(Đơn vị tính: triệu đồng) Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 So sánh 2017/2016 2018/2017 Số lượng % Số lượng % Doanh thu bán hàng 26.293 36.460 53.449 10.166 38,67 16.989 46,60
(Nguồn: phòng kinh doanh FPT Telecom chi nhánh Huế)
Theo như số liệu thu thập, doanh thu bán hàng của sản phẩm dịch vụ internet FPT qua 3 năm tăng dần. Năm 2017 so với 2016 tăng 10.166.000.000 đồng (tăng 38,67%) và năm 2018 so với 2017 tăng 16.989.000.000 đồng (tăng 46,60%) đây là kết quả rất khả quan cho sự phát triển của doanh nghiệp trong ngành viễn thông và có thể cạnh tranh với các đối thủ đứng đầu. Theo số liệu ta thấy doanh thu của sản phẩm
internet chiếm gần 70% tổng doanh thu vì tổng doanh thu thu được đều dựa vào tình hình bán hàng của sản phẩm dịch vụ internet.
2.1.7.3. Phân tích chỉtiêu đánh giá hoạt động bán hàng của công ty qua 3 năm 2016 – 2018
Bảng 7: Chỉ tiêu phản ánh hoạt động bán hàng qua 3 năm
Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 2017/2016 Cộng/ trừ 2018/2017 Cộng/ trừ 1. Doanh thu Bán hàng 26.293 36.460 53.449 10.167 16.989 2. Giá vốn 17.548 23.004 42.181 5.456 19.177 3. CPBH 4.261 4.405 3.772 144 -633 4. LN sau thuế3.110 -3.290 1.727 -6.400 5.017 5. LN/DT (%) 11,83 -9,02 3,23 -20,85 12,25 6. LN/GV(%) 17,72 -14,30 4,09 -32,02 18,40 7. LN/CPBH(%) 72,99 -74,69 45,78 -147,68 120,46 8. CPBH/DT(%) 16,21 12,08 7,06 -4,12 -5,02 9. Mức bán bình quân 1 ngày 72,04 99,89 146,44 27,85 46,55
(Nguồn của bộ phận kinh doanh và tính tốn của tác giả)
Dựa vào bảng các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tồn cơng ty 3 năm ta có nhận xét:
- Tỷ xuất LN/DT: Tỷ suất này tăng giảm theo các năm. Cụ thể năm 2016 là
11,83% có nghĩa là cứ 100 đồng doanh thu kiếm được thì có 11,83 đồng lợi nhuận; Năm 2017 tỷsuất LN/DT là – 9,02% nghĩa là cứ 100 đồng doanh thu thì lỗ 9,02đồng;
Năm 2018 tỷ suất này là 3,23% nghĩa là cứ 100 đồng doanh thu thì thuđược 3,32 đồng. Tỷ suất 2017 giảm so với 2016 tuy nhiên lại tăng lên từ 2017 – 2018 nên dần dần có lợi cho doanh nghiệp.
