Nicotex Cần Thơ với vai trị chính là phân phối các sản phẩm thuốc bảo vệ
thực vật mang thương hiệu Nicotex tại 7 tỉnh Nam Sông Hậu của ĐBSCL, vì vậy
cơ cấu tổ chức của Cơng ty Nicotex Cần Thơ tương đối đơn giản với 2 phòng ban
chức năng và 3 chi nhánh thực hiện nhiệm vụ tiêu thụ tại địa bàn.
- Phịng Tài chính kế tốn: Ngồi nhiệm vụ chính là phụ trách tài chính kế toán của Cơng ty, Phịng cịn đảm trách thêm các nhiệm vụ về tổ chức, hành chính của Cơng ty.
- Phịng Kế hoạch - Kinh doanh: phụ trách kế hoạch, tiêu thụ, marketing của Công ty.
- Chi nhánh An Giang: phụ trách tiêu thụ tại tỉnh An Giang.
- Chi nhánh Kiên Giang: phụ trách tiêu thụ tại tỉnh Kiên Giang, Cần Thơ.
- Chi nhánh Sóc Trăng: phụ trách tiêu thụ tại tỉnh Sóc Trăng, Hậu Giang, Bạc Liêu, Cà Mau.
2.1.4. Sản phẩm kinh doanh
- Thuốc bảo vệ thực vật: gồm các nhóm thuốc + Thuốc trừ cỏ, ốc
+ Thuốc trừ sâu, rầy + Thuốc trừ bệnh
+ Thuốc điều hịa và kích thích sinh trưởng
Ban Giám Đốc Phịng: Tài chính kế tốn Phịng: Kế hoạch – Kinh doanh Chi nhánh: An Giang Chi nhánh: Kiên Giang Chi nhánh: Sóc Trăng
2.1.5. Tình hình nhân sự
Tài sản con người là tài sản quan trọng nhất quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp. Một doanh nghiêp phát triển thành công không thể thiếu một bộ máy nhân viên tốt, có năng lực, đồn kết và ln hết lịng vì cơng việc.
Bảng 2.1 Tình hình lao động của Nicotex Cần Thơ:
STT Chỉ tiêu 2012 2013 2014 2015 Số lượng người Tỷ lệ (%) Số lượng người Tỷ lệ (%) Số lượng người Tỷ lệ (%) Số lượng người Tỷ lệ (%) 1 Phân loại theo giới tính
1.1 Nam 35 92,1 32 94,1 36 94,7 34 94,4
1.2 Nữ 3 7,9 2 5,9 2 5,3 2 5,6
2 Phân loại theo trình độ
2.1 Đại học, cao đẳng 17 44,7 17 50,0 19 50,0 17 47,2 2.2 Trung cấp 18 47,4 15 44,1 15 39,5 16 44,4 2.3 Lao động phổ thông 3 7,9 2 5,9 4 10,5 3 8,3
Tổng số lao động 38 34 38 36
(Nguồn: Bộ phận nhân sự - Công ty Nicotex Cần Thơ)
2.1.6. Mạng lưới hoạt động của Nicotex Cần Thơ
Mở rộng, duy trì và nâng cao mạng lưới hoạt động là một nhiệm vụ luôn
được Công ty quan tâm và đặt vào vị trí quan trọng trong việc tạo lợi thế cạnh
tranh và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Mạng lưới hoạt động sẽ giúp Nicotex Cần Thơ đưa các sản phẩm mang thương hiệu Nicotex tới khách hàng. Thông qua hoạt động của 3 chi nhánh trực thuộc, với số lượng đại lý 348 đại lý phân phối sản phẩm của Công ty rộng khắp 7 tỉnh Nam Sông Hậu ĐBSCL.
Mặc dù đã có số lượng đại lý rộng khắp khu vực, nhưng số lượng đại lý vẫn còn hạn chế so với tiềm năng của thị trường. Doanh thu của Cơng ty bán trên đầu
đại lý cũng cịn thấp so với khả năng bán hàng của đại lý. Do đó Cơng ty cần tập
trung mạnh mẽ vào nâng cao khả năng bán hàng tại đại lý, và mở rộng các đại lý
(Nguồn: Phòng kế hoạch – kinh doanh, Nicotex Cần Thơ)
Hình 2.2: Số lượng khách hàng trong hệ thống phân phối của Nicotex Cần
Thơ (2012 -2015)
Qua hình 2.2 cho thấy sự phát triển đại lý của Công ty năm 2013 là mạnh mẽ nhất với 444 đại lý, tăng 141 đại lý so với năm 2012. Đây là năm Công ty tiếp tục đẩy mạnh mở đại lý xuống các đại lý bán lẻ ở các huyện, xã, thay thế dần các
đại lý bán sỉ bằng các đại lý bán lẻ ở các địa bàn. Tuy nhiên, sự mở rộng quá
nhanh số lượng đại lý dẫn đến sự đánh giá đại lý chưa được kỹ lưỡng. Năm 2014
Công ty đã đánh giá lại các đại lý và cắt giảm các đại lý có tinh thần hợp tác kém, doanh thu thấp. Vì vậy, năm 2014 số lượng đại lý giảm 90 đại lý so với năm 2013. Năm 2015, số lượng đại lý giảm 6 đại lý so với năm 2014, cơ bản toàn bộ các đại lý từ năm 2014 đến nay vẫn được giữ ổn định.
2.1.7. Tình hình sản xuất kinh doanh tại Công ty Nicotex Cần Thơ
303 444 354 348 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 500
Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
Số lượng khá ch hà ng
Bảng 2.2 Tổng hợp tình hình kinh doanh Cơng ty Nicotex Cần Thơ
Đơn vị tính: Ngàn đồng
CHỈ TIÊU Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 2013 so với 2012 2014 so với 2013 2015 so với 2014
Tuyệt đối Tương
đối (%) Tuyệt đối Tương
đối (%) Tuyệt đối Tương đối (%) 1. Doanh thu bán hàng, cung cấp
dịch vụ 85.921.706 60.352.410 63.038.106 63.232.015 -25.569.296 -29,76 2.685.696 4,45 193.909 0,31
2. Các khoản giảm trừ doanh thu 5.528.820 1.182.785 2.591.170 5.711.825 -4.346.035 -78,61 1.408.385 119,07 3.120.655 120,43
3. Doanh thu thuần
80.392.886 59.169.625 60.446.936 57.520.190 -21.223.261 -26,40 1.277.311 2,16 -2.926.746 -4,84 4. Giá vốn hàng bán 62.260.566 50.233.027 50.479.769 45.770.568 -12.027.539 -19,32 246.742 0,49 -4.709.201 -9,33 5. Lợi nhuận gộp 18.132.320 8.936.598 9.967.167 11.749.622 -9.195.722 -50,71 1.030.569 11,53 1.782.455 17,88
6. Doanh thu hoạt động tài chính 74.072 27.293 85.754 63.846 -46.779 -63,15 58.461 214,20 -21.908 -25,55
7. Chi phí tài chính 897.834 994.383 673.054 320.529 96.549 10,75 -321.329 -32,31 -352.525 -52,38
8. Chi phí bán hàng 12.377.043 4.581.278 5.877.678 7.568.444 -7.795.765 -62,99 1.296.400 28,30 1.690.766 28,77
9. Chi phí quản lý doanh nghiệp 3.287.529 2.641.516 2.952.085 2.881.259 -646.013 -19,65 310.569 11,76 -70.826 -2,40
10. Lợi nhuận thuần 1.643.987 746.715 550.104 1.043.237 -897.272 -54,58 -196.611 -26,33 493.133 89,64
11. Thu nhập khác 20.782 244.164 22.834 668.541 223.382 1.074,88 -221.330 -90,65 645.707 2.827,83
12. Chi phí khác 9.090 26.800 16.651
711.084 17.710 194,83 -10.149 -37,87 694.433 4.170,52
13. Lợi nhuận khác 11.692 217.364 6.183 (42.544) 205.672 1.759,08 -211.181 -97,16 -48.727 -788,08
14. Lợi nhuận trước thuế 1.655.680 964.079
556.287 1.000.693 -691.601 -41,77 -407.792 -42,30 444.406 79,89 15. Thuế thu nhập doanh nghiệp 289.744 297.645 127.927 221.927 7.901 2,73 -169.718 -57,02 94.000 73,48
16. Lợi nhuận sau thuế 1.365.936 666.434 428.361 778.766 -699.502 -51,21 -238.073 -35,72 350.405 81,80
a. Đánh giá về doanh thu
Kết quả số liệu ở Bảng 2.2 cho thấy, doanh thu từ năm 2012 đến năm 2015
có xu hướng khơng tăng mà giảm. Năm 2013 doanh thu giảm 25.569 triệu đồng (tương đương giảm 29,76%) so với năm 2012. Ngun nhân là do cơng ty có sự
khủng hoảng về đội ngũ nhân sự, một số vị trí lãnh đạo của cơng ty xin nghỉ và
thun chuyển cơng tác. Chính sách bán hàng của cơng ty có sự thay đổi đột
ngột, chuyển tồn bộ sang bán hàng tiền ngay và khơng hỗ trợ đại lý thời gian nợ. Vì vậy nhiều đại lý đã giảm hợp tác và giảm mua hàng của công ty.
Đến năm 2014, nhân sự công ty bắt đầu dần ổn định lại, Công ty cũng đã điều chỉnh lại chính sách phù hợp. Vì vậy Công ty đã cắt được đà giảm tốc và bắt đầu có sự tăng trưởng. Năm 2014 doanh thu tăng 2.685 triệu, tương đương tăng
4,45% so với năm 2013.
Năm 2015, doanh thu công ty gần như không tăng trưởng, chỉ tăng 194
triệu, tương đương tăng 0,31% so với năm 2014. Công ty đã có nhiều nỗ lực trong cải tổ đội ngũ nhân sự, tăng cường các chính sách cho đại lý, đẩy mạnh các
chương trình xúc tiến tới người tiêu dùng. Tuy nhiên, do điều kiện của ngành khó khăn, cạnh tranh trong ngành mạnh mẽ, điều kiện khí hậu, thời tiết bất lợi. Vì
vậy, Cơng ty có sự tăng trưởng khơng đáng kể.
b. Đánh giá về lợi nhuận trước thuế
Cũng như doanh thu, Lợi nhuận của cơng ty cũng có xu hướng giảm mạnh,
tới năm 2015 thì cơng ty mới có sự tăng trưởng trở lại. Năm 2013, lợi nhuận
giảm 691 triệu, tương đương 41,77% so với năm 2012. Nguyên nhân là do doanh
thu năm 2013 giảm mạnh so với năm 2012 trong khi đó Cơng ty vẫn phải chi phí cho những khoản chi phí cố định rất cao, nên kéo theo lợi nhuận của Công ty giảm mạnh.
Năm 2014, lợi nhuận giảm 407 triệu, tương đương 42,30% so với năm 2013.Năm 2014 mặc dù doanh thu có tăng nhẹ nhưng lợi nhuận vẫn giảm mạnh là do: Năm 2014 để cắt ngay đà giảm tốc doanh thu và có sự tăng trưởng thì Cơng ty đã phải sử dụng chiến lược tối đa hóa doanh thu, đầu tư nhiều vào tăng
thu nhập cho nhân viên, tăng chính sách cho đại lý, tăng xúc tiến bán hàng. Chính vì vậy, mặc dù doanh thu có tăng nhưng chi phí cũng tăng mạnh, dẫn đến lợi nhuận giảm so với năm 2013.
Năm 2015, lợi nhuận tăng 444 triệu, tương đương 79,89% so với năm 2014. Năm 2015, tình hình cơng ty đã có sự ổn định, công ty chú trọng đến lợi nhuận nhiều hơn. Vì vậy mặc dù doanh thu năm 2015 tăng trưởng rất ít so với năm
2.2. Phân tích tình hình hoạt động tiêu thụ của Nicotex Cần Thơ
2.2.1. Các yếu tố ảnh hưởng đếu hiệu quả hoạt động tiêu thụ của Nicotex Cần
Thơ
Việc xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động tiêu thụ có ý
nghĩa quan trọng vì nó giúp cơng ty đánh giá đúng mức các yếu tố, xác định các
tồn tại cũng như các nuyên nhân của nó để nâng cao hiệu quả hoạt động trong thời gian tới. Qua trao đổi ý kiến với các chuyên gia, tác giả nhận thấy có các yếu tố sau đây ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động tiêu thụ của Công ty.
Sản lượng tiêu thụ chịu ảnh hưởng lớn bởi tình hình tổ chức tiêu thụ của
Nicotex Cần Thơ vì nó ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng như: chính sách giá, chính sách hỗ trợ tín dụng, mức độ sẵn có và đầy đủ của hàng
hóa, dịch vụ xuất hàng và giao hàng, chất lượng và thái độ phục vụ, công tác tiếp thị và chăm sóc, uy tín của cơng ty trong thời gian qua. Bên cạnh đó việc tổ chức các kênh tiêu thụ của Nicotex Cần Thơ cũng ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng của khách hàng. Vì nếu cạnh tranh nội bộ kênh thì khách hàng khơng có lợi nhuận họ sẽ chuyển sang cơng ty khác và ngược lại.
2.2.2. Tình hình tiêu thụ của Nicotex Cần Thơ a. Thịtrường tiêu thụ a. Thịtrường tiêu thụ
Nicotex Cần Thơ phụ trách tiêu thụ các sản phẩm của Công ty Nicotex tại 7 tỉnh Nam Sông Hậu gồm An Giang, Kiên Giang, Cần Thơ, Hậu Giang, Sóc
Trăng, Bạc Liêu, Cà Mau. Kết quả tiêu thụ của của Công ty tại các tỉnh được thể
hiện qua bảng sau:
Bảng 2.3 Cơ cấu doanh thu của Công ty tại các tỉnh năm 2015
ThịTrường Doanh Thu (triệu đồng) Tỷ Trọng (%)
An Giang 22,735 36.0% Kiên Giang 13,554 21.4% Cần Thơ 7,536 11.9% Hậu Giang 7,031 11.1% Sóc Trăng 7,445 11.8% Bạc Liêu 3,258 5.2% Cà Mau 1,673 2.6% Tổng 63,232
(Nguồn: phòng kế hoạch – kinh doanh Nicotex Cần Thơ)
Qua bảng trên cho thấy doanh thu tiêu thụ của Công ty chủ yếu tập trung tại An Giang, chiếm 36,0% doanh thu tồn cơng ty. Tỉnh An Giang là tỉnh có diện tích cây trồng lớn, tập trung và thâm canh cao, do đó nhu cầu sử dụng thuốc
BVTV cũng rất cao. Hơn nữa An Giang là tỉnh có chi nhánh của cơng ty đóng tại địa bàn và ln được công ty đầu tư mạnh mẽ vào con người và các chương trình
Các tỉnh Kiên Giang, Cần Thơ, Hậu Giang, Sóc Trăng cũng chiếm tỷ trọng khá cao thứ tự là 21,4%, 11,9%, 11,1%, 11,8%. Đây cũng là các tỉnh có diện tích cây trồng khá lớn, gần địa bàn đóng qn của Cơng ty và hai Chi nhánh là Chi
nhánh Kiên Giang, Chi nhánh Sóc Trăng. Tỉnh Bạc Liêu, Cà Mau có tỷ trọng
doanh thu thấp nhất chỉ chiếm 5,2% và 2,6%. Đây là 2 tỉnh có diện tích cây trồng ít, khơng tập trung, đồng thời 2 tỉnh này khá xa Cơng ty và Chi nhánh, vì vậy 2 tỉnh này ít được sự quan tâm của Cơng ty.
2.2.3. Tình hình tổ chức tiêu thụ của Nicotex Cần Thơ
Là một công ty thương mại, Nicotex Cần Thơ luôn xem hiệu quả kinh doanh của Công ty gắn liền với kết quả tiêu thụ hàng hóa. Việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, để tiêu thụ hàng hóa tốt thì các khâu trung gian càng tiết kiệm được thời gian, chi phí càng tốt. Vì vậy, Cơng ty cũng
luôn quan tâm đến các dịch vụ của mình trong quá trình tổ chức tiêu thụ hàng
hóa. Tổ chức tiêu thụ hàng hóa của Nicotex Cần Thơ được phác họa bằng quy trình sau:
TT Nội Dung Mơ tả chi tiết
1 - Xây dựng chính sách giá
- Tiếp cận khách hàng
- Căn cứ nhu cầu thị trường, tình hình đơn đặt hàng của khách hàng, lượng hàng hóa tồn kho, lập đơn đặt hàng gửi cơng ty mẹ.
2 - Tổ chức vận chuyển hàng hóa về kho
- Lựa chọn kho nhập hàng hóa phù hợp nhằm
đảm bảo hàng hóa ln sẵn có
3 - Tổ chức bảo quản hàng hóa, tránh mất mát,
hư hỏng
4 - Căn cứ theo đơn đặt hàng của khách hàng,
xuất hàng khỏi kho
- Tổ chức xuất hàng khoa học nhằm đảm bảo kịp thời
5 - Vận chuyển và giao hàng cho khách hàng
- Tổ chức vận chuyển và xếp dỡ đảm bảo
nhanh chóng kịp thời
6 - Hỗ trợ tín dụng, theo dõi tình hình thanh tốn
của khách hàng, chăm sóc khách hàng - Hỗ trợ khách hàng khi cần thiết Hình 2.3: Quy trình tổ chức tiêu thụ của Nicotex Cần Thơ
Qua sơ đồ, cho ta thấy quy trình tổ chức tiêu thụ của Nicotex Cần Thơ theo
một vòng tròn khép kín. Quy trình tiêu thụ bắt đầu bằng việc xây dựng các chính sách giá, chính sách tín dụng cho từng nhóm khách hàng khác nhau: đại lý bán sỉ
và đại lý bán lẻ. Từ đó, cơng ty dự báo nhu cầu nhận hàng của khách hàng rồi xây
dựng kế hoạch nhập hàng vào kho để đáp ứng kịp thời nhu cầu của họ. Sau khi
nhận được đơn đặt hàng chính thức của khách hàng, Cơng ty sẽ tổ chức giao hàng nhằm đảm bảo kịp thời theo yêu cầu của khách hàng. Bước cuối cùng là chăm
sóc khách hàng với mục đích hỗ trợ khách hàng, giải quyết các khiếu nại nếu có và tiếp tục chào hàng và quay về bước đầu tiên. Đặc biệt hơn, Công ty luôn chú trọng đến các dịch vụ trong quá trình tổ chức tiêu thụ của mình ở từng bước trên.
Các bước tổ chức tiêu thụ hàng hóa khơng chỉ quan trọng đối với Cơng ty mà nó còn rất quan trọng cho khách hàng trung gian lựa trọn Nicotex Cần Thơ để mua hàng bán cho các trung gian khác và người tiêu dùng.
a. Đánh giá về mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của các đại lý
Xác định nhu cầu nhập kho
Vận chuyển hàng hóa về kho
Bảo quản hàng hóa
Xuất hàng hóa
Vận chuyển và giao hàng
Hỗ trợ tín dụng, thu tiền
Kết quả điều tra 62 khách hàng là các đại lý của Nicotex Cần Thơ, hầu hết
đều xem các tiêu chí của các bước quy trình tổ chức tiêu thụ của Công ty là quan
trọng để họ lựa chọn, cụ thể như sau:
(Nguồn: số liệu khảo sát 62 khách hàng của Nicotex Cần Thơ năm 2016)
Hình 2.4: Mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của các đại lý thuốc BVTV
Qua kết quả điều tra 62 khách hàng của Nicotex Cần Thơ cho biết chính sách giá của nhà phân phối rất quan trọng đối với họ vì có 64,5% người được hỏi trả lời rất quan trọng và 29,0% người trả lời quan trọng, chỉ có 6,5% người được hỏi trả lời bình thường. Trong tình hình thị trường khó khăn và cạnh tranh quyết liệt, các sản phẩm đồng dạng với các sản phẩm của Nicotex Cần Thơ trên thị trường là rất nhiều. Vì vậy, sự cạnh tranh về giá của các Công ty cũng rất quyết liệt, làm ảnh hưởng nhiều đến quyết định mua hàng của khách hàng.