2.5.1. Giám sát lực lượng bán hàng
Giám sát lực lượng bán hàng của Công ty chủ yếu là kiểm tra doanh số bán hàng và ý thức làm việc của nhân viên bán hàng. Cụ thể như sau:
- Quản lý bán hàng chính là người trực tiếp trơng coi các cơng tác và hoạt động bán hàng của nhân viên trong suốt quá trình bán hàng
- Quản lý sẽ thường xuyên kiểm tra, giám sát đột xuất các hoạt động của nhân viên bán hàng để tránh tình trạng nhân viên trốn việc hoặc làm việc riêng trong giờ hành chính.
- Vào cuối tháng, từng nhân viên bán hàng sẽ có những báo cáo nộp lên cho Giám đốc về các hợp đồng mua bán, các sản phẩm đã bán ra trong tháng có giá trị là bao nhiêu và đưa ra mục tiêu, kế hoạch bán sản phẩm trong tháng tới
2.5.2. Đánh giá lực lượng bán hàng
Công việc đánh giá lực lượng bán hàng phải tập trung từ khía cạnh bản thân mỗi nhân viên bán hàng và phản hồi từ phía khách hàng. Cụ thể:
- Dựa vào các báo cáo về hoạt động bán hàng của nhân viên trong Công ty để đánh giá lực lượng bán hàng
- Thăm dị các ý kiến phản hồi từ phía khách hàng về cách cư xử, phục vụ của nhân viên bán hàng
- So sánh thành tích giữa các nhân viên bán hàng với nhau.
Căn cứ vào hệ thống đánh giá của Công ty để xem xét các nhiệm vụ, công việc
nhân viên đã hồn thành là tốt hay khơng
Nhận xét: Việc đánh giá lực lượng bán hàng của Công ty là chưa thực sự hồn thiện. Cơng ty chỉ mới đánh giá một cách khái quát chung nên chưa phản ánh đúng và phản ánh đầy đủ năng lực chính xác của các nhân viên
2.5.3. Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá
Các nguồn thông tin, dữ liệu phục vụ đánh hoạt động bán hàng của Công ty thường bao gồm hai phần chính là thơng tin thuận và thơng tin phản hồi.
Thông tin thuận bao gồm các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng, các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng; các tiêu chuẩn đã được xây dựng và truyền đạt đến người bán hàng; các thông tin này là tập hợp các dữ liệu đã được đưa ra trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng của Công ty
Thông tin phản hồi gồm các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng thực tế của Cơng ty mà Ban giám đốc nhận được; các báo cáo bán hàng; các thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác của Công ty
2.5.4. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
- Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán ra
Lượng hàng hóa bán ra trong kì được xác định bằng cơng thức: Qx= Qn + QĐK - QCK
Cơng thức 2.1. Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán ra
Trong đó:
+ Qx : Khối lượng hàng hóa bán trong kì + Qn : Khối lượng hàng hóa nhập trong kì + QĐK :Khối lượng hàng hóa tồn kho đầu kì + QCK :Khối lượng hàng hóa tồn kho cuối kì
Để tính được khối lượng hàng hóa bán ra trong kì khơng phải chỉ xác định được các biến số Q trên mà còn phải căn cứ vào số lượng sản phẩm cung ứng cho khách hàng, nhu cầu thị trường, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng qua các kì trước đó.
- Chỉ tiêu doanh số bán hàng
Doanh số bán hàng thực tế phản ánh tồn bộ kết quả kinh doanh của cơng ty thông qua hoạt động bán hàng. Doanh số bán hàng là nguồn thu nhập quan trọng giúp doanh nghiệp tiếp tục quá trình hoạt động, tái mở rộng thị phần và trang trải chi phí trong sản xuất kinh doanh cũng như bán hàng. Cơng thức tính tốn doanh thu như sau:
TR = Qi * Pi
24
Trong đó:
+ TR : Doanh thu bán hàng
+ Qi : Khối lượng hàng hóa i bán ra + Pi : Giá bán một đơn vị hàng hóa i
Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ cơng ty làm ăn có lãi, sản phẩm của công ty được thị trường chấp nhận nó giúp thỏa mãn nhu cầu và khả năng thanh tốn của khách hàng.
- Chỉ tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và tồn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra
n = TR - TC
Công thức 2.3. Chỉ tiêu lợi nhuận
Trong đó:
+ n : Lợi nhuận đạt được + TR : Doanh thu bán hàng + TC : Tổng chi phí
Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả hoạt động của bộ máy kinh do- anh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn chứng tỏ mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lí. Đồng thời cần thường xuyên củng cố phát huy kết quả đạt được cũng như những tồn tại của khâu bán hàng nhằm giảm chi phí một cách tối đa nâng cao khả năng cạnh tranh.
- Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng
Chỉ tiêu kế hoạch bán hàng được đo bằng tỉ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong kì trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra
H = (QX/QKH)*100%
Cơng thức 2.4. Chỉ tiêu hồn thành kế hoạch bán hàng
Trong đó:
+ H : Hồn thành kế hoạch
+ Qx : Lượng hàng hóa bán trong kì
: Lượng hàng bán ra theo kế hoạch
33