II- Những giải pháp nhằm nâng cao xuất xuất nhập khẩu hàng hố của cơng ty
2. Giải pháp Marketing xuất khẩu
2.1 Tăng cờng công tác nghiên cứu, dự báo thị trờng
Sự cần thiết của biện pháp
Một doanh nghiệp hay trong một tổ chức nói chung, các quyết định đa ra muốn đúng đắn và giải quyết đợc vấn đề thì phải dựa trên cơ sở các thơng tin thu thập đợc. Các doanh nghiệp muốn chiến thắng trong cạnh tranh đòi hỏi phải có các quyết định kịp thời và chính xác. Chính vì vậy, Cơng ty Cơ Điện Trần Phú, tuy hiện nay đang có u thế trong lĩnh vực cung cấp các trang thiết bị cho các công ty điện lực Việt Nam và các gói thầu lớn trong nớc nhng Cơng ty Cơ Điện Trần Phú vẫn phải thờng xuyên tiến hành nghiên cứu, dự báo thị tr- ờng, thu thập nhanh các thơng tin về tình hình biến động của thị trờng, về đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là nhu cầu sản phẩm, từ đó có các giải pháp thúc đẩy tiêu thụ, nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty, giữ vững và tăng thị phần. Đồng thời, biện pháp này có tầm quan trọng trong việc xác định đúng đắn ph- ơng hớng phát triển sản xuất kinh doanh, đồng thời làm cho q trình sản xuất có thể thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng.
Nếu khơng nghiên cứu kỹ thị trờng thì hiển nhiên Cơng ty sẽ khơng có những thơng tin có giá trị và cần thiết trong quá trình đàm phán để đi tới ký kết hợp đồng, đặc biệt là những thơng tin có tính quyết định có liên quan đến đối tác làm ăn. Nhờ làm tốt công tác nghiên cứu thị trờng, khi đàm phán các điều khoản trong hợp đồng, Công ty mới chủ động và đa ra những điều khoản có lợi cho đối tác hơn so với đối thủ cạnh tranh, để đối tác tiếp tục làm ăn lâu dài với Cơng ty. Ngồi ra, khi Cơng ty có đầy đủ thông tin về thị trờng, thông qua những lần tiếp xúc với khách hàng và các thơng gia khác, Cơng ty sẽ có thêm những khách hàng mới, tiến tới một thị trờng có nhiều khách hàng, giúp Cơng ty mở rộng thị trờng.
Qua nghiên cứu xem xét cho thấy công tác nghiên cứu dự báo thị trờng của Công ty đã đợc tiến hành, song còn rất rời rạc, hiệu quả cha cao. Với mong muốn góp phần phát triển Cơng ty, theo em Công ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trờng, tìm hiểu thị trờng để từ đó có những đối sách hích hợp xác lập chiến lợc sản xuất kinh doanh đúng hớng và có hiệu quả. Cơng ty phải ln dự báo, dự đốn thị trờng cùng với việc trực tiếp tiếp cận với khách hàng để khảo sát, phân tích đánh gía thị trờng đúng đắn, nhằm giữ vững tính ổn định, không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty.
Nội dung của biện pháp.
Công ty Cơ Điện Trần Phú, qua một số năm sản lợng sản xuất, thị trờng khơng hồn thành kế hoạch. Thực tế này đặt ra câu hỏi:
+ Do dự báo nhu cầu khơng chính xác hay do mở rộng thị trờng cha hợp lý?
+ Mạng lới tiêu thụ sản phẩm nh vậy đã phù hợp về khơng gian cha? + Chất lợng sản phẩm, gía cả đợc đánh giá nh thế nào?
+ Các chính sách bán hàng có điểm nào cha phù hợp?
Từ đó, để cơng tác nghiên cứu thị trờng của Công ty đáp ứng đợc các vấn đề trong thị trờng hiện tại và thị trờng trong tơng lai mà trớc hết là thị tr- ờng Công ty muốn chinh phục, Công ty cần chỉ ra đợc:
+ Đâu là thị trờng triển vọng nhất đối với hàng hố của Cơng ty.
+ Cơng ty cần có biện pháp nh thế nào về mẫu mã, chất lợng, nhãn hiệu, quảng cáo...
+ Dự kiến mạng lới tiêu thụ và phơng pháp phối sản phẩm
+ Cần có chiến lợc chính sách nh thế nào để tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng.
Cách thức thực hiện
Để có đợc kết quả tốt thì bộ phận nghiên cứu thị trờng của Công ty phải chia làm hai bộ phận: Bộ phận nghiên cứu thị trờng trong nớc và bộ phận nghiên cứu thị trờng nớc ngoài.
