Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khi đời sống của đại bộ phận người dõn đang dần được cải thiện, thu nhập tăng lờn. Nhu cầu hưởng thụ những sản phẩm chất lượng cao của người dõn đang ngày càng nhiều hơn. Người dõn cũng vỡ thế tiếp cận với cỏc sản phẩm cho vay cỏ nhõn của ngõn hàng và cụng ty tài chớnh ngày một nhiều lờn. Đõy là một mảnh đất màu mở đầy tiềm năng đối với cỏc ngõn hàng và cụng ty tài chớnh. Đẩy mạnh cho vay đối với cỏ nhõn là xu hướng tất yếu, là điều kiện khỏch quan trong nền kinh tế thị trường hiện nay, đồng thời đú cũng là chiến lược, là mục tiờu và là thị trường đầy tiềm năng của nhiều ngõn hàng và cụng ty tài chớnh. PVFC cũng cú những kế hoạch để phỏt triển mảng dịch vụ này.
Bảng 3.1 Dự kiến dự nợcho vay cỏ nhõn năm 2009 – 2010
Đơn vị : Tỷđồng
Chỉ tiờu Năm 2009 Năm 2010
Dư nợ cho vay cuối kỳ 25.400 32.770 Dư nợ cho vay cỏ nhõn cuối kỳ 1786 2621
Nguồn : Bỏo cỏo kết quả hoạt động kinh doanh của PVFC
Trong 2 năm tới, PVFC dự kiến mức cho vay cỏ nhõn sẽ chiếm 7% năm 2009 và 8% năm 2010 trong tổng dư nợ của hoạt động cho vay, lói từ cho vay cỏ nhõn chiếm khoảng 8-10% tổng mức lói từ hoạt động cho vay.
Hiện nay, thu nhập của dõn cư núi chung và dõn cư đụ thị núi riờng ngày một tăng cao, làm thay đổi thúi quen chi tiờu của họ, họ chi tiờu dựa trờn sự kỳ vọng vào thu nhập trong tương lai, điều đú tạo điều kiện thuận lợi cho thị trường tớn dụng phỏt triển. Vỡ thế, PVFC cũng dự kiến hoạt động cho vay cỏ nhõn theo từng chi nhỏnh trong năm 2009. PGD Lỏng Hạ, chi nhỏnh TP.Hồ Chớ Minh và chi nhỏnh Vũng Tàu là những chi nhỏnh cú tỷ trọng hạn mức nhiều nhất của PVFC. Những chi nhỏnh này đặt tại những trung tõm thành phố nhiều dõn cư, mà chủ yếu họ là những người cú thu
nhập khỏ ổn định nờn việc phỏt triển cho vay cỏ nhõn tại những khu vực này sẽ cú nhiều kết quả khả quan, sẽ hạn chế và phõn tỏn rủi ro cho.
Biểu 3.1 Tỷ trọng hạn mức cho vay cỏ nhõn 2009 của cỏc chi nhỏnh
22% 4% 4% 3% 6% 3% 4% 9% 24% 5% 16% PGD Lỏng hạ Long Biờn Thăng Long Nam Định Hải phũng Thanh Húa Đà Nẵng Sài Gũn TP.Hồ Chớ Minh Cần Thơ Vũng Tàu
Nguồn : Phũng giao dịch trung tõm Lỏng Hạ
3.2 Giải phỏp phỏt triển cho cỏ nhõn tại PVFC
3.2.1 Đa dạng húa cỏc loại hỡnh cho vay
Hiện nay, tại nhiều ngõn hàng và cụng ty tài chớnh, hàng loạt cỏc sản phẩm cho vay cỏ nhõn ra đời để đỏp ứng nhu cầu của người dõn. Vỡ thế để cú thể phỏt triển được thị trường cỏc sản phẩm, cụng ty phải cú những điểm khỏc biệt, nổi trội hơn so với sản phẩm của cỏc ngõn hàng và cụng ty khỏc. Do vậy PVFCcần phải tăng cường cụng tỏc nghiờn cứu, triển khai nhằm đa dạng húa cỏc sản phẩm dịch vụ cho vay cỏ nhõn mới như :
Đối với hỡnh thức cho vay trả gúp đảm bảo bằng lương cần được ỏp dụng cho cả cỏn bộ cụng nhõn viờn trong ngành Dầu khớ và ngoài ngành. Cho vay đối với cỏn bộ cụng nhõn viờn trong ngành thỡ sẽ ớt rủi ro hơn do cỏc nhõn viờn đều làm việc trong ngành Dầu khớ. Cũn hỡnh thức cho vay đối với cỏn bộ nhõn viờn ngoài ngành cú thể được thực hiện thụng qua
người đại diện là cơ quan nơi khỏch hàng đang cụng tỏc. Cơ quan đú sẽ cú trỏch nhiệm cung cấp cỏc thụng tin cần thiết về khỏch hàng cho PVFC.
