IV. Đánh giá chung về tình hình hoạt động của công ty
2. Xây dựng các chính sách tranh thầu phù hợp
Để xây dựng các chính sách tranh thầu phù hợp cần quan tâm đến một số vấn đề sau:
+ Nắm bắt kịp thời những thông tin pháp luật về cơ chế, chính sách của Nhà nước đối với hoạt động đầu tư và các dự án nhằm đảm bảo tính pháp lý trong các hồ sơ mời thầu và dự thầu.
+ Phải có khả năng nắm bắt, phân tích thông tin kinh tế xã hội nhất là các thông tin trong lĩnh vực đầu tư vào công nghệ truyền thông truyền hình. Đây là cơ sở để tìm kiếm thông tin và mở rộng thị trường cũng như những cơ hội để tiếp cận với chủ đầu tư của các dự án trong tương lai, tạo tiền đề cho việc khảo sát thiết kế và tìm hiểu môi trường xung quanh trong vấn đề huy động các nguồn lực phục vụ cho thực hiện dự án.
+ Khả năng phân tích thông tin thị trường, môi trường hoạt động kinh doanh và phân tích đánh giá các đối thủ cạnh tranh nhất là những đối thủ cạnh tranh cùng tham gia đấu thầu một dự án hoặc một gói thầu để nhằm xác định các điểm mạnh điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh trên cơ sở đó tìm ra các đối sách trong quá trình chuẩn bị hồ sơ dự thầu và tìm ra phương án cho từng dự án cụ thể với khả
+ Việc chuẩn bị hồ sơ cho quá trình đấu thầu các dự án là một công việc phức tạp đòi hỏi người cán bộ có kỹ năng phân tích và đạt độ tin cậy cao qua đó có thể lựa chọn phương án tối ưu cho từng dự án cụ thể trước những yêu cầu của chủ đầu tư và được thể hiện thông qua hồ sơ dự thầu. Một hồ sơ dự thầu tốt sẽ là hồ sơ mà phía nhà thầu có trình độ chuyên môn cao, giàu kinh nghiệm và một đội ngũ cán bộ thường xuyên được bồi dưỡng, đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn kết hợp với khả năng phân tích, đánh giá các chỉ tiêu chính xác kịp thời.
Có thể nói, thực chất của chiến lược tranh thầu chính là chiến lược marketing. Tác dụng và hiệu quả của các chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách tiêu thụ và chính sách giao tiếp đều thể hiện ở chỗ doanh nghiệp có thắng thầu hay không.
2.1. Hoạt động giao tiếp với chủ đầu t
Công ty cần giao tiếp với các chủ đầu tư có các công trình cần thi công lắp đặt. Khi nắm bắt được thông tin về các công trình cần thi công, lắp đặt Công ty cần cử các cán bộ có trình độ về nghiệp vụ, chuyên môn sâu gặp và giao tiếp với các chủ đầu tư. Thông qua giao tiếp công ty có thể giới thiệu, tuyên truyền về hình ảnh và uy tín của công ty, chủ yếu thông qua các thành tích mà công ty đã đạt đư- ợc (các công trình dự ỏn mà công ty đã thực hiện) và năng lực của công ty (trình độ kỹ thuật, trình độ quản lý, máy móc thiết bị thi công). Cũng thông qua giao tiếp trực tiếp với chủ đầu tư công ty có thể có được những thông tin cần thiết, phục vụ cho công tác chuẩn bị đấu thầu.
Giao tiếp với các tổ chức tài chính: việc giao tiếp với các tổ chức tài chính tạo ra các mối quan hệ thuận lợi trong việc huy động nguồn vốn cũng như tiết kiệm được thời gian đi lại tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua sắm nguyên vật liệu cũng như đáp ứng được các yêu cầu cần thiết cho việc thi công công trình.
Giao tiếp với các đối tác cung ứng vật tư thiết bị: vật tư thiết bị là yếu tố hết sức quan trọng không thể thiếu trong việc thi công để tạo mối quan hệ ổn định làm ăn lâu dài, giúp cho công ty có đợc vật tư thiết bị đầy đủ kịp thời cho việc thi công
tránh gián đoạn dẫn đến kéo dài thời gian thi công.Việc tạo mối quan hệ với các đối tác này ở các địa phương nơi có công trình mà Công ty thắng thầu chuẩn bị khởi công cũng làm giảm được chi phí vận chuyển, bảo quản từ đó tiết kiệm chi phí dẫn đến giảm giá dự thầu.
