2.2.1.1.Tiếp nhận u cầu bảo hiểm
Phịng kinh doanh có nhiệm vụ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, gửi hoặc trao đổi các thông tin nhằm giới thiệu về công ty, về sản phẩm BHSK. Đối với các tổ chức, doanh nghiệp, pháp nhân khác, phòng kinh doanh chủ động khai thác nguồn tin từ khách hàng (hoặc qua các cơ quan quản lý, đại lý,
28
mơi giới, cơ quan thơng tin đại chúng), tìm cách gặp gỡ trực tiếp với những người chịu trách nhiệm chính trong tổ chức về việc thu xếp BHSK bên cạnh việc tư vấn các sản phẩm bảo hiểm nghiệp vụ khác như tài sản, trách nhiệm, kĩ thuật, cháy nổ....
Việc nhận đề nghị bảo hiểm có thể thu xếp được qua các kênh các nhau như: trực tiếp từ khách hàng hoặc thông qua đại lý hoặc môi giới.
2.2.1.2. Đánh giá rủi ro
Sau khi thu thập các thơng tin về khách hàng, phịng kinh doanh cần phân tích các thơng tin: ngành nghề và lĩnh vực hoạt động kinh doanh , khả năng tài chính và lịch sử thanh tốn phí của khách hàng( trường hợp tái tục). Nắm rõ yêu cầu của khách hàng về dịch vụ BHSK như số lượng người tham gia bảo hiểm, độ tuổi, phạm vi bảo hiểm, điều kiện bảo hiểm, mức trách nhiệm bảo hiểm. Xem xét khách hàng đã từng tham gia bảo hiểm sức khỏe tại công ty nào hay chưa, với mức phí bao nhiêu...
Sau khi phân tích thơng tin, tiến hành đánh giá rủi ro thơng qua các khía cạnh như độ tuổi người tham gia bảo hiểm, người được bảo hiểm, tình trạng sức khỏe của NĐBH( chú ý đến các bệnh đặc biệt, bệnh có sẵn, thương tật có sẵn), kinh nghiệm tham giaBHSK, trình độ học vấn, hiểu biết của NĐBH.
2.2.1.3. Xem xét, phê duyệt dịch vụ
Trên cơ sở kết quả phân tích các thơng tin có liên quan ở trên, tiến hành đánh giá quy mô và mức độ phức tạp của dịch vụ, đối chiếu với quy định về phân cấp khai thác, định hướng khai thác hàng năm của Tổng công ty để xác định các bước tiến hành tiếp theo.
+ Trường hợp dịch vụ bảo hiểm thuộc quyền phân cấp: Đơn vị thực hiện chào phí bảo hiểm.
29
+ Trường hợp dịch vụ bảo hiểm không thuộc quyền phân cấp: Đơn vị thực hiện trình dịch vụ trên phân cấp đến trụ sở chính. Q trình xem xét phê duyệt dịch vụ trên phân cấp được thực hiện như sau:
- Bước 1: Đơn vị báo các tình hình và đề xuất ý kiến - Bước 2: Phòng phi hàng hải xem xét và đề xuất ý kiến
- Bước 3: Lãnh đạo ban quản lí nghiệp vụ xem xét và đề xuất ý kiến - Bước 4: Ban quản lí nghiệp vụ tình Ban Tổng giám đốc
- Bước 5: Ban Tổng giám đốc chỉ đạo phê duyệt - Bước 6: Thơng báo trả lời đơn vị
2.2.1.4. Chào phí và đàm phán
- Lên phương án chào phí và đàm phán
Phòng kinh doanh lập phương án căn cứ vào nhu cầu bảo hiểm của khách hàng, tình hình cạnh tranh và xu hướng của thị trường, kết quả điều tra và phân tích để đưa ra phương án chào phí phù hợp.
- Chào phí và đàm phán
+Chào phí
Việc chào phí bảo hiểm có thể thơng qua: chào phí qua điện thoại, gặp gỡ chào trực tiếp, bằng văn bản..
Nội dung chính của bản chào phí bao gồm: Tên và địa chỉ NĐBH; đối tượng bảo hiểm; phạm vi bảo hiểm; thời hạn bảo hiểm; STBH, phí bảo hiểm, điều kiện thanh tốn phí; các quy tắc, điều kiện, điều khoản bảo hiểm dự kiến sẽ áp dụng; thời hạn hiệu lực của bản chào phí.
+Đàm phán
Việc đàm phán có thể được thực hiện trước, cùng lúc hoặc sau khi chào phí bảo hiểm cho khách hàng. Q trình này có thể lặp đi lặp lại nhiều lần, trường hợp khách hàng chưa chấp thuận bản chào đó và có các yêu cầu khác,
30
cần tiến hành đánh giá và phân tích lại. Sau đó tiếp tục bám sát khách hàng để nhận được các thơng tin phản hồi chính thức về bản chào phí.
