5. Bố cục của luận văn
3.2 Một số giải pháp phát triển thị trường gạch bêtơng khí chưng áp của Công
3.2.1 Hình thành giải pháp qua phân tích SWOT
Từ ma trận các yếu tố bên ngoài (ma trận EFE) và ma trận các yếu tố bên trong (ma trận IFE), Công ty cố phần gạch khối Tân Kỷ Nguyên rút ra được các điểm mạnh, điểm yếu và nhận biết được thời cơ cũng như thách thức. Hai ma trận này chính là cơ sở để
hình thành một số giải pháp phát triển thị trường gạch bê tơng khí chưng áp EBLOCK thơng qua ma trận SWOT.
Bảng 3.3 Ma trận SWOT của EBLOCK
SWOT
CÁC CƠ HỘI
(OPPORTUNITIES-O)
O1. Đơ thị hóa mạnh mẽ O2. Thu hút được đầu tư
O3. Chính trị ổn định, luật pháp đang được cải cách, hoàn thiện
O4. Nhà nