6. Kết cấu của đề tài
3.2.1. Tập trung phát triển nhóm khách hàng tiềm năng
Như đã trình bày trong chương 2, do hạn chế về lực lượng nhân sự tín dụng phụ trách CVTDKHCN, em xin đề xuất giải pháp tập trung phát triển nhóm khách hàng tiềm năng để nâng cao chất lượng CVTDKHCN. Sản phẩm hiện tại của Agribank chi nhánh thành phố Bắc Ninh đáp ứng khá tốt các nhu cầu của khách hàng trong cho vay bán lẻ nói chung và CVTDKHCN nói riêng. Vì kiến nghị ở cấp độ Chi nhánh nên em chỉ xin nêu ý kiến về những mặt vấn đề được quyết định tại Chi nhánh, trong đó bao gồm thị trường mục tiêu và lãi suất đối với từng sản phẩm. Như đã nêu trên, vay tiêu dùng khách
hàng cá nhân có bảo đảm bằng tài sản nên sử dụng chính sách điều chỉnh giảm lãi suất vì hình thức vay này chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu CVTDKHCN. Tuy nhiên, đối với hình thức CVTDKHCN tín chấp, nên tập trung vào những định hướng sau đây:
Thứ nhất, đẩy mạnh CVTDKHCN tín chấp đối với khách hàng là giáo
viên, bộ đội, công an, công chức, viên chức. Việc tăng trưởng tín dụng tiêu dùng tín chấp với những đối tượng khách hàng nói trên nên dựa trên những cơ sở sau:
- Lịch sử quan hệ tín dụng tại Agribank: Thơng tin lịch sử vay vốn
của khách hàng có thể tìm thấy trên CIC, tuy nhiên đối với những trường hợp thường xuyên xảy ra quá hạn nhưng chưa chuyển nhóm nợ sẽ rất khó để Ngân hàng nắm được và nguy cơ rủi ro rất cao do hình thức tín dụng tín chấp. Để giải quyết vấn đề này, việc cấp tín dụng sẽ ưu tiên hơn với đối tượng từng vay vốn tại hệ thống Agribank do có thể truy suất lịch sử thanh toán nghĩa vụ vay vốn của khách hàng.
- Lịch sử tiền gửi của khách hàng: ưu tiên hơn đối với các khách
hàng đang hoặc đã từng có tài khoản tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn tại Ngân hàng. Đối với tiền gửi thanh tốn, những khách hàng có lịch sử rút tiền chia thành nhiều ngày sau khi nhận lương sẽ được ưu tiên hơn.
- Thơng tin tìm hiểu được tại đơn vị công tác: Với quy mô khoản vay
nhỏ, việc tìm hiểu thơng tin khách hàng tại nơi sinh sống sẽ gây phiền hà và tốn thời gian. Lợi thế từ việc cung cấp dịch vụ đổ lương, Ngân hàng có quan hệ tốt với thủ trưởng đơn vị cũng như kế tốn tại đơn vị đó. Đây là nguồn cung cấp thơng tin vơ cùng hữu ích đối với tư cách của cá nhân xin vay.
Thứ hai, đối với đối tượng là công nhân viên làm việc tại các nhà máy
- Cho vay với những khách hàng có thâm niên cơng tác ít nhất 5 năm trở lên. Thường đối với các cơng ty có quy định chung là sau 4 năm công tác liên tục, nếu đáp ứng được yêu cầu sẽ ký hợp đồng không thời hạn. Tuy nhiên, để đảm bảo mức độ an tồn có thể nâng thời gian yêu cầu công tác tối thiểu lên 5 năm.
- Áp dụng đối với các khách hàng có thu nhập hàng tháng ít nhất là
7.000.000 đồng/tháng. Nếu như đối tượng cán bộ, cơng nhân viên của các đơn vị hành chính sự nghiệp có mức thu nhập thấp và vẫn được cấp tín dụng đáp ứng nhu cầu của gia đình theo tỷ lệ cho vay theo quy định thì với đối tượng đang xét này, nên cho vay với khách hàng có thu nhập cao và mức cho vay theo tỉ lệ thấp hơn.
Thứ ba, đối với CVTDKHCN tín chấp tại các đơn vị không đổ lương,
chỉ nên tập trung vào các đối tượng là lãnh đạo các đơn vị, đặc biệt các đơn vị có quan hệ tiền vay và tiền gửi tại Agribank. Dù tiềm ẩn nhiều rủi ro hơn CVTDKHCN có tài sản đảm bảo nhưng vay tín chấp nên được quan tâm vì vừa chủ động được nguồn khách hàng từ các đơn vị đổ lương, vừa tránh hiện tượng thua ngay trên sân nhà.