạnh trong năm, công ty không đủphương tiện để đápứng nhanh nhu cầu khách hàng dẫn đến làm giảm uy tín cũng như doanh thu của cơng ty. Việc nâng cấp một hệthống phương tiện vận tải sẽgóp phần làm tăng khảnăng đápứng nhu cầu thị trường. Tuy nhiên, đây là giải pháp tốn kém chi phí, địi hỏi chiến lược dài hạn và có nhiều bất cập do nhu cầu thịtrường của ngành kinh doanh đã có sựthayđổi giữa các thời điểm trong năm, cụthểtừtháng tư đến tháng chín hằng năm nhu cầu tiêu thụcủa thịtrường chiếm 60% so với cảnăm và các tháng còn lại chỉchiếm 40%.
•Đểtiết kiệm chi phí cơng ty có thểsửdụng biện pháp tạm thời là ký hợp đồng
thuê các phương tiện vận tải của doanh nghiệp khác để đápứng nhu cầu vận chuyển vào mùa cao điểm.
2.5. Về đội ngũ nhân viên
•Khách hàng đánh giá khá cao yếu tốnhân viên của công ty, cho thấy rằng đội
ngũ nhân viên của cơng ty chun nghiệp, thân thiện, nhiệt tình. Sựphát triển của đội ngũ nhân viên chính là nhân tốquyết định sựthành cơng của cơng ty và sựtín nhiệm của khách hàng. Đểnâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên, công ty cần phải:
•Nâng cao trìnhđộchun mơn, nghiệp vụcủa đội ngũ nhân viên bán hàng và
đội ngũ nhân viên lái xe. Nhân viên phải thường xuyên cập nhật, nắm bắt thông tin về các sản phẩm của công ty, các thông tin liên quan trực tiếp đến sản phẩm đểtư vấn chính xác cho khách hàng. Yêu cầu đầu tiên khi bán hàng là nhân viên phải hiểu rõ về sản phẩm, các đặc tính của cơng ty mình.Đây là điều kiện cần đểtiếp cận khách hàng và thuyết phục họtiêu thụsản phẩm của cơng ty mình.
•Giải thích rõ ràng những mong đợi của doanh nghiệp: Doanh nghiệp hãy cùng
với các nhân viên bán hàng thảo luận vềcác mục tiêu bán hàng cụthể, đồng thời xây dựng một bản danh sách liệt kê những gì cơng ty sẽlàm cho KH và cảnhân viên bán hàng.
•Địi hỏi tinh thần tựgiác và khảnăng làm việc linh động. Công ty cần có
chính sách và quy trình tuyển dụng hợp lý đểtuyển nhân viênởtừng lĩnh vực tốt.
•Chú trọng cơng tác tạo động lực, khuyến khích nhân viên làm việc: Cơng ty
tính lương cần có sựgắn kết vềlợi ích của cơng ty với lợi ích của người lao động, xác định mức lương tiền thưởng theo doanh sốbán hàng đểtạo động lực, hứng thú vfa thái độnhiệt tình hơn trong cơng việc đểnâng cao hiệu quảhoạt động kinh doanh.
•Nâng cao tính kỷluật, kỷcương của cán bộvà nhân viênởcác bộphận để
nhân viên ý thức được công việc phải làm, tránh xảy ra sai lầm đáng tiếc. Tổchức giao lưu giữa nhân viên và giám đốc nhằm thiết lập mối quan hệthân thiết, tạo cảm giác thoải mái trong làm việc.
•Đào tạo những kỹnăng cần thiết vềtháiđộphục vụ, khảnăng giao tiếp,ứng
xửvới khách hàng: Sau khi đào tạo, nhân viên của cơng ty có thểtrảlời các câu hỏi của khách hàng tốt hơn, từ đó tạo ra nhiều hợp đồng hơn giúp thúc đẩy hoạt động tiêu thụcủa công ty.