- Tỷ suất LN/GV: Năm 2016 là 17,72 có nghĩa cứ 100 đồng doanh nghiệp bỏ ra mua hàng thì thuđược 17,72 đồng lợi nhuận. Tỷ suất này giảm vào năm 2017 là - 14,30% tức là cứ 100 đồng doanh nghiệp bỏ ra mua hàng thì lỗ vốn 14,30 đồng. Nhưng lại có xu hướng tăng trở lại vào năm 2018 là 4,09% tức là cứ 100 đồng doanh nghiệp bỏ ra mua hàng thì thuđược 4,09 đồng lợi nhuận. Tỷ suất có xu hướng tăng do giá vốn hàng bán tăng chịu ảnh hưởng lạm phát. Việc tỷ suất tăng lên là dấu hiệu đáng mừng cho cơng ty
- Tỷ suất LN/CPBH: Có thể thấy tỷ suất này tương đơi cao vào năm đầu và năm cuôi cho thấy hiệu quả của việc đầu tư bán hàng của doanh nghiệp có xu hướng tăng trở lại cụ thể là: Năm 2016 tỷ suất 72,99% tức là cư 100 chi phí bán hàng của doanh nghiệp bỏ ra thì thuđược 72,99% lợi nhuận. Năm 2018 tỷ suất LN/CPBH là 45,78% có nghĩa là cứ 100 đồng doanh nghiệp chi cho hoạt động bán hàng thì thuđược 45.78 đồng lợi nhuận. Năm 2017 so với 2017 tỷ suất này giảm xuống cụ thể là -74,69% do năm 2017 công ty phải đầu tư về tài chính thuê thêm nhân viên bán hàng mặc dù lợi nhuận tăng lên nhưng không đáng kể. Tỷ suất lợi nhuận này càng cao thì càng có lợi cho doanh nghiệp.
- Tỷ suất CPBH/DT: Tỷ suât này tương đối thấp và giảm qua các năm. Năm 2016, trong 100 đồng doanh thu thu được thì cóđóng góp của 16,21đồng chi phí bán hàng. Năm 2018 thì tỷ lệ này giảm xuống tức là phải bỏ ra chi phí ít hơn và doanh thu tăng tỷ lệ nghịch với chi phí báng hàng, cứ 100 đồng doanh thu được có sự đóng góp của 7,06đồng chi phí bán hàng. Tỷ suất này càng nhỏ càng có lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Mức bán bình quân 1 ngày: Doanh thu liên tục tăng qua 3 năm nên mức bán bình quân 1 ngày qua từng năm cũng tăng theo. Trung bình năm 2016 mức bán ra bình quân 1 ngày là 72,04 triệu đồng/ngày, sang năm 2017 tăng lên 99,89 triệu đồng/ngày. Ta thầy năm 2017 tăng so với 2016 là 27,85 triệu đồng/ngày. Đến năm 2018, nhu cầu của khách hàng tăng cao. Bên cạnh đó cơng ty càng đa dạng hóa các gói cước nên làm
cho doanh thu của dịch vụ internet tăng cao. Đều đó đồng nghĩa với mức bán ra bình quân 1 ngày cũng tăng lên 146,44 triệu đồng/ngày (so với năm 2017 tăng lên 46,55 triệu đồng/ngày).
2.2 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của dịch vụ internet tại công ty cổ phần viễn thơng FPT Telecom chi nhánh Huế
Mơ hình nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng gồm 6 thangđo và có 26 biến quan sát. Trong đó thang đo “Sản phẩm dịch vụ” có 4 biến quan sát, thang đo “Giá sản phẩm, dịch vụ” có 3 biến quan sát, thang đo “Chất lượng sản phẩm” có 3 biến quan sát, thang đo “Hoạt động truyền thơng” có 4 biến quan sát”, thang đo “Các phương tiện hỗ trợ bán hàng” có 4 biến quan sát, thang đo “Nhân viên bán hàng” có 8 biến quan sát. Tất cả được mã hóa như bảng sau:
Bảng 8: Thang đo của các nhân tố ảnh hưởng đến động lực làm việc.
