1. Tình hình hoạt động Marketing:
1.1. Vai trò hoạt động của Marketing:
Nếu Công Ty sản xuất ra sản phảm có chất lượng cao mà không thể phân
phối sản phẩm đó ra thị trường thì Công Ty đó sẽ không thể tồn tại lâu dài được.
Công Ty sẽ nhanh chóng cạn nguồn tiền để thanh toán cho nhà cung cấp, chủ nợ,
trả lương nhân viên. Vì vậy hoạt động Marketing là một hoạt động đóng vai trò quan trọng đối với một doanh nghiệp, đặc biệt nó có vai trò quan trọng cho một
doanh nghiệp chỉ thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm như Chi Nhánh Công Ty cổ
phần Đường Biên Hoà tại Đà Nẵng. Bên cạnh việc sử dụng hợp lý nguồn tài chính, Chi Nhánh cần phải có mạng lưới phân phối phù hợp nhằm thúc đẩy nhanh quá
trình tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy muốn cho sản phẩm của Công Tyđược nhiều người
biết đến và tiêu dùng thì Chi Nhánh cần phải chú ý nhiều đến hoạt động marketing. Hơn nữa ngày nay ngành nghề nào cũng có nhiều đối thủ cạnh tranh nên nếu Chi Nhánh không có chính sách marketing phù hợp thì Chi Nhánh khó có thể thực hiện
thành công trong phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng.
1.2. Thị trường mục tiêu của Chi Nhánh:
Thị trường mục tiêu là thị trường mà doanh nghiệp muốn hướng tới để nhằm đạt được lợi nhuận cao nhất, phục vụ thoả mãn nhu cầu của khách háng, là thị trường mà sản phảm có thể tiêu thụ được nhiều nhất. Vì Công Ty cổ phần Đường Biên Hoà năm tại khu công nghiệp Biên Hoà, Đồng Nai nên khả năng phục vụ nhu
cầu của khách hàng ở các nơi trên đất nước hay xuất khẩu đi nước ngoài có thể còn gặp trở ngại, do khoảng cách từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ còn xa và điều này dẫn đến vấn đề là làm thế nào để phục vụ tố hơn nhu cầu của khách hàng. Chính vì lẽ đó mà Công Ty đã lập Chi Nhánh tại Đà Nẵng nhằm hướng đến thị trường Miền
Trung. Vì vậy thị trường mục tiêu của Chi Nhánh là khu vực miền Trung. Chi Nhánh tập trung phân phối sản phẩm của Công Ty đến các tỉnh trong khu vực miền
Trung nhằm tối đa lợi ích, sự thoả mãn của khách hàng, cực đại hoá sản lượng tiêu thu nhằm tối đa hoá lợi nhuận cho Công Ty.
