Việc mở rộng mạng lƣới nhanh, mạnh khiến việc luõn chuyển cỏn bộ diễn ra liờn tục. Điều này ảnh hƣởng tới mối quan hệ của khỏch hàng và Ngõn hàng khi thực hiện cỏch thức giao dịch một cửa, đặc biệt đối với cỏc khỏch hàng cú quan hệ thõn thiết với Ban lónh đạo cỏc chi nhỏnh.
Maritime Bank cũn hạn chế về yếu tố con ngƣời, thiếu cỏn bộ cú kinh nghiệm, am hiểu về hệ thống ngõn hàng, đặc biệt là phõn hệ tớn dụng để hƣớng dẫn chi nhỏnh. Mặc dự, đội ngũ nhõn viờn trong Ngõn hàng đó đƣợc trẻ húa (70% là cỏn bộ mới ra trƣờng từ 1 – 3 năm) và cú trỡnh độ cao (60% cỏn bộ tốt nghiệp đại học), tuy nhiờn đội ngũ cỏn bộ này cũn thiếu kỹ năng, kinh nghiệm làm việc, đặc biệt trong lĩnh vực tớn dụng do chƣa tiếp xỳc nhiều với thực tế. Bờn cạnh đú, cụng tỏc đào tạo của Ngõn hàng chƣa đƣợc chỳ trọng; chớnh sỏch lƣơng, thƣởng nhõn viờn chƣa thu hỳt so với mặt bằng chung trờn thị trƣờng, thu nhập cỏn bộ tớn dụng tại Ngõn hàng trung bỡnh 4 đến 5 triệu/ thỏng, trong khi ở cỏc ngõn hàng khỏc cú thể lờn đến 9 triệu/ thỏng nờn khụng hấp dẫn nguồn nhõn lực cú kinh nghiệm từ cỏc ngõn hàng khỏc.
Maritime Bank đó sử dụng hệ thống corebanking từ những năm 2002, giỳp khỏch hàng dễ dàng thực hiện giao dịch tại bất cứ điểm giao dịch nào của Ngõn hàng. Tuy nhiờn, hệ thống corebanking đƣợc trang bị từ khỏ lõu nờn cũn lạc hậu và thiếu nhiều chức năng so với cỏc ngõn hàng khỏc hiện nay, nhƣ: khụng tự cài đặt lói suất theo kỳ,
khụng tự thu gốc và lói theo húa đơn… làm hạn chế cỏc tớnh năng của sản phẩm và giảm tớnh cạnh tranh của Ngõn hàng trờn thị trƣờng.
Hệ thống văn bản phỏp lý của Maritime Bank cũn sơ sài, thiếu tớnh cập nhật và đồng bộ làm hạn chế việc tuõn thủ, kiểm soỏt cũng nhƣ hƣớng dẫn cỏc chi nhỏnh thực hiện nghiệp vụ. Trong khi cỏc ngõn hàng khỏc đó xõy dựng gần nhƣ hoàn thiện về chớnh sỏch tớn dụng, sổ tay tớn dụng hoặc cẩm nang tớn dụng hƣớng dẫn cỏn bộ nghiệp vụ, hoàn thiện chƣơng trỡnh xếp hạng khỏch hàng, cỏc quy trỡnh, quy chế giỏm sỏt và xử lý nợ, quy định về xử phạt đối với cỏc trƣờng hợp vi phạm đạo đức nghề ngõn hàng, quy định về bảo mật thụng tin…thỡ Maritime Bank vẫn chƣa cú.
Phũng giao dịch chủ yếu tập trung vào hoạt động huy động vốn do nguồn nhõn lực tại cỏc phũng giao dịch là cú hạn, mỗi phũng giao dịch cú tối đa 6 ngƣời (2 nhõn viờn giao dịch, 1 kiểm soỏt viờn, 1 trƣởng phũng giao dịch và 2 nhõn viờn tớn dụng) nờn khụng cú đủ nhõn lực để phỏt triển tớn dụng doanh nghiệp. Phần lớn cỏc phũng giao dịch đƣợc mở tại cỏc khu vực đụng dõn cƣ, do vậy mục tiờu chớnh của Maritime Bank là tận dụng kờnh phõn phối này để huy động từ dõn cƣ mà chƣa chỳ trọng đến cỏc hoạt động cho vay đặc biệt là cho vay doanh nghiệp.
Chƣa cú hệ thống ISO quản lý chất lƣợng triển khai đồng bộ trờn toàn hệ thống. Do đú, hiệu quả làm việc của nhõn viờn, lónh đạo chƣa đƣợc đỏnh giỏ, quy trỡnh làm việc chƣa theo hệ thống, cũn mang tớnh tự phỏt, khú kiểm soỏt.
Thời gian đầu (từ khi thành lập đến năm 2006), Maritime Bank chỉ chỳ ý phỏt triển hoạt động của mỡnh cho cỏc doanh nghiệp truyền thống và doanh nghiệp cổ đụng, khụng tập trung cho thị trƣờng bỏn lẻ nờn khụng tập trung đến việc phỏt triển thƣơng hiệu. Do đú, thƣơng hiệu Maritime Bank chƣa đƣợc biết đến nhiều và chƣa phỏt triển đủ mạnh so với cỏc ngõn hàng khỏc nhƣ: Sacombank, Techcombank, ACB, Đụng Á Bank đặc biệt tại khu vực miền Nam. Trong cuộc điều tra thƣơng hiệu Maritime Bank vào thỏng 04/2009 cho thấy nhiều khỏch hàng chƣa biết đến tờn Ngõn hàng hoặc nghĩ Ngõn hàng chỉ phục vụ đối tƣợng khỏch hàng trong lĩnh vực hàng hải.
Hoạt động tớn dụng chƣa phải là hoạt động mang lại nguồn thu chủ yếu cho Ngõn hàng thể hiện quy mụ tớn dụng trong tổng tài sản cú năm 2008 chỉ chiếm 34,36% (xem chỉ tiờu (1) của Bảng 2.7). Tài sản của Ngõn hàng chủ yếu đƣợc tập trung cho hoạt động kinh doanh trờn thị trƣờng liờn ngõn hàng, một phần hai tài sản của Ngõn hàng nằm trờn thị trƣờng liờn ngõn hàng (thị trƣờng kinh doanh tiền tệ, giấy tờ cú giỏ giữa cỏc ngõn hàng) nờn rủi ro do việc kinh doanh rất cao. Năm 2008, Maritime Bank là ngõn hàng cho vay nhiều nhất trờn thị trƣờng liờn ngõn hàng (theo số liệu tổng hợp cỏc ngõn hàng đƣợc cung cấp bởi Cụng ty tƣ vấn chiến lƣợc McKinsey).
Cỏc ngõn hàng nƣớc ngoài nhƣ HSBC, ANZ…và phần lớn cỏc NHTM hàng đầu Việt Nam nhƣ ACB, Sacombank, Techcombank…đó cú định hƣớng phỏt triển và đối tƣợng khỏch hàng mục tiờu rừ ràng. Techcombank hƣớng tới đối tƣợng khỏch hàng cú thu nhập cao, đƣợc HSBC hỗ trợ về cụng nghệ, con ngƣời, tƣ vấn triển khai cỏc sản phẩm đa dạng, lập chi nhỏnh thử nghiệm với dịch vụ ngõn hàng ƣu tiờn dành cho cỏc khỏch hàng VIP. ANZ và HSBC đều hƣớng tới thị trƣờng bỏn lẻ với cỏc khỏch hàng cú thu nhập cao bằng cỏc dịch vụ đa năng và tiện ớch. Trong khi đú, Maritime Bank chƣa xỏc định đƣợc chiến lƣợc và đối tƣợng khỏch hàng mục tiờu cụ thể, cũn trong quỏ trỡnh “mũ mẫm” nờn chƣa quyết liệt trong hành động của mỡnh.
3.2.4. Định hƣớng phỏt triển của Maritime Bank trong thời gian tới
Từ việc phõn tớch mụi trƣờng kinh tế trong và ngoài nƣớc, mụi trƣờng tài chớnh ngõn hàng Việt Nam, đặc biệt là những biến động phức tạp của thị trƣờng diễn ra trong năm 2008, phõn tớch điểm mạnh, điều hành điểm yếu trong ngõn hàng và theo kết quả tƣ vấn của Cụng ty Tƣ vấn Chiến lƣợc McKinsey cựng phần lớn sự đồng thuận của Ban, Maritime Bank đó xỏc định cho mỡnh định hƣớng phỏt triển trong thời gian tới nhƣ sau:
Trong vũng 6 năm tới, Maritime Bank đặt mục tiờu nằm trong nhúm 5 NHTM cổ phần hàng đầu tại Việt Nam, với mục tiờu cụ thể:
Stt Chỉ số Đơn vị 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 1 Vốn điều lệ Tỷ 2.250 4.000 5.000 6.000 7.000 8.000 9.000 2 Tổng tài sản Tỷ 41.000 80.000 120.000 180.000 270.000 400.000 600.000 3 Tớn dụng Tỷ 22.000 40.000 60.000 90.000 135.000 202.000 303.000 Cỏ nhõn Tỷ 3.000 8.000 18.000 31.500 54.000 90.900 151.000 Doanh nghiệp Tỷ 19.000 32.000 42.000 58.500 81.000 111.100 152.000 4 Huy động Tỷ 24.000 60.000 90.000 135.000 200.000 300.000 450.000 Dõn cƣ Tỷ 12.500 40.000 61.200 94.500 146.000 225.000 337.000 TCKT Tỷ 11.500 20.000 28.800 40.500 54.000 75.000 112.500 5 Doanh thu Tỷ 1.300 2.000 2.800 3.920 5.488 7.683 10.756 6 Lợi nhuận Tỷ 700 1.500 2.100 2.490 4.116 5.762 8.067 7 Nhõn sự Ngƣời 1.800 2.000 2.400 2.880 3.460 4.150 4.980 8 Mạng lƣới Chi nhỏnh 140 170 204 250 300 360 432
Maritime Bank xỏc định mục tiờu trong thời gian tới tập trung cả tăng trƣởng và lợi nhuận, tuy nhiờn sẽ ƣu tiờn cho mục tiờu tăng trƣởng hơn, ROA của Ngõn hàng phấn đấu đạt từ 2% đến 2,5% và tập trung vào phỏt triển phõn khỳc thị trƣờng “hấp dẫn” phự hợp với kinh nghiệm và tiềm lực của Maritime Bank (theo Phụ lục 5)
Theo kết quả khảo sỏt nhúm KHCN cú thu nhập cao và KHDN vừa và nhỏ do Cụng ty nghiờn cứu thị trƣờng CBI thực hiện theo yờu cầu của Maritime Bank, cho thấy:
Nhúm cỏ nhõn khỏ giả ở nhiều độ tuổi khỏc nhau đều cú chung cỏc quan điểm về sản phẩm dịch vụ ngõn hàng đú là: Sự thõn thiện (thuận tiện trong việc sử dụng cỏc sản phẩm dịch vụ, thuận tiện trong việc tỡm cỏc điểm giao dịch…); Sự an toàn (sử dụng sản phẩm của cỏc ngõn hàng cú thƣơng hiệu tốt, cú tớnh thanh khoản cao, an toàn trong việc rỳt tiền khi sử dụng cỏc sản phẩm cụng nghệ nhƣ internet banking, mobile
banking…); Thu đƣợc lợi (tỡm kiếm cỏc khoản lợi cao từ việc gửi tiền, ngạy cảm với cỏc khoản phớ tƣ vấn) (theo Phụ lục 6).
Đối với nhúm KHDN vừa và nhỏ cú tới 75% đồng ý sẵn sàng chuyển ngõn hàng chớnh của mỡnh sang ngõn hàng khỏc nếu cỏc ngõn hàng mới cú nguồn vốn ổn định, quy trỡnh phờ duyệt tớn dụng nhanh chúng, điều kiện cho vay tối ƣu và cạnh tranh, hạn mức tớn dụng dài và ổn định (xem kết quả điều tra Phụ lục 7). Cỏc nhu cầu đú khỏ đồng đều ở cỏc nhúm doanh nghiệp bỏn lẻ, doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp thƣơng mại về sự thuận tiện, nhanh chúng cũng nhƣ việc cung cấp cỏc kiến thức chuyờn sõu cú thể tƣ vấn cho khỏch hàng.
Từ kết quả khảo sỏt đú, Maritime Bank đó xỏc định hai nhúm đối tƣợng khỏch hàng mục tiờu để tập trung phỏt triển trong thời gian tới là:
+ Đối với nhúm KHDN: Mảng sản phẩm truyền thống là tiền gửi và tiền vay thỡ nhúm KHDN vừa và nhỏ đem lại lợi ớch khụng nhỏ hơn nhúm KHDN lớn, trong khi nhúm KHDN vừa và nhỏ lại đem lại rủi ro thấp hơn hẳn nhúm KHDN lớn, do vậy Maritime Bank sẽ lựa chọn nhúm doanh nghiệp vừa và nhỏ là cỏc “doanh nghiệp bỏn lẻ”, doanh nghiệp sản xuất”, và “doanh nghiệp thƣơng mại” cú doanh thu một năm từ 18 tỷ đến 900 tỷ đồng.
+ Đối với nhúm KHCN: Maritime Bank sẽ lựa chọn phõn khỳc thị trƣờng cỏ nhõn cú thu nhập khỏ, tổng thu nhập trờn 200 triệu đồng/ năm trở lờn để phỏt triển trong thời gian tới.
Tƣơng ứng với cỏc nhúm khỏch hàng, Maritime Bank sẽ xõy dựng cỏc mụ hỡnh kinh doanh phự hợp, bao gồm: Mụ hỡnh kinh doanh cho nhúm KHCN khỏ giả, mụ hỡnh kinh doanh cho nhúm doanh nghiệp sản xuất, mụ hỡnh kinh doanh cho nhúm doanh nghiệp thƣơng mại và mụ hỡnh kinh doanh cho nhúm doanh nghiệp bỏn lẻ để giỳp Maritime Bank thực hiện cỏc cam kết với khỏch hàng mục tiờu. Cỏc mụ hỡnh kinh doanh sẽ đƣợc xõy dựng trờn cơ sở phõn khỳc khỏch hàng, sản phẩm và định giỏ, cỏc
kờnh bỏn hàng, hoạt động và cụng nghệ, quản trị tổ chức & hiệu quả hoạt động và quản trị rủi ro.
Để đạt đƣợc mục tiờu phỏt triển đú, Maritime Bank phải nõng cao năng lực cạnh tranh của mỡnh, tạo dựng sự khỏc biệt về sản phẩm dịch vụ tại mảng thị trƣờng lựa chọn và tối ƣu húa hoạt động kinh doanh đối với nhúm khỏch hàng mục tiờu, nõng cao hỡnh ảnh thƣơng hiệu của Maritime Bank trờn thị trƣờng, tận dụng nguồn lực sẵn cú để phỏt triển khỏch hàng mục tiờu, thu hỳt nguồn nhõn lực cú chuyờn mụn và kinh nghiệm, đặc biệt là xõy dựng chƣơng trỡnh, hệ thống quản trị rủi ro hiệu quả cho Ngõn hàng.