Bộ phận nghiên cứu thị trờng nớc ngoài trực thuộc Bộ phận thị trờng n- ớc ngồi, có nhiệm vụ nghiên cứu tình hình biến động cầu hàng hố của cơng ty nh thế nầ và giá cả hàng hoá ở từng thời điểm ra sao trên thế giới, xác định thị trờng tiềm năng của Công ty là những nớc nào, đặc điểm nhu cầu mỗi thị trờng tiềm năng đó. Từ đó đa ra các biện pháp tiếp cận và đa sản phẩm vào thị trờng đó.
Bộ phận nghiên cứu thị trờng trong nớc trực thuộc Bộ phận thị trờng trong nớc: gồm 3 bộ phận nhỏ: quan sát thị trờng, xử lý thông tin, quảng cáo.
+ Bộ phận quan sát thị trờng: phải thơng xuyên thu thập thông tin về diễn biến sự phát triển và thay đổi của thị trờng đối với hàng hố của cơng ty, đồng thời phải chỉ ra đợc nguyên nhân của sự thay đổi đó.
+ Bộ phận xử lý thông tin: Nhận dữ liệu từ bộ phận quan sát thị trờng, xử lý, phân tích các dữ liệu đó, phải giải thích đợc cơ cấu thị trờng tại mỗi thời điểm, xác định khả năng, hiệu quả cũng nh ý nghĩa của cơ cấu thị trờng, sự thay đổi của thị trờng đối với công tác tiêu thụ sản phẩm và khả năng cạnh tranh của Công ty.
+ Bộ phận quảng cáo: Phụ trách vấn đề quảng bá nhãn hiệu cuả Công ty gồm các nhiệm vụ cụ thể: thiết kế các phim quảng cáo, các bài viết về Công ty; lập kế hoạch các chơng trình quảng cáo, chuẩn bị tham gia các hội chợ triển lãm, chuẩn bị các buổi hội nghị khách hàng, thiết kế các ấn phẩm về Công ty.
Tổ trởng chịu trách nhiệm tổng hợp và giám sát chung: tiếp nhận thơng tin từ bộ phận phân tích, đa ra những quyết định về các vấn đề Công ty quan tâm đối với thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Đồng thời tổ trởng có nhiệm vụ giám sát hoạt động của cả ba bộ phận, xúc tiến hoạt động nghiên cứu thị trờng của Cơng ty đợc tiến hành liên tục và có hiệu quả.
Nghiên cứu thị trờng phải đi sâu vào 3 lĩnh vực chính
+ Nhu cầu về sử dụng sản phẩm của các công ty bạn đối với sản phẩm của công ty nh thế nào trong thời điểm hiện tại và xu hớng trong tơng lai.
+ Cạnh tranh hàng hoá: Có những khách hàng nào đang sử dụng hàng hố của cơng ty trong thời điểm hiện tại; doanh nghiệp nào là đối thủ cạnh tranh chủ yếu, biện pháp cạnh tranh của họ là gì, phản ứng của họ về những
biện pháp cạnh tranh của Cơng ty. Từ đó đa ra đợc các biện pháp hữu hiệu cho sản phẩm hàng hố của Cơng ty.
+ Guồng máy phân phối có hiệu quả và phù hợp không, khúc mắc ở điểm nào, nguyên nhân tại sao và các biện pháp cải tiến guồng máy phân phối hữu hiệu trong tơng lai.
Theo đó Cơng ty sẽ có thơng tin thị trờng về sản phẩm của mình cũng nh sự thích ứng của nó trên thị trờng. ý kiến của khách hàng ra sao, khách hàng có u cầu gì về giá cả, dịch vụ và cách thức.
Các kết quả thu đợc qua nghiên cứu thị trờng cần đợc nhanh chóng đa về các bộ phận chức năng có liên quan để đề ra đợc những quyết định đúng đắn:
+ Quyết định về phát triển mặt hàng hoặc giảm bớt mặt hàng
+ Quyết định về các biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm đi kèm với việc phát triển mặt hàng để phù hợp với đòi hỏi của thị trờng.
+ Quyết định các hình thức phân phối, mở rộng mạng lới trực tiếp mạng lới đại lý hoặc lu thông theo lợng nhu cầu để tránh tồn đọng hàng hoá đảm bảo cho hàng hố lu thơng phù hợp.
+ Quyết định về mở rộng thị trờng trong và ngồi nớc, tìm kiếm bạn hàng mới.
