II. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua
2. Phân tích kết quả tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng
Qua biểu số liệu trên đây cho thấy cơ cấu mặt hàng của Công ty gồm có 03 nhóm chính: Xăng dầu sáng; dầu mỡ nhờn; mặt hàng gas, trong đó xăng dầu
sáng luôn chiếm tỷ trọng lớn và tăng trưởng qua các năm, mặt hàng dầu mỡ
nhờn tiêu thụ tương đối ổn định, mặt hàng gas có xu hướng tăng.
Trong các hình thức tiêu thụ thì hình thức bán lẻ chiếm tỷ trọng cao, năm 2000 là 87,9%, năm 2001 là 85,2%, năm 2002 là 78,1%, năm2003 là 81,5% Xu hướng tiếp tục mở rộng bán lẻ đồng thời tăng tỷ trọng bán buôn để nâng cao sản lượng tiêu thụ và chiếm lĩnh thị phần theo chủ trương của công ty và Tổng công ty xăng dầu Việt Nam.
3. Phân tích kết quả tiêu thụ theo qui mô cửa hàng
Qua biểu số liệu 10 dưới đây cho thấy các cửa hàng ở những vị trí trung tâm là: Cầu Mè, Vị Xuyên, Bắc Quang đều kinh doanh tốt, lượng xăng dầu tiêu thụ lớn và hướng tăng dần qua các năm, riêng cửa hàng Vị Xuyên kinh doanh có hiệu quả thấp hơn, tốc độ tăng trưởng kém, không ổn định. Các cửa hàng ở các
huyện vùng sâu, vùng xa như Bắc Mê, Hoàng Su Phì, Yên Minh đã có rất nhiều
ccó gắng tiêu thụ được lượng xăng dầu khá lớn, Cửa hàng Yên minh có lợi thế hơn là phục vụ cho 03 Huyện vùng cao, Cửa hàng Bắc Mê mặc dù phục vụ cho
một Huyện song đã có sự tăng trưởng đáng kể, nhất là năm 2003. Cửa hàng Hoàng Su Phì kinh doanh ổn định, các cửa hàng nhỏ lẻ như: Vĩnh Tuy, Tân
Quang, Bắc Há, Việt Lâm và Hà Yên là những cửa hàng mở có tính chất bổ
xung và mở rộng đầu mối tiêu thụ xong kinh doanh khá hiệu quả trong đó cửa
hàng Vĩnh Tuy là điển hình. Năm 2003 cửa hàng Hà Yên và cửa hàng Tân
48
III. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ của Công ty
Do ảnh hưởng của các cuộc khủng hoảng kinh tế trên thế giới và khu vực, mặt khác cuộc chiến tranh các quốc gia có dầu mỏ xảy ra liên tiếp, nhất là IRAQ nên trong một vài năm gần đây toàn ngành xăng dầu phải chịu sức ép rất lớn về
giá nhập khẩu tăng liên tục gây thua lỗ cho toàn ngành hàng trăm tỷ đồng(năm
2003 lỗ 550 tỷ). Chính phủ đã có những giải pháp kinh tế như: chính sách trợ giá
nhằm hỗ trợ cho một số Công ty xa trung tâm đầu mối, vùng sâu, vùng xa để tạo
mặt bằng trong kinh doanh thương mại. Tuy nhiên thị trường xăng dầu vẫn
không hoàn toàn ổn định, giá xăng dầu lại tiếp tục biến động, có thời gian giá
nhập khẩu còn cao hơn giá bán (năm 2003 chênh lệch 200đ/lít, đầu năm 2004
chênh lệch 600 đ/lít), do vậy chính phủ lại phải có giải pháp kinh tế – hành chính
để điều chỉnh giá cho phù hợp với thị trường. Theo dự báo từ năm 2003 -> 2010 chúng ta phải nhập 17,5 triệu tấn/năm, điều đó cho thấy nhu cầu nhập xăng dầu
của nước ngoài vẫn còn cao và còn chịu nhiều ảnh hưởng của thị trường thế giới.
Hiện nay Việt Nam đang xây dựng nhà máy lọc dầu Dung Quất với công xuất
6,5 triệu tấn/ năm dầu thô tương đương 6 triệu tấn sản phẩm, dự kiến đến năm
2005 sẽ đưa vào sử dụng 100% công xuất, điều này có thể giải quyết những khó khăn cho thị trường nội địa, giảm khối lượng xăng dầu nhập khẩu, chủ động
nguồn hàng, giảm thuế và các chi phí nhập khẩu.
1. Ưu điểm
* Hệ thống kênh tiêu thụ của công ty được sắp xếp cơ bản phù hợp, có
tính ổn định. Số lượng, chất lượng lao động trực tiếp tại các cửa hàng tương đối đảm bảo theo các yêu cầu đặt ra trong thời kỳ đổi mới, có trình độ và kỹ năng
khá cao, từng bước thích ứng với cơ chế kinh doanh mới, nội bộ luôn đoàn kết,
chung sức chung lòng quyết tâm xây dựng Công ty.
* Cơ sở vật chất, máy móc thiết bị chủ yếu phục vụ cho vận chuyển, tiêu thụ, tồn chứa tại các cửa hàng từng bước được đầu tư, trang bị hiện đại, tiên tiến
49
có tính năng và hiệu quả cao. Mạng lưới tiêu thụ ngày càng được quan tâm mở
rộng dưới nhiều hình thức đến các khu trung tâm kinh tế xã hội hoặc cụm dân cư.
* Hoạt động tiêu thụ tương đối ổn định qua các năm, năm sau cao hơn năm trước và vượt kế hoạch đề ra, thể hiện qua các chỉ tiêu doanh thu, sản lượng,
nghĩa vụ nộp ngân sách và thu nhập của người lao động năm sau cao hơn năm trước, tăng trưởng ở mức 6->9%; tỷ lệ chi phí hoạt động tiêu thụ và tỷ lệ hao hụt/
doanh thu giảm hơn so với kế hoạch Tổng công ty giao.
2. Hạn chế và nguyên nhân
* Nhận thức, tư duy kinh tế hiện đại trong nền kinh tế thị trường của một
số ít lao động trực tiếp tại các cửa hàng chưa kịp chuyển đổi, còn mang nặng tư tưởng thụ động theo kiểu cũ của cơ chế kế hoạch hoá, tập trung , bao cấp. Nguyên nhân do đội ngũ lao động có thời gian dài kinh doanh trong cơ chế cũ, hơn nữa số lao động này ở lứa tuổi cao, việc học tập nang cao trình độ có nhiều khó khăn. Trình độ nghiệp vụ và kỹ năng giao tiếp trong bán hàng của một bộ
phận lao động chưa được cao, chưa đáp ứng được nhiệm vụ trong tình hình mới;
chính sách, qui trình, đối tượng tuyển dụng lao động chưa thực sự xuất phát từ đòi hỏi khách quan; qui trình lao động chưa được cải tiến cho phù hợp với tình hình biến động của thị trường, mặt khác lao động chưa tuân thủ nghiêm ngặt các
qui trình đề ra, trách nhiệm lao động chưa được cao.
* Vị trí, mô hình, mặt bằng và trang thiết bị chủ yếu của một số cửa hàng còn chưa phù hợp như: Mặt bằng hẹp (Cửa hàng Vị Xuyên), vị trí không thuận
lợi, thấp so với mặt đường 1,5m (Cửa hàng Vĩnh Tuy), máy móc thiết bị cũ,
công xuất hoạt động thấp. Phương tiện vận chuyển về số lượng còn ít, về chất lượng kém đa phần hỏng hóc phải sửa chữa nhiều, dung lượng chuyên chở thấp
từ 10-> 15 m3/xe, không phù hợp cho sự cạnh tranh hiện nay. Nguyên nhân; các cửa hàng xây dựng khá sớm khi thị xã, các thị trấn chưa qui hoạch tổng thể, hơn
50
nữa thị trường xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh, các đối thủ chọn những vị trí đón đầu, phong toả các cửa hàng của Công ty; vốn đầu tư xây dựng, mua sắm
trang bị và thay thế các trang thiết bị còn hạn chế, kế hoạch đầu tư mang tính
chất chắp vá, không mạnh dạn.
* Các nguyên nhân chủ yếu là: Bộ phận kế hoạch thiếu cán bộ quản trị, năng lực trình độ hạn chế, hoạt động kém hiệu quả, không chủ động khai thác
khách hàng; Trình độ một bộ phận nhân viên bán hàng còn hạn chế, kỹ năng gia
tiếp chưa thuần thục; Công ty chưa quan tâm tổ chức nghiên cứu thị trường, chưa đầu tư nghiên cứu xây dựng chiến lược, kế họach kinh doanh dài hạn còn ỷ lại
vào kế hoạch của Tổng công ty; các hoạt động truyền thông, hoạt động hỗ trợ, thúc đẩy tiêu thụ gần như không có, nếu có không mang tính khoa học, thiếu sự phong phú và đa dạng, chi phí cho các hoạt động này thấp( 0,058%), không thường xuyên.