3.3. Một số giải phỏp quản lý và hạn chế rủi ro tớn dụng nhằm nõng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh trong Maritime Bank
3.3.1. Nõng cao trỡnh độ cỏn bộ
Con ngƣời luụn là yếu tố quan trọng hàng đầu trong hoạt động kinh doanh núi chung của cỏc tổ chức, doanh nghiệp, đặc biệt là trong hoạt động tớn dụng ngõn hàng. Vỡ vậy, Ngõn hàng cần cú cỏc chớnh sỏch thu hỳt nguồn nhõn sự cấp cao và nõng cao trỡnh độ cỏc cỏn bộ, cụ thể:
Ngõn hàng cần cú cỏch thức đào tạo nghiệp vụ hợp lý cho cỏc cỏn bộ tớn dụng, nõng cao năng lực thẩm định của cỏn bộ tớn dụng tại chi nhỏnh, năng lực giỏm sỏt của cỏn bộ giỏm sỏt tớn dụng, cỏn bộ quản trị rủi ro tại HSC và kiểm soỏt và hỗ trợ tớn dụng tại chi nhỏnh. Đối với cỏc cỏn bộ tớn dụng mới vào dƣới 12 thỏng, mở cỏc lớp đào tạo về chớnh sỏch, quy định, quy trỡnh tớn dụng, phõn hệ tớn dụng của Maritime Bank để cỏc cỏn bộ này cú thể hiểu về cỏc sản phẩm, dịch vụ cho vay cũng nhƣ phõn hệ sử dụng và quản lý sản phẩm khỏch hàng của Ngõn hàng. Đối với cỏc cỏn bộ cú kinh nghiệm trờn 12 thỏng trong Ngõn hàng, cần mở cỏc lớp đào tạo chuyờn sõu về nghiệp vụ cũng nhƣ kỹ năng cho cỏn bộ nhƣ thẩm định khỏch hàng bậc nõng cao, quản trị rủi ro bậc nõng cao, kỹ năng bỏn hàng và bỏn chộo sản phẩm...
Ngõn hàng cần cú cỏc chớnh sỏch đói ngộ, nõng lƣơng, nõng bậc tƣơng xứng để giữ chõn cỏc cỏn bộ cú kinh nghiệm và kỹ năng trong ngõn hàng.
Ngõn hàng cần cú cỏc chớnh sỏch lƣơng, thƣởng hợp lý để thu hỳt cỏc cỏn bộ cú kinh nghiệm, chuyờn mụn cao từ cỏc ngõn hàng khỏc chuyển về.
3.3.2. Khai thỏc cú hiệu quả thụng tin trong hoạt động tớn dụng
Cần đa dạng húa cỏc kờnh thu thập thụng tin khỏch hàng khụng phụ thuộc vào một nguồn kờnh thụng tin từ Trung tõm Thụng tin tớn dụng CIC. Cỏc cỏn bộ tớn dụng chủ động thu thập và cập nhật thụng tin của khỏch hàng, tài sản bảo đảm… cả trƣớc và sau khi cho vay. Việc thu thập thụng tin trƣớc khi cho vay giỳp thẩm định khỏch hàng và phờ duyệt khoản vay chớnh xỏc, việc kiểm soỏt thụng tin sau khi cho vay giỳp Ngõn hàng kiểm soỏt đƣợc chớnh xỏc tỡnh hỡnh trả nợ và biến động của tài sản bảo đảm để cú biện phỏp khắc phục kịp thời khi cú rủi ro xảy ra.
Cần thu thập kịp thời cỏc thụng tin về biến động thị trƣờng, cỏc ngành cấp tớn dụng cho khỏch hàng để cú cỏc chớnh sỏch thay đổi kịp thời.