Điều kiện thực hiện
+ Công ty phải cử cán bộ thị trờng nghiên cứu các vùng địa lý tìm hiểu khách hàng để xác định nhu cầu về sản phẩm,số lợng bao nhiêu, quy cách, chủng loại và cơ cấu nh thế nào, chất lợng ra sao, khả năng thanh toán và xu hớng của nhu cầu...
+ Cán bộ nghiên cứu thị trờng phải tìm hiểu trên thị trờng để biết đợc các sản phẩm cùng loại của Công ty đợc sản xuất ở những nơi nào, năng lực sản xuất của họ ra sao, chất lợng và giá cả của họ... từ đó đa thơng tin về Cơng ty để xử lý.
+ Cơng tác nghiên cứu thị trờng phải kết hợp với các chính sách quảng cáo, khuyếch trơng.
Nếu thực hiện đợc biện pháp này Công ty sẽ tạo đợc đội ngũ cán bộ nhân viên có trình độ chun mơn hố và tu đợc hiệu quả cao trong từng công việc dẫn đến sự phối hợp chặt chẽ giữa các khâu từ đó sẽ nâng cao hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty, cụ thể:
+ Cơng ty có thể biết thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của Công ty ( kể cả không gian, thời gian, đối tợng...) để tập trung và đa sản phẩm cung cấp cho thị trờng đó.
+ Xu hớng phát triển mạng lới đại lý ra sao cho phù hợp về khơng gian. + Nắm đợc tình hình giá cả bình qn trên thị trờng để kịp thời có biện pháp điều chỉnh giá cả của Công ty khi cần thiết.
+ Xác định đợc yêu cầu của thị trờng về chất lợng sản phẩm, phơng thức bán hàng... để cải tiến cho phù hợp.
2.2 Hồn thiện chính sách sản phẩm
Sự cần thiết của biện pháp
Chỉ khi xây dựng đợc chính sách sản phẩm, Cơng ty mới có phơng h- ớng, thiết kế sản xuất hàng loạt. Nếu chính sách sản phẩm khơng đảm bảo đợc khả năng tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động nói trên sẽ rất mạo hiểm. Một lần nữa, tầm quan trọng của sản phẩm và chất lợng sản phẩm đợc khẳng định trong điều kiện cạnh tranh gay gắt trên thị trờng.
Thị trờng sản phẩm ngành điện hiện na có khơng ít đối thủ cạnh tranh trong và ngồi nớc. Vì vậy, để hồn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm thì Cơng ty Cơ Điện Trần Phú phải có một chính sách sản phẩm hợp lý, khơng ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm nhằm đa ra thị trờng những loại sản phẩm mới có chất lợng cao và đợc ngời tiêu dùng và bạn hàng a chuộng. Sử dụng chính sách sản phẩm hợp lý nh phát triển chủng loại sản phẩm, sản xuất một mhóm sản phẩm hớng tới các phân đoạn thị trờng khác nhau nhằm mở rộng kinh doanh, đồng thời để ngăn cản sự ra nhập của đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa, do đặc điểm sản phẩm của Cơng ty có tính chất sử dụng lâu dài nên việc hồn thiện chính sách sản phẩm là hết sức cần thiết.
+ Duy trì và khẳng định chính sách sản phẩm một chất lợng, khơng có sản phẩm loại 2.
+ Cơng ty nên thiết kế sản phẩm nhằm cung cấp sản phẩm hai đoạn thị trờng mục tiêu
Thứ nhất, thị trờng là các mối quan hệ với các bạn hàng truyền thống. ở đoạn thị trờng này, Công ty nghiên cứu, thiết kế các sản phẩm có kiểu dáng phù hợp hơn do là bạn hàng lâu năm cho nên cơng ty hồn tồn có thể làm đợc điều này, đồng thời đảm bảo độ chính xác và tin cậy của sản phẩm bằng cách sử dụng những bộ phụ kiện chất lợng cao. ở đoạn thị trờng này, Công ty nên định giá ở mức độ cao hơn hẳn so với các sản phẩm khác và so với đối thủ cạnh tranh.
Thứ hai, đoạn thị trờng Công ty cha chiếm đợc u thế thì Cơng ty vẫn phải thờng xuyên tiếp thị quảng cáo các sản phẩm của mình và cơng ty phải làm cho giá cả sản phẩm giảm xuống tối thiểu mà cơng ty vẫn có lãi,bằng cách giảm chi phí ở các khâu vận chuyển là chính và tạo ra hiệu quả cao nhất trong việc thuê kho và mở các đại lý bán hàng.
+ Công ty thực hiện chién lợc thâm nhập thị trờng. Thị trờng miền Nam là một thị trờng hiện tại của Công ty nhng sản lợng tiêu thụ còn thấp. Việc mở rộng thị trờng miền Nam để tăng thị phần chung của Cơng ty, thì Cơng ty đang tham gia vào một chiến lợc thâm nhập thị trờng.