* Chính sách thúc đẩy bán hàng thông qua chính sách đại lý nhằm thu hút các đơn vị kinh doanh xăng dầu trong toàn Tỉnh tham gia ký hợp đồng tiêu thụ xăng dầu hãng PTROLIMEXL để tăng sản lượng bán ra, mở rộng và chiếm lĩnh
thị phần. Đây là chủ trương của ngành đã được triển khai rộng khắp tới các Công
ty thành viên từ quí IV năm 2003, nhưng việc triển khai và thực hiện chính sách này chưa kịp thời, đến tháng 12/2003 Công ty mới tổ chức ký hợp đồng do vậy
52
CHƯƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU HÀ GIANG
I. Mục tiêu và Phương hướng phát triển hoạt động tiêu thụ của Công ty
Xăng dầu là nguồn năng lượng quan trọng trong nền kinh tế quốc dân và tiêu dùng xã hội. Tuy nhiên việc kinh doanh xăng dầu không phải thuận lợi và dễ dàng như các mặt hàng khác bởi đây là mặt hàng đặc biệt và phức tạp do Nhà
nước thống nhất quản lý và trợ giá. Vì vậy làm sao để hoạt động tiêu thụ xăng
dầu với khối lượng lớn, có doanh thu và có lợi nhuận cao thì cần phải có phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới có ý nghĩa rất quan trọng, nó góp
phần quyết định sự tồn tại và tăng trưởng, nâng cao vị thế của của công ty trên thị trường. Đồng thời nó góp phần điều tiết ổn định và mở rộng mạng lưới cung ứng xăng dầu phục vụ sản xuất, an ninh quốc phòng và tiêu dùng cho xã hội.
Xuất phát từ tình hình đặc điểm của thị trường và trình độ quản trị của cán
bộ; năng lực tài chính, thiết bị kỹ thuật, cơ sở vật chất thực tế của công ty. Công ty Xăng dầu Hà Giang dặt ra mục tiêu và phương hướng phát triển kinh doanh
nói chung, tiêu thụ nói riêng trong những năm tới như sau:
1. Mục tiêu, phương hướng chung1.1. Phương hướng Chung 1.1. Phương hướng Chung
* Tiếp tục cùng Tổng Công ty hoàn thành tốt nhiệm vụ chính trị và góp phần giữ vai trò chủ đạo trong lĩnh vực điều tiết thị trường kinh doanh xăng dầu,
trên phạm vi cả nước và từng khu vực nhằm bình ổn thị trường, giữ vững an ninh xăng dầu. Thực hiện tốt chiến lược phát triển kinh tế theo ngành vùng góp phần
giải quyết tốt những vấn đề bức xúc như: xoá đói, giảm nghèo, tạo công ăn việc làm cho người lao động.
53
* Góp phần thực hiện mục tiêu chiến lược của Đảng và Nhà nước trong
lĩnh vực kinh doanh và cung ứng xăng dầu với nhịp độ tăng trưởng từ 10-12%, phục vụ tốt chiến lược Công nghiệp hoá - Hiện đại hoá. Tiếp tục duy trì tiến tới
từng bước nâng cao thị phần xăng dầu của công ty ở địa phương là 75 – 80%.
* Đẩy mạnh việc nâng cao hiệu quả kinh doanh xăng dầu trong điều kiện
thực hiện cơ chế quản lý của Nhà nước gắn với diều kiện do giá nhập khẩu tăng
cao bằng cách tiết kiệm chi phí kinh doanh, giảm thiểu hao hụt nhằm đảm bảo
chủ động nguồn vốn cho đầu tư phát triển, và nâng cao đời sống cán bộ nhân
viên.
* Tiếp tục phát triển vững chắc mạng lưới tiêu thụ phấn đấu hết năm 2005
các huyện thị và khu kinh tế trọng điểm của tỉnh đều có cửa hàng xăng dầu.
Nâng cao chất lượng hàng hoá cung ứng và dịch vụ văn minh hiện đại trên địa
bàn xứng đáng với vị thế và truyền thống kinh doanh của công ty, củng cố và từng bước nâng cao uy tín của công ty, giữ vững lợi thế cạnh tranh trên địa bàn.
1.2. Mục tiêu kinh doanh xăng dầu trong chiến lược 5 năm (2001 - 2005)
Về lợi nhuận, Tổng công ty xăng dầu Việt Nam giao chỉ tiêu trên cơ sở
nguồn vốn kinh doanh hiện có và mức tối thiểu theo lãi vay ngân hàng 7,2% năm đồng thời tính đến hệ số điều chỉnh về lợi thế thương mại 1,5 lần.
BIỂU 11: MỘT SỐ CHỈ TIÊU CHÍNH CHIẾN LƯỢC KD GIAI ĐOẠN (2001- 2005)
Chỉ tiêu đvt 2001 2002 2003 2004 2005
Sản lượng m3 11.000 13.500 16.300 22.000 25.000 Doanh thu Tr. đ 52.533.868 65.749.806 71.635.000 77.500.000 83.000.000 Lợi nhuận Tr. đ 35 40 50 71 100 Thị phần % 84 72 75 77 80
54
2. Mục tiêu, phương hướng cụ thể
* Khắc phục những hạn chế tồn tại trong tổ chức kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng. Đa dạng hoá mặt hàng và loại hình kinh doanh, đảm
bảo đáp ứng tốt nhu cầu xăng dầu và sản phẩm hoá dầu của thị trường. Đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ, mở rộng mạng lưới đại lý, bán lẻ, không ngừng cải
tiến phương thức kinh doanh theo cơ chế giá giao để phù hợp với đặc điểm thị trường trên địa bàn quản lý.
* Tiếp tục đi sâu nghiên cứu thị trường, từng bước hiện đại hoá các phương tiện quản lý và các trang thiết bị bán hàng theo tiêu chuẩn công nghệ
mới để tăng cường công tác quản trị và tiêu thụ nhằm thu hút khách hàng, tăng
doanh thu và lợi nhuận, giảm chi phí góp phần thực hiện tốt các nghĩa vụ đối
với Nhà nước và Tổng công ty.
* Mục tiêu cụ thể của Công ty là tổ chức kinh doanh Xăng dầu có hiệu quả
cao, ổn định tăng trưởng khoảng 10%, giữ vững và phát huy vai trò kinh doanh
xăng dầu chủ đạo trên thị trường. Đảm bảo duy trì và phát triển thị phần xăng
dầu là 80%, tăng thị phần dầu nhờn và gas hoá lỏng lên 85%. Từng bước cải
thiện nhằm nâng cao thu nhập cho đời sống của cán bộ công nhân viên trong Công ty. Phấn đấu đưa 100% cửa hàng của công ty vào sử dụng đầu tư thay thế đồng bộ cột bơm xăng dầu điện tử và các trang thiết bị hiện đại, an toàn phòng chống cháy nổ.
3. Quan điểm về kinh doanh xăng dầu của Công ty
3.1. Hiệu quả kinh doanh xăng dầu gắn với hiệu quả xã hội
Việc nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội là mục tiêu cơ bản của các hoạt động kinh tế nói chung, của kinh doanh xăng dầu nói riêng, coi đó là sự đóng góp đáng kể của doanh nghiệp trong sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá.
55
Hiệu quả kinh tế xã hội đòi hỏi kinh doanh xăng dầu gắn với nó theo hướng phấn đấu đạt những yêu cầu chủ yếu sau đây:
* Việc kinh doanh xăng dầu trước hết phải duy trì và đảm bảo cho nền
kinh tế hàng hoá nhiều thành phần phát triển theo định hướng Xã hội Chủ nghĩa,
góp phần đảm bảo sự ổn định của hệ thống kinh tế quốc dân, ổn định chế độ
chính trị – Xã hội và đảm bảo an ninh năng lượng.
* Kinh doanh xăng dầu nhằm thúc đẩy giải phóng sức sản xuất, khai thác
và sử dụng đầy đủ có hiệu quả mọi tiềm năng của địa phương, thu hút được
nhiều vốn đầu tư, tạo được nhiều công ăn việc làm, tăng doanh thu, giảm chi phí
từng bước nâng cao thu nhập cho người lao động, góp phần phát triển nhanh nền
kinh tế địa phương.
* Kinh doanh xăng dầu phải thoả mãn tối đa nhu cầu thị trường, nhu cầu
tiêu dùng xã hội, trước mắt là những nhu cầu cấp bách, thiết yếu đối với những
vùng kinh tế đang phát triển mạnh và vùng sâu vùng xa. Cung cấp kịp thời xăng
dầu cho các nhu cầu để chạy máy phát điện, nhu cầu sử dụng phương tiện giao thông đi lại nhằm thực hiện chính sách xã hội đối với dân tộc ít người sống ở nơi
rẻo cao.
3.2. Phát triển Công ty trong quan hệ với chiến lược phát triển Kinh tế - Xã hội
* Thực hiện triệt để các quyết định mới về đổi mới hoàn thiện bộ máy từ công ty đến các cửa hàng, các kho và đội xe trực thuộc. Từng bước sắp xếp và
ổn định bộ máy, bố trí cán bộ phù hựp với năng lực theo hướng chuyên sâu, đủ
về số lượng, chỉnh đốn phong cách ăn mặc, giao tiếp trong khi làm việc và sinh hoạt, phấn đấu mở rộng mạng lưới tiêu thụ đến tất cả các huyện còn lại và khu kinh tế trọng điểm cửa khẩu Thanh Thuỷ – Thiên Bảo.
* Thường xuyên nghiên cứu nắm vững và ứng phó tốt trước các diễn biến
56
trọng tính kế hoạch hoá kết hợp với vận dụng qui luật kinh tế của thị trường,
tuyệt đối không quản trị theo hình thức mệnh lệnh, chỉ thị theo kiểu quan liêu từ