1.3 Các sản phẩm tiêu thụ tại Chi Nhánh:
- Các loại rượu:
Rượu cam 290
Rượu chanh các loại (chanh Rhum có hộp hoặc không hộp)
Rượu dâu
Rượu nếp hương
Rượu nho
Các loại rượu Rhum
Rượu Whisky
Rượu King Whisky
Champagne 120
- Các loại đường
Đường RE hạt nhuyễn: bao 50kg
Đường RE sản xuất: bao 50kg
Đường RE đặc biệt: bao 50, 25,20 kg
Đường RE túi xanh dương: túi 0,5; 1kg
Đường RE que 8gr túi in
Đường RE bổ sung vitamin A: túi 0,5; 1kg
Đường RE túi cành mai: túi 0,5; 1kg
Đường RS bao gói: bao 50kg
Đường RS túi xanh: túi 0,5; 1kg
1.4. Kênh phân phối:
* Sơ đồ kênh phân phối
Muốn sản phẩm được đến với người tiêu dùng đòi hỏi Chi Nhánh phải có
hình thức bán hàng, kênh phân phối phù hợp. Chi Nhánh bán hàng thông qua kênh phân phối:
SƠ ĐỒ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
Vì Chi Nhánh chỉ thực hiện việc phân phối sản phẩm nên hàng hoá, sản
phẩm được vận chuyển từ Công Ty về nhập kho chứa hàng của Chi Nhánh. Từ đó
Chi Nhánh sẽ tiến hành phân phối sản phẩm cho các đại lý trên toàn khu vực miền
Trung và các nhà bán sỉ sẽ lấy hàng từ các đại lý đó để phân phối sản phẩm cho người bán lẻ rồi mới đến người tiêu dùng cuối cùng. Tuy nhiên người bán lẻ có
quyền mua trực tiếp từ các địa lý về để thưc hiện phân phối hàng hoặc có thể mua
tại phòng trưng bày giới thiệu sản phẩm của Chi Nhánh. Mặc khác người tiêu dùng cũng có thể đến trực tiếp phòng trưng bày mua sản phẩm. Nhìn chung mạng lưới
phân phối sản phẩm của Chi Nhánh có thể nói là chặt chẽ, phục vụ khách hàng tại
CHI NHÁNH
ĐẠI LÝ (NPP)
BÁN SỈ
BÁN LẺ
SHOWROOM
Ghi chú: - NPP : Nhà phân phối
mọi nơi, mọi lúc. Bất kỳ ở nơi đâu, lúc nào sản phẩm của Công Ty cũng có thể
phục vụ được nhu cầu của khách hàng. Các đại lý hay nhà phân phối sản phẩm của
Công Ty đều không do Chi Nhánh quản lý chặt chẽ, nó chỉ áp dụng trong khâu
phân phối sản phẩm để rồi thu được lợi nhuận nhất định.
* Các trung gian phân phối:
Hiện tại Chi Nhánh có nhiều trung gian, cửa hàng phân phối sản phẩm và các trung gian cửa hàng đó có thể là các Công Ty, đại lý hay shop… Các trung gian
lấy hàng hoá từ Chi Nhánh để phân phối, tiêu thụ nhằm kinh doanh để thu lợi
nhuận. Và họ có thể là người bán hàng cho Công Ty, Chi Nhánh. Mạng lưới phân
phối sản phẩm chặt chẽ như vậy tạo nên sự hoàn thiện cho hệ thống phân phối sản
phẩm của Công Ty đến người tiêu dùng. Từ đó rút được khoảng cách cũng như thời
gian từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, làm cho sản phẩm của Công Ty được
nhiều người biết đến. Đồng thời làm tăng được thị phần, vị thế của sản phẩm Công Ty trên thị trường, tránh được sự cạnh tranh của nhiều đối thủ. Bên cạnh đó Chi Nhánh còn có đội ngũ nhân viên bán hàng làm nhiệm vụ trực tiếp bán hàng, giao
hàng đến các đại lý, bán sỉ, bán lẻ hay người tiêu dùng cuối cùng… Điều này làm cho sản phẩm của Công Ty phục vụ được tối đa hoá nhu cầu của khách hàng, nơi
nào cần sản phẩm thì chỉ cần gọi điện cho Chi Nhánh thì Chi Nhánh sẽ tiến hành phân phối hàng kịp thời, nhanh chóng. Hệ thống phân phối sản phẩm này tạo được
sự sẵn sàng cho sản phẩm của Công Ty nhằm rút ngắn được thời gian, khoảng cách
mua hàng, tạo sự thuận lợi cho khách hàng trong việc mua sản phẩm. Mặc khác, người tiêu dùng hay khách hàng có thể mua hàng thông qua showroom tại Chi Nhánh, nếu mua với số lượng lớn hoặc cần chở đến nơi tiêu thụ thì Chi Nhánh sẵn sàng đáp ứng nhu cầu . Ngoài ra Chi Nhánh còn có hệ thống tiếp thị sản phẩm đến người tiêu dùng sản phẩm. Tóm lại, Chi Nhánh có hệ thống phân phối sản phẩm tương đối chặt chẽ. Chi Nhánh đưa ra kênh phân phối như vậy nhằm mục đích đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng, hướng vào thị trường mục tiêu nhất định (Thị trường Miền Trung). Qua kênh phân phối Chi Nhánh đã tạo được sự sẵn sàng cho sản phẩm, nhằm hạn chế tối đa sự cạnh tranh, xen vào của đối thủ cạnh tranh. Như ta đã biết các sản phẩm của Công Ty: Rượu, đường…có nhiều đối thủ cạnh tranh như nhà máy đường Quảng Ngãi, rượu Hà Nội…thêm vào đó con người trong nền
kinh tế thị trường thì nhu cầu của họ ngày càng một cao hơn, họ có xu hướng tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng, kịp thời, phục vụ nhanh chóng…Vì vậy để
cạnh tranh được thì Chi Nhánh cần phải thiết lập mạng lưới phân phối phù hợp sao cho đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Có nhu vậy thì mới có thể tồn tại và phát triển được.
Các đại lý phân phối hàng cho Chi Nhánh tại miền Trung:
STT Tên đại lý Địa chỉ
01 Công TyCPTMDV Đà Nẵng Phan Đình Phùng – Đà Nẵng
02 Công TyTNHH Metro Cash & Carry Cách mạng tháng Tám – Đà Nẵng
03 TT thương mại & Siêu thị BigC 255 – 257 Hùng Vương – Đà Nẵng
04 Công TyTNHH Đà Nẵng Mễ Cốc 159 – 161 Hoàng Diệu – Đà Nẵng
05 Tr/tâm TM-DV siêu thị Nhật Linh 64 Cách mạng tháng Tám – Đà Nẵng
06 Nhà máy bia Huế 243 Nguyễn Khoa Chiên - Huế
07 DNTN Lâm Đào 408 Phan Chu Trinh – Tam Kỳ - Q/Nam 08 Đại lý Tạ Thị Xuân 112 Ngô Quyền - Quảng Ngãi
09 DNTN Tuấn Anh P.Đông Thanh, TX Đông Hà, Quảng Trị
10 Khách sạn Bạch Đằng 50 Bạch Đằng – Đà Nẵng
11 Công Tycổ phần Quê Việt P.Hoà Cường, Q.Hải Châu, Đà Nẵng
12 Cửa hàng Bảo Trâm 89 Phan Chu Trinh – Đà Nẵng
13 Công TyTNHH Bài Thơ Đà Nẵng 46 Điện Biên Phủ - Đà Nẵng
14 Nhà hàng Năm Đào 141 Nguyễn Văn Linh – Đà Nẵng
15 Khách sạn Bamboo Green 177 Trần Phú – Đà Nẵng
1.5. Các chính sách, hình thức khuyến mãi thúc đẩy bán hàng:
Chi Nhánh Công Ty cổ phần đường Biên Hoà tại Đà Nẵng trực thuộc Công Ty cổ phần đường Biên Hoà, Đồng Nai nên Công Ty sẽ quy định mức giá bán cho
mạnh trên thị trường quản lý. Bên cạnh hệ thống phân phối sản phẩm chặt chẽ Chi Nhánh còn áp dụng các hình thức khuyến mại nhằm thu hút khách hàng, tạo cho
khách hàng mua sản phẩm ngày càng nhiều. Tuỳ vào từng thời điểm, tình hình mà có hình thức khuyến mại nhất định, có thể là giảm giá khi mua nhiều sản phẩm
hoặc là tặng sản phẩm khi mua hàng và cũng có thể là tổ chức các đợt trung bày sản
phẩm cho các đại lý có thưởng… Tất cả các hình thức khuyến mại đó đều nhằm
mục đích thúc đẩy quả trình tiêu thụ sản phẩm cho Chi Nhánh.