Khi nhận được chấp thuận bản chào phí, phải kiểm tra lại các nội dung, thông tin khách hàng cung cấp. Nếu phát hiện cịn sai sót hoặc chưa phù hợp, đề nghị khách hàng điều chỉnh lại. Sau đó dự thảo HĐBH hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm gửi khách hàng kiểm tra trước khi ký kết.
2.2.1.5 Phát hành hợp đồng bảo hiểm và giấy chứng nhận bảo hiểm
- Đối với trường hợp chỉ phát hành Giấy chứng nhận bảo hiểm: Nhập thông tin khách hàng lên phần mềm bảo hiểm căn cứ dự thảo để phát hành Giấy chứng nhận bảo hiểm.
- Đối với trường hợp phát hànhHĐBH: Nhập thông tin lên phần mềm để thực hiện in hợp đồng sẵn có trên phần mềm (nếu có) và tiến hành trình ký hợp đồng bảo hiểm đã dự thảo sau đó trình duyệt phần mềm HĐBH đã nhập theo phân cấp khai thác hiện hành.
- Chuyển HĐBH hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm cho khách hàng và các bộ phận liên quan theo quy định của Tổng cơng ty
2.2.1.6. Quản lí dịch vụ
- Thu phí và theo dõi thu phí
+ Thu phí: Sau khi nhập hợp đồng ghi nhận doanh thu lên phần mềm thì yêu cầu khách hàng thanh tốn phí bảo hiểm theo đúng thoả thuận trong hợp đồng bảo hiểm. Việc thu phí phải được thực hiện theo quy định quản lý thu phí bảo hiểm của Tổng cơng ty
+ Theo dõi thu phí và tình hình nợ phí của khách hàng : Theo dõi chặt chẽ tình hình thanh tốn phí bảo hiểm đối với trường hợp khách hàng khơng thanh tốn ngay khi cấp đơn, trường hợp khai thác qua đại lý. Việc gia hạn
31
thanh tốn phí và chấp nhận nợ phí được thực hiện theo quy định của Tổng công ty.
- Theo dõi thực hiện hợp đồng bảo hiểm
Sau khi phát hành giấy chứng nhận bảo hiểm hoặc HĐBH và chuyển hợp đồng cho khách hàng, tiếp tục theo dõi tình hình thực hiện hợp đồng.
+ Lưu trữ hồ sơ khai thác: Lưu một bộ hồ sơ khai thác đầy đủ tại Đơn vị (bản gốc). Các hợp đồng bảo hiểm phát hành ngoài (Trừ giấy chứng nhận điện tử) đơn vị phải scan đầy đủ lên phần mềm lưu trữ, chậm nhất trong vòng 10 ngày kể từ ngày cấp đơn hoặc ngay khi có chữ ký/dấu của khách hàng.
+ Trong trường hợp hợp đồng bảo hiểm phát hành có sai sót hoặc khi khách hàng có những thay đổi hợp lý, cần phải tiến hành sửa đổi bổ sung hợp đồng bảo hiểm bằng Sửa đổi bổ sung/Phụ lục hợp đồng.
+ Trường hợp khách hàng u cầu hồn phí hoặc một trong hai bên yêu cầu hủy đơn, thực hiện theo đúng quy định của Tổng công ty.
2.2.2. Thực trạng khai thác bảo hiểm sức khỏe tại công ty bảo hiểm Vietinbank Tràng An Vietinbank Tràng An
Với việc chiếm tỉ trọng lớn trong tổng doanh thu, góp phần lớn vào kết quả hoạt động kinh doanh bảo hiểm của VBI Tràng An, BHSK ngày càng khẳng định vị thế và tiềm năng phát triển trong tương lai.
Với những lợi thế cạnh tranh trong việc khai thác sản phẩm bảo hiểm sức khỏe, VBI Tràng An đã xác định BHSK là một trong những sản phẩm bảo hiểm con người mũi nhọn của mình trong việc cạnh tranh và giành thị phần trên thị trường bảo hiểm con người.