Đối với hỡnh thức cho vay du học cũng cần phải được ỏp dụng với nhiều đối tượng khỏch hàng. Trờn thực tế, PVFC mới chỉ ỏp dụng hỡnh thức này trong một phạm vi nhỏ, đối với con em được tổng cụng ty Dầu khớ Việt Nam cử đi du học. Hiện nay, số lượng người cú nhu cầu đi du học tăng cao, bờn cạnh đú nhiều ngõn hàng đó cung cấp hỡnh thức cho vay du học. Vỡ thế, cụng ty cũng nờn nghiờn cứu và triển khai phỏt triển hỡnh thức cho vay này.
Trờn nền tảng cỏc dịch vụ cơ bản và mối quan hệ sẵn cú với người đi vay, PVFC cần mở rộng đa dạng cỏc hỡnh thức cho vay, tạo danh mục sản phẩm phong phỳ cho khỏch hàng lựa chọn.
PVFC cũng cần phải cú chớnh sỏch lói suất phự hợp, linh hoạt với từng loại hỡnh cho vay, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm. Hoàn thiện cỏc dịch vụ cho vay hiện cú sao cho cú đầy đủ cỏc tớnh năng ưu việt và tiờn lợi nhất nhằm thỏa nóm tốt nhất nhu cầu của khỏch hàng sẽ gúp phần nõng cao uy tớn, tạo chỗ đững vững chắc cho PVFC trờn thị trường cho vay cỏ nhõn. Hơn nữa cụng ty cũng nờn kộo dài thời hạn cho vay đối với cỏc khoản vay lien quan tới bất động sản.
Bờn cạnh đú, sự hoàn thiện và nõng cao chất lượng cỏc sản phẩm dịch vụ sẽ là nhõn tố quyết định sự trung thành của khỏch hàng đối với cụng ty, và kộo theo đú là sự thành cụng hay thất bại của chớnh cụng ty. Thường xuyờn bổ sung những tớnh năng mới cho sản phẩm, tạo cho cỏc sản phẩm của cụng ty cú sự hấp dẫn riờng mà cỏc nơi khỏc khụng cú được.Hơn nữa, PVFC cũng cần cải tiến và hoàn thiện quy trỡnh nghiệp vụ cho vay cỏ nhõn, đảm bảo tớnh chặt chẽ song vẫn gọn nhẹ nhằm giảm bớt thời gian và chi phớ cho khỏch hàng trong việc làm thủ tục vay vốn ngõn hàng. Bờn cạnh đú, PVFC cú thể tăng cường giao dịch ngoài giờ hành chớnh hoặc trong giờ nghỉ trưa để tạo điều kiện hơn nữa cho khỏch hàng. Bởi, rất nhiều
khỏch hàng thường chỉ cú thể đến cụng ty trong những khoảng thời gian này.
3.2.2 Tiếp tục hoàn thiện và thực hiện tốt chớnh sỏch khỏch hàng
Thu hỳt được khỏch hàng đó khú, giữ chõn được họ lại càng khú hơn. Đối với nhiều sản phẩm trờn thị trường, người mua muốn sử dụng chỳng phải trả tiền ngay và sau đú, mún hàng sẽ vĩnh viễn thuộc về người mua, quan hệ giữa người bỏn và người bỏn gần như là chấm dứt. Tuy nhiờn, trong phần lớn cỏc sản phẩm dịch vụ của cụng ty tài chớnh, mối quan hệ giữa khỏch hàng và cụng ty được duy trỡ trong một thời gian khỏ dài. Sau khi vay được vốn của cụng ty, đến kỳ hạn thoả thuận trong hợp đồng khỏch hàng sẽ mang tiền đến trả. Quỏ trỡnh này cú thể kộo dài hàng năm. Do đú, chất lượng hàng hoỏ và dịch vụ mà cụng ty cung cấp khụng chỉ phụ thuộc vào sự hài lũng khi sử dụng của khỏch hàng, mà cũn phụ thuộc và thỏi độ, sự quan tõm của ngõn hàng đến lợi ớch của khỏch hàng trong suốt quỏ trỡnh khỏch hàng sử dụng sản phẩm của cụng ty. Chớnh vỡ vậy, để thu hỳt được ngày càng nhiều khỏch hàng đến với mỡnh, và quan trọng hơn là giữ được giao dịch thường xuyờn với họ, PVFC cần xõy dựng một chớnh sỏch khỏch hàng nhất quỏn trờn toàn hệ thống, trong đú đặt chất lượng phục vụ lờn hàng đầu, coi khỏch hàng là đối tỏc và mục tiờu hoạt động, và lợi ớch của họ chớnh là nền tảng cho sự tồn tại và phỏt triển của cụng ty.
Trước hết, PVFC xỏc định và tập trung vào nhúm khỏch hàng mục tiờu đối với hoạt động cho vay cỏ nhõn. Đú là cỏc cỏ nhõn và hộ gia đỡnh thuộc tầng lớp trung lưu trong xó hội, đặc biệt là những người trẻ tuổi, cú thu nhập khỏ và cao, cú nhu cầu sử dụng và dễ thớch nghi với cỏc dịch vụ của cụng ty. Từ đú, tăng cường mối quan hệ mật thiết với khỏch hàng, tạo lập một cơ sở khỏch hàng bền vững. PVFC cũng nờn xõy dựng một danh mục khỏch hàng vay cỏ nhõn đó cú quan hệ lõu dài với cụng ty, và thực hiện cỏc chớnh sỏch chăm súc hướng tới những đối tượng khỏch hàng này,
như gửi điện chỳc mừng dịp lễ tết, giới thiệu những dịch vụ mới, tiện ớch và lợi ớch nếu khỏch hàng sử dụng dịch vụ đú.
Tăng cường hoạt động nghiờn cứu khỏch hàng, tỡm hiểu nhu cầu của khỏch hàng để cú thể đưa ra những hỡnh thức cho vay và chớnh sỏch khỏch hàng hợp lý. PVFC cũng nờn thực hiện hoạt động nghiờn cứu khỏch hàng thụng qua cỏc phiếu thăm dũ khỏch hàng về chất lượng và mức độ hài lũng của khỏch hàng đối với cỏc dịch vụ của cụng ty.
PVFC cũng nờn định kỳ xem xột và kiểm tra lại danh sỏch khỏch hàng để nắm được tỡnh hỡnh về khỏch hàng, những khỏch hàng nào thường xuyờn quan hệ với cụng ty, khỏch hàng nào giảm quan hệ hoặc chấm dứt giao dịch với cụng ty. Cú được những thụng tin bất lợi này, cỏc nhõn viờn tớn dụng cần đến tận nơi để tiếp xỳc khỏch hàng, xỏc định rừ cỏc nguyờn nhõn gõy ra việc giỏn đoạn hoặc sỳt giảm trong quan hệ với cụng ty, phõn tớch xem cỏc nguyờn nhõn đú cú khỏch quan, phụ thuộc vào hoàn cảnh của khỏch hàng hay khụng để cụng ty cú thể hỗ trợ trong khả năng của mỡnh. Cũn nếu chỳng liờn quan đến thỏi độ, tư cỏch, sự thiếu quan tõm của nhõn viờn hay do chất lượng sản phẩm dịch vụ, lói suất cho vay, chưa thoả món được nhu cầu của khỏch hàng, thỡ PVFC phải tỡm ra được những giải phỏp kịp thời để khắc phục.
Cỏn bộ tớn dụng cần tư vấn cho khỏch hàng sử dụng dịch vụ của cụng ty, nờu rừ cho họ thấy những lợi ớch cú được từ việc giao dịch với cụng ty. Cụng việc này của nhõn viờn cũng thể hiện sự quan tõm của cụng ty tới khỏch hàng, bảo vệ quyền lợi và lợi ớch của khỏch hàng, tạo sự gắn kết giữa khỏch hàng và cụng ty.
3.2.3 Nõng cao chất lượng nguồn nhõn lực
Con người luụn là yếu tố cú tớnh chất quyết định trong mọi hoạt động kinh tế, xó hội núi chung và hoạt động tớn dụng núi riờng. Toàn bộ những quyết định cho vay, quy trỡnh cho vay, thu hồi nợ,…đều do con người, cụ thể là cỏc cỏn bộ nhõn viờn tớn dụng đảm nhiệm. Vỡ vậy, kết quả hoạt động (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
tớn dụng phụ thuộc rất lớn vào trỡnh độ nghiệp vụ, tớnh năng động sỏng tạo và đạo đức nghề nghiệp của người cỏn bộ tớn dụng. Để gúp phần phỏt triển cho vay cỏ nhõn thỡ đạo tạo và bồi dưỡng độ ngũ cỏn bộ chớnh là một giải phỏp rất quan trọng và cú giỏ trị trong mọi giai đoạn phỏt triển của cụng ty.
Trước hết, cụng ty cần xõy dựng được một tập thể đội ngũ cỏn bộ đoàn kết, sỏng tạo và cú tinh thần trỏch nhiệm cao. Bờn cạnh đú, thường xuyờn cú kế hoạch tổ chức đào tạo về chuyờn mụn nghiệp vụ, cơ chế chớnh sỏch, phỏp luật, thẩm định dự ỏn, tin học và ngoại ngữ, giỳp cho cỏn bộ hiểu biết chuyờn sõu về mặt nghiệp vụ gúp phần tạo ra những sản phẩm dịch vụ chất lượng cao đỏp ứng tốt nhu cầu của khỏch hàng. Cụng ty cũng nờn liờn tục bổ sung cỏn bộ nhõn viờn tham dự cỏc khoỏ học về nghiệp vụ ngõn hàng tài chớnh và cụng ty cũng nờn tạo điều kiện cho cỏc cỏn bộ học lờn thạc sĩ, tiến sĩ. Hoạt động cho vay cỏ nhõn đó rất phỏt triển ở cỏc nước phỏt triển, vỡ vậy cụng ty cử cỏn bộ đi học hỏi và tớch luỹ kinh nghiệm từ những nước này là hết sức cần thiết đối với hoạt động của mỡnh.
Cụng ty cũng nờn xem xột bố trớ sắp xếp cụng việc và sử dụng cỏn bộ một cỏch hợp lý, cần tỡm hiểu về năng lực, trỡnh độ, sở trường của từng cỏn bộ tớn dụng để đề bạt họ vào những vị trớ thớch hợp, nhằm quản lý nguồn nhõn lực một cỏch hợp lý đồng thời phỏt huy tối đa khả năng của mỗi người để mang lại hiệu quả cao nhất trong cụng việc cũng như lợi ớch cho cụng ty. Đi đụi với tăng cường đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhõn lực là những chớnh sỏch ưu đói, khen thưởng và kỷ luật xứng đỏng để giữ chõn người tài, khụng cho họ chạy sang cỏc ngõn hàng và cụng ty khỏc. Thực hiện chớnh sỏch khen thưởng bằng cỏch tăng lương, tặng bằng khen… cho cỏc nhõn viờn tớn dụng cú thành tớch tốt như thu hỳt được nhiều khỏch hàng, nhiều mún vay lớn, cú những ý kiến đúng gúp phỏt triển hoạt động cho vay cỏ nhõn. Đú là nguồn động lực khuyến khớch họ hăng say làm việc, gúp phần vào sự thành cụng của cụng ty.
Ngoài ra, cụng ty cũng nờn thường xuyờn tổ chức cỏc cuộc giao lưu, văn nghệ thể thao hay cỏc cuộc thi nghiệp vụ trong nội bộ cụng ty nhằm tạo cơ hội cho cỏc nhõn viờn trao đổi thờm kinh nghiệm nghề nghiệp và hiểu biết lẫn nhau. Đồng thời bộ phận tớn dụng và cỏc bộ phận khỏc cũng cần cú sự phối hợp hoạt động chặt chẽ, tăng cường học hỏi giỳp đỡ lẫn nhau vỡ mục tiờu chung của cụng ty.