Nhân tố Mã hóa
biến 1. Sản phẩm dịch vụ (các gói cước cung cấp)(SP)
1.1. Có nhiều gói cước để lựa chọn SP1
1.2. Các gói cước phù hợp với từng mức nhu cầu SP2
1.3. Tên gọi các cước dễ nhớ SP3
1.4. Dễ chuyển đổi giữa các gói cước SP4
2. Giá sản phẩm dịch vụ(GSP)
2.1 Giá các gói cước phù hợp với chất lượng GSP1
2.2 Giá các gói cước có tính cạnh tranh GSP2
2.3 Giá các gói cước ít biến động GSP3
3. Chất lượng sản phẩm (CL)
3.1 Đường truyền ổn định CL1
3.2 Tốc độ đường truyền cao CL2
3.3 Khơng có hiện tượng nghẽn mạng CL3
4.1 Công ty thường xuyên quảng cáo về các gói cước HD1
4.2 Thường xun có chương trình khuyến mãi HD2
4.3 Có nhiều hình thức khuyến mãi HD3
4.4 Cơng ty tham gia các hoạt động vì cộng đồng HD4
5. Các phương tiện hỗ trợ hoạt động bán hàng (HT)
5.1 Nhân viên luôn mang theo đồng phục khi tiếp xúc với khách hàng HT1
5.2 Có đầy đủ tờ rơi quảng cáo khi bán hàng HT2
5.3Trên tờ rơi quảng cáo có đầy đủ thơng tin về các sản phẩm dịch vụHT3
5.4 Nhân viên tận dụng tốt các phương tiện hổ trợ bán hàng HT4
6. Nhân viên bán hàng (nhân viên kinh doanh) (NV).
6.1 Nhân viên am hiểu về sản phẩm của công ty NV1 6.2 Nhân viên hiểu được nhu cầu của khách hàng NV2 6.3 Nhân viên tư vấn các gói dịch vụ đáp ứng được nhu cầu của khách
hàng
NV3 6.4 Nhân viên quan tâm đến khách hàng thường xuyên NV4 6.5 Nhân viên có khả năng giao tiếp tốt với khách hàng NV5 6.6 Nhân viên truyền đạt tốt thông tin cho khách hàng NV6 6.7 Nhân viên giải đáp tốt các thắc mắc của khách hàng NV7
2.2.1 Cơ cấu mẫu nghiên cứu
Tác giả đã tiến hành điều tra đến khi đủ 150 phiếu hợp lệ
Bảng 9: Quy mơ và cơ cấu mẫu điều tra.
Tiêu chí Phân loại Số lượng Tỷ lệ (%)
Giới tính Nam 73 48,7 Nữ 77 51,3 Độ tuổi Dưới 25 tuổi 59 39,3 Từ 25 đến 35 tuổi 56 37,3 từ 36 đến 50 tuổi 24 16,0 Trên 50 tuổi 11 7,3 Nghề nghiệp
Học sinh, sinh viên 45 30,0
Cán bộ, viên chức 37 24,7
Giáo viên 22 14,7
Kinh doanh, buôn
bán 29 19,3 Khác 17 11,3 Thu nhập Dưới 2trđ/tháng 47 31,3 Từ 2 đến dưới 4trđ/tháng 48 32,0 Từ 4 đến 6trđ/tháng 35 23,3 Trên 6 trđ/Tháng 20 13,3
51.3% 48.7% Nam Nữ 7.3% 16.1% 39.3% 37.3% Dưới 25 tuổi Từ 25 đến 35 tuổi từ 36 đến 50 tuổi Trên 50 tuổi
Biểu đồ 1. Cơ cấu đối tượng điều tra theo giới tính
(Nguồn: xử lý số liệu điều tra)
Xét về giới tính, cơ cấu mẫu nghiên cứu tươngđối đồng đều với tỷlệ nam là 48,7% và nữ là 51,3%. Cơ cấu này đảm bảo tính khách quan trong khi nghiên cứu.