2.6. Về công tác quản lý nguồn lực:
+ Tồn thểnhân viên trong cơng ty cần phải có trách nhiệm gìn giữtài sản chung, vừa thực hành tiết kiệm vừa đảm bảo hoạt động của công ty luôn thuận lợi.
+ Công ty cần có các biện pháp khấu hao tài sản cố định, đểcó thểtu bổ, sửa chữa nhà xưởng khi bịxuống cấp, mua mới máy móc, xe cộkhi cần thiết. Nói chung, giải pháp tốt nhất là cơng ty nên tập trung vào việc sữa chữa lớn ngay từ đầu năm và trong quá trình hoạt động phải thường xuyên bảo trì, kiểm tra.
+ Cơng ty cần có chính sách và quy trình tuyển dụng hợp lý đểtuyển nhân viênở từng vịtrí tốt. Tính lương cần có sựgắn kết vềlợi ích của Công ty với lợi ích của người lao động thì mới khuyến khích các nhân viên làm việc hiệu quả.
+ Cơ cấu lương thưởng phải được xây dựng rõ ràng, cụthể ởtừng bộphận. + Công ty cần tăng cường các dựán đầu tư dài hạn và ngắn hạn.
+ Giảm lượng hàng tồn kho, trong các năm qua lượng, hàng tồn kho của doanh nghiệp chiếm tỷtrọng rất lớn trong tổng tài sản của doanh nghiệp, làm tăng chi phí tồn kho và giảm lợi nhuận.
PHẦN III. KẾT LUẬN.1. Kết luận. 1. Kết luận.
“Tiêu thụsản phẩm là yếu tốquyết định sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp”, với mọi doanh nghiệp trong sựcạnh tranh của cơ chếthịtrường sản xuất kinh doanh đều phải tiến hành rất nhiều các hoạt động khác nhau, trong đó khâu quan trọng nhất chính là tiêu thụsản phẩm. Chỉcó việc tiêu thụsản phẩm được thì doanh nghiệp mới có thểthu hút vốn sản xuất kinh doanh, thực hiện được mục tiêu lợi nhuận.
Đềtài “Hoàn thiện hệthống tiêu thụsản phẩmĐá của công ty cổphầnđầu tư thương mại phát triển Trường Sơn” qua nghiên cứu thực tế đại lý phân phối của công ty với ý kiến đánh giá của 56 đại lý trênđịa bàn thành phốHuế, kết hợp với phương pháp nghiên cứu định tính, định lượng có sựhỗtrợcủa phần mềm SPSS 20, việc thực hiện đềtài trong q trình thực tập tại cơng ty CPđầu tư thương mại phát triển Trường Sơn tuy gặp nhiều khó khăn nhưng cũng đạt được các mục tiêu đềra:
Đềtài biết được thực trạng, tình hình tiêu thụcủa sản phẩm cơng ty trong giai đoạn 2016-2018, nhìn chung trong giaiđoạn này, tình hình thực hiện kếhoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty biến động qua các năm và luôn vượt mức chỉtiêu đềra:
+ Hoạt động tiêu thụnăm 2017 có nhiều thuận lợi và phát triển vượt trội hơn hẳn so với năm 2016, vềtất cảsốliệu tài chính đều thểhiện được điều đó. Tổng nguồn vốn và doanh thu tăng mạnh, đồng thời lợi nhuận vẫn tăng. Tuy nhiên, tốc độtăng của lợi nhuận vẫn còn thấp so với sựtăng nhanh của nguồn vốn và doanh thu do sựtăng nhanh của chi phí, và giá vốn hàng bán.
+ Đến năm 2018, doanh thu tiêu thụsản phẩm có sựbiến động, lợi nhuận từhoạt động kinh doanh giảm nhưng không đáng kể. Và bên cạnh đó, các mặt hàng tiêu thụ chính là đá cấp phối 3,75 và đá cấp phối 2,5 chiếm tỷtrọng lớn trong cơ cấu tổng doanh thu vẫn có xu hướng tăng qua các năm và đãđóng góp rất lớn vào tỉtrọng doanh thu của sản phẩm đá của công ty.
