Chức vụ
Quản lý bán hàng Nhân viên bán hàng
Ngồi ra, Cơng ty cịn có một số đãi ngộ tài chính khác như:
Chế độ phúc lợi: Công ty tặng quà hoặc tiền mặt cho nhân viên nhân ngày lễ, tết: Ngày Quốc tế lao động, ngày Quốc Khánh, Tết Nguyên đán, Tết Dương lịch, Ngày Quốc tế Phụ nữ, Ngày phụ nữ Việt Nam, Ngày thành lập Công ty, ngày sinh nhật nhân viên; Tết trung thu/Ngày Quốc tế Thiếu nhi (dành cho con của nhân viên)
Thưởng theo doanh số bán: là phần thưởng trên phần hiệu quả cho cá nhân hoặc nhóm nhân viên trực tiếp bán hàng theo chỉ tiêu được giao hàng tháng hoặc quý. Mỗi đơn hàng mà nhân viên bán được, tùy theo mức giảm chiết khấu và tùy theo từng thời điểm mà mức thưởng khoảng từ 500.000 đồng đến 2.000.000 đồng. Như vậy, tính trung bình một tháng, mỗi nhân viên của Cơng ty phải bán được ít nhất 2 đơn hàng có giá trị cao thì mức thu nhập mới được xem là khả quan. Thưởng hiệu quả hàng năm: Công ty trả thưởng hàng năm cho nhân viên bán hàng theo kết quả kinh doanh của Công ty và đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên trong cả năm.
Nhận xét: Chế độ đãi ngộ tài chính của Cơng ty là rất phù hợp. Tuy nhiên, trong
những tháng doanh số bán hàng không đạt u cầu thì mức lương cơ bản dường như cịn thấp để đáp ứng những nhu cầu sinh hoạt của nhân viên. Bên cạnh đó, sự giám sát chặt chẽ cũng như áp lực trong công việc cũng gây cho nhân viên căng thẳng, mệt mỏi và mất dần sự thoải mái. Đây là một trong những hạn chế mà ban Giám đốc Cơng ty cần lưu ý để có cách giải quyết kịp thời.
Đãi ngộ phi tài chính
Chính sách đãi ngộ phi tài chính dành cho nhân viên bán hàng của Cơng ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam gồm có:
Chương trình du lịch hè hàng năm
Chế độ nghỉ phép: 12 ngày, 14 ngày, 16 ngày tùy từng cấp bậc.
Các chương trình sinh hoạt đồn thể, hoạt động ngoại khóa, hoạt động tình nguyện giúp đỡ xã hội ngồi giờ làm việc giúp cho nhân viên có khơng khí vui tươi, thoải mái
Nhận xét: Qua những chính sách đãi ngộ của Cơng ty, ta có thể thấy rằng Cơng
ty đã cố gắng xây dựng một chế độ lương thưởng cả về tài chính lẫn phi tài chính tiên tiến nhằm khuyến khích nhân viên làm việc hiệu quả cao. Tuy nhiên trong nền kinh tế thị trường năng động, thực dụng thì chính sách thù lao của Cơng ty cịn đang ở mức trung bình, chưa thực sự thu hút và khuyến khích năng lực cá nhân để cống hiến cho sự phát triển chung cũng như công tác bán hàng trực tiếp của Cơng ty.
2.5. Đánh giá và kiểm sốt hoạt động bán hàng
2.5.1. Giám sát lực lượng bán hàng
Giám sát lực lượng bán hàng của Công ty chủ yếu là kiểm tra doanh số bán hàng và ý thức làm việc của nhân viên bán hàng. Cụ thể như sau:
Quản lý bán hàng chính là người trực tiếp trơng coi các cơng tác và hoạt động bán hàng của nhân viên trong suốt quá trình bán hàng
Quản lý sẽ thường xuyên kiểm tra, giám sát đột xuất các hoạt động của nhân viên bán hàng để tránh tình trạng nhân viên trốn việc hoặc làm việc riêng trong giờ hành chính.
