Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp

1. Nhân tố vĩ mô

1.1. Quy mô dân số

Quy mô dân số quyết định đến quy mô của thị trường vì vậy nó có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

1.2. Môi trường tài nguyên, thiên nhiện

Đó là các nhân tố liên qua đến điều kiện của đất nước. Điều kiện này sẽ gây thuận lợi hoặc khó khăn đến khai thác cung ứng nguyên vật liệu cho doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm dịch vụ.

Doanh nghiệp cần tìm hiểu xem tài nguyên dùng cho sản xuất có nguy cơ bị cạn kiệt hay không, có nguy cơ gây ảnh hưởng đến môi trường sinh thái, đến xã hội hay không?...

1.3. Môi trường công nghệ kỹ thuật

Sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật là cơ hội để các doanh nghiệp cải tiến đổi mới mọi mặt thiết bị sản xuất cũng như bán hàng.

1.4. Môi trường pháp luật thể chế chính trị

Các thể chế pháp luật nhà nước có ảnh hưởng và nó áp đặt lên mọi hoạt động của một doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng.

1.5. Môi trường văn hoá xã hội

Trên thực tế ảnh hưởng của yếu tố này thường xảy ra chậm khó nhận ra nhưng đây lại là yếu tố rất quan trọng. Mỗi dân tộc có nền văn hoá lối sống ảnh hưởng đến mỗi cá nhân và hành vi tiêu dùng của họ. Vì vậy nó có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

2. Nhân tố vi mô

2.1. Nhà cung cấp

Nhà cung cấp là những tổ chức kinh doanh và các cá nhân cung cấp hàng hoá, nguồn nhân lực cần thiết cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Các nhà cung cấp có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh như vậy cũng có nghĩa là ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp bởi lẽ nó sẽ làm cho quá trình kinh doanh được diễn ra liên tục, không gián đoạn.

2.2. Khách hàng

Khách hàng là những cá nhân, tổ chức thường xuyên hoặc không thường xuyên mua hàng của doanh nghiệp, trong nền kinh tế thị trường thì sự phụ thuộc giữa các doanh nghiệp đối với khách hàng là tương đối lớn. Do vậy các doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình các chính sách khách hàng phù hợp.

2.3. Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là các tổ chức, cá nhân cùng sản xuất kinh doanh mặt hàng của doanh nghiệp hoặc tương tự doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay để tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh để tìm hiểu mục tiêu, điểm mạnh, yếu của họ để đưa ra các biện pháp nhằm thu hút khách hàng, tăng doanh thu giảm chi phí, tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh.

2.4. Các chiến lược của công ty

Các chiến lược của công ty sẽ đóng vai trò chủ đạo quyết định sự thành bại của doanh nghiệp trên thị trường. Các chiến lược của công ty bao gồm: chiến lược giá, chiến lược sản phẩm …

Chương II. Thực trạng bán hàng của công ty TNHH Việt Thắng

I. Tổng quát Về Công ty Việt Thắng

1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Việt Thắng là một công ty chuyên sản xuất và kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật phục vụ cho sản xuất nông nghiệp. Được Thành lập theo giấy phép số 002080 Ngày 14 Tháng 4 Năm 1994 Của UBND Tỉnh Hà Bắc (cũ), Số đăng ký kinh doanh 044579 do Sở Kế hoạch & Đầu tư Tỉnh Bắc Giang cấp.

- Tên Công ty : Công ty Việt Thắng

- Tên Giao dịch đối ngoại : Việt Thắng Company CO, LTD. - Tên Viết Tắt : VITHACO.

- Trụ Sở chính : 398 Đường Xương Giang - Thị xã Bắc Giang - Tỉnh Bắc Giang.

Là một đơn vị kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật từ những năm 1985, đến năm 1994 thì thành lập Công ty, hoạt động theo luật công ty.

Sản phẩm của công ty chuyên cung cấp cho các nông, lâm trường, các trang trại và phục vụ cho đông đảo bà con nông dân ở tất cả các vùng miền trong cả nước .

Là một Công ty trách nhiệm hữu hạn cùng với các tổ chức kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật của tập thể, cá nhân và quốc doanh hợp thành một hệ thống, thống nhất để phục vụ cho sản xuất nông nghiệp. Trong hệ thống đó thì chủ đạo là cơ sở quốc doanh. Công ty Việt Thắng là một mắt xích quan trọng trong hệ thống đó. Công ty Việt Thắng là một trong số ít công ty có các sản phẩm của các nước tiên tiến của Nhật, Mỹ, Anh, Pháp ... như : Validacin, Daconil, Denfin, Cyperkill...Và được các hãng nước ngoài giao cho Việt Thắng độc quyền phối chế, sang chai, đóng gói và cung ứng trên thị trường Việt Nam và xuất khẩu.

Ưu thế cạnh tranh của công ty trên thị trường chủ yếu được quyết định bởi chất lượng sản phẩm và sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm của công ty đã có nhiều năm .

Sản phẩm thuốc bảo vệ thuốc thực vật do Việt Thắng sản xuất và cung ứng bao gồm:

- Thuốc trừ sâu. - Thuốc trừ bệnh . - Thuốc trừ cỏ.

- Thuốc kích thích sinh trưởng...

Công ty khi mới thành lập có vốn kinh doanh là: 5.261.000.000 đồng. - Tính đến 31/12/2003, vốn kinh doanh của công ty là: 17.339.489.144 đồng.

Vốn cố định: 8.864.491.675 đồng. Vốn lưu động: 8.474.997.000 đồng .

- Tổng số lao động có có đến 31/12/2003 là 189 người . - Quy mô hoạt động :

Tuy là doanh nghiệp ngoài quốc doanh nhưng công ty có thị trường rộng khắp cả nước với 04 chi nhánh tại Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh, Quảng Ngãi và Bắc Ninh. Có 230 Đại Lý Cấp I.

- Các Tỉnh phía Bắc: 140 Đại lý Cấp I. - Các tỉnh Miền Trung : 10 Đại lý cấp I.

- Các Tỉnh Miền Nam và Đồng bằng sông Cửu Long: 80 Tổng Đại lý.

Về trang thiết bị: Công ty đã trang bị cho mình hệ thống trang thiết bị tương đối hoàn chỉnh:

- Một nhà máy sản xuất được trang bị: 5 dàn máy đóng gói tự động.

20 dàn máy đóng gói bán tự động. 10 máy dập nút.

và một số trang thiết bị cần thiết khác. - Một đường điện cao thế chuyên dùng

- 2 nhà kho nguyên liệu.

- Ba nhà sản xuất trong đó có 1 nhà lạnh. - Bốn kho chứa hàng hoá.

- Mười xe ô tô vận tải.

- Văn phòng công ty được trang bị những trang thiết bị cần thiết như:máy vi tính ,điện thoại, máy fax, photcoppy...

2. Cơ cấu bộ máy của công ty

2.1. Chức năng và nhiệm vụ của công ty Việt Thắng

 Sản Xuất: Nhà máy sản xuất căn cứ trên nhu cầu tiêu thụ của thị trường mà phòng kế hoạch đề ra, sản xuất các loại thuốc Bảo vệ thực vật để phục vụ và đáp ứng kịp thời người tiêu dùng trong cả nước.

 Kinh doanh: Phòng Marketing cùng phòng kế hoạch giới thiệu sản phẩm thuốc chất lượng, uy tín và xây dựng các chế độ khuyến mãi với từng mặt hàng trong từng thời điểm cần thiết để kích thích tiêu thụ các hàng hóa (nguyên vật liệu, thuốc bảo vệ thực vật...) và mở rộng kinh doanh hàng hóa sản xuất trong nước và xuất khẩu. Thị trường quyết định sự tồn vong của sẩn phẩm công ty đặt lên hàng đầu và đó là nhiệm vụ cực kỳ quan quan trọng trong thời kỳ đổi mới.

2.2. Đặc điểm tổ chức quản lý sản xuất và kinh doanh tại công ty Việt Thắng.

 Bộ máy tổ chức của công ty

Công ty Việt Thắng là đơn vị đóng trên địa bàn phường Ngô Quyền - Thị xã Bắc Giang- Tỉnh Bắc giang. Công ty có nhiều đại lý tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật và được bà con nông dân cả nước biết đến như những địa chỉ quen thuộc. Công ty vừa sản xuất, vừa kinh doanh, vì thế Công ty lựa chọn hình thức tổ chức theo phương pháp tập trung có phân cấp quản lý. Giám đốc chỉ đạo và quản lý, phó giám đốc điều hành và các phòng, ban, nhà máy, phân xưởng sản xuất chịu trách nhiệm thi hành.

sơ đồ 1:

tổ chức bộ máy công ty việt Thắng

Nguồn: Phòng tổ chức hành chính.

Giám đốc công

ty

* Nhiệm Vụ của các phòng ban

Ban giám đốc:

Giám đốc: Là người đứng đầu đại diện cho nhân viên toàn công ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật Nhà nước.

Phó giám đốc (Phụ trách kinh doanh): Chỉ đạo theo dõi tình hình tiêu thụ, kế hoạch mở rộng thị trường và trực thay giám đốc đi vắng.

Phó giám đốc (phụ trách sản xuất): Chỉ đạo sản xuất, công tác kỹ thuật, nghiên cứu ứng dụng các phát minh tạo sản phẩm mới.

Phòng tổ chức hành chính:

Lập kế hoạch nhân sự, bố trí điều phối nhân sự theo yêu cầu sản xuất kinh doanh.

Tổ chức phân loại và định mức lao động để trả lương, thực hiện theo dõi tăng lương thưởng cho CB- CNV.

Quản lý các phòng, xây dựng chỉnh trang khuôn viên công ty, theo dõi việc tu sửa cảnh quan công ty đảm bảo vệ sinh môi trường.

Phòng kế hoạch kinh doanh:

Lập kế hoạch sản xuất hàng tháng hàng quy, năm cho nhà máy sản xuất.

Theo dõi việc nhập nguyên liệu nước ngoài để ổn định sản xuất và tiêu thụ hàng hóa.

Tổng hợp quá trình đưa sản phẩm ra tiêu thụ.

Phòng thị trường:

Sưu tầm, giới thiệu và đề xuất các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật phù hợp thị trường để tiến hành nghiên cứu đưa vào sản xuất .

Đưa ra các mẫu mã bao bì nhãn mác thuốc phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng để cải tiến các mẫu mã của sản phẩm không còn phù hợp.

Quảng cáo sản phẩm qua các phương tiện thông tin, in các catalogue giới thiệu sản phẩm đang được ưa chuộng và sản phẩm mới.

Phòng Kế toán tài vụ:

Tổ chức phân bổ chính xác chi phí và tính giá thành sản phẩm cho Giám đốc và cơ quan chức năng.

Giám sát việc thu chi tài chính trong công ty, Cung cấp thông tin tài chính cho Giám đốc và cơ quan chức năng.

Thông qua việc ghi chép phản ánh giám đốc kiểm tra tình hình thực hiện các chỉ tiêu nhiệm vụ kinh doanh.

Phòng kỹ thuật:

Theo dõi quy trình sản xuất tạo sản phẩm, kịp thời điểu chỉnh các sai sót kỹ thuật, kiểm tra nguyên vật liệu trước khi đem vào sản xuất.

Cải tiến quy trình công nghệ tạo sản phẩm, theo dõi tình trình tiêu hao nguyên vật liệu với từng lọai sản phẩm phòng kế hoạch kinh doanh xây dựng định mức kế hoạch tiêu hao nguyên vật liệu.

Nhà máy sản xuất:

Sản xuất các chủng loại sản phẩm theo đúng các chỉ tiêu, định mức và kế hoạch mà công ty đã đề ra.

Bộ phận cơ điện:

Quản lý và tiến hành sửa chữa đột xuất, định kỳ hệ thống điện, máy móc trong công ty.

Bộ phận kiểm định KCS:

Giám sát việc kiểm tra các định mức kỹ thuật của các loại thành phẩm cho phép hay không cho phép nhập kho thành phẩm.

II. tình hình hoạt động của công ty trong những năm gần đây

1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây

Bảng 1: Kết quả sản xuất kinh doanh các năm 2000-2003

Đơn vị tính: VNĐ

Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm2002 Năm2003 Tổng doanh thu 88.080.018.775 90.182.624.961 115.007.529.517 130.505.703.827 Giá vốn bán hàng 82.841.347.094 83.340.451.836 110.160.381.430 125.107.129.615 Lợi nhuận gộp 5.238.671.681 6.842.173.125 4.847.148.037 5.398.57.4212 Chi phí bán hàng 2.892.950.073 2.902.710.903 3.438.629.096 3.864.214.506 Chi phí quản lý doanh nghiệp 1.541.122.739 2.702.892.288 4.367.680.306 4.752.595.058

Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 504.498.869 1.236.565.937 -3.004.161.635 -3.883.893.955 Thu nhập hoạt động tài chính 1.219.074.876 4.761.404.657 4.989.217.353 Chi phí hoạt động tài chính 1.364.015.259 881.782.425 665.658.603

Lợi nhuận trước thuế

287.505.757 716.795.287 875.096.917 1.105.323.398

Thuế thu nhập doanh nghiệp

71.762.689 179.189.821 218.774.229 276.330.849

Lợi nhuận sau thuế

251.288.068 537.569.466 656.322.688 828.992.539

Biểu đồ 1: So sánh doanh thu trong 3 năm 2001-2003

90182625

115007530

130505704

0

20000000

40000000

60000000

80000000

100000000

120000000

140000000

2001 2002 2003

Doanh thu

Doanh thu thuần của công ty tăng rất nhanh trong 4 năm từ 2000 đến 2003:Từ mức tổng doanh thu năm 2000 là 88.080.018.775 đồng đến 130.505.703.827 đồng năm 2003 tăng 48%.