Cỏn bộ cú thể khai thỏc thụng tin bằng kờnh trực tiếp nhƣ trực tiếp phỏng vấn khỏch hàng, trực tiếp kiểm tra thực nghiệm …hoặc giỏn tiếp bằng cỏch thu thập thụng tin từ ngƣời quen thõn, từ cỏc phƣơng tiện thụng tin đại chỳng (bỏo, đài…), từ cỏc cụng ty, tổ chức khai thỏc thụng tin…
3.3.3. Quản trị thụng tin tớn dụng
Ngõn hàng cần cú thiết lập hệ thống quản trị thụng tin tớn dụng tại HSC và chi nhỏnh để hỡnh thành cơ sở dữ liệu khỏch hàng phục vụ kịp thời và hiệu quả cho quỏ trỡnh cấp tớn dụng, phõn tớch dữ liệu, quản lý, quản trị rủi ro tớn dụng. Hệ thống quản trị thụng tin tớn dụng giỳp phỏt hiện sớm cỏc khoản tớn dụng cú vấn đề, đỏnh giỏ đỳng mức độ rủi ro của cỏc khoản nợ, dự đoỏn khả năng chuyển sang nợ xấu của cỏc khoản vay.
Hệ thống quản trị thụng tin tớn dụng cung cấp thụng tin về khỏch hàng giỳp cỏc chi nhỏnh cú thờm thụng tin cần thiết làm cơ sở cho việc cấp tớn dụng hiệu quả, đồng
thời ngăn ngừa rủi ro trong hoạt động kinh doanh; giỳp Hội đồng quản trị, ban lónh đạo Maritime Bank xõy dựng kế hoạch, chiến lƣợc và triển khai hiệu quả chớnh sỏch khỏch hàng và chớnh sỏch quản trị rủi ro trong từng thời kỳ; cung cấp thụng tin về khỏch hàng, về hoạt động tớn dụng cho cỏc cơ quan hữu quan (NHNN Việt Nam, Tổng cục Thống kờ, Bộ Tài chớnh…) theo chế độ thụng tin bỏo cỏo.
3.3.4. Thắt chặt và thực hiện đỳng quy trỡnh, quy chế tớn dụng
Tại Maritime Bank cũn tồn tại nhiều cỏn bộ tớn dụng khụng thực hiện đỳng theo quy trỡnh tớn dụng, cỏc quy định, quy chế của cỏc sản phẩm cho vay. Nguyờn nhõn cú thể do cỏn bộ tớn dụng chƣa hiểu rừ quy trỡnh, quy chế tớn dụng hoặc cỏn bộ tự ý thực hiện khụng đỳng quy trỡnh xột duyệt khoản vay cho khỏch hàng. Đõy là hành động rất nguy hiểm nếu cỏn bộ tớn dụng cố ý khụng thực hiện đỳng theo quy trỡnh. Do đú, cần cú cỏc chớnh sỏch thắt chặt bằng việc xõy dựng quy định về xỏc định và xử lý trỏch nhiệm vi phạm nội quy, quy định, quy trỡnh tớn dụng một cỏch rừ ràng và nghiờm ngặt.
Mặt khỏc, để hạn chế việc thực hiện khụng đỳng quy trỡnh, quy chế tớn dụng bộ phõn xõy dựng, ban hành quy trỡnh, quy chế tớn dụng tại HSC cần nghiờn cứu cẩn thận trƣớc khi ban hành để cỏc quy trỡnh, quy chế khi ban hành ra cú tớnh thực tế cao, hiệu quả và rừ ràng. Cỏc văn bản cần phải xõy dựng thống nhất khụng mõu thuẫn, chồng chộo nhau để chi nhỏnh thực hiện dễ dàng hơn.
3.3.5. Nõng cao vai trũ kiểm tra, kiểm soỏt nội bộ
Một mặt đƣa ra cỏc chế tài để giỏm sỏt hoạt động tớn dụng, mặt khỏc phải cú bộ phận thực hiện chức năng giỏm sỏt đú thỡ cỏc chế tài mới thực sự cú hiệu quả. Do vậy,