(Nguồn: Phòng nhân sự)
Đối với khách hàng mục tiêu của công ty là khách hàng tổ chức Faso Việt Nam sử dụng hình thức phân phối trực tiếp khơng qua trung gian nào. Các khách hàng có thể đến trực tiếp cơ sở của công ty để được tư vấn, ký hợp đồng mua hàng hoặc đặt hàng qua hotline, fanpage, website sau đó cơng ty sẽ vận chuyển đến tận địa chỉ mà khách hàng yêu cầu. Theo kết quả câu hỏi 6 trong phụ lục 4 có 75% khách hàng cho rằng kênh phân phối của công ty là thuận tiện, 25% cho rằng khơng q bất tiện và khơng có khách hàng nào cho rằng kênh phân phối này khơng thuận tiện cho họ. Vì cơng ty Faso Việt Nam đều có kho và phương tiện vận tải riêng tại các khu vực thị trường trọng điểm điều này tạo nên sự thuận lợi cho khách hàng khi đáp ứng được thời gian và chủ động trong hoạt động vận chuyển hàng hóa theo yêu cầu tới đúng thời gian, đúng địa điểm cho khách hàng.
Hơn nữa, để đáp ứng tốt hơn tạo sự hài lịng cho khách hàng, cơng ty đã khơng ngừng cải thiện và nâng cao các loại hình vận chuyển nhằm giao hàng đúng hoặc trước
Faso Việt Nam
Người tiêu dùng Các đại lý bán lẻ
thời hạn, hạn chế tối đa việc chậm trể giao hàng cho khách. Theo kết quả câu hỏi 7 trong phụ lục 4 về đánh giá thời gian giao hàng của công ty trên địa bàn Hà Nội cho kết quả: 50% khách hàng nhận xét rằng thời gian giao hàng của công ty đúng tiến độ, 37,5% đánh giá rằng giao hàng trước tiến độ và có 12,5% cho rằng thời gian giao hàng cịn chậm tiến độ. Tuy vẫn có nhận được sự chưa hài lịng của số ít khách hàng nhưng với các kết quả trên cho thấy công ty đã phần nào xây dựng được niềm tin và giữ chân khách hàng của mình.
d. Thực trạng giải pháp xúc tiến thương mại
Công ty TNHH Faso Việt Nam tập trung đầu tư nhiều cho hoạt động xúc tiến thương mại với mục tiêu: Nâng cao doanh số và lợi nhuận công ty tăng 2-3 % qua các năm. Gia tăng độ nhận biết thương hiệu, xây dựng quan hệ với những khách hàng tiềm năng. Tìm kiếm cơ hội mở rộng tập khách hàng và mở rộng kênh phân phối. Để thực hiện được các mục tiêu trên, Faso Việt Nam thực hiện phối hợp các công cụ xúc tiến thương mại:
Bảng 2.3.4. Bảng phân bổ ngân sách cho hoạt động truyền thông của Công ty TNHH Faso Việt Nam qua 3 năm 2018, 2019, 2020
Công cụ xúc tiến thương mại
Ngân sách phân bổ qua 3 năm 2018, 2019, 2020 2018 2019 2020 Quảng cáo 10% 11% 10% Quan hệ công chúng (PR) 5% 5% 7% Xúc tiến bán 15% 16% 18% Bán hàng cá nhân 45% 40% 35% Marketing trực tiếp 25% 28% 30% (Nguồn: Phòng Marketing)
Từ bảng trên cho thấy ngân sách dành phân bổ cho các công cụ của hoạt động xúc tiến thương mại chia đồng đều và có sự chênh lệch khá lớn giữa từng công cụ. Riêng ngân sách dành cho bán hàng cá nhân có phần cao hơn so với các cơng cụ khác khi chiếm tới 35% tổng ngân sách phân bổ cho hoạt động truyền thống của công ty trong năm 2020. Việc công ty tập trung đầu tư mạnh cho bán hàng cá nhân bởi khách hàng mục tiêu là khách hàng tổ chức nên hoạt động này sẽ tạo điều kiện giúp khách hàng của công ty nhận diện thương hiệu cá nhân của công ty cũng như tạo mối quan hệ tốt đẹp với họ và khẳng định vị thế của mình trên thị trường thiết kế và thi cơng.