Biểu đồ 2. Cơ cấu đối tượng điều tra theo độ tuổi
(Nguồn: xử lý số liệu điều tra)
Về độ tuổi, nghiên cứu phân thành 4 nhóm để tiện phân tích. Cơ cấu khách hàng trong từng nhóm chênh lệch nhau khá nhiều. Trong đó, khách hàng dưới 25 tuổi chiếm 39,3% (tươngứng với 59 khách hàng), từ 25 đến 35 tuổi có 56 khách hàng chiếm 37,3%, từ 36 đến 50 tuổi có 24 người chiếm 16,1%, nhóm khách hàng trên 50 tuổi có số lượng thấp nhất (11 người, chiếm 7,3%). Qua đó có thể thấy rằng khách hàng có độ tuổi 35 trở xuống chiếm hơn 60% điều này hoàn toàn phù hợp với thực tế,
Học sinh, sinh viên
11.3% 30% Cán bộ, viên chức
19.3%
Giáo viên
14.7% 24.7%
Kinh doanh, bn bán
khác
bởi vìđây là nhóm tuổi có nhu cầu sử dụng internet cao, phục vụ cho cơng việc, học tập cũng như giải trí hàng ngày.
Biểu đồ 3. Cơ cấu đối tượng điều tra theo nghề nghiệp
(Nguồn: xử lý số liệu điều tra)
Phân loại theo tiêu chí nghề nghiệp, khách hàng là học sinh, sinh viên chiếm số lượng lớn nhất trong mẫu điều tra với số lượng là 45 khách hàng, chiếm 30%. Thành phố Huế là nơi tập trung nhiều trường đại học, sinh viên có nhu cầu sử dụng mạng internet là phù hợp với thực tế. Cán bộ, bộ viên chức cũng có nhu cầu sử dụng tương đối lớn vì phục vụ nhiều cho công việc, trong mẫu điều tra chiếm 24,7%. Giáo viên chiếm 14,7%; kinh doanh buôn bán chiếm 19,3% và thấp nhất là các nghề nghiệp khác chiếm 11,3%.
Dưới 2trđ/tháng 13.3% 31.3% 23.3% 32.1% Từ 2 đến dưới 4trđ/tháng Từ 4 đến 6trđ/tháng 100 80 60 40 20 55.3 59.3 50.7 32.7 30.7 47.3 Khơng Có 0
internet Báo chíTờ rơiNhânBăngKhác viên kinh rơn áp
doanh phích
Biểu đồ 4. Cơ cấu đối tượng theo thu nhập
(Nguồn: xử lý số liệu điều tra)
Xét theo thu nhập, đa số khách hàng sử dụng internet có thu nhập trong khoảng từ 2 đến 4 triệu đồng/tháng (48 khách hàng, chiếm 32,1%). Những khách hàng có mức thu nhập thấp hơn, dưới 2 triệu đồng/tháng cũng có nhu cầu khá cao (47 khách hàng, chiếm 31,3), vìđa số là sinh viên nên mức thu nhập dưới 2 triệu đồng/tháng chiếm tỷ lệ khá cao là điều phù hợp với thực tế.
Biểu đồ 5. Các kênh thông tin nhận biết của khách hàng về dịch vụ internet FPT
(Nguồn: xử lý số liệu điều tra)
Có rất nhiều kênh thơng tin đểkhách hàng biết đến sản phẩm dịch vụinternet của công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế. Tuy nhiên trong đó có hai kênh
Dưới 6 tháng 18% 19.3% 25.3% 37.3% Từ 6 tháng đến dưới 1 năm Từ 1 năm đến 2 năm Trên 2 năm
thông tin mà khách hàng thường xuyên biết đến đó là thơng tin do tờ rơi được nhân viên phát (59,3% khách hàng được hỏi biết đến sản phẩm dịch vụ nhờ tờ rơi) và với sự phát triển của công nghệ thông tin và các mạng xã hội, công ty đã thực hiện quảng cáo trên mạng, các diễn đàn, vì thế có nhiều người biết đến dịch vụ của công ty thông qua internet (55,3% khách hàng biết dến từhình thức này). Ngồi ra thơng tin do nhân viên kinh doanh cung cập cũng được khá nhiều người biết đến (50,7%). Các phương tiện khác như báo chí hay băng rơn, khẩu hiệu… chưa phải là công cụ chủ yếu để công ty giới thiệu cho khách hàng.