Giao tiếp với các cơ quan liên quan đến các công trình đấu thầu như: các cấp chính quyền địa phương có thẩm quyền, các khu dân cư nằm trên mặt bằng thi công. Việc giao tiếp với các cơ quan này tạo điều kiện thuận lợi cho việc giải toả mặt bằng cũng như công việc liên quan khác diễn ra thuận lợi, nhanh chóng hơn.
2.2. Chính sách sản phẩm
Chớnh sỏch sản phẩm là những chiến lược, kế hoạch, định hướng về sản phẩm của cụng ty, về tất cả những gỡ cụng ty cú thể đưa ra thị trường để tạo ra sự chỳ ý của người tiờu dựng nhằm thoả món nhu cầu mua sắm, sử dụng hay mong muốn nào đú. Chớnh sỏch sản phẩm cú vị trớ đặc biệt quan trọng, là cơ sở giỳp cụng ty xỏc định phương hướng đõu tư, thiết kế sản phẩm sao cho phự hợp với thị hiếu khỏch hàng, hạn chế rủi ro, cũng như chỉ đạo cỏc chiến lược kinh doanh khỏc nhau liờn quan đến sản phẩm. Trong trường hợp của cụng ty Phỏt triển Truyền thụng Truyền hỡnh CTC, chớnh sỏch sản phẩm là cho ra đời nhứng loại sản phẩm chất lượng cao, cú hàm lượng cụng nghệ lớn để đỏp ứng yờu cầu khắt khe và khú tớnh của khỏch h ng trong ng nh.à à
Trong kinh doanh, chớnh sỏch sản phẩm luụn được quan tõm ở mọi cấp độ quan lý. Mặc dự ban lónh đạo của cụng ty phải đưa ra những quyết định về sản phẩm, nhưng trờn thực tế họ phải luụn dựa vào bộ phận tiếp thị và thụng tin để cú được thụng tin về mọi mặt như phõn tớch về nhu cầu thị trường, thụng tin khỏch hàng..., để từ đú thiết kế sản phẩm cũng như đưa ra cỏc quyết định cú liờn quan đến sản phẩm....
Vấn đề chớnh sỏch sản phẩm càng trở nờn quan trọng và phức tạp đối với những cụng ty đang tiến hành mở rộng hoạt động sản xuất và kinh doanh hay
đang thực hiện. Khỏc hàng ở mỗi thị trường vựng miền khỏc nhau sẽ cú đũi hỏi khỏc nhau, do đú việc thực hiện chớnh sỏch sản phẩm như thế nào cho phự hợp là cụng việc hết sức khú khăn.Vỡ vậy mỗi chớnh sỏch sản phẩm thường được ỏp dụng riờng cho từng loại sản phẩm ở những vựng miền khỏc nhau, vớ dụ như: tiến hành nhập hàng , đảm nhận khõu vận chuyển đến tận kho hàng của khỏch hàng, sẵn sàng cung cấp hàng hoỏ đến tận cỏc đài phỏt thanh truyền hỡnh cỏc tỉnh thành, phục vụ tư vấn kỹ thuật, cú những chớnh sỏch dịch vụ sau bỏn hàng ưu đói để tạo uy tớn và giữ gỡn nõng cao chất lượng sản phẩm hàng hoỏ , của cụng ty, sẽ tạo cho khỏch hàng niềm tin đối với sản phẩm của cụng ty và thu hỳt khỏch hàng đến với cụng ty nhiều hơn.
Chính sách sản phẩm luôn giữ vai trò then chốt. Đặc điểm này thể hiện ở chỗ trong các chỉ tiêu xét thầu, chỉ tiêu giá cả được xem xét sau khi các chỉ tiêu liên quan đến việc tạo ra công trình gồm chỉ tiêu kỹ thuật, chất lượng, kinh nghiệm, năng lực nhà thầu và chỉ tiêu tiến độ thi công đã đạt mức tiêu chuẩn.