Vào cuối tháng, từng nhân viên bán hàng sẽ có những báo cáo nộp lên cho Giám đốc về các hợp đồng mua bán, các sản phẩm đã bán ra trong tháng có giá trị là bao nhiêu và đưa ra mục tiêu, kế hoạch bán sản phẩm trong tháng tới
2.5.2. Đánh giá lực lượng bán hàng
Công việc đánh giá lực lượng bán hàng phải tập trung từ khía cạnh bản thân mỗi nhân viên bán hàng và phản hồi từ phía khách hàng. Cụ thể:
Dựa vào các báo cáo về hoạt động bán hàng của nhân viên trong Công ty để đánh giá lực lượng bán hàng
Thăm dò các ý kiến phản hồi từ phía khách hàng về cách cư xử, phục vụ của nhân viên bán hàng
So sánh thành tích giữa các nhân viên bán hàng với nhau.
Căn cứ vào hệ thống đánh giá của Công ty để xem xét các nhiệm vụ, cơng việc nhân viên đã hồn thành là tốt hay không
Nhận xét: Việc đánh giá lực lượng bán hàng của Cơng ty là chưa thực sự hồn
thiện. Cơng ty chỉ mới đánh giá một cách khái quát chung nên chưa phản ánh đúng và phản ánh đầy đủ năng lực chính xác của các nhân viên
2.5.3. Các nguồn thơng tin phục vụ đánh giá
Các nguồn thông tin, dữ liệu phục vụ đánh hoạt động bán hàng của Công ty thường bao gồm hai phần chính là thơng tin thuận và thơng tin phản hồi.
Thông tin thuận bao gồm các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng, các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng; các tiêu chuẩn đã được xây dựng và truyền đạt đến người bán hàng; các thông tin này là tập hợp các dữ liệu đã được đưa ra trong q trình tổ chức hoạt động bán hàng của Cơng ty
Thông tin phản hồi gồm các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng thực tế của Công ty mà Ban giám đốc nhận được; các báo cáo bán hàng; các thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác của Công ty
2.5.4. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàngChỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán ra Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán ra
Lượng hàng hóa bán ra trong kì được xác định bằng cơng thức: Qx= Qn + QĐK – QCK
Công thức 2.1. Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán ra
Trong đó:
+ Qx + Qn + QĐK + QCK
Để tính được khối lượng hàng hóa bán ra trong kì khơng phải chỉ xác định được các biến số Q trên mà còn phải căn cứ vào số lượng sản phẩm cung ứng cho khách hàng, nhu cầu thị trường, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng qua các kì trước đó.
Chỉ tiêu doanh số bán hàng
Doanh số bán hàng thực tế phản ánh tồn bộ kết quả kinh doanh của cơng ty thơng qua hoạt động bán hàng. Doanh số bán hàng là nguồn thu nhập quan trọng giúp doanh nghiệp tiếp tục quá trình hoạt động, tái mở rộng thị phần và trang trải chi phí trong sản xuất kinh doanh cũng như bán hàng. Cơng thức tính tốn doanh thu như sau:
Trong đó:
+ TR : Doanh thu bán hàng
+ Qi : Khối lượng hàng hóa i bán ra + Pi : Giá bán một đơn vị hàng hóa i
Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ cơng ty làm ăn có lãi, sản phẩm của cơng ty được thị trường chấp nhận nó giúp thỏa mãn nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng.
Chỉ tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và tồn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra
Trong đó: + ∏ + TR + TC
Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả hoạt động của bộ máy kinh do- anh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn chứng tỏ mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lí. Đồng thời cần thường xuyên củng cố phát huy kết quả đạt được cũng như những tồn tại của khâu bán hàng nhằm giảm chi phí một cách tối đa nâng cao khả năng cạnh tranh.
Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng
Chỉ tiêu kế hoạch bán hàng được đo bằng tỉ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong kì trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra
H = (Qx/QKH)*100%
Cơng thức 2.4. Chỉ tiêu hồn thành kế hoạch bán hàng
Trong đó:
+ H : Hồn thành kế hoạch
+ Qx : Lượng hàng hóa bán trong kì 25
PHẦN 3. NHẬN XÉT VÀ KẾT LUẬN
3.1. Nhận xét về hoạt động bán hàng của Công ty CP Môi trường và Thiết bị giáodục Việt Nam dục Việt Nam
3.1.1. Ưu điểm
Thứ nhất, các sản phẩm thiết bị, sản phẩm dành cho dạy học của Cơng ty có chất lượng tốt, đa dạng, mẫu mã đẹp đáp ứng được nhu cầu khách hàng và thị trường
Thứ hai, yếu tố con người trong hoạt động bán hàng của Công ty CP Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam đóng vai trị quan trọng. Trong những năm qua, Cơng ty đã tuyển chọn và đào tạo được một đội ngũ bán hàng trẻ tuổi, nhạy bén với nhu cầu tiêu thị sản phẩm, thiết bị học đường trên thị trường từ đó xây dựng được kế hoạch kinh doanh hợp lí. Hiện nay, lực lượng bán hàng của Công ty đang không ngừng được nâng cao về trình độ chun mơn cũng như nghiệp vụ bán hàng chuyên nghiệp
Thứ ba, doanh thu của Công ty đang tăng dần qua từng năm cho thấy những nỗ lực trong hoạt động bán hàng và kinh doanh của Công ty, chứng tỏ hoạt động bán hàng của Công ty đang tiến triển theo chiều hướng tốt.
Thứ tư, hệ thống cơ sở hạ tầng, kho của Công ty luôn được nâng cấp và giữ gìn sạch sẽ đảm bảo khơng gian làm việc thống đãng cho nhân viên và gặp mặt khách hàng.
Nhận xét: Nhìn chung, hiệu quả kinh doanh của Cơng ty tăng cao chính là tín
hiệu đáng mừng nhất cho thấy hoạt động bán hàng và kinh doanh của Công ty đã đạt được những thành tựu nhất định. Và để đạt được điều đó thì tồn bộ cán bộ cơng nhân viên của Cơng ty cũng như những khách hàng đã đến với Công ty đã góp phần tạo lập một nền móng bền vững tại khu vực các tỉnh miền Bắc.
3.1.2. Những kết quả đạt được
Tính đến nay Cơng ty CP Mơi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam đã trải qua hơn 4 năm hình thành và phát triển, tổng số nhân lực là 50 người. Qua những năm hoạt động Cơng ty đã có những bước phát triển vượt bậc, chiếm thị phần không nhỏ trong việc cung cấp các thiết bị giáo dục và nội thất học đường cho trường học các cấp. Với rất nhiều đối tác và bạn hàng trên cả nước như Sở Giáo dục và Đào tạo Ninh Thuận, Trường Đại học Nha Trang,..
Công ty CP Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam đã tham gia tổng cộng 9 gói thầu, trúng thầu cả 9 gói. Gần đây nhất, Cơng ty đã trúng gói thầu Thi cơng xây lắp, thiết bị ngày 9/10/2020 với bên mời thầu là Uỷ ban nhân dân phường Thành Cơng, trị giá gói thầu này là 3.053.875.000 đồng. Ngồi ra, Cơng ty cũng đã trúng gói thầu số 9: Thiết bị quốc phịng an ninh và hố chất vào ngày 7/8/2020, bên mời thầu là
Sở Giáo dục và Đào tạo Ninh Thuận, giá trị gói thầu này là 1.398.210.000 đồng. Gói thầu mua sắm thiết bị dạy học mơn học Giáo dục quốc phòng và an ninh năm 2020 của bên mời thầu là Trường Đại học Nha Trang, trị giá 93.590.000 đồng Công ty cũng trúng thầu vào ngày 26/6/2020 với vai trị nhà thầu độc lập.
Cơng ty được nhiều khách hàng biết đến với những sản phẩm thiết bị giáo dục, nội thất học đường và có dịch vụ hậu mãi tốt, luôn cung cấp cho thị trường các sản phẩm có chất lượng tốt, điều này giúp tăng uy tín và danh tiếng của Cơng ty. Các mặt hàng mà Công ty đang kinh doanh hiện nay đều có những hình ảnh tốt trong mắt khách hàng và tạo thuận lợi cho hoạt động sau này. Công ty hiện nay đã thành cơng trong việc phân phối hàng hóa trên một mạng lưới rộng khắp Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh.
Trong các yếu tố cần thiết tạo dựng cơng việc kinh doanh thì yếu tố quản trị có vai trị vơ cùng quan trọng, yếu tố này có thể quyết định đến việc thành hay bại của doanh nghiệp. Chính vì vậy Cơng ty đã lựa chọn, tuyển dụng, đào tạo các nhà quản trị có kiến thức, kinh nghiệm, am hiểu cơng việc một cách sâu rộng hơn, am hiểu thị trường. Với độ tuổi trung bình của nhân viên là 26, cấp quản trị không quá 35 tuổi, đội ngũ nguồn nhân lực đầy nhiệt huyết và tinh thần cống hiến. Môi trường làm việc chuyên nghiệp, ln tạo động lực và khuyến khích nhân viên phát triển, phong cách quản trị hiện đại của Ban Giám Đốc, với quan niệm “nhân sự là tài sản quý giá nhất cùa Cơng ty”. Từ đó tồn thể nhân viên và cấp quản trị cùng đồng lịng trong cơng việc và hồn thành tốt mục tiêu mà Cơng ty giao phó.
Với kinh nghiệm trong nhiều năm hoạt động trong lĩnh vực kinh thiết bị giáo dục và nội thất học đường, Công ty đủ tự tin đưa ra thị trường những sản phẩm với chất lượng tốt nhất, dịch vụ hậu mãi, chăm sóc khách hàng tốt nhất và chuyên nghiệp nhất. Các sản phẩm luôn theo kịp thị hiếu của khách hàng, giá trị các tiện ích của sản phẩm đem lại ln làm hài lịng những khách hàng khó tính. Với thế mạnh của mình, Cơng ty CP Mơi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam đang tăng trưởng nhanh về doanh thu, Công ty cung cấp các thiết bị giáo dục và nội thất trường học, các dịch vụ liên quan đến môi trường, đặc biệt là các khách hàng khu vực thành phố Hồ Chí Minh, từ đó tiếp tục mở rộng mạng lưới kinh doanh ra khu vực Ninh Thuận, Nha Trang,..
3.1.3. Những hạn chế cịn tồn tại
Thứ nhất, quy trình bán hàng của Cơng ty vẫn mang nặng tính chất lí thuyết, chưa bài bản và thực sự rõ ràng. Đặc biệt là quy trình bán hàng bằng cách gọi điệncịn nhiều thiếu sót. Việc xây dựng quy trình khơng bao qt được các hoạt động của nhân viên bán hàng khiến cho một bộ phận không nhỏ nhân viên lơ là trong công việc, gây ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng
Thứ hai, công tác đào tạo nhân viên bán hàng thực chất vẫn chưa được sát sao. Mặc dù Cơng ty đã có những khóa huấn luyện tạo điều kiện để nhân viên nâng cao nghiệp vụ và kĩ năng nhưng đội ngũ bán hàng vẫn cịn thiếu kĩ năng bán hàng chun nghiệp và khó thích ứng với những thay đổi của thị trường mới. Sự hiểu biết, nhận thức về về vai trị, tác dụng của cơng tác đẩy mạnh hoạt động bán hàng của nhân viên trong Công ty chưa được nhất quán, rõ ràng, đặc biệt là tính chủ động và sáng tạo trong bán hàng
Thứ ba, sự vận dụng các chính sách tiêu thụ, phương thức bán hàng và các biện pháp hộ trợ xúc tiến bán hàng, chiến dịch maketing, phân tích thị trường và thực thi các chiến dịch quảng cáo chưa đánh trúng tâm lý khách hàng, còn đơn điệu và chưa gây sự chú ý đặc biệt về sản phẩm đối với khách hàng bên cạnh hàng hoạt các sản phẩm khác, đồng nghĩa với việc doanh số bán hàng giảm sút do không thu hút được khách hàng mới và phục vụ tốt hơn nữa nhu cầu của các khách hàng hiện tại.
Thứ tư, do mạng lưới phân phối của chỉ đặt ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh, được kiểm sốt bởi mỗi một chi nhánh đặt tại đó, chưa có một phịng ban nào chịu trách nhiệm giám sát công tác điều phối, bán hàng trên tồn quốc, dẫn đến tình trạng Cơng ty gặp khó khăn trong vấn đề quản lý các thành viên trong kênh, đặc biệt là trong vấn đề quản lý giá đối với các sản phẩm. Một số đại lý tự ý thay đổi giá bán sản phẩm gây ra những phản ứng khơng tốt từ phía khách hàng.
Thứ năm, quy trình tuyển dụng và thời gian đào tạo thử việc nhân viên mới chưa hợp lí và bài bản nên Cơng ty đã để mất rất nhiều những ứng viên tiềm năng, những ứng viên có tố chất bán hàng tốt nhưng không đủ thời gian bộc lộ và chứng minh
Thứ sáu, thị trường vẫn chưa được khai thác triệt để, nhất là thị trường miền Tây