Bằng phương pháp thống kê mô tả đềtài cũng biết được mức độ đánh giá của khách hàng vềcác yếu tốsản phẩm, giá cả, nhân viên, chính sách xúc tiến, phương
thức thanh tốn và giao hàng của cơng ty. Nhìn chung, khách hàng kháđồng ý, có mức điểm trung bìnhđánh giá khá cao với các tiêu chí trong các yếu tố đó. Đây là cơ sở giúp công ty đánh giá được khảnăng tiêu thụsản phẩm của mình, từ đó đưa ra các chính sách, giải pháp thích hợp đểnâng cao đánh giá của khách hàng.
Xu hướng biến động của doanh thu theo mùa vụcũng được hệthống một cách chi tiết đểlàm tiền đềcho việc đưa ra các kếhoạch tiêu thụsản phẩm đá theo từng mùa và theo từng tháng chính xác nhất.
Tuy nhiên do thiếu vềdữliệu thứcấp và dữliệu sơ cấp chưa bao quát hết được các thành phần có liên quan đến hoạt động tiêu thụsản phẩm đá của công ty nên nghiên cứu vẫn con nhiều hạn chế. Những thiếu xót này cần được bổdung trong các nghiên cứu sau.
2. Kiến nghị.
Đểcác giải pháp đềra theo định hướng phát triển có ý nghĩa thực tiễn, đềxuất một sốkiến nghị đối với cơ quan nhà nước và chính quyền địa phương, tỉnh Thừa Thiên Huếcũng như đối với công ty một vài vấn dềsau:
2.1. Đối với cơquan nhà nước và chính quyền địa phương
•Đểhỗtrợcơng ty, Nhà nước cần tạo điều kiện thuận lợi cho việc vay vốn
thông qua giảm lãi suất tiền vay. Từ đó cơng ty đảm bảo cơng tác nâng cao hiệu quảsử dụng hàng hóa, tăng doanh thu lợi nhuận.
•Nhà nước cần sớm sửa đổi, bổsung hệthống pháp luật, các quy định vềtài
chính, tín dụng… một cách rõ ràng nhằm xây dựng một môi trường cạnh tranh lành mạnh. Thiết lập hành lang pháp lý thông thoáng, thuận lợi cho doanh nghiệp tăng trưởng và phát triển trong tương lai.
•Chính quyền địa phương cần tạo điều kiện đểdoanh nghiệp đặt cơ sởdựtrữ
hàng hóa, đảm bảo có sản phẩm cung cấp kịp thời. Thúc đẩy mối quan hệgiữa doanh nghiệp và địa phương đểgiúp cơng ty nâng cao hìnhảnh và cơng ty sẽ đem lại những lợi ích vềmặt xã hội cho địa phương thơng qua các hoạt động xã hội thuộc lĩnh vực quan hệcông chúng.
2.2.Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế
Thường xuyên hỗtrợcác doanh nghiệp trong việc nâng cao năng lực quản lý, năng lực hoạt động kinh doanh.
Xây dựng và duy trì các chương trình hoạt động xã hội thường xun, trong đó gắn kết tổchức cùng với doanh nghiệp.
Hỗtrợdoanh nghiệp trong công tác quảng bá sản phẩm thơng qua các hội chợ thương mại, tìm hiểu và nghiên cứu thịtrường.
2.3. Đối với công ty
Công ty cần đánh giá lại các hoạt động xúc tiến, thu hút đại lý, gây dựng các chương trình quảng bá có hiệu quả, thực sựthu hút và tạo niềm tin cho các đại lý.
Cần có các chính sách quan tâm hơn nữa đến cán bộcông nhân viên công ty cũng như nguồn kinh phí hoạt động đểnâng cao hiệu quảlàm việc và lịng trung thành của họvới cơng ty, đem lại lợi ích cho tồn cơng ty.
Thực hiện công tác quản lý nhân sựhiêu quả, đảm bảo lượng vốn cần thiết để các hoạt động kinh doanh của công ty được thực hiện một cách hiệu quảnhất.
Công ty nên nghiên cứu thịtrường tiêu thụ đáởquy mô rộng hơn, không chỉ hạn chếtrong thịtrường thành phốHuế đểnắm bắt được xu hướng tiêu dùng và đánh giá của đại lý nói chung và khách hàng nới riêng.
Cơng ty cần mởrộng thịtrường, đó là hoạt động quan trọng trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và có ý nghĩa sống cịn với sựphát triển của cơng ty.
Nói tóm lại, kết quảnghiên cứu của đềtài này giúp công ty CP Trường Sơn hệ thống lại một cách tổng hợp tình hình hoạt động tiêu thụsản phẩm đá gia đoạn 2016- 2018. Từ đó, cơng ty có cơ sở đểnhận biết thực trạng tiêu thụcủa mình và thúcđẩy cơng tác quản lý hoạt động tiêu thụsản phẩm hiệu qủa hơn.
3. Hạn chế.
Bên cạnh những kết quả đạt được, vấn đềthời gian cũng như kinh nghiệm của bản thân người nghiên cứu còn hạn chếcũng như việc cung cấp các sốliệu của cơng ty gặp nhiều khó khăn do vấn đềbảo mật vềthơng tin và chiến lược kinh doanh, đềtài cịn gặp một sốhạn chếsau:
+ Phạm vi nghiên cứu còn nhỏhẹp, sốmẫu điều tra chưa cao, chỉgiới hạn đại lý trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
+ Nghiên cứu đưa ra một sốgiải pháp nhưng chỉcó thểáp dụng trong một phạm vi nhỏvà phụthuộc nhiều vào chính sách chiến lược phát triển của cơng ty.
+ Khóa luận thiếu các bảng kếhoạch, chiến lược kinh doanh do công ty không đồng ý cung cấp. Do đó, đềtài chưa đi sâu vào thực tếnhiều vấn dềliên quan.
+ Nghiên cứu hệthống tiêu thụsản phẩm của công ty chỉqua các sốliệu điều tra sơ cấp, trong khi đó cịn rất nhiều yếu tốkhác mà nghiên cứu khơng có nhưng cũng ảnh hưởngđến hoạt động tiêu thụsản phẩm.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. TS. Nguyễn Khắc Hồn (2009), Phân tích kinh doanh, NXB Đại học Huế. 2. GS.TS Trần Minh Đạo (2012), Marketing căn bản, NXB Đại học kinh tếquốc dân.
3. PGS.TS Đặng ĐìnhĐào (2002), Thương mại doanh nghiệp, NXB Thống kê. 4. GS.TS Đặng ĐìnhĐào và GS.TS Hồng Đức Thân (2008), Kinh tếthương mại, NXB Đại học kinh tếquốc dân.
5. Th.S Bùi Văn Chiêm (2011), Quản trịthương mại, Đại học Kinh tế Đại học Huế.
6. Hồng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữliệu nghiên cứu với SPSS, tập I, Nhà xuất bản Hồng Đức, HồChí Minh.
7. Báo xây dựng điện tử(2013), “Thịtrường VLXDởTT-Huế: Bí đầu ra”, xem ngày
12/04/2015,http://www.hoivlxdvn.org.vn/index.php?module=newlistDetail&newsld=2 53
8. Đại học kinh tếquốc dân
9. ĐỗThịLy (2012), “Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụsản phẩm gạch men Dacera của CTCP gạch men Cosevco Đà Nẵng”, Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học kinh tếHuế.
10. Nguyễn ThịThùy Linh (2015), Phân tích hoạt động tiêu thụsản phẩm vật liệu xây dựng của cơng ty CP An Phú Thừa Thiên Huế, Khóa luận tốt nghiệp, Đại học