Về ngành nghề kinh doanh Cụng ty tiếp tục đẩy mạnh cỏc hoạt động sản xuất kinh doanh mà Cụng ty đang hoạt động và thành cụng trong những năm qua và mở rộng thờm nhiều lĩnh vực kinh doanh để cung cấp và đỏp ứng được nhu cầu của khỏch hàng
2.3. Chính sách phân phối tiêu thụ
Về thị trường và khỏch hàng trọng tõm: Trụ sở chớnh của cụng ty tại Hà Nội do vậy thị trường mục tiờu của Cụng ty là khỏch hàng ở cỏc tỉnh phớa Bắc với mức tiờu thụ hàng dự kiến là: 60% tổng doanh thu. Sau khi thành lập chi nhỏnh tại Thành Phố Hồ Chớ Minh, Cụng ty cũng cú xỏc định thị trường trọng điểm thứ 2 là thành phố Hồ Chớ Minh và Miền Nam với mức tiờu thụ từ 20-25% doanh thu. Ngoài ra, Cụng ty cũn cú một số thị trường cú mức tiờu thụ khỏ lớn ở một số tỉnh miền Trung như: Quảng Trị, Huế, Quảng Ngói, Phỳ Yờn…Một số khỏch hàng chớnh đó cú mối quan hệ tốt với Cụng ty. Vỡ vậy, Cụng ty cũng sẽ
chỳ trọng vào việc chăm súc lượng khỏch hàng này và đưa họ trở thành những khỏch hàng trung thành và cú mối quan hệ kinh doanh lõu dài.
Về tổ chức mạng lưới bỏn hàng: tổ chức mạng lưới bỏn hàng của Cụng ty là bỏn hàng trực tiếp với sự quản lý của Phũng hành chớnh - quản trị kinh doanh. Ngoài ra, Cụng ty dự kiến đội ngũ cộng tỏc viờn kinh doanh phục vụ cho việc tỡm kiếm, phỏt triển và bỏn hàng ra cỏc thị trường trọng điểm của Cụng ty.
Về chiến lợc bỏn hàng: do tớnh chất và đặc điểm của mặt hàng kinh doanh, Cụng ty sẽ tập trung vào việc chăm súc và duy trỡ quan hệ với cỏc khỏch hàng hiện cú trờn cơ sở đảm bảo việc hoàn thành tốt từng đơn hàng về số lượng, chất lượng, thời gian. Tỡm cỏch khai thỏc nguồn hàng mới cú chất lượng và giỏ cả cạnh tranh. Thực hiện cơ chế tới phũng hành chớnh - quản trị và cộng tỏc viờn bỏn hàng để tạo ra sự năng động và linh hoạt trong việc tỡm kiếm phỏt triển thị trường và bỏn hàng.
Để tăng khả năng huy động được các nguồn nhân tài, vật lực trên thị trường cần có một chính sách tạo lập những mối quan hệ giữa doanh nghiệp với các bạn hàng; các tổ chức tín dụng, tài chính trong và ngoài nước; các tổ chức chính trị xã hội; nguồn khai thác quan trọng về nguyên nhiên vật liệu.
Với mục tiêu này đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược marketing và nắm bắt được mọi thông tin quan trọng từ nhiều phía tác động tới môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, khả năng phát huy thế mạnh của doanh nghiệp trên mọi phạm vi, lĩnh vực hoạt động. Hơn thế nữa, các công trình mang tính cá biệt, đa dạng và đơn chiếc (không thể sản xuất hàng loạt), phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên. Chính vì vậy, Công ty cần áp dụng vấn đề phân khu, lựa chọn thị trường mục tiêu thành các thị trường có tính đồng nhất cao để lựa chọn và để kinh doanh căn cứ vào khả năng thực tế của Công ty.
+ Phân loại thị trường theo chủng loại: thị trường sản phẩm dân dụng để bán cho hộ gia đình các cá thể, tập thể nhỏ lẻ; thị trường sản phẩm chuyên dụng để bán cho các đài phát sóng phát thanh truyền hình, các công ty lớn, các tập đoàn lớn…
+ Phân loại thị trường theo nhân tố địa lý: thị trường trong nước và ngoài nư- ớc; thị trường thành thị và nông thôn; phân thị trường theo miền (Bắc - Trung - Nam).
Căn cứ vào tình hình phân loại thị trường và tình hình năng lực thực tế của công ty, công ty đề ra các chính sách thâm nhập vào từng loại thị trường. Để làm được điều này công ty phải có chiến lược tiếp cận với chủ đầu tư để đặt quan hệ hợp tác giữ vững thị trường mà công ty đã chiếm lĩnh được.