CHƯƠNG III :ĐỊNH HƯỚNG GIẢI PHÁP
2. Giải pháp
2.5. Về đội ngũ nhân viên
•Khách hàng đánh giá khá cao yếu tốnhân viên của công ty, cho thấy rằng đội
ngũ nhân viên của cơng ty chun nghiệp, thân thiện, nhiệt tình. Sựphát triển của đội ngũ nhân viên chính là nhân tốquyết định sựthành cơng của cơng ty và sựtín nhiệm của khách hàng. Đểnâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên, công ty cần phải:
•Nâng cao trìnhđộchun mơn, nghiệp vụcủa đội ngũ nhân viên bán hàng và
đội ngũ nhân viên lái xe. Nhân viên phải thường xuyên cập nhật, nắm bắt thông tin về các sản phẩm của công ty, các thông tin liên quan trực tiếp đến sản phẩm đểtư vấn chính xác cho khách hàng. Yêu cầu đầu tiên khi bán hàng là nhân viên phải hiểu rõ về sản phẩm, các đặc tính của cơng ty mình.Đây là điều kiện cần đểtiếp cận khách hàng và thuyết phục họtiêu thụsản phẩm của cơng ty mình.
•Giải thích rõ ràng những mong đợi của doanh nghiệp: Doanh nghiệp hãy cùng
với các nhân viên bán hàng thảo luận vềcác mục tiêu bán hàng cụthể, đồng thời xây dựng một bản danh sách liệt kê những gì cơng ty sẽlàm cho KH và cảnhân viên bán hàng.
•Địi hỏi tinh thần tựgiác và khảnăng làm việc linh động. Công ty cần có
chính sách và quy trình tuyển dụng hợp lý đểtuyển nhân viênởtừng lĩnh vực tốt.
•Chú trọng cơng tác tạo động lực, khuyến khích nhân viên làm việc: Cơng ty
tính lương cần có sựgắn kết vềlợi ích của cơng ty với lợi ích của người lao động, xác định mức lương tiền thưởng theo doanh sốbán hàng đểtạo động lực, hứng thú vfa thái độnhiệt tình hơn trong cơng việc đểnâng cao hiệu quảhoạt động kinh doanh.
•Nâng cao tính kỷluật, kỷcương của cán bộvà nhân viênởcác bộphận để
nhân viên ý thức được công việc phải làm, tránh xảy ra sai lầm đáng tiếc. Tổchức giao lưu giữa nhân viên và giám đốc nhằm thiết lập mối quan hệthân thiết, tạo cảm giác thoải mái trong làm việc.
•Đào tạo những kỹnăng cần thiết vềtháiđộphục vụ, khảnăng giao tiếp,ứng
xửvới khách hàng: Sau khi đào tạo, nhân viên của cơng ty có thểtrảlời các câu hỏi của khách hàng tốt hơn, từ đó tạo ra nhiều hợp đồng hơn giúp thúc đẩy hoạt động tiêu thụcủa công ty.
2.6. Về công tác quản lý nguồn lực:
+ Tồn thểnhân viên trong cơng ty cần phải có trách nhiệm gìn giữtài sản chung, vừa thực hành tiết kiệm vừa đảm bảo hoạt động của công ty luôn thuận lợi.
+ Công ty cần có các biện pháp khấu hao tài sản cố định, đểcó thểtu bổ, sửa chữa nhà xưởng khi bịxuống cấp, mua mới máy móc, xe cộkhi cần thiết. Nói chung, giải pháp tốt nhất là cơng ty nên tập trung vào việc sữa chữa lớn ngay từ đầu năm và trong quá trình hoạt động phải thường xuyên bảo trì, kiểm tra.
+ Cơng ty cần có chính sách và quy trình tuyển dụng hợp lý đểtuyển nhân viênở từng vịtrí tốt. Tính lương cần có sựgắn kết vềlợi ích của Công ty với lợi ích của người lao động thì mới khuyến khích các nhân viên làm việc hiệu quả.
+ Cơ cấu lương thưởng phải được xây dựng rõ ràng, cụthể ởtừng bộphận. + Công ty cần tăng cường các dựán đầu tư dài hạn và ngắn hạn.
+ Giảm lượng hàng tồn kho, trong các năm qua lượng, hàng tồn kho của doanh nghiệp chiếm tỷtrọng rất lớn trong tổng tài sản của doanh nghiệp, làm tăng chi phí tồn kho và giảm lợi nhuận.
PHẦN III. KẾT LUẬN.1. Kết luận. 1. Kết luận.
“Tiêu thụsản phẩm là yếu tốquyết định sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp”, với mọi doanh nghiệp trong sựcạnh tranh của cơ chếthịtrường sản xuất kinh doanh đều phải tiến hành rất nhiều các hoạt động khác nhau, trong đó khâu quan trọng nhất chính là tiêu thụsản phẩm. Chỉcó việc tiêu thụsản phẩm được thì doanh nghiệp mới có thểthu hút vốn sản xuất kinh doanh, thực hiện được mục tiêu lợi nhuận.
Đềtài “Hoàn thiện hệthống tiêu thụsản phẩmĐá của công ty cổphầnđầu tư thương mại phát triển Trường Sơn” qua nghiên cứu thực tế đại lý phân phối của công ty với ý kiến đánh giá của 56 đại lý trênđịa bàn thành phốHuế, kết hợp với phương pháp nghiên cứu định tính, định lượng có sựhỗtrợcủa phần mềm SPSS 20, việc thực hiện đềtài trong q trình thực tập tại cơng ty CPđầu tư thương mại phát triển Trường Sơn tuy gặp nhiều khó khăn nhưng cũng đạt được các mục tiêu đềra:
Đềtài biết được thực trạng, tình hình tiêu thụcủa sản phẩm cơng ty trong giai đoạn 2016-2018, nhìn chung trong giaiđoạn này, tình hình thực hiện kếhoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty biến động qua các năm và luôn vượt mức chỉtiêu đềra:
+ Hoạt động tiêu thụnăm 2017 có nhiều thuận lợi và phát triển vượt trội hơn hẳn so với năm 2016, vềtất cảsốliệu tài chính đều thểhiện được điều đó. Tổng nguồn vốn và doanh thu tăng mạnh, đồng thời lợi nhuận vẫn tăng. Tuy nhiên, tốc độtăng của lợi nhuận vẫn còn thấp so với sựtăng nhanh của nguồn vốn và doanh thu do sựtăng nhanh của chi phí, và giá vốn hàng bán.
+ Đến năm 2018, doanh thu tiêu thụsản phẩm có sựbiến động, lợi nhuận từhoạt động kinh doanh giảm nhưng không đáng kể. Và bên cạnh đó, các mặt hàng tiêu thụ chính là đá cấp phối 3,75 và đá cấp phối 2,5 chiếm tỷtrọng lớn trong cơ cấu tổng doanh thu vẫn có xu hướng tăng qua các năm và đãđóng góp rất lớn vào tỉtrọng doanh thu của sản phẩm đá của công ty.
Bằng phương pháp thống kê mô tả đềtài cũng biết được mức độ đánh giá của khách hàng vềcác yếu tốsản phẩm, giá cả, nhân viên, chính sách xúc tiến, phương
thức thanh tốn và giao hàng của cơng ty. Nhìn chung, khách hàng kháđồng ý, có mức điểm trung bìnhđánh giá khá cao với các tiêu chí trong các yếu tố đó. Đây là cơ sở giúp công ty đánh giá được khảnăng tiêu thụsản phẩm của mình, từ đó đưa ra các chính sách, giải pháp thích hợp đểnâng cao đánh giá của khách hàng.
Xu hướng biến động của doanh thu theo mùa vụcũng được hệthống một cách chi tiết đểlàm tiền đềcho việc đưa ra các kếhoạch tiêu thụsản phẩm đá theo từng mùa và theo từng tháng chính xác nhất.
Tuy nhiên do thiếu vềdữliệu thứcấp và dữliệu sơ cấp chưa bao quát hết được các thành phần có liên quan đến hoạt động tiêu thụsản phẩm đá của công ty nên nghiên cứu vẫn con nhiều hạn chế. Những thiếu xót này cần được bổdung trong các nghiên cứu sau.
2. Kiến nghị.
Đểcác giải pháp đềra theo định hướng phát triển có ý nghĩa thực tiễn, đềxuất một sốkiến nghị đối với cơ quan nhà nước và chính quyền địa phương, tỉnh Thừa Thiên Huếcũng như đối với công ty một vài vấn dềsau:
2.1. Đối với cơquan nhà nước và chính quyền địa phương
•Đểhỗtrợcơng ty, Nhà nước cần tạo điều kiện thuận lợi cho việc vay vốn
thông qua giảm lãi suất tiền vay. Từ đó cơng ty đảm bảo cơng tác nâng cao hiệu quảsử dụng hàng hóa, tăng doanh thu lợi nhuận.