Với định hướng trên, quá trình khai thác sản phẩm bảo hiểm sức khỏe của VBI Tràng An đã đạt được một số thành cơng ban đầu, doanh thu phí bảo hiểm gốc sản phẩm BHSK liên tục tăng trưởng qua các năm, cụ thể:
32
Bảng 2.2: Doanh thu và tỉ trọng phí bảo hiểm sức khỏe VBI Tràng An giai đoạn 2017-2020 ( Đơn vị: triệu đồng) Năm 2017 2018 2019 2020 Doanh thu BHSK 6,567 9,585 14,846 20,658 Tốc độ tăng - 146% 155% 140% Doanh thu BHCN 15,635 19,560 26,991 31,781 Tỉ trọng 42% 49% 55% 65%
( Nguồn báo cáo doanh thu VBI Tràng An)
Trong năm 2017, doanh thu phí nghiệp vụ bảo hiểm sức khỏe của VBI Tràng An đạt trên 6.5 tỷ đồng, chiếm tỷ trọng 42% doanh thu phí của nghiệp vụ bảo hiểm con người. Năm 2018 với việc phát huy những thế mạnh của mình, đẩy mạnh hoạt động khai thác và cải tiến sản phẩm VBI Tràng An đã đạt doanh thu trên 9.5 tỷ đồng tăng 46% so với năm 2017, chiếm tỷ trọng 49% tăng 7% so với năm 2017. Bước sang năm 2019, khả năng mở rộng thị trường tăng lên, mở rộng thêm các kênh khai thác mới mà quan trọng nhất là kênh bán lẻ qua đại lý và kênh khai thác ngân hàng nên tốc độ tăng trưởng của sản phẩm bảo hiểm sức khỏe tăng với doanh thu khoảng 15 tỷ đồng chiếm 55% doanh thu phí bảo hiểm con người. Năm 2020 do sự ảnh hưởng của đại dịch Covid 19, ảnh hưởng nhiều đến nền kinh tế của đất nước cùng với đó là sự cắt giảm địa bàn nên đã ảnh hưởng phần nào đến doanh thu hoạt động kinh doanh bảo hiểm của VBI Tràng An nói chung và sản phẩm BHSK nói riêng. Nhưng với bảo hiểm sức khỏe trong những thời điểm này mặc dù tốc độ tăng trưởng thấp hơn năm 2019, chỉ tăng 40% nhưng vẫn chiếm tỉ trọng lớn trong doanh thu phí bảo hiểm con người của VBI Tràng An. Năm 2020 doanh thu BHSK chiếm 65% tổng
33
doanh thu bảo hiểm con người, tăng gần 10% so với năm 2019. Qua phân tích ở trên có thể nhận thấy rằng BHSK đang ngày càng phát triển và được nhiều khách hàng tìm hiểu, lựa chọn nhất là trong thời điểm sức khỏe của con người chịu ảnh hưởng nhiều bởi dịch Covid cùng với nhận thức của người dân về tầm quan trọng của sức khỏe cũng được nâng cao, đó là điều kiện khách quan cho sự phát triển của BHSK trong thời gian tới. Thị trường bảo hiểm sức khỏe là thị trường tiềm năng để VBI nói riêng và các cơng ty bảo hiểm khác có thể khai thác hiệu quả.
Góp phần vào kết quả doanh thu phí đạt được là từ các kênh phân phối bảo hiểm. Để thể hiện chi tiết kết quả khai thác bảo hiểm sức khỏe ta có thể phân tích qua kết quả khai thác của các kênh như sau:
Bảng 2.3: Tình hình khai thác bảo hiểm sức khỏe tại VBI Tràng An giai đoạn 2017-2020 qua các kênh phân phối
Kênh phân phối
Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020
DT phí(tr đồng) Số HĐ Tỉ trọn g (%) DT phí(tr đồng) Số HĐ Tỉ trọn g (%) DT phí(tr đồng) Số HĐ Tỉ trọn g (%) DT phí(tr đồng) Số HĐ Tỉ trọn g (%) Trực tiếp 788 230 12 910.6 300 9.5 1128 310 7.6 1349 340 6.5 Môi giới 657 190 10 872.2 250 9.1 1057 280 7.1 1456 300 7.1 Ngân hàng 3612 600 55 5751 950 60 9674 1100 65.2 14070 1300 68.1 Đại lí 919 310 14 1370.7 300 14.3 2257 350 15.2 2923 360 14.2 Khác 591 170 9 680.5 200 7.1 730 220 4.9 860 250 4.1 Tổng 6567 1500 100 9585 2000 100 14846 2260 100 20658 2550 100
34
Qua bảng trên ta thấy số lượng hợp đồng BHSK tại VBI Tràng An đã tăng lên trong thời gian gần đây, tăng 1050 hợp đồng từ 2017- 2020, doanh thu phí bảo hiểm cũng tăng hơn 14 tỷ đồng trong 4 năm.
Trong đó, kênh phân phối mang lại doanh thu phí BHSK lớn nhất là kênh ngân hàng, đứng thứ hai là kênh đại lí và tiếp sau đó là kênh mơi giới và bán lẻ. Sở dĩ có điều này là do cổ đơng lớn nhất của Bảo hiểm Vietinbank là Ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam, ngồi ra cơng ty cịn kí hợp tác với các ngân hàng, do đó nguồn doanh thu từ kênh này là rất lớn.