Cụ thể của từng công cụ xúc tiến bán
Quảng cáo: Công ty sử dụng các hình thức quảng cáo cho mặt hàng thực phẩm
nhập khẩu qua báo đài, tạp chí, tờ rơi...Các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện quảng cáo ngồi trời như bảng hiệu, banner, áp phích,...cũng được cơng ty áp dụng thực hiện. Ngồi ra, các cơng cụ quảng cáo qua Google Ads và Facebook Ads cũng được sử
dụng khá nhiều, các công cụ này thường được những nhân viên digital marketing thực hiện để tìm kiếm khách hàng. Tuy nhiên, hoạt động này chưa mang lại hiệu quả do chưa được công ty chú trọng và đầu tư, ngân sách còn hạn chế. Qua câu hỏi 8 trong phụ lục 4 có 25% khách hàng cho rằng hoạt động này được đẩy mạnh và 75% khách hàng cho rằng hoạt động này bình thường và được thực hiện chưa tốt.
Bán hàng cá nhân: Đối với mặt hàng thực phẩm nhập khẩu của công ty, Faso Việt
Nam đầu tư xây dựng một đội ngũ bán hàng cá nhân có chất lượng cao phân bổ tại nhiều khu vực thị trường của cơng ty. Họ có nhiệm vụ giới thiệu, chào hàng và giúp đỡ, giải đáp các thắc mắc của khách hàng về các sản phẩm của doanh nghiệp. Đặc biệt, duy trì mối quan hệ thân thiết lâu dài với khách hàng. Qua câu hỏi 8 trong phụ lục 4 có 50% khách hàng cho rằng công ty đã đẩy mạnh hoạt động này, 25% lại cho rằng hoạt động này chưa được thực hiện tốt.
Xúc tiến bán: Công ty không trực tiếp thực hiện giảm giá bán từng sản phẩm trong
danh mục mặt hàng thực phẩm nhập khẩu mà sử dụng các khích lệ bằng lợi ích vật chất trong ngắn hạn như tặng quà cho khách hàng khi mua hàng vào các dịp đặc biệt hoặc mua với số lượng lớn. Áp dụng hình thức giảm giá thơng qua các phương thức khuyến khích khách hàng thanh tốn sớm, thanh tốn 1 lần... Thơng qua câu hỏi 8 trong phụ lục 4 có 50% đánh giá cơng ty thực hiện hoạt động này mang lại hiệu quả bình thường, 12,5% cho rằng chưa được đẩy mạnh.
Marketing trực tiếp: Đây là công cụ được công ty đầu tư nhiều cho mặt hàng thực
phẩm nhập khẩu. Công ty tiến hàng hoạt động marketing qua điện thoại, email và thăm hỏi cá nhân vào các dịp sinh nhật, lễ mừng kỷ niệm của khách hàng.... Bằng cách thu thập dữ liệu khách hàng đã mua mặt hàng thực phẩm nhập khẩu của công ty trong 3 năm gần đây. Từ đó, phân tích thơng tin của khách hàng qua số điện thoại, ngy tháng năm sinh, giá trị hợp đồng.... để xác định cách thức chăm sóc khách hàng cũ của mình. Theo kết quả câu 8 trong phụ lục 4, 50% khách hàng cho rằng hoạt động này được thực hiện tốt, 12,5% khách hàng họ chưa hài lòng về cách thức thực hiện hoạt động này.
Quan hệ công chúng: Công ty chưa đẩy mạnh nhiều cho hoạt động này với các
cách thức thực hiện chưa đa dạng. Chủ yếu là các hoạt động PR bên trong nội bộ công ty với các sự kiện kick off và trainning nhằm kích thích và tạo động lực làm việc cho nhân viên.
Trong câu hỏi 9 phần khảo sát điều tra khách hàng về hoạt động xúc tiến nào cơng ty cần chú trọng hơn nữa đã có: 37,5% khách hàng cho rằng hoạt động xúc tiến bán, 25% cho rằng cần đẩy mạnh hơn nữa hai hoạt động bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp, 12,5% khách hàng cho rằng cần chú trọng hơn vào hoạt động quảng cáo và khơng có khách nào trả lời đẩy mạnh hoạt động quan hệ cơng chúng. Qua đây, có thể thấy
khách hàng mong muốn công ty cần đẩy mạnh hơn nữa cho hoạt động xúc tiến bán cho mặt hàng thực phẩm nhập khẩu của công ty trên địa bàn Hà Nội.
2.3.4. Thực trạng tổ chức thực hiện giải pháp marketing mở rộng thị trườngcho mặt hàng thực phẩm nhập khẩu của công ty TNHH Faso Việt Nam cho mặt hàng thực phẩm nhập khẩu của công ty TNHH Faso Việt Nam
Công ty TNHH Faso Việt Nam đã tiến hành mở rộng thị trường cho mặt hàng thực phẩm nhập khẩu tại hai thị trường ngoại thành Hà Nội là quận Hà Đông và huyện Thanh Trì từ giữa năm 2020. Theo kết quả khảo sát nhà quản trị, cơng ty sử dụng hai nguồn lực chính là tài chính và nhân lực cho các hoạt động mở rộng thị trường cho mặt hàng thực phẩm nhập khẩu của công ty trên địa bàn Hà Nội. Công ty triển khai một số hoạt động marketing gồm: hoàn thiện website, đẩy mạnh các chương trình quảng cáo trên các phương tiện truyền thông và mạng xã hội, gửi catalogue giới thiệu sản phẩm tới những khách hàng mục tiêu, thực hiện các chương trình khuyến mại nhằm kích cầu tiêu dùng và tìm kiếm khách hàng mời tại hai thị trường công ty đang mở rộng. Hai bộ phận Kinh doanh và Marketing sẽ phối hợp đảm nhiệm thực thi các chiến lược xúc tiến bán hàng cho sản phẩm mục tiêu tại thị trường muốn hướng tới. Tìm kiếm khách hàng mục tiêu, truyền thơng các sản phẩm trong danh mục mặt hàng thực phẩm nhập khẩu, chăm sóc khách hàng trước và sau khi mua hàng. Khi đã ký hợp đồng mua hàng từ khách hàng, bộ phận kho có nhiệm vụ đặt mua nếu chưa có sẵn hoặc đóng gói sản phẩm nếu hàng hóa đã có sẵn trong kho và vận chuyển tới cho khách hàng đảm bảo đủ số lượng và chất lượng.
Công ty TNHH Faso Việt Nam tiến hành kiểm tra đánh giá hiệu quả hoạt động mở rộng thị trường khoảng 3 tháng/lần. Kiểm tra về mức độ nhận biết sản phẩm, khả năng nhận diện thương hiệu của cơng ty và thống kế lượng hàng hóa đã bán trên hai thị trường mới là Hà Đơng và Thanh Trì và thống kế số lượng khách hàng mới của công ty trên hai thị trường này. Đồng thời, thu thập những ý kiến đóng góp của cả khách hàng mới và cũ về sản phẩm, dịch vụ mà cơng ty cung cấp. Từ đó, khắc phục những nhược điểm còn tồn động hạn chế phát sinh và nỗ lực nâng cao những ưu điểm là hài lòng khách hàng.
Nhìn chung, hoạt động mở rộng thị trường Hà Nội cho mặt hàng thực phẩm nhập khẩu được công ty rất quan tâm và đẩy mạnh. Tuy vẫn còn những hạn chế về nguồn lực và ngân sách chưa đủ mạnh nhưng những kết quả đem lại vẫn đạt được như mong đợi.
2.4. Đánh giá chung
2.4.1. Những thành công đạt được
Mở rộng thị trường sang khu vực địa lý mới của công ty cũng đạt được nhiều kết quả kết quan về tiếp cận khách hàng tiềm năng, độ nhận diện thương hiệu góp phần gia tăng sản lượng bán và doanh thu cho cơng ty. Tuy số lượng khách hàng có nhu cầu mua
hàng không phải tất cả nhưng cũng chứng tỏ được mặt hàng thực phẩm nhập khẩu của đã bước đầu được biết đến và được tiêu dùng trên thị trường mới.
Danh mục các mặt hàng thực phẩm của công ty Faso Việt Nam được khách hàng đánh giá cao về độ phong phú, đảm bảo chất lượng cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn.
Các hoạt động phân phối diễn ra trơi chảy từ khâu tìm kiếm nhà cung ứng, đặt hàng và chuyển giao đến tay khách hàng đều diễn ra khá trôi chảy, đúng tiến độ đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của các khách hàng tổ chức. Kênh phân phối trực tiếp giúp tiết kiệm chi phí khơng qua trung giản nên việc thu thập ý kiến đóng góp, phản hồi của khách hàng diễn ra dễ dàng. Từ đó, cơng ty có thể khắc phục, cải thiện sản phẩm dịch vụ dễ dàng hơn. Ngoài ra, việc quản lý và quan hệ với các thành viên trong kênh nhanh chóng và thuận tiện hơn.
Mặc dù bị ảnh hướng mạnh mẽ của dịch Covid – 19 trong năm vừa qua nhưng công ty đã cố gắng khắc phục để các hoạt động kinh doanh được tiến hành đúng như kế hoạch và chỉ tiêu được đề bảo tồn được nguồn vốn và có lãi cho cơng ty.
Gá các sản phẩm được khách hàng đón nhận, phần đa khách hàng cho rằng mức giá của công ty không quá cao mà bằng hoặc thấp hơn các công ty cùng cung cấp mặt hàng thực phẩm nhập khẩu khác.
Các hoạt động xúc tiến thương mại được đầu tư nhiều thu lại hiệu quả tốt làm gia tăng độ nhận biết sản phẩm và thương hiệu của công ty TNHH Faso Việt Nam.
Nâng cao tinh thần học hỏi và làm việc cũng như kinh nghiệp cho các bộ nhân viên trong kinh tế đặc biệt là đội ngũ Marketing và Kinh Doanh thơng qua các khóa đào tạo tranning.. mỗi tháng.
Nỗ lực duy trì và ngày càng nâng cao chất lượng sản phẩm đã mang lại kết quả khả quan, đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt và được nhận được sự tin tưởng, đánh giá cao của khách hàng.
2.4.2. Những hạn chế
Bên cạnh những thành công đạt được trong quá trình thực hiện giải pháp marketing mở rộng thị trường thì cơng ty vẫn cịn tồn tại một số hạn chế như sau:
Các hoạt động về nghiên cứu thị trường và dự báo những thay đổi trong nhu cầu của thị trường chưa thực sự được công ty chú trọng khiến cho việc thay đổi những chiến lược kinh doanh đôi khi chưa phù hợp bị chậm trễ, để lỡ cơ hội phát triển.
Khi mở rộng ra 2 thị trường quận Hà Đơng và huyện Thanh Trì, các sản phẩm của cơng ty được giữ ngun chưa có sự mới lạ để thu hút sự quan tâm của khách hàng mới. Điều này cho thấy hoạt động nghiên cứu thị trường mới chưa thực hiện hiệu quả. Hoạt động đóng gói và vận chuyển cịn xảy ra tình trạng trầy xước, rách bao bì sản phẩm...
Về giá: Giá sản phẩm của cơng ty vẫn được đánh giá là cao hơn so với các cơng ty
khác cùng ngành. Ngồi ra, khách hàng cũng nhận định rằng cơng ty chưa có các chính sách khuyến mại về giá sản phẩm hay chính sách chiết khấu của công ty chưa hấp dẫn để thu hút khách hàng.
Về phân phối: Khách hàng khi muốn tiếp cận trực tiếp với sản phẩm hoặc có hợp
tác với các đơn vị vận chuyển khác thì tạo sự khơng thuận tiện cho khách hàng.
Về xúc tiến thương mại: Các hình thức được áp dụng chưa có tính mới, khơng
phong phú và chưa có sự đầu tư mạnh. Cơng ty mới chỉ tập trung vào 2 cơng cụ chính là bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp cho đến thời điểm này mặc dù quảng cáo đang có sự phát triể mạnh mẽ và mang lại hiệu quả cao.
2.4.3. Nguyên nhân của những hạn chế
a. Nguyên nhân khách quan
Trong năm 2020 do ảnh hưởng mạnh mẽ của dịch Covid – 19 khiến nền kinh tế tăng trưởng chậm hơn các năm trườc. Đồng thời, các hoạt động xuất nhập khẩu bị đình trệ do một số nước phải đóng cửa giãn cách tồn xã hội. Hàn Quốc vẫn đang phải thực hiện các biện pháp giãn cách xã hội do dịch bệnh vẫn còn bùng phát mạnh mẽ tại một số vùng. Điều này tác động nghiêm trọng tới hoạt động kinh doanh của công ty trên thị trường bao gồm cả công ty Faso Việt Nam.
Thị trường trọng điểm của mặt hàng thực phẩm nhập khẩu của công ty là Hà Nội – trung tâm kinh tế lớn của cả nước. Vì vậy, cạnh tranh trở lên gay gắt hơn do số lượng các doanh nghiệp trong ngành kinh doanh các mặt hàng thực phẩm ngày càng gia tăng.
Sự thay đổi của tỉ lệ lạm phát, lãi suất ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng vay vốn cho HĐKD của công ty, đặc biệt hoạt động mở rộng thị trường của cơng ty lại càng trở nên khó khăn.
Ngun nhân chủ quan
Ngân sách phân bổ cho các hoạt động marketing cũng như xúc tiến thương mại chưa được đẩy mạnh, điều này khiến cho hiệu quả của các hoại động khơng cao. Vì vậy, chưa nắm bắt được tâm lý của khách hàng cũng như chưa giải quyết chính xác những nhu cầu mong muốn của họ. Hơn nữa, công ty cịn đề cao các sản phẩm của mình mà đánh giá thấp khả năng cạnh trạnh sản phẩm của đối thủ.
Nguồn lực của công ty bị hạn chế khiến cho một phịng ban đơi khi phải đảm nhiệm quá nhiều công việc từ đề ra chiến lược, lên kết hoạch, truyền thông, quảng cáo, bán hàng, chăm sóc khách hàng... chưa được chuyên sâu và chưa mang lại hiệu quả. Đội ngũ marketing chưa theo sát được sự phát triển của digital marketing.