- Tỷ trọng khách hàng cá nhân chưa thực sự cao
2.4. Một số giải pháp góp phần nâng cao hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân tạ
2.4.2. Một số giải pháp góp phần nâng cao hiệu quả chất lượng cho vay khách
hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương - chi nhánh Vinh - PDG Thái Hòa – chi nhánh Vinh - PDG Thái Hịa.
2.4.2.1. Nhóm giải pháp hồn thiện cơ chế, chính sách cho vay cá nhân nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và tạo tính bền vững
Tối ưu hóa chiến lược cho vay khách hàng cá nhân
Để thu được những thành công trong các hoạt động ngân hàng nói chung và hoạt động CVCN nói riêng, các NHTM cần phải hoạch định chiến lược cho vay tối ưu về các mặt: chính sách, cơ chế, nguồn vốn, công cụ hỗ trợ… gắn liền với các biện pháp nghiệp vụ cụ thể trên các thị trường tương ứng. Chiến lược hoạch định phải thể hiện được tính linh hoạt tùy theo những mốc thời gian, tương ứng với những thay đổi của mơi trường và thị trường kinh doanh.
Đơn cử nói về nguồn vốn và lãi suất. Đây là hai yếu tố quan trọng góp phần tạo nên thành cơng trong hoạt động CVCN. Nguồn vốn có ý nghĩa hết sức quan trọng trong hoạt động ngân hàng, là khâu mở đầu của một quy trình tín dụng (Đi vay - Cho vay - Thu nợ). Lãi suất huy động phải được triển khai theo hướng linh
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
hoạt, phù hợp với thị trường, đảm bảo linh hoạt tuân thủ quy định của NHNN và có tính cạnh tranh so với các NHTM khác trên địa bàn.
Như vậy, chỉ với hai yếu tố này, Vietcombank cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, xử lý các thông tin thị trường và căn cứ vào mục tiêu, nguồ lực hiện có để đưa ra được những quyết sách phù hợp trong từng giai đoạn và từng thời điểm trong các giai đoạn đó.
Mở rộng ra tất cả các các yếu tố khác, Vietcombank cần phải xây dựng và tối ưu hóa một chiến lược CVCN hữu hiệu đối với địa bàn kinh doanh của mình, đảm bảo tuân thủ Pháp luật, đảm bảo định hướng phát triển theo đúng mục tiêu của BIDV, có tính chất linh hoạt… để nâng cao sức cạnh tranh với các NHTM khác trên cùng thị trường.
Cải tiến quy trình cho vay khách hàng cá nhân
Nhận thức hoạt động CVCN trở thành xu hướng phát triển hiện nay của các NHTM tại Việt Nam. Ngày nay, Vietcombank tiếp tục thực hiện chuyển đổi mơ hình hoạt động theo tiêu chí ngân hàng hiện đại, tiên tiến để hội nhập nền kinh tế thế giới, nâng cao sức cạnh tranh trong và ngoài nước. Vietcombank đã từng bước xây dựng, sửa đổi quy trình, cơ chế cho vay hướng đến việc gia tăng tiện ích cho khách hàng. Hiện tại Vietcombank đã có quy trình nghiệp vụ cụ thể cho từng loại sản phẩm riêng như: cho vay nhà ở, ô tô, cho vay hộ sản xuât kinh doanh, cho vay cầm cố sổ tiết kiệm, du học… hướng dẫn thủ tục, hồ sơ, tài sản bảo đảm… Điều này đã tạo điều kiện cho cán bộ thẩm định hồ sơ khách hàng vay tuân theo một chuẩn mực nhất định.
Tuy nhiên, vấn đề không chỉ dừng lại ở những thành công trên. Vietcombank cần nghiên cứu, đổi mới quy trình thủ tục cấp tín dụng theo hướng nhanh, gọn, hợp lý thì hoạt động cho vay của ngân hàng sẽ có điều kiện mở rộng hơn. Ví dụ như đối với sản phẩm cho vay cầm cố giấy tờ có giá: theo quy trình để có thể giải ngân cho khách hàng hồ sơ phải luân chuyển qua nhiều bộ phận khác nhau (bộ phận quan hệ khách hàng, quản trị tín dụng, giao dịch viên) gây mất rất nhiều thời gian cho khách hàng, trong khi đây là sản phẩm cho vay phát sinh thường xuyên và chiếm tỷ trọng cao tại Vietcombank, đồng thời rủi ro nợ xấu của sản phẩm này hầu như khơng có. Do đó Vietcombank cần xây dựng các quy trình sản phẩm thân thiện với khách hàng theo hướng giảm thiểu thủ tục và rút gọn thời gian giao dịch của khách hàng.
Cơ chế cấp tín dụng cần minh bạch, rõ ràng
Vietcombank cần ưu tiên tập trung công tác cải cách hệ thống văn bản tín dụng bán lẻ. Rà sốt các biểu mẫu theo hướng đầy đủ, đơn giản, dễ hiểu, giảm thiểu thủ tục, thời gian phê duyệt khoản vay, giải ngân của khách hàng trong khi vẫn đảm bảo an toàn.
Sự minh bạch, rõ ràng này sẽ tạo điều kiện thuận lợi không chỉ đối với khách hàng mà cịn đối với chính bản thân Vietcombank trong việc triển khai hoạt động CVCN và quản lý, cải tiến hoạt động này.
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
2.4.2.2 Giải pháp phát triển kênh phân phối
Kênh phân phối đóng vai trị phương tiện quan trọng giúp doanh nghiệp tiếp cận và tiến sâu thị trường. Thành công trong hoạt động kinh doanh dịch vụ ngân hàng bán lẻ được quyết định bởi hiệu quả của mạng lưới phân phối thể hiện ở khả năng tiếp cận mọi khách hàng cung cấp đáp ứng mọi nhu cầu tại mọi lúc, mọi nơi bằng mọi cách. Tuy nhiên hiện tại kênh phân phối của Vietcombank nói chung và chi nhánh Vinh - PDG Thái Hịa nói riêng vẫn chưa thật đa dạng, chưa thật hiệu quả. Chi nhánh cần quyết liệt hơn nữa trong việc hồn thiện kênh phân phối của mình. Cụ thể như sau:
Tận dụng tối đa hệ thống mạng lưới hiện có, đầu tư nâng cấp cơ sở vật chất tiến đến chuẩn hóa thống nhất hình ảnh các phòng giao dịch, nâng caothương hiệu Vietcombank
Hiện nay, Vietcombank đang chủ yếu sử dụng các kênh phân phối trực tiếp “qua quầy”. Đây là một kênh phân phối truyền thống và một phần không thể thiếu trong mạng lưới hoạt động của Chi nhánh ngân hàng. Tuy nhiên, việc mở rộng quá nhiều PGD mà không cân nhắc đến hiệu quả sẽ gây ra lãng phí thời gian và các chi phí khác. Trong thời gian qua, theo Thơng tư của NHNN, chỉ đạo về mạng lưới của hệ thống ngân hàng là hạn chế mở rộng, trong đó điều kiện để mở mới một PGD chặt chẽ hơn trước, chính vì vậy, việc mở rộng mạng lưới phòng giao dịch chưa thực sự cần thiết. Cấp bách hơn đó là đầu tư nâng cấp mạng lưới hiện có tiến đến cung cấp sản phẩm dịch vụ ngân hàng chuyên nghiệp mang đậm dấu ấn Vietcombank.
Khi xã hội ngày càng phát triển, chi phí cho kênh phân phối này càng tăng như trả lương cho nhân viên, thuê địa điểm cho chi nhánh ngày càng đắt đỏ, khó tìm. Hơn nữa, việc phải đến giao dịch tại trụ sở với thời gian phục vụ hạn hẹp sẽ trở thành bất tiện với khách hàng vị bản thân họ cũng phải làm việc vào thời gian đó. Chính vì thế, giải pháp dần thay thế kênh truyền thống bằng kênh phân phối hiện đại hơn là tất yếu.
Giải pháp cho kênh phân phối gián tiếp, hiện đại
Dịch vụ ngân hàng là một sản phẩm buộc khách hàng phải có trải nghiệm mới biết được chất lượng, khơng thể dựa vào giá trị của sản phẩm cũ mà đánh giá một sản phẩm mới khi chưa được sử dụng. Mục tiêu của kênh phân phối hiệu quả đa dạng là đáp ứng kịp thời và tốt nhất tất cả các nhu cầu thường xun thay đơỉ đó. Vậy, bên cạnh việc duy trì nâng cấp các kênh phân phối truyền thống như các chi nhánh, các phịng giao dịch thì ngân hàng cơng thương chi nhánh Vinh - PDG Thái Hòa cần phải nghiên cứu phát triển và đưa vào ứng dụng các kênh phân phối hiện đại, hiệu quả, đáp ứng nhu cầu giao dịch ở mọi nơi, mọi lúc và mọi phương tiện phổ thông như:
+ Ngân hàng điện tử: Xuất phát từ xu hướng và khả năng phổ cập của máy tính cá nhân, khả năng kết nối Internet mà Vietinabank chi nhánh Vinh - PDG Thái
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hòa cần sớm đưa vào triển khai mạnh mẽ các dịch vụ để khách hàng có thể sử dụng như gửi đề nghị vay vốn online, truy vấn thông tin và trả nợ vay online... trên cơ sở các cam kết của ngân hàng và khách hàng trong việc bảo đảm các điều kiên bảo mật về giao dịch và các quy định điện tử khác. Lợi thế của kênh phân phối này là tăng khả năng an tồn, tiết kiệm chi phí thời gian cho cả khách hàng và ngân hàng. Thực tiễn, tại các nước phát triển trên thế giới, Internet được đánh giá là kênh phân phối hiệu quả nhanh chóng mà các ngân hàng bán lẻ đem lại cho các khách hàng của họ.
Chủ những doanh nghiệp bán buôn như các nhà bán buôn của các sản phẩm hàng hóa, siêu thị bán bn,…Việc quan hệ thân thiết với nhóm đối tượng này sẽ có lợi cho cả ba bên. Chủ doanh nghiệp bán bn sẽ bán được hàng và thơng qua đó ngân hàng sẽ phát triển được một lượng khách hàng lớn là những nhà bán lẻ là các cá nhân. Điều này sẽ giúp ngân hàng giảm thiểu chi phí tìm kiếm khách hàng, giảm rủi ro, biết thêm được nhiều thơng tin về khách hàng góp phần nâng cao hiệu quả cho vay của ngân hàng. Về phía khách hàng sẽ được giới thiệu vay với nhiều chế độ ưu đãi.
Như vậy,đa dạng hóa các kênh phân phối, quản lý phân phối một cách hữu hiệu để tối đa hóa vai trị của từng kênh phân phối trong hệ thống nhằm hướng tới phục vụ các nhu cầu của khách hàng mọi lúc mọi nơi là một trong những yếu tố dẫn tới thành công của ngân hàng bán lẻ. Đó khơng phải là vấn đề của hội sở Vietcombank, mà ngay chính tại chi nhánh, cơng tác này cần được chú trọng hơn nữa.
2.4.2.3 Giải pháp phát triển sản phẩm cho vay cá nhân
Đa dạng hóa sản phẩm được xác định là điểm mạnh, là mũi nhọn để phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ . Với nhu cầu thị trường ngày càng cao, ngân hàng cần tập trung vào các sản phẩm có hàm lượng cơng nghệ, có đặc điểm nổi trội so với các sản phẩm trên thị trường nhằm tạo ra sự khác biệt trong cạnh tranh. Khả năng cung cấp được nhiều sản phẩm hơn trong đó bao gồm nhiều sản phẩm mới thông qua sự đa dạng của các kênh phân phối sẽ giúp ngân hàng sử dụng tối ưu những thuận lợi mà cuộc cách mạng trong lĩnh vực dịch vụ ngân hàng bán lẻ mang lại tại các thị trường mới nổi như Việt Nam. Vietcombank – chi nhánh Vinh - PDG Thái Hòa cần hồn thiện các sản phẩm, dịch vụ hiện có, nghiên cứu và đề xuất triển khai các sản phẩm, dịch vụ mới liên kết ðýợc các tiện ích đáp ứng nhu cầu của từng nhóm khách hàng tại từng địa bàn đặc thù.
* Sản phẩm cho vay cá nhân
Phân tích nhu cầu đa dạng của khách hàng, lựa chọn sản phẩm đặc thù tạo lợi thế riêng.
Trong những năm gần đây, điều kiện sống và nhu nhập của người dân tại địa bàn Nghệ An được cải thiện đáng kể. Từ vùng thành thị đến vùng nông thôn, nhu cầu tiêu dùng cũng như những nhu cầu sống khác không ngừng tăng lên. Tuy nhiên, mỗi nơi với tập quán sinh hoạt cũng như mức sống, tập quán sản xuất khác nhau mà kéo theo các nhu cầu về các sản phẩm tài chính cũng khác nhau. Ví dụ như miền
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
biển Nghệ An như Cửa Lị, Nghi Lộc là nơi có nhiều lao động đi làm việc nước ngồi, có thể phát triển sản phẩm cho vay xuất khẩu lao động; miền đồng bằng Nghệ An như Hưng Nguyên, Nam Đàn... có thể phát triển sản phẩm cho vay hộ nông dân, kinh tế trang trại... chi nhánh Vinh - PDG Thái Hịa có thể hồn tồn chủ động trong việc lựa chọn các sản phẩm tín dụng phù hợp với nhu cầu từng địa bàn khai thác. Từ việc phân tích chính xác nhu cầu đặc thù của người dân, đề xuất xây dựng sản phẩm riêng làm thế mạnh cho mình, tạo lập sản phẩm mới mang tính định hướng dẫn đường cho thị trường. Đây chính là cơ hội cho hoạt động tín dụng cá nhân của Ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương - chi nhánh Vinh - PDG Thái Hòa để tăng cường mối quan hệ giữa khách hàng với ngân hàng, làm suy giảm khả năng cạnh tranh của đối thủ.
Hồn thiện các sản phẩm đã có :
Trong q trình triển khai cung cấp sản phẩm tín dụng cá nhân, cán bộ đã nhận được những phản hồi và vướng mắc của khách hàng về những điểm mà sản phẩm hiện tại của Ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương - chi nhánh Vinh - PDG Thái Hòa chưa thể đáp ứng được. Muốn gia tăng được dư nợ tín dụng cá nhân và số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm thì buộc Ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương - chi nhánh Vinh - PDG Thái Hịa phải hồn thiện, khắc phục những điểm yếu này:
Đối với sản phẩm cho vay nhận quyền sử dụng đất/ cho vay mua nhà, cần linh hoạt nhận thế chấp bằng chính đất/ nhà mua khi chưa hồn thiện ngay được thủ tục pháp lý thông qua việc liên kết với phịng tài ngun mơi trường, văn phịng cơng chứng thực hiện dịch vụ trọn gói bao gồm cả sang tên, đăng ký và thế chấp tài sản hình thành từ vốn vay. Điều này khơng chỉ tạo thuận lợi cho khách hàng mà còn hạn chế được rủi ro cho ngân hàng.
Đối với sản phẩm cho vay mua ô tô, cần cải tiến theo hướng đồng thời với q trình cấp tín dụng là q trình hồn thiện hồ sơ đăng ký xe và nhận thế chấp. Để làm được Ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương - chi nhánh Vinh - PDG Thái Hòa cần hợp tác với các đại lý phân phối xe, mọi hoạt động từ mua bán xe, làm hợp đồng vay hay đăng ký nhận thế chấp tài sản là chính ơ tơ được mua phải do 3 bên liên quan đứng ra: ngân hàng, khách hàng và đại lý phân phối. Điều kiện để cấp tín dụng khi nhận tài sản thế chấp chính ơ tơ hình thành từ vốn vay là mua ơ tơ mới hoặc ô tô cũ mới qua sử dụng.
Sản phẩm cho vay thấu chi cần mở rộng cho các đối tượng là cán bộ viên chức có chức vụ và thu nhập cao, không nhất thiết phải trả lương qua thẻ Vietcombank.
Sản phẩm CMTC cần linh hoạt hạch toán thu số tiền ký quỹ vay vốn tương ứng với số ngày duy trì khoản vay thực tế, đồng thời hồn lại số tiền ký quỹ cịn lại nếu có.
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Tăng mức cho vay nơng nghiệp nơng thơn khơng có tài sản bảo đảm đối với nơng dân lên tối đa 100 triệu đồng ( trước đây là 50 triệu đồng). Đây là một điều hợp lý khi chi phí ni trồng, phân bón... tăng lên, mức 50 triệu rất khó để hồn thành một mùa vụ. Đối với sản phẩm kinh doanh tại chợ, cần bổ sung mục đích cho vay ngồi tài trợ cho vốn lưu động là thuê/ nhận chuyển nhượng điểm kinh doanh tại chợ. Đây là một nhu cầu khá thường xuyên xuất hiện tại nhiều khu trung tâm thương mại có giao dịch mua bán lớn.
* Về bảo lãnh cá nhân
Các cán bộ tín dụng phải đẩy mạnh triển khai các sản phẩm hiện có. Hiện nay, doanh số bảo lãnh cá nhân tại Ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương - chi nhánh Vinh - PDG Thái Hịa rất thấp, hầu như là khơng có. Một phần do các cán bộ tín dụng chưa thực sự nắm được những tác dụng cũng như tiện ích của các sản phẩm bảo lãnh này. Do đó, chi nhánh cần có những buổi tập huấn riêng cho loại hình tín dụng này. Tích cực quảng bá sản phẩm bảo lãnh trong quá trình giao dịch với khách hàng, nhạy bén liên hệ, chủ động bán chéo với các sản phẩm khác trong quá trình tư vấn hồ sơ cho khách hàng. Đầu tiên nên tận dụng số lượng khách hàng cá nhân đang giao dịch hiện tại như các đại lý xăng dầu, đại lý phân phối sữa,… để thực hiện bảo lãnh thanh toán. Sau đó tìm kiếm thêm khach hàng mới tại những nơi có liên quan như sàn giao dịch hay các văn phịng cơng chứng…
* Về phát hành và thanh toán thẻ