Kênh phân phối đem lại nguồn doanh thu lớn thứ 2 trong nghiệp vụ bảo hiểm sức khỏe đến từ kênh đại lí. VBI Tràng An đã đào tạo bài bản đội ngũ đại lí bảo hiểm từ khâu khai thác, tìm kiếm khách hàng đến khâu chăm sóc khách hàng, đồng thời có những chính sách thu hút nhân tài thơng qua việc giới thiệu, tuyển dụng, liên kết với các trường học... để tạo ra mạng lưới đại lí rộng rãi hoạt động hiệu quả và góp phần vào sự phát triển của cơng ty.
Kênh phân phối mang lại doanh thu lớn thứ 3 đến từ kênh khai thác trực tiếp. Điều này không chỉ xuất phát từ sự tăng nhu cầu muốn được chăm sóc sức khỏe một cách tồn diện của người dân hiện nay mà còn nhờ vào các mối quan hệ mật thiết giữa Ban lãnh đạo công ty với các doanh nghiệp lớn cả trong và ngoài địa bàn Hà Nội.
Trên đây là phân tích đánh giá số tuyệt đối về doanh thu phí BHSK của VBI Tràng An. Những phân tích đó thể hiện một cách tổng quát về kết quả công ty đạt được và thấy rõ được những biến động về doanh thu của nghiệp vụ bảo hiểm này qua các năm. Từ đây cơng ty sẽ tìm ra các yếu tố tác động tới hoạt động khai thác và đưa ra giải pháp, phương hướng phát triển đúng đắn cho khâu khai thác nghiệp vụ BHSK. Ngoài ra, để thấy rõ hơn năng lực khai thác nghiệp vụ bảo hiểm này của VBI Tràng An ta cần so sánh dịch vụ bảo hiểm sức khỏe với tổng doanh thu của công ty. Thể hiện qua bảng 2.4
35
Bảng 2.4: So sánh doanh thu và tỉ trọng phí bảo hiểm sức khỏe với tổng doanh thu phí bảo hiểm của VBI Tràng An
( Đơn vị: triệu đồng)
Năm 2017 2018 2019 2020
Tổng doanh thu 55,125 65,217 80,074 90,164
Doanh thu BHSK 6,567 9,585 14,846 20,658
Tỉ lệ 12% 15% 19% 23%
(Nguồn báo cáo kinh doanh của VBI Tràng An)
Nhìn vào bảng 2.4 ta thấy doanh thu phí bảo hiểm sức khỏe so với tổng doanh thu phí bảo hiểm tồn cơng ty VBI Tràng An ngày một tăng lên và tỷ lệ này chiếm một tỷ lệ khá lớn trong tổng doanh thu phí của tất cả các nghiệp vụ bảo hiểm khác. Từ đây ta có thể nhận định một điều rằng nghiệp vụ BHSK là thế mạnh của công ty VBI Tràng An. Doanh thu phí bảo hiểm của nghiệp vụ này qua từng năm đều chiếm hơn 12 % so với tổng doanh thu phí bảo hiểm của tồn Cơng ty đặc biết năm 2020 chiếm đến 23% tổng doanh thu.
Qua từng năm hoạt động, tỉ lệ doanh thu giữa BHSK và tổng doanh thu tăng lên với mức tăng nhanh, từ 12% lên 23% trong khoảng thời gian 2017- 2020, tăng 11% trong vòng 4 năm kinh doanh bảo hiểm.
Qua sự phân tích trên ta thấy doanh thu phí BHSK có xu hướng tăng và chiếm tỷ trọng ngày càng cao trong tổng doanh thu phí tồn cơng ty. Có được kết quả như trên phải kể chính sách hoa hồng hợp lý, ln khen thưởng kịp thời những nhân viên có doanh thu cao trong chi nhánh để tạo động lực cho họ tiếp tục công việc của mình và sẵn sàng chiến đấu và làm việc với năng suất tối đa. Có thể nói từ khi thành lập và đi vào hoạt động, đây là nghiệp vụ chiếm tỷ lệ khai thác khá cao so với các nghiệp vụ bảo hiểm khác mà công ty đang triển khai, luôn đứng top đầu cùng nghiệp vụ bảo hiểm kỹ thuật và bảo hiểm xe cơ giới. Dưới đây là
36
cái nhìn tổng quan giữa doanh thu bảo hiểm sức khỏe so với các nghiệp vụ bảo hiểm khác tại VBI Tràng An để nêu bật được tỉ lệ lớn doanh thu của BHSK: