CHƯƠNG I CƠ SỞKHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀNGHIÊN CỨU
2.2 Phân tích các nhân tố ảnh hưởngđến hiệu quảbán hàng của dịch vụinternet tạ
2.2.5.4. Đánh giá của khách hàngđối với nhân tố“Giá sản phẩm dịch vụ”
Nhân tố “Giá sản phẩm dịch vụ” gồm 3 biến quan sát.Đây là nhân tố có tác động ít nhất hiệu quả hoạt động bán hàng của cơng ty và qua q trình khảo sát, nghiên cứu ta thấy rằng, khách hàng đồng ý vềgiá của sản phẩm dịch vụ của cơng ty. Tuy nhiên, để có thể đánh giá rõ hơn mức độ đồng ý của khách hàng về nhân tố này thì phải tiến hành kiểm định giá trị trung bình của một tổng thể (One-Sample T Test) đối với nhân tố này và giá trị kiểm định là 4 (mức độ đồng ý).
Cặp giả thuyết:
H0: Đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố “Giá sản phẩm dịch vụ” = 4 H1: Đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố “Giá sản phẩm dịch vụ”4 Mức ý nghĩa:α = 5%
Nếu Sig > 0.05: Chưa đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyêt H0 Nếu Sig ≤ 0.05: Đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0
Bảng 24: Kết quả kiểm định One-Sample T Test đối với thang đo “Giá sản phẩm dịch vụ”
One Sample T-Test (T=4) Thống kê tần số
Giá sản phẩm dịch vụ Giá trị trung bình Mức ý nghĩa (Sig.) Mức 1-2 (%) Mức 3 (%) Mức 4-5 (%) GSP1 Giá các gói cước phù hợp với
chất lượng 4,05 0,373 0 24 76
GSP2 Giá các gói cước có tính cạnh
tranh 3,99 0,812 0 24 76
GSP3 Giá các gói cước ít biến động
4,12 0,049 0 22 78
(Nguồn: Xử lý số liệu điều tra)
Theo bảng trên, với giá trị kiểmđịnh bằng 4, biến quan sát GSP1 có mức ý nghĩa Sig. = 0,373 (>0,05) và GSP2 có mức ý nghĩa Sig = 0,812 (>0,05) nên chưa có cơ sở bác bỏ giả thuyết H0. Nghĩa là đánh giá của khách hàng đồng ý về tiêu chí “Giá các gói cước phù hợp với chất lượng” và “Giá các gói cước có tính cạnh tranh” của Cơng ty. Biến GSP3 (Sig=0,049) có mức ý nghĩa nhỏ hơn 0,05 nên bác bỏ H0, chấp
nhận H1. Biến GSP3 “Giá các gói cước ít biến động” có giá trị trung bình 4,12 lớn hơn mức kiểm định.
Qua kết quả thống kê tần suất ta thấy rằng, tỉ suất của khách hàng về “Giá sản
phẩm dịch vụ” của Công ty ở mức độ từ 4-5 (mức độ đồng ý và rất đồng ý) tương đối
cao. Trong đó, có 114/150 người (tươngứng 76%) đồng ý rằng “Giá các gói cước phù hợp với chất lượng” và “Giá các gói cước có tính cạnh tranh”. biến “Giá các gói cước ít biến động” cóđến 117/150 khách hàng đồng ý (tươngứng 78%).
Qua kết quả trên ta kết luận rằng, khách hàng tương đối đồng ý về nhân tố “Giá
sản phảm dịch vụ”. Cho thấy, Công ty đã thực hiện khá tốt về công tác này. Tuy nhiên,
Công ty cũng cần phải ổn định về giá, giữa các tháng khác nhau, tuy vào chính sách của cơng ty mà mức giá có thể thay đổi ít nhiều, nó làmảnh hưởng đến cơng tác tư vấn và thuyết phục khách hàng trong quá trình bán hàng của các nhân viên kinh doanh. Do đó khách hàng chỉ đánh giá tương đối đồng ý vềnhóm yêu tố này.
CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DỊCH VỤINTERNET TẠI CÔNG TY CỔPHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI
NHÁNH HUẾ 3.1. Phân tích ma trận SWOT của cơng ty.
Để đưa ra các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty cổ phần viễn thông FPT telecom chi nhánh Huế, nghiên cứu tiến hành đánh giá các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của công ty.
Điểm mạnh (Strengths – S)
Thương hiệu FPT nổi tiếng trong nhiều lĩnh vực khác nhau, FPT telecom được thừa hưởng các lợi thế từ thương hiệu của cả tập đoàn, việc tiếp cận khách hàng trở nên dễ dàng hơn. Việc mở rộng thị trường tại Huế cũng thuận lợi hơn, dễ được khách hàng chấp nhận.
Công ty cổ phần viễn thơng FPT là một thành viên của tập đồn FPT nên nó nhậnđược sự hỗ trợ từ các cơng ty thành viên khác về vốn cũng như công nghệ. Đây là một điều kiện thuận lợi cho FPT telecom nói chung cũng như FPT telecom chi nhánh Huế nói riêng.
Là một trong những thương hiệu hàngđầu trong lĩnh vực công nghệthông tinở Việt Nam. FPT Telecomđượcđánh giá là nhà cung cấp dịch vụInternet có chính sách dịch vụtốt nhất tại Việt Nam.
Đội ngũnhân viên của FPT chi nhánh Huếcòn trẻ, chủyếuđộtuổi dưới 30, họ rất năngđộng, làm việc nhiệu tình.Đây là một thuận lợi giúp cho doanh nghiệp tạo ra những bước ngoặc trong quá trình kinh doanh.
Hiện tại FPT telecom chi nhanh Huế đã có cơsởhạtầng phủsóng khá rộng trên địa bàn tỉnh thừa thiên Huế.
Điểm yếu (Weaknesses – W)
FPT Telecom Huếlà một chi nhánh của FPT Telecom nên chính sách, chiến lược phụthuộc chủyếu vào tổng công ty.Điều này dẫnđến sựthiếu linhđộng trong việcđưa ra các quyếtđịnhđểphù hợp với tình hình cụthểcủa chi nhánh.
Các thiết bịcủa cơng ty nhiều lúc cịn nhập kho khôngđúng thời hạn, làmảnh hưởngđếnđộlắpđặt và triển khai dịch vụcho khách hàng.
Cơng ty có khuynh hướng chú trọng phát triển khách hàng mới hơn là duy trì khách hàng hiện tại khi trong cơng việc này tốn kém nhiều chi phí hơn.
Cơhội (Opportunities – O)
Trìnhđộdân trí ngày càng cao, người dân ngày càng có nhiều kiến thức internet và máy tính do vậy việc tiếp cận khách hàng là dễdàng hơn.
Thành phốHuếtập trung nhiều trườngđại học và sốlượng sinh viênđôngđảo, bộ phận này có nhu cầu rất lơn vềmạng internet. Chưa kể đến hiện nay hình thức kinh doanh online rất phổbiến.Đây là cơhộiđối với các công ty cung cấp internet.
Thách thức (Threats)
Với sựphát triển của khoa học cơng nghệtrong bối cảnh tồn cầu hóa,địi hỏi sự đổi mới kịp thời vềcơng nghệcủa cơng ty.
Cácđối thủVNTP, Viettel ngày càng có mứcđộcạnh tranh gay gắt hơn với công ty.Đây thực sựlà một thách thức rất lớn trong quá trình phát triển của FPT Telecom.
Khách hàng ngày càng khó tính vì có những nhu cầuđa dạng hơn.
Các chiến lược kết hợp. Phối hợp S – O
Chiến lược mởrộng thịtrường: Do chủ động vềnguồn vốn, doanh nghiệp từng bước phát triển sang các vùng khác nhau. Mởrộngđộphủsóng từ đơ thị đến nông thôn. Sửdụngđội ngũnhân viên trẻtuổi, năngđộng và nhiệt tìnhđểkhai thác khả năng sáng tạo và tínhđột phá trong các chiến lược kinh doanh.Đồng thờiđào tạo và phát triểnđội ngũnhân viên có trìnhđộchun mơn cao, am hiểu vềsản phẩm dịch vụ cũng nhưthịtrườngđểkhai thác thịtrường mới.
Phối hợp S – T
Sửdụng cácđiểm mạnhđểhạn chếcác thách thức trong môi trường kinh doanh. Phát huy sức mạnh tiếp tục củng cốthương hiệu, uy tín với cácđại lý tạo sức mạnh cạnh tranh với cácđối thủ. Nâng cao trìnhđộvềcơng nghệ đểtheo kịp xu hướng của thờiđại. Phát triển các sản phẩm dịch vụmớiđể đápứng nhu cầuđa dạng của khách hàng.
Phối hợp W – O
Tận dụng các cơhội bên ngồiđểhạn chếcácđiểm yếu vốn có của cơng ty. Bao phủthịtrường trongđiều kiện có thể, duy trì khách hàng hiện tại, tìm kiếm khách hàng mới. Khai thác lượng lớn khách hàng có nhu cầu trong thịtrường, từng bước nâng cao và cải thiện hệthống cơsởvật chất, cơsởhạtầngđể đápứng nhu cầu của thịtrường và khách hàng. Tổchức quản lý hoạtđộng của nhân viên chặt chẽhơn.
Phối hợp W – T
Hạn chếcácđiểm yếuđể đối phó lại với các thách thức.
Linhđộng trong các chính sách và quyếtđịnh phù hợp vơiđiều kiện thực tếcủa thịtrường. Chủ động quan sát các chính sách của cácđối thủcạnh tranhđểcó giải pháp kịp thời. Từng bước nâng cấp cơsởhạtầng nhằm phát triển thịtrường và cạnh tranh với cácđối thủtrong ngành khác.