•Nhà nước cần sớm sửa đổi, bổsung hệthống pháp luật, các quy định vềtài
chính, tín dụng… một cách rõ ràng nhằm xây dựng một môi trường cạnh tranh lành mạnh. Thiết lập hành lang pháp lý thông thoáng, thuận lợi cho doanh nghiệp tăng trưởng và phát triển trong tương lai.
•Chính quyền địa phương cần tạo điều kiện đểdoanh nghiệp đặt cơ sởdựtrữ
hàng hóa, đảm bảo có sản phẩm cung cấp kịp thời. Thúc đẩy mối quan hệgiữa doanh nghiệp và địa phương đểgiúp cơng ty nâng cao hìnhảnh và cơng ty sẽ đem lại những lợi ích vềmặt xã hội cho địa phương thơng qua các hoạt động xã hội thuộc lĩnh vực quan hệcông chúng.
2.2.Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế
Thường xuyên hỗtrợcác doanh nghiệp trong việc nâng cao năng lực quản lý, năng lực hoạt động kinh doanh.
Xây dựng và duy trì các chương trình hoạt động xã hội thường xun, trong đó gắn kết tổchức cùng với doanh nghiệp.
Hỗtrợdoanh nghiệp trong công tác quảng bá sản phẩm thơng qua các hội chợ thương mại, tìm hiểu và nghiên cứu thịtrường.
2.3. Đối với công ty
Công ty cần đánh giá lại các hoạt động xúc tiến, thu hút đại lý, gây dựng các chương trình quảng bá có hiệu quả, thực sựthu hút và tạo niềm tin cho các đại lý.
Cần có các chính sách quan tâm hơn nữa đến cán bộcông nhân viên công ty cũng như nguồn kinh phí hoạt động đểnâng cao hiệu quảlàm việc và lịng trung thành của họvới cơng ty, đem lại lợi ích cho tồn cơng ty.
Thực hiện công tác quản lý nhân sựhiêu quả, đảm bảo lượng vốn cần thiết để các hoạt động kinh doanh của công ty được thực hiện một cách hiệu quảnhất.
Công ty nên nghiên cứu thịtrường tiêu thụ đáởquy mô rộng hơn, không chỉ hạn chếtrong thịtrường thành phốHuế đểnắm bắt được xu hướng tiêu dùng và đánh giá của đại lý nói chung và khách hàng nới riêng.
Cơng ty cần mởrộng thịtrường, đó là hoạt động quan trọng trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và có ý nghĩa sống cịn với sựphát triển của cơng ty.
Nói tóm lại, kết quảnghiên cứu của đềtài này giúp công ty CP Trường Sơn hệ thống lại một cách tổng hợp tình hình hoạt động tiêu thụsản phẩm đá gia đoạn 2016- 2018. Từ đó, cơng ty có cơ sở đểnhận biết thực trạng tiêu thụcủa mình và thúcđẩy cơng tác quản lý hoạt động tiêu thụsản phẩm hiệu qủa hơn.
3. Hạn chế.
Bên cạnh những kết quả đạt được, vấn đềthời gian cũng như kinh nghiệm của bản thân người nghiên cứu còn hạn chếcũng như việc cung cấp các sốliệu của cơng ty gặp nhiều khó khăn do vấn đềbảo mật vềthơng tin và chiến lược kinh doanh, đềtài cịn gặp một sốhạn chếsau:
+ Phạm vi nghiên cứu còn nhỏhẹp, sốmẫu điều tra chưa cao, chỉgiới hạn đại lý trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
+ Nghiên cứu đưa ra một sốgiải pháp nhưng chỉcó thểáp dụng trong một phạm vi nhỏvà phụthuộc nhiều vào chính sách chiến lược phát triển của cơng ty.
+ Khóa luận thiếu các bảng kếhoạch, chiến lược kinh doanh do công ty không đồng ý cung cấp. Do đó, đềtài chưa đi sâu vào thực tếnhiều vấn dềliên quan.
+ Nghiên cứu hệthống tiêu thụsản phẩm của công ty chỉqua các sốliệu điều tra sơ cấp, trong khi đó cịn rất nhiều yếu tốkhác mà nghiên cứu khơng có nhưng cũng ảnh hưởngđến hoạt động tiêu thụsản phẩm.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. TS. Nguyễn Khắc Hồn (2009), Phân tích kinh doanh, NXB Đại học Huế. 2. GS.TS Trần Minh Đạo (2012), Marketing căn bản, NXB Đại học kinh tếquốc dân.
3. PGS.TS Đặng ĐìnhĐào (2002), Thương mại doanh nghiệp, NXB Thống kê. 4. GS.TS Đặng ĐìnhĐào và GS.TS Hồng Đức Thân (2008), Kinh tếthương mại, NXB Đại học kinh tếquốc dân.
5. Th.S Bùi Văn Chiêm (2011), Quản trịthương mại, Đại học Kinh tế Đại học Huế.
6. Hồng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữliệu nghiên cứu với SPSS, tập I, Nhà xuất bản Hồng Đức, HồChí Minh.
7. Báo xây dựng điện tử(2013), “Thịtrường VLXDởTT-Huế: Bí đầu ra”, xem ngày
12/04/2015,http://www.hoivlxdvn.org.vn/index.php?module=newlistDetail&newsld=2 53
8. Đại học kinh tếquốc dân
9. ĐỗThịLy (2012), “Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụsản phẩm gạch men Dacera của CTCP gạch men Cosevco Đà Nẵng”, Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học kinh tếHuế.
10. Nguyễn ThịThùy Linh (2015), Phân tích hoạt động tiêu thụsản phẩm vật liệu xây dựng của cơng ty CP An Phú Thừa Thiên Huế, Khóa luận tốt nghiệp, Đại học Kinh tếHuế.
11. PGS.TS Trương Đình Chiến (2010), Quản trịmarketing, NXB Đại học kinh tếquốc dân.
12. PGS.TS. Hồng Hữu Hịa (2005), Quản trịdoanh nghiệp thương mại, Đại học kinh tếHuế, Đại học Huế.
PHỤLỤC 1
Kính chào Qúy Anh/Chị!
PHIẾU ĐIỀU TRA
Mã sốphiếu…...
Tơi Nguyễn ThịNguyệt là sinh viên Trường Đại học Kinh tếHuế, hiện tơi đang nghiên cứu đềtài “Hồn thiện hệthống tiêu thụsản phẩm của công ty Cổphần Trường Sơn” Rất mong Qúy Anh/Chịdành một ít thời gian đểtrảlời câu hỏi nghiên cứu dưới đây. Thông tin mà Qúy Anh/Chịcung cấp cho tôi, chỉsửdụng cho mục đích nghiên cứu của đềtài, ngồi ra khơng phục vụcho mục đích nào khác.
Rất mong nhận được sựhợp tác của Anh/Chị Xin chân thành cám ơn Anh/Chị!
PHẦN I: THÔNG TIN CHUNG
Tên đại lý: ……………………………………………………………………….
Câu 1. Anh/Chịlà đại lý của công ty Trường Sơn được bao nhiêu năm? (Chọn một câu trảlời)
1. Dưới 1 năm 3. Trên 2-5 năm 2. Từ1-2 năm 4. Từ5 năm trởlên
Câu 2. Anh/Chị đang kinh doanh những hàng nào của công ty Trường Sơn? (Có thểcó nhiều sựlựa chọn)
1.Đá cấp phối 3.75 3. Đá hộc 2.Đá cấp phối 2.5 4. Đá 2*4
Câu 3. Anh/Chịcó đềxuất gìđểcơng ty cổphần Trường sơn có thểhồn thiện được hệthống tiêu thụsản phẩm tốt hơn? (Có thểcó nhiều sựlựa chọn)
1. Tăng khuyến mãi
2. Cải thiện phương thức thanh toán 3. Cải thiện phương thức bán hàng 4. Chú ý dịch vụchăm sóc khách hàng 5. Cải thiện thời gian giao hàng
PHẦN II: NỘI DUNG KHẢO SÁT
Anh/Chịvui lòng cho biết, mức độ đồng ý của Anh/Chịvới các phát biểu sauđây về hoạt động phân phối các sản phẩm của Công ty Trường Sơn theo quy ước sau: Thang đo đánh giá mức độquan trọng của từng lý do từ1 đến 5
1. Rất không đồng ý 2. Không đồng ý 3. Trung lập 4. Đồng ý 5.Hồn tồn đồng ý
Đặc tính sản phẩm của Cơng ty CP TRƯỜNG SƠN 1 2 3 4 5 Câu 1 Chủng loại sản phẩm đa dạng
Câu 2 Sản phẩm đảm bảo chất lượng
Câu 3 Sản phẩm luôn đápứng nhu c ầu khi cần
Giá cảsản ph ẩm của Công ty
Câu 1 So với chất lượng thì mức giá cơng ty đưa ra là hợp lý
Câu 2 So với đối thủcạnh tranh thì mức giá cơng ty đưa ra hợp lý
Câu 3 Giá cảthay đổi linh hoạt theo sựbiến động của thịtrường
Phương thức thanh tốn và giao hàng của cơng ty Câu 1 Đápứng đơn hàng chính xác
Câu 2 Giao hàng kịp thời
Câu 3 Phương thức thanh tốn linh hoạt
Nhân viên của cơng ty
Câu 1 Thái độnhân viên thân thiện, nhiệt tình
Câu 2 Khảnăng giao ti ếpứng xửt ốt
Câu 3 Am hiểu kiến thức chun mơn
Xúc tiến
Câu 1 Cơng ty thường xun có các chương trình khuyến mãi
Câu 3 Cơng ty có mối quan hệthi ết lập với khách hàng
Đánh giá khảnăng tiêu thụsan phâm của cơng ty
Câu 1 Theo Anh/Chịcơng ty có khảnăng tiêu thụsản phẩm tốt
Câu 2 Anh/Chịsẽti ếp tục tiêu thụsản ph ẩm của công ty
Câu 3 Anh//Chịsẽgiới thiệu người khác tiêu dùng sản phẩm của cơng ty
Phần III. THƠNG TIN CÁ NHÂN Câu 4 Giới tính: Nam Nữ Câu 5 Độtuổi:
□ 18-30 tuổi
□ 30-45 tuổi
□ 45-60 tuổi
□ trên 60 tuổi
XIN CHÂN THÀNH CÁM ƠN SỰHỢP TÁC, GIÚP ĐỠCỦA CÁC ĐẠI LÝ!
PHỤLỤC 2
THỐNG KÊ MÔ TẢMẪU NGHIÊN CỨU
1. Thời gian làmđại lý
Thời gian làm đại lý Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent tren 1-2 nam 3 6.0 6.0 6.0 tren 2-5 nam 24 48.0 48.0 54.0 Valid tu nam 5 tro
len 23 46.0 46.0 100.0 Total 50 100.0 100.0
2. Mặt hàng kinh doanh
Kinh doanh đá cấp phối 3.75
Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 50 100.0 100.0 100.0
Kinh doanh đá cấp phối 2.5
Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent khong 10 20.0 20.0 20.0 Valid co 40 80.0 80.0 100.0 Total 50 100.0 100.0 Kinh doanh đã hộc Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent khong 8 16.0 16.0 16.0 Valid co 42 84.0 84.0 100.0 Total 50 100.0 100.0
Kinh doanh đá 2*4 Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent khong 13 26.0 26.0 26.0 Valid co 37 74.0 74.0 100.0 Total 50 100.0 100.0 3. Đềxuất của khách hàng
Tăng khuyến mãi
Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent khong 1 2.0 2.0 2.0 Valid co 49 98.0 98.0 100.0 Total 50 100.0 100.0
Cải thiện phương thức thanh toán
Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent khong 16 32.0 32.0 32.0 Valid co 34 68.0 68.0 100.0 Total 50 100.0 100.0
Cải thiện phương thức bán hàng
Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent khong 18 36.0 36.0 36.0 Valid co 32 64.0 64.0 100.0 Total 50 100.0 100.0 Chú ý dịch vụ chăm sóc khách hàng Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 22 44.0 44.0 44.0
co 28 56.0 56.0 100.0 Total 50 100.0 100.0
Cải thiện thời gian giao hàng
Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent khong 26 52.0 52.0 52.0 Valid co 24 48.0 48.0 100.0 Total 50 100.0 100.0 4. Giới tính Giới tính Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent nam 30 60.0 60.0 60.0