Cách thức thực hiện
+ Tổ chức tốt công tác kiểm tra phân loại sản phẩm.
+ Phân tích thơng tin từ phòng kinh doanh về nhu cầu sản phẩm,nên chú trọng vào các gói thầu có giá trị kinh tế cao.
+ Tiếp tục thiết kế ra các sản phẩm mới đáp ứng kịp thời sự thay đổi nhu cầu về sản phẩm của thị trờng.
+ Để thâm nhập thị trờng miền Nam, Công ty cần đẩy mạnh công tác quảng cáo để hỗ trợ và đào tạo ra một sự khác biệt sản phẩm về giá trị cảm nhận. Mục đích của quảng cáo là phải tác động vào sự lựa chọn nhãn hiệu hàng hố của khách hàng và tạo đợc uy tín cho loại hàng hố của Cơng ty. Kết hợp quảng cáo và sự khác biệt hoá sản phẩm là các đợt khuyến mại làm tăng sức hấp dẫn cho khách hàng.
Ngồi ra, Cơng ty cần xác định danh mục sản phẩm, tính tốn để điều chỉnh cơ cấu sản phẩm hợp lý dựa trên cơ sở mặt hàng trọng điểm cần đầu t để thu lơị nhuận cao còn các sản phẩm tiêu thụ chậm khơng đợc thị trờng chấp nhận thì ngừng sản xuất.
Điều kiện thực hiện
+ Chỉ đa dạng hoá sản phẩm trong điều kiện kỹ thuật cho phép và phải đảm bảo sự hợp lý giữa quy mô sản xuất và lợi nhuận. Đa dạng hoá là cần thiết để mở rộng thị trờng, tăng thị phần của Công ty, song nếu xác định sai mục sản phẩm đa dạng hố thì có thể mang lại những thiệt hại đáng kể do nguồn lực bị phân tán.
+ Phải có sự phối hợp chặt chẽ giữa phịng kỹ thuật và các bộ phận khác trong Cơng ty để đa ra đợc sản phẩm mơí đáp ứng nhu cầu về sản phẩm.
+ Để thâm nhập thị trờng miền Nam, Công ty cần huy động nguồn vốn lớn phục vụ cho công tác quảng cáo.
Hiệu quả của biện pháp
+ Duy trì uy tín Cơng ty do chất lợng sản phẩm đợc đảm bảo, sản phẩm khơng có chất lợng loại 2, giữ vững khẩu hiệu sản phẩm "Chất lợng sản phẩm là mạng sống của Công ty".
+ Năm 2003 là năm đầu tiên Công ty sản xuất sản phẩm ngay tại miền Nam nên làm tốt cơng tác thâm nhập thị trờng miền Nam gíup Cơng ty hồn thành kế hoạch doanh thu đợc giao. Các năm thiếp theo, năm 2004, Cơng ty có thể tăng doanh thu lên 170 tỷ
3. Nâng cao năng lực đội ngũ cán bộ công nhân viên
Sự cần thiết của biện pháp
Quá trình cạnh tranh và hội nhập địi hỏi nền kinh tế nói chung,các doanh nghiệp nói riêng phải có đội ngũ các nhà kinh doanh đủ sức nắm bắt cơ hội để thực hiện và phát triển kinh doanh dài hạn.Theo thực tiễn nghiên cứu của các ngành liên quan cho thấy,đội ngũ cán bộ và nhân viên kinh doanh ở các doanh nghiệp nhà nớc còn bộc lộ nhiều khiếm diện do kết quả một thời kỳ dài hoạt động trong cơ chế bao cấp.Nếu xét theo mơ hình 10 tiêu chuẩn của nhà doanh nghiệp Châu á thế kỷ 20 (do ADB nêu ra) thì sự khiếm
diện cịn lớn hơn nữa.theo logic lập luận thì sự tụt hậu của nớc ta so với các n- ớc trong khu vực thể hiện trên cả hai phơng diện:cơng nghệ và trình độ quản lý,trong đó yếu tố quản lý phải đợc đặt lên đúng tầm của nó vì cơng nghệ hiện đại đơi khi cịn làm thiệt hại lớn hơn nếu đi kèm với nó là sự quản lý tồi.Vì vậy,để có đợc đội ngũ cán bộ và nhân viên kinh doanh thơng mại đủ khả năng đáp ứng đợc yêu cầu kinh doanh trong môi trờng cạnh tranh ngày càng gay gắt của thị trờng mở cửa,cần tập trung thực hiện các giải pháp nâng cao trình