Biểu đồ 6. Thời gian sử dụng dịch vụinernet của khách hàng
(Nguồn: xử lý số liệu điều tra)
Khách hàng được khảo sát chủ yếu đã sử dụng dịch vụtừ 6 tháng đến 2 năm (62,6%), phù hợp để nghiên cứu. Trong đó khách hàng sử dụng từ 6 tháng đến dưới 1 năm là 56 khách hàng (tươngứng với 37,3%), từ 1 năm đến 2 năm là 25,3%. Tỷ lệ thấp nhất là khách hàng sử dụng trên 2 năm 18%.
2.2.2 Kiểm định độtin cậy của thang đo bằng hệsốCronbach’s Alpha
Độ tin cậy thang đo là mức độ mà nhờ đó sự đo lường của các biến điều tra không gặp phải các sai số và kết quả phỏng vấn chính xác và đúng với thực tế. Để đánh giá độ tin cậy của thang đo, tôi sử dụng hệ số đo lường Cronbach’s Alpha để đánh giá cho mỗi khái niệm nghiên cứu. Việc kiểm định thang đo thông qua việc sử
dụng hệ số tin cậy Cronbach‘s Alpha để kiểm định mức tương quan giữa các biến quan
sát. Nếu biến quan sát có mức tương quan so với biến tổng nhỏ hơn 0,3 sẽ bị loại và đảm bảo hệ số Cronbach’s Alpha lớn hơn 0,6.
Kiểm định Cronbach’s Alpha đối với các biến độc lập.
Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần viễn thông FPT telecom chi nhánh Huế được chia thành 6 nhân tố (nhân tố độc lập).
Nhân tố Sản phẩm dịch vụ gồm 4 biến quan sát (SP1,SP2,SP3,SP4), các biến này có hệ số tương quan biến tổng lớn hơn 0,3 nên được chấp nhận. Hệ số Cronbach’s Alpha là 0,760 (> 0,6) nên thang đo thành phần đảm bảo đạt yêu cầu. Các biến này được đưa vào phân tích nhân tố tiếp theo.
Nhân tố Giá sản phẩm dịch vụ gồm 3 biến quan sát (GSP1,GSP2,GSP3). Các biến quan sát đều có hệ số tương quan biến tổng lớn hơn 0,3 nên cả 3 biến quan sát đều được chấp nhận. Hệ số Cronbach’s Alpha là 0,876 (>0,6) nên thang đo thành phần đảm bảo đạt yêu cầu. Các biến này được đưa vào phân tích nhân tố tiếp theo.
Nhân tố Chất lượng sản phẩm gồm 3 biến quan sát (CL1, CL2, CL3), các biến quan sát đều có hệ số tương quan biến tổng lớn hơn 0,3 nên được chấp nhận.. Hệ số Cronbach’s Alpha là 0,828 (>0,6) nên thang đo thành phần đảm bảo đạt yêu cầu. Các biến này được đưa vào phân tích nhân tố tiếp theo.
Nhân tố hoạt động truyền thông gồm 4 biến quan sát (HD1, HD2, HD3, HD4), các biến quan sát đều có hệ số tương quan biến tổng lớn hơn 0,3 nên cả 4 biến quan sát đều được chấp nhận. Hệ số Cronbach’s Alpha là 0,811 (>0,6) nên thang đo thành phần đảm bảo đạt yêu cầu. Các biến này được đưa vào phân tích nhân tố tiếp theo.
Nhân tốcác phương tiện hỗ trợ bán hàng gồm 4 biến quan sát (HT1, HT2, HT3, HT4), các biến quan sát đều có hệ số tương quan biến tổng lớn hơn 0,3 nên cả 4 biến quan sát đều được chấp nhận. Hệsố Cronbach’s Alpha là 0,886 (>0,6) nên thang đo thành phần đảm bảo đạt yêu cầu. Các biến này được đưa vào phân tích nhân tố tiếp theo.