Doanh thu của năm 2002 tăng so với năm 2001 là 24.5%, năm 2003 tăng so với năm 2002 là 8,45%. Qua đó phản ánh tình hình kinh doanh của công ty là có hiệu quả, doanh thu tăng đều theo từng năm. Sức mua của thị trường tăng, phạm vi tiêu thụ sản phẩm của công ty lớn, các chiến lược kinh doanh của công ty là hợp lý, tạo ngày càng nhiều niềm tin ở người tiêu dùng. Mặc dù trong 2 năm 2002 và 2003 sản xuất kinh doanh của công ty không tốt. Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh năm 2002 là -3.004.161.635 năm 2003 là -3.883.893.955 tuy nhiên xét lợi nhuận thu được của công ty vẫn tăng đều qua các năm năm 2000 chỉ đạt mức lợi nhuận là: 251.288.068 đến năm 2003 đã là 828992539 tăng 229,9% do sự tăng nhanh của các hoạt động tài chính.

Tuy nhiên các loại chi phí: Chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp... cũng tăng nhanh. Chi phí bán hàng năm 2003 so với năm 2000 tăng

Đơn vị: (1000đồng)

33,6%, chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 208,4% Điều này có thể giải thích là do công ty mở rộng sản xuất.

Tình hình tài chính của công ty hiện nay là lành mạnh thể hiện ở nhiều chỉ tiêu như:

Các nguồn vốn và tài sản đều được cân đối, không có khoản nợ thuế hoặc các khoản nộp đọng chuyển từ năm nay sang năm khác, các khoản tiền lương, tiền thưởng của công nhân viên đều thanh toán đầy đủ, kịp thời, không có khoản nợ cán bộ nhân viên, có tích lũy.

Chỉ số về khách hàng dùng sản phẩm của công ty không ngừng tăng lên, hàng hóa bán ra đa dạng và tăng nhanh. Số khách hàng thắc mắc về chất lượng sản phẩm giảm thiểu, nhiều khách hàng động viên chất lượng sản phẩm tốt. Số khách hàng gắn bó nhiều năm với Việt Thắng tăng.

Qua tình hình số liệu trên, ta thấy công ty đã có nhiều biện pháp tăng doanh thu, tăng lợi nhuận thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với nhà nước và không ngừng nâng cao đời sống CB- CNV.

Góp phần ổn định và phát triển của công ty trong tình hình cạnh tranh gay gắt hiện nay.

Hợp tác kinh doanh với các hãng nước ngoài có thế mạnh và tiên tiến nhất về sản phẩm hàng hóa, và tiềm lực trong kinh doanh thông qua hợp đồng kinh tế nhập khẩu những nguyên liệu thuốc bảo vệ thực vật, thuốc kích thích sinh trưởng có chất lượng tốt nhất.

Trong những năm qua và hiện nay cơ sở đã tập tìm hiểu, cải tiến để sản phẩm sản xuất ra những sẩn phẩm thuốc bảo vệ thực vật tiên tiến chất l ượng cao, đã đáp ứng nhu cầu đa dạng về chủng loại mẫu mã và chất lượng.

Với nhiệm vụ là một đơn vị sản xuất kinh doanh phục vụ cho sự phát triển của nền nông nghiệp nước nhà trong những năm qua công ty đã không ngừng đổi mới công nghệ, mở rộng trao đổi buôn bán, với các hãng trên thế giới. Cụ thể hàng năm công ty đã nhập nguyên liệu đầu vào của các hãng hoá chất nổi tiếng trên thế giới như: Takeda-Meiwa, Mitsubishi, Nichimen...Kim ngạch nhập khẩu nguyên liệu cũng tăng dần qua các năm:

Bảng 2: Tổng giá trị nhập khẩu các năm 2000-2003

Đơn vị :USD Năm 2000 2001 2002 2003 ^{3 tháng đầu} năm 2004 Giá trị (USD) 3.578.272 5.488.029 5.501.130 5.955.039 1.108.258 Số lượng (tấn) 780 800 815 823 Nguồn: Phòng nhập khẩu

Điều này chứng tỏ lượng hàng của công ty cung ứng ra thị trường ngày