Cụng tỏc tuyển dụng cỏn bộ tớn dụng cũng là một trong những nhiệm vụ mà cụng ty cần đặc biệt quan tõm. Cụng ty cần đặt ra cỏc điều kiện và yờu cầu tối thiểu về trỡnh độ nghiệp vụ, tổ chức thi tuyển để lựa chọn những người thực sự cú năng lực vào cụng tỏc. Nếu thực hiện được tốt việc tuyển dụng này, cụng ty hoàn toàn cú thể yờn tõm thực hiện cỏc mục tiờu phỏt triển của mỡnh, đồng thời nguồn nhõn lực tốt sẽ tạo lợi thế cạnh tranh của cụng ty so với ngõn hàng va cụng ty khỏc trong quỏ trỡnh hoạt động.
Hơn nữa, khả năng giao tiếp của cỏn bộ tớn dụng cũng là một yếu tố hết sức quan trọng trong việc phỏt triển cho vay cỏ nhõn. Trong hoạt động kinh doanh, nếu như chất lượng dịch vụ là mục tiờu quan trọng mà cụng ty hướng tới, thỡ khả năng giao tiếp chớnh là những cụng cụ đưa dịch vụ đú đến với khỏch hàng. Chớnh vỡ vậy, nõng cao khả năng giao tiếp của cỏn bộ tớn dụng là một việc cần phải thực hiện. Trước hết, cỏn bộ tớn dụng phải biết tụn trọng khỏch hàng. Tụn trọng khỏch hàng thể hiện ở việc cỏn bộ tớn dụng biết cỏch cư xử cụng bằng, bỡnh đẳng giữa cỏc loại khỏch hàng. Tụn trọng khỏch hàng cũn biểu hiện ở việc cỏn bộ tớn dụng biết lắng nghe ý kiến phản hồi của khỏch hàng, biết khắc phục, ứng xử khộo lộo, linh hoạt và làm hài lũng khỏch hàng; biết cỏch sử dụng ngụn ngữ dễ hiểu, cú văn hoỏ, trang phục gọn gàng, đỳng quy định của cụng ty, đún tiếp khỏch hàng với thỏi độ tươi cười, niềm nở, nhiệt tỡnh, thõn thiện và thoải mỏi làm cho khỏch hàng thấy thoải mỏi, hài lũng để lựa chọn sử dụng dịch vụ của cụng ty. Mỗi cỏn bộ tớn dụng cần hướng dẫn cẩn thận, tỉ mỉ, nhiệt tỡnh và trung thực cho khỏch hàng những thủ tục hành chớnh đỳng với quy định của cụng ty;
quyền lợi và trỏch nhiệm của khỏch hàng khi sử dụng loại hỡnh dịch vụ đú. Trung thực cũn biểu hiện ở việc thẩm định đỳng thực trạng hồ sơ khỏch hàng, khụng cú bất cứ đũi hỏi và yờu cầu nào với khỏch hàng để vụ lợi. Trong quỏ trỡnh tiếp xỳc trực tiếp, cỏn bộ tớn dụng cần biết chờ đợi, biết chọn điểm dừng, biết tạo ấn tượng để khỏch hàng sử dụng cỏc sản phẩm dịch vụ của ngõn hàng mỡnh, hiểu được tõm lý, nhu cầu của khỏch hàng, tư vấn cho khỏch hàng về lợi ớch khi họ sử dụng cỏc sản phẩm dịch vụ của cụng ty.
3.2.4 Đẩy mạnh hoạt động marketing
Trong tỡnh hỡnh cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ giữa cỏc ngõn hàng, cỏc cụng ty tài chớnh hiện nay thỡ chớnh sỏch Marketing càng giữ một vai trũ quan trọng trong việc quảng bỏ hỡnh ảnh cũng như cỏc sản phẩm dịch vụ mới của cụng ty tới người dõn, gúp phần thu hỳt khỏch hàng đến với cụng ty cũng như gõy dựng niềm tin đối với khỏch hàng.