Nhân tốNhân viên bán hàng gồm 8 biến quan sát (NV1, NV2, NV3, NV4, NV5, NV6, NV7, NV8), các biến quan sát đều có hệ sốtương quan biến tổng lớn hơn 0,3 nên được chấp nhận. Hệ số Cronbach’s Alpha là 0,887 (>0,6) nên thang đo thành phần đảm bảo đạt yêu cầu. Các biến này được đưa vào phân tích nhân tố tiếp theo.
Bảng 10: Kết quả kiểm định Cronbach’s Alpha của các thang đođối với các biến độc lập.
Biến quan sát Tương quan với biến tổng
Cronbach’s alpha nếu loại biến Nhóm “ Sản phẩm dịch vụ” (SP): Cronbach’s Alpha = 0,760 SP1 0,651 0,650 SP2 0,532 0,720 SP3 0,468 0,759 SP4 0,605 0,679
Nhóm “ Gía sản phẩm, dịch vụ” (GSP): Cronbach’s Alpha = 0,876
GSP1 0,751 0,834
GSP2 0,831 0,765
GSP3 0,707 0,875
Nhóm “Chất lượng sản phẩm” (CL): Cronbach’s Alpha = 0,828
CL1 0,694 0,754 CL2 0,752 0,693 CL3 0,616 0,827
Nhóm “Hoạt động truyền thơng” (HD): Cronbach’s Alpha = 0,811 HD1 0,618 0,769 HD2 0,767 0,691 HD3 0,492 0,810 HD4 0,700 0,730
Nhóm “Các phương tiện hỗtrợhoạt động bán hàng” (HT): Cronbach’s Alpha = 0,886 HT1 0,754 0,863 HT2 0,783 0,842 HT3 0,729 0,862 HT4 0,780 0,849
Nhóm “Nhân viên bán hàng” (NV): Cronbach’s Alpha = 0,887
NV1 0,626 0,879 NV2 0,633 0,875 NV3 0,614 0,877 NV4 0,670 0,871 NV5 0,581 0,880 NV6 0,682 0,872 NV7 0,788 0,861 NV8 0,726 0,866
Từ kết quả kiểm định ở bảng 5, có thể nhận thấy rằng tất cảthang đo của các nhóm nhân tố đều có hệ số Cronbach Alpha >0,6. Các hệ số tương quan biến tổng của các biến đo lường thành phần đều đạt giá trị lớn hơn 0,3. Như vậy, có thể kết luận rằng thang đo được xem là đủ độ tin cậy để tiến hành phân tích.
Kiểm định Cronbach’s Alpha đối với biến phụ thuộc.
Bảng 11: Kết quả kiểm định Cronbach’s Alpha đối với biến phụ thuộc.
Biến quan sát Tương quan với biến tổng Cronbach’s alpha nếu loại biến
Nhóm “Hoạt động bán hàng” (HQ): Cronbach’s Alpha = 0,746
HQ1 0,607 0,649
HQ2 0,631 0,635
HQ3 0,466 0,727
HQ4 0,466 0,730
(Nguồn: xử lý số liệu điều tra)
Thang đo “Hoạt động bán hàng” có 4 biến quan sát (HQ1, HQ2, HQ3), các hệ số tương quan biến tổng đều có giá trị lớn hơn 0,3 nên được chấp nhận. Hệ số Cronbach’s Alpha là 0,746 (>0,6) nên thang đo thành phần đảm bảo đạt yêu cầu. Các biến này được đưa vào phân tích nhân tố tiếp theo. Như vậy, thang đo này đủ độ tin cậy để đưa vào phân tích nhân tố tiếp theo.
2.2.3. Phân tích nhân tốkhám phá EFA
Theo Hair & ctg (1998), phân tích nhân tố là một phương pháp phân tích thống kê dùng để rút gọn một tập gồm nhiều biến quan sát thành một nhóm để chúng có ý