Tóm lại, hoạt động Marketing là hoạt động quan trọng trong tiến trình hoạt động của Công Ty, đặc biệt là đối với Chi Nhánh Công Ty cổ phần Đường Biên Hoà tại Đà Nẵng, bởi vì Chi Nhánh chủ yếu thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm cho
Công Ty tại khu vực Miền Trung.
2. Phân tích hoạt động kinh doanh của Chi Nhánh:
2.1. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm tại khu vực miền Trung:
Do Chi Nhánh Công Ty cổ phần Đường Biên Hoà được thành lập từ tháng
03/2001 nên tình hình kinh doanh của Chi Nhánh chỉ thể hiện được thông qua hoạt động kinh doanh trong hai năm gần đây : 2006-2007. Từ các số liệu về tình hình kinh doanh của Chi Nhánh giúp ta hiểu được phần nào về tình hình kinh doanh của
cả doanh nghiệp. Kết quả hoạt động của Chi Nhánh trong 2 năm 2006 và 2007 như
BẢNG TỔNG HỢP DOANH THU
CHI TIẾT CỦA CÁC MẶT HÀNG NĂM 2006 – 2007
Năm 2006 Năm 2007
TT Tên hàng Đơn vị
Số lượng Doanh thu Số lượng Doanh thu
1 Đường Kg 436.678 4.938.110.990 đ 590.217 6.721.358.042
Đường bao Kg 233.150 2.330.627.098 đ 351.121 3.509.895.421
Đường que 8gr Kg 55.995 1.015.154.807 đ 85.995 1.559.036.300
Đường túi Kg 147.533 1.592.329.085 đ 153.101 1.652.426.321 2 Rượu Chai 338784 2.845.900.639 đ 273.827 2.864.996.376
Rượu Rhum Chai 333.294 2.606.028.977 đ 253.647 1.983.268.321
Rượu cao cấp Chai 5.490 239.871.662 đ 20.180 881.728.055
Tổng cộng 7.784.011.629đ 9.586.354.418đ
BÁO CÁO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NĂM 2006 – 2007
Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007
Tổng doanh thu 7.784.011.629 đ 9.586.354.518 đ
Các khoản giảm trừ
Doanh thu thuần 7.784.011.629 đ 9.586.354.518 đ
Giá vốn hàng bán 5.823.754.357 đ 7.313.414.419 đ
Lợi tức gộp 1.960.257.272 đ 2.272.940.099 đ
Chi phí bán hàng 887.237.652 đ 932.767.737 đ
2.2. Nhận xét:
Qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh ta thấy được doanh thu năm 2007 tăng hơn so với năm 2006, mức tăng là từ 7.784.011.629 đ đến 9.586.354.518 đ,
tức tăng 1.802.342.889 đ. Từ đó làm cho lợi nhuận của năm sau tăng hơn so với năm trước là : 267.152.742 đ. Tỉ suất lợi nhuận của các năm:
Tỉ suất lợi nhuận năm 2006 = 0,1378 629 . 011 . 784 . 7 620 . 019 . 037 . 1
Tỉ suất lợi nhuận năm 2007 = 0,1398 518 . 354 . 586 . 9 362 . 172 . 340 . 1
Qua bảng số liệu ta thấy tình hình tiêu thụ các san phẩm của Công Ty ở Chi Nhánh Đà Nẵng ngày càng tăng lên ở hầu hết các mặt hàng. Vì thế vị thế của Công Ty chiếm tỉ lệ tương đối trên thị trường. Tuy nhiên nhiều năm nay số lượng đường
nhập lậu từ nước ngoài và các thế lực cạnh tranh trong nước nhiều nên sản phẩm đường của Công Ty có khả năng tiêu thụ chậm lại so với năm trước đó. Số lượng đường tiêu thụ giảm có thể là do giá cả, mẫu mã, hay chất lượng sản phẩm chăng?
Thế nhưng vì sản phẩm này của Công Ty có chất lượng có thể nói là tốt hơn so với
các sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh. Qua quá trình chế biến tinh
luyện nên chất lượng sản phẩm được đảm bảo cho người tiêu dùng. Tuy nhiên do
đời sống thu nhập của người tiêu dùng có thể là chưa cao và số người nhận thức được chất lượng của sản phẩm có thể là còn chưa cao, họ có xu hướng tiêu dùng những mặt hàng rẻ tiền, ít chú trọng đến chất lượng của sản phẩm. Do những loại đường hiện nay trên thị trường có giá thấp hơn so với sản phẩm của Công Ty nên sản phẩm của Công Ty ít thu hút được khách hàng. Từ đó làm cho số lượng bán ra
trên thị trường tại khu vực đó giảm xuống. Hơn nữa vì khu vực miền Trung có thể
nói là khu vực phát triển chậm hơn so với các khu vực khác trong cả nước, đời sống
của họ lại khó khăn hơn. Điều này cũng làm ảnh hưởng mạnh đền việc tiêu thụ sản
phẩm tại khu vực này. Thêm vào đó có quá nhiều đối thủ cạnh tranh trong nước như nhà máy đường Quảng Ngãi, Hà Nội…
Vì Chi Nhánh là đơn vị trực thuộc, hoạt động dưới sự lãnh đạo quản lý của
các chi phí khác có liên quan Công Ty đều phải chi trả thông qua hoạt động chi hộ
của Chi Nhánh. Chi Nhánh chỉ thực hiện xác định kết quả kinh doanh, tình hình hoạt động của Chi Nhánh hàng tháng, hàng quý, năm rồi báo cáo cho Công Ty. Từ đó Công Ty có kế hoạch cho thời gian đến một cách hợp lý, đúng đắn.
Tóm lại thông qua tình hình tài chính của Chi Nhánh ta năm được tình hình kinh doanh của Chi Nhánh đó trong những năm gần đây. Từ đó giúp cho nhà quản
trị, nhà lãnh đạo đưa ra những quyết định để phát huy, duy trì khả năng tiêu thụ
những sản phẩm có số lượng tiêu thụ tốt. Đồng thời đưa ra phương hướng khắc
phục cho những sản phẩm có khả năng tiêu thụ giảm xuống. Mặc khác thông qua
tình hình tài chính giúp cho ban lãnh đạo biết rõ được tình hình hoạt động, khả năng lưu chuyển tiền tệ Chi Nhánh để báo cáo cho Công Ty.
C - SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
1. Đặc điểm của ngành công nghiệp mía đường
- Vai trò của đường:
Đường là loại thực phẩm thiết yếu duy trì và phát triển thế lực của con người. Đường còn là nguyên liệu chủ yếu để sản xuất ra các sản phẩm chủ yếu
trong ngành công nghiệp chế biến lượng thực, thực phẩm như sữa, bánh kẹo, nước
giải khát…
- Giá trị kinh tế của cây mía:
Cây mía được dùng làm nguyên liệu để sản xuất đường, chi phí sản xuất đường từ mía thấp hơn đường sản xuất từ các loại cây khác. Ngoài sản phẩm chính là đường, các phế phẩm của mía còn có thể sản xuất nhiều phụ phẩm quan trọng như: điện, phân bón, ván ép, cồn, thức ăn gia súc… có hiệu quả kinh tế cao gấp 2 – 3 lần hiệu quả của sản xuất đường. Vì vậy, cây mía là caâ có giá trị kinh tế cao, đường sản xuất từ mía đang chiếm ưu thế cao hơn so với đường sản xuất từ các loại cây khác, nên ngành mía đường có vị trí quan tọng trong nền kinh tế quốc dân.
2. Hành vi sử dụng đường của khách hàng
- Đối tượng sử dụng:
+ Khách hàng cá nhân: Việc tiêu dùng sản phẩm đường của đối tượng
này chủ yếu là các bà nội trợ, thường được mua với số lượng nhỏ và mua theo thói