Tiêu chí Mức độ đồng ý (%) Giá trị trung bình Rất khơng đồng ý Khơng đồng ý Trunglập Đồng ý đồng ýRất Phương thức thanh toán 1 - - 2,0 60,0 38,0 4,36 Phương thức thanh toán 2 - - 4,0 50,0 46,0 4,42 Phương thức thanh toán 3 - - 2,0 64.0 34,0 4,32 Phương thức thanh toán - - - - - 4,37
Ki ểm định giá trị trung bình
Ta có cặp kiểm định như sau:
H0: Mức độ đánh giá của khách hàng đối với nhóm phương thức thanh tốn = 4 H1: Mức độ đánh giá của khách hàng đối với nhóm phương thức thanh tốn KHÁC 4
Tiêu chí N Giá trịki ểm định = 4
Giá trịtrung bình Mức ý nghĩa (Sig._2 phía)
Phương thức thanh tốn 1 50 4,36 0,000 Phương thức thanh toán 2 50 4,42 0,000 Phương thức thanh toán 3 50 4,32 0,000 Phương thức thanh toán 50 4,36 0,000
Qua bảng trên ta thấy, giá trịtrung bình của các nhận định trên đều nằm trong khoảng 4,32đến 4,42. Cho nên các giá trịSig. đều bé hơn 0,05, chấp nhận giảthiết H1 rằng “Mức độ đánh giá của khách hàng đối với nhóm phương thức thanh tốn KHÁC 4”.
Kết luận:Kết quảlàđại lý cảm nhận tốt vềphương thức thanh tốn của cơng ty.
Cụthểlàởmức độ4,32đại lý gần rất đồng ý với các nhận định vềphương tức thanh tốn cơng ty đưa ra
Bảng 2.14 Đánh giá của đại lý về nhân viên cơng ty Tiêu chí Mức độ đồng ý (%) Giá trị trung bình Rất khơng đồng ý Khơng đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý Nhân viên cơng ty 1 - - - 56,0 44,0 4,44 Nhân viên công ty 2 - - - 50,0 50,0 4,50 Nhân viên công ty 3 - - - 44,0 56,0 4,56 Nhân viên công ty - - - - - 4,50
Ki ểm định giá trị trung bình
Ta có cặp kiểm định như sau:
H0: Mức độ đánh giá của khách hàng đối với nhóm nhân viên cơng ty = 4 H1:Mức độ đánh giá của khách hàng đối với nhóm nhân viên cơng ty KHÁC 4
Tiêu chí N
Giá trịkiểm định = 4
Giá trịtrung bình Mức ý nghĩa (Sig._2 phía)
Nhân viên cơng ty 1 50 4,44 0,000 Nhân viên công ty 2 50 4,50 0,000 Nhân viên công ty 3 50 4,56 0,000 Nhân viên công ty 4 50 4,50 0,000 Qua bảng trên ta thấy, giá trịtrung bình của các nhận định trên đều nằm trong khoảng 4,44đến 4,56. Cho nên các giá trịSig. đều bé hơn 0,05, chấp nhận giảthiết H1 rằng “Mức độ đánh giá của khách hàng đối với nhóm nhân viên cơng ty KHÁC 4”.
Kết luận:Kết quảlàđại lý cảm nhận tốt vềnhân viên trong công ty. Cụthểlà
ởmức độ4,44đại lý gần như hoàn toàn đồng ý với các nhận định vềcác nhân viên trong công ty.
Xúc tiến
Bảng 2.15 Đánh giá của đại lý vềxúc tiến của cơng ty
Tiêu chí Mức độ đồng ý (%) Giá trị trung bình Rất khơng đồng ý Khơng đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý Xúc tiến 1 - - - 54,0 64,0 4,46 Xúc tiến 2 - - - 52,0 48,0 4,48 Xúc tiến 3 - - - 52,0 48,0 4,38 Xúc tiến - - - - - 4,44 Ki ểm định giá trị trung bình
Ta có cặp kiểm định như sau:
H0: Mức độ đánh giá của khách hàng đối với nhóm xúc tiến = 4 H1: Mức độ đánh giá của khách hàng đối với nhóm xúc tiến KHÁC 4
Tiêu chí N Giá trịkiểm định = 4
Giá trịtrung bình Mức ý nghĩa (Sig._2 phía)
Xúc tiến 1 50 4,46 0,000
Xúc tiến 2 50 4,48 0,000
Xúc tiến 3 50 4,38 0,000
Xúc tiến 4 50 4,44 0,000
Qua bảng trên ta thấy, giá trịtrung bình của các nhận định trên đều nằm trong khoảng 4,38đến 4,46. Cho nên các giá trịSig.đều bé hơn 0,05, chấp nhận giảthiết H1 rằng “Mức độ đánh giá của khách hàng đối với nhóm xúc tiến KHÁC 4”.
Kết luận:Kết quảlàđại lý cảm nhận tốt vềchính sách xúc tiến của cơng ty. Cụ
thểlàởmức độ4,38đại lý gần rất đồng ý với các nhận định vềchính sách xúc tiến cơng ty đưa ra
CHƯƠNG III:ĐỊNH HƯỚNG- GIẢI PHÁP.
1.Định hướng.
Đa dạng hóa cơ cấu các mặt hàng mà công ty kinh doanh. Giữvững chất lượng dịch vụchăm sóc khách hàng và các chương trình hậu mãi sau bán hàng, xây dựng hìnhảnh trong tâm trí khách hàng là cơng ty dẫn đầu vềchất lượng sản phẩm đá trên thịtrường. Chú trọng đến chất lượng như là một yếu tốthen chốt trong việc nâng cao khảnăng bán hàng.
Tiến hành nghiên cứu, thu thập thông tin thịtrường, từ đó lên kếhoạch mua hàng, dựtrữhàng hiệu quảhơn, bám sát nhu cầu thịtrường.
Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt, địi hỏi các cơng ty phải khơng ngừng nâng cao trìnhđộquản lý cũng như tổchức sản xuất kinh doanh của mình, xác định đúng đắn khảnăng và bản lĩnh kinh doanh.
Đểtiếp tục phát triển tốt hơn nữa công ty trong những năm tiếp theo công ty cần:
•Nâng cao khảnăng quảng bá của cơng ty.
•Khơng ngừng cải tiến cơng nghệsản xuất hiện đại và tiên tiến.
•Tích cực thu hút thêm những nguồn lao động có chất lượng và chun mơn
tốt.
• Nâng cao thu nhập cho nhân viên và có phúc lợi, lương thưởng cho các nhân viên đặc biệt làm tốt.
2.Giải pháp.2.1. Về sản phẩm. 2.1. Về sản phẩm.
•Chính sách vềsản phẩm là những chiến lược kếhoạch định hướng vềsản
phẩm của cơng ty. Chính sách sản phẩm có vịtríđặc biệt quan trọng, là cơ sởgiúp công ty xác định phương hướng đầu tư, lựa chọn sản phẩm sao cho phù hợp với khách hàng, hạn chếrủi ro, cũng như chỉ đạo các chiến lược kinh doanh khác nhau liên quan đến sản phẩm.Đối với công ty CPĐT TMPT Trường Sơn, vấn đềchính sách sản phẩm càng trởnên quan trọng và phức tạp khi công ty đang tiến hành mởrộng hoạt động sản xuất kinh doanh. Vì vậy tùy vào quy mơ, tính chất của dựán mà cơng ty có phương án chào hàng thích hợp.
•Cần chú trọng đến chất lượng sản phẩm đểtránh sựsai sót trước khi xuất bán
cho khách hàng, giữvững uy tín của doanh nghiệp.
•Cơng ty phải đa dạng hóa và thay đổi cách thức phân phối sản phẩm đểkích
thích và thu hút khách hàng, tăng sản lượng tiêu thụ.
•Chú trọng vào cơng tác nghiên cứu thịtrường đểnắm bắt thịhiếu người tiêu
dùng đểcó cơng tác nhập hàng vềkịp thời tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm.
•Nhu cầu vềvật liệu xây dựng cũng có sựbiến động theo từng năm, kếhoạch
tiêu thụtừtổng cơng ty đưa xuống phịng kinh doanh phải sát với nhu cầu thịtrường.
•Kếhoạch sản lượng của các nhóm sản phẩm cần dựa vào tính mùa vụ để
khơng xảy ra tình trạng tồn kho q nhiều, khơng thểtiêu thụhết.
•Những mẫu sản phẩm tiêu thụkhơng hiệu quảcần được cắt giảm một cách
hợp lý và chú trọng các mẫu được lựa chọn nhiều.
•Cán bộphải theo dõi thường xuyên và dự đoán nhu cầu của khách hàng theo
từng tháng, vì bản thân các mẫu tơn lạnh cũng có tính mùa vụ.
•Mỗi một khách hàng đều có một đặc điểm tâm lý, nhận thức khác nhau điều
này đòi hỏi đội ngũ nhân viên bán hàng cần phải nắm bắt được đặc điểm của từng đối tượng khách hàng đểtư vấn cho họ, thuyết phục họlựa chọn mua sản phẩm phù hợp cho mình,đểvừa có lợi cho khách hàng đồng thời đem lại nguồn doanh thu và mức lợi nhuận cho cơng ty.
•Tóm lại, giải pháp vềsản phẩm nói chung là bao gồm những vấn đềliên quan
đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm kết hợp với đa dạng hóa vềmẫu mã, tăng cường công tác nghiên cứu và phát triển vềsản phẩm, lập kếhoạch tiêu thụvềsản lượng đối với nhóm sản phẩm và hỗtrợkhách hàng lựa chọn sản phẩm dễdàng hơn.
2.2. Xây dựng chính sách giá và chiết khấu hợp lí
Giá cảln là vấn đềquan trọng và không kém phần nhạy cảm trong kinh
doanh, giá cảquyết định việc tiếp tục hay dừng lại của một doanh nghiệp. Trong hoạt động tiêu thụsản phẩm thì giá cảliên quan trực tiếp tới lợi ích cá nhân của cảngười mua lẫn người bán.
Đối với hoạt động tiêu thụsản phẩm giá cảcó thểlàm tăng khảnăng cạnh
tranh của doanh nghiệp, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụsản phẩm của mình, cơng ty sẽ cóưu thếthu hút khách hàng nếu có một chính sách giá hợp lý vàđúng đắn theo từng loại sản phẩm, theo tình hình cung cầu và thịtrường.
Công ty theo dõi giá của đối thủcạnh tranh đểkịp thời có điều chỉnh hợp lý nhất với tình hình kinh tế- xã hội và thực tiễn kinh doanh của công ty cũng như mức chi tiêu. Đây là công việc của những chuyên viên phịng kinh doanh của cơng ty.
Duy trì mức giá phù hợp với chất lượng, với đối thủvà sựbiến động của thị
trường.
Tươngứng với từng khu vực thịtrường khác nhau, công ty cũng nên áp dụng
những mức giá khác nhau dựa vào việc tính tốn cụthểcác loại chi phí như chi phí vận chuyển, chi phí kho bãi.
Cân nhắc giá bán trong mối quan hệvới mức chi phí đểdoanh thu mang lại
có thể đạt mong muốn của cơng ty và đem đến lợi nhuận cao.
Chiết khấu thanh toán: Tăng mức chiết khấu đểthu hút khách hàng lựa chọn
sản phẩm đá của công ty. Mức tăng cụthểtùy thuộc vào các loại khách hàng. Đối với các đại lý, công ty áp dụng mức chiết khấu ưu đãi hơn. Cán bộkếtốn vềchi phí cần phải chú trọng thực hiện tính tốn chính xác và chi tiết các yếu tốliên quan để đềxuất mức chiết khấu phù hợp theo định kỳ, có thểdựa theo tính màu vụcủa sản phẩm đá, thúc đẩy nhu cầu tiêu thụtrong những mùa thấp điểm.
Thực hiện tốt việc quảlý nguồn thông tin nội bộvà bên ngoài để đảm bảo cạnh tranh vềgiá so với đối thủ, nắm bắt được xu hướng biến động của các yếu tốvĩ mơ như lãi suất, tỷgiá hối đối, cán cân thanh tốn,… nhằm thực hiện tốt cơng tác tiêu thụtrên tất cảcác thịtrường với mức giá hợp lý tươngứng. Hệthống quản lý thơng tin bên trong địi hỏi nghệthuật quản lý của những nhà lãnhđạo đứng đầu cơng ty, phải có chính sách cụthểvà thống nhất từtrên xuống. Việc quản lý thơng tin bên ngồi cần đến nỗlực của toàn bộ đội ngũ cán bộcông nhân viên, những người này nên thường xuyên cập nhật tin tức tại thịtrường tiêu thụcủa cơ sởkinh doanh có thể ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụsản phẩm và tổng hợp lại đểcung cấp thông tin chính xác trong trường hợp cần thay đổi giá bán hay mức chiết khấu.
2.3. Về hoạt động xúc tiến hỗn hợp
•Xúc tiến được xem là một cơng việc quan trọng trong việc quảng bá hìnhảnh
của cơng ty, là một hoạt động quan trọng để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụsản phẩm vì vậy cơng ty phải đầu tư nhiều hơn nữa vào hoạt động này.
•Việc áp dụng khuyến mãi cần phải đúng thời điểm, nên áp dụng chương trình
khuyến mãi cho những tháng mà doanh sốcó tốc độtăng trưởng khơng cao, cần đẩy mạnh tiêu thụ đểtăng doanh số.
•Chú trọng đầu tư vào hoạt động quảng cáo sản phẩm của công ty: Ngày nay
hoạt động quảng cáo đang trởnên phổbiến được rất nhiều công ty áp dụng rất thành cơng vì vậy cơng ty nên đầu tư vào lĩnh vực này, cơng ty có thểquảng cáo qua: phát thanh, truyền hình, báo chí, quảng cáo trên trang web của công ty. Đây là điều nên làm trong xu thếinternet đang ngày càng trởnên phổbiến, cũng như phù hợp với xu thế phát triển của nền kinh tế.
•Quan tâm hơn nữa hoạt động truyền thông tin đến khách hàng đểkhách hàng
nắm được thông tin và trước tiên là đưa sản phẩm tôn của công ty vào danh sách lựa chọn của mình, sauđó có thểsẽquyết định mua.
•Tích cực đẩy mạnh công tác hỗtrợbán hàng, nhất là đối với các cơ sởdoanh
thu còn thấp đểkhách hàng ngày càng biết đến nhiều hơn, tin dùng sản phẩm, nhớvà giới thiệu cho người khác vềsản phẩm của công ty.
2.4.Vềphương thức thanh tốn và giao hàng.
•Tăng cường thêm phương tiện vận tải: Trong lĩnh vực tiêu thụsản phẩm đá thì
khảnăng đápứng nhanh chóng là vơ cùng quan trọng. Vào mùa cao điểm có lượng tiêu thụmạnh trong năm, cơng ty khơng đủphương tiện để đápứng nhanh nhu cầu khách hàng dẫn đến làm giảm uy tín cũng như doanh thu của công ty. Việc nâng cấp một hệthống phương tiện vận tải sẽgóp phần làm tăng khảnăng đápứng nhu cầu thị trường. Tuy nhiên, đây là giải pháp tốn kém chi phí, địi hỏi chiến lược dài hạn và có nhiều bất cập do nhu cầu thịtrường của ngành kinh doanh đã có sựthayđổi giữa các thời điểm trong năm, cụthểtừtháng tư đến tháng chín hằng năm nhu cầu tiêu thụcủa thịtrường chiếm 60% so với cảnăm và các tháng còn lại chỉchiếm 40%.
•Đểtiết kiệm chi phí cơng ty có thểsửdụng biện pháp tạm thời là ký hợp đồng
thuê các phương tiện vận tải của doanh nghiệp khác để đápứng nhu cầu vận chuyển vào mùa cao điểm.
2.5. Về đội ngũ nhân viên
•Khách hàng đánh giá khá cao yếu tốnhân viên của công ty, cho thấy rằng đội
ngũ nhân viên của cơng ty chun nghiệp, thân thiện, nhiệt tình. Sựphát triển của đội ngũ nhân viên chính là nhân tốquyết định sựthành cơng của cơng ty và sựtín nhiệm của khách hàng. Đểnâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên, cơng ty cần phải:
•Nâng cao trìnhđộchun mơn, nghiệp vụcủa đội ngũ nhân viên bán hàng và
đội ngũ nhân viên lái xe. Nhân viên phải thường xuyên cập nhật, nắm bắt thông tin về các sản phẩm của công ty, các thông tin liên quan trực tiếp đến sản phẩm đểtư vấn chính xác cho khách hàng. Yêu cầu đầu tiên khi bán hàng là nhân viên phải hiểu rõ về sản phẩm, các đặc tính của cơng ty mình.Đây là điều kiện cần đểtiếp cận khách hàng và thuyết phục họtiêu thụsản phẩm của cơng ty mình.
•Giải thích rõ ràng những mong đợi của doanh nghiệp: Doanh nghiệp hãy cùng
với các nhân viên bán hàng thảo luận vềcác mục tiêu bán hàng cụthể, đồng thời xây dựng một bản danh sách liệt kê những gì cơng ty sẽlàm cho KH và cảnhân viên bán hàng.
•Địi hỏi tinh thần tựgiác và khảnăng làm việc linh động. Công ty cần có
chính sách và quy trình tuyển dụng hợp lý đểtuyển nhân viênởtừng lĩnh vực tốt.
•Chú trọng cơng tác tạo động lực, khuyến khích nhân viên làm việc: Cơng ty
tính lương cần có sựgắn kết vềlợi ích của cơng ty với lợi ích của người lao động, xác định mức lương tiền thưởng theo doanh sốbán hàng đểtạo động lực, hứng thú vfa thái độnhiệt tình hơn trong cơng việc đểnâng cao hiệu quảhoạt động kinh doanh.
•Nâng cao tính kỷluật, kỷcương của cán bộvà nhân viênởcác bộphận để
nhân viên ý thức được công việc phải làm, tránh xảy ra sai lầm đáng tiếc. Tổchức giao lưu giữa nhân viên và giám đốc nhằm thiết lập mối quan hệthân thiết, tạo cảm giác thoải mái trong làm việc.
•Đào tạo những kỹnăng cần thiết vềtháiđộphục vụ, khảnăng giao tiếp,ứng
xửvới khách hàng: Sau khi đào tạo, nhân viên của cơng ty có thểtrảlời các câu hỏi của khách hàng tốt hơn, từ đó tạo ra nhiều hợp đồng hơn giúp thúc đẩy hoạt động tiêu thụcủa công ty.
2.6. Về công tác quản lý nguồn lực:
+ Toàn thểnhân viên trong cơng ty cần phải có trách nhiệm gìn giữtài sản chung, vừa thực hành tiết kiệm vừa đảm bảo hoạt động của công ty luôn thuận lợi.
+ Công ty cần có các biện pháp khấu hao tài sản cố định, đểcó thểtu bổ, sửa chữa nhà xưởng khi bịxuống cấp, mua mới máy móc, xe cộkhi cần thiết. Nói chung, giải pháp tốt nhất là cơng ty nên tập trung vào việc sữa chữa lớn ngay từ đầu năm và trong quá trình hoạt động phải thường xun bảo trì, kiểm tra.
+ Cơng ty cần có chính sách và quy trình tuyển dụng hợp lý đểtuyển nhân viênở từng vịtrí tốt. Tính lương cần có sựgắn kết vềlợi ích của Cơng ty với lợi ích của người lao động thì mới khuyến khích các nhân viên làm việc hiệu quả.
+ Cơ cấu lương thưởng phải được xây dựng rõ ràng, cụthể ởtừng bộphận. + Công ty cần tăng cường các dựán đầu tư dài hạn và ngắn hạn.
+ Giảm lượng hàng tồn kho, trong các năm qua lượng, hàng tồn kho của doanh nghiệp chiếm tỷtrọng rất lớn trong tổng tài sản của doanh nghiệp, làm tăng chi phí tồn kho và giảm lợi nhuận.
PHẦN III. KẾT LUẬN.1. Kết luận. 1. Kết luận.
“Tiêu thụsản phẩm là yếu tốquyết định sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp”, với mọi doanh nghiệp trong sựcạnh tranh của cơ chếthịtrường sản xuất kinh doanh đều phải tiến hành rất nhiều các hoạt động khác nhau, trong đó khâu quan trọng nhất chính là tiêu thụsản phẩm. Chỉcó việc tiêu thụsản phẩm được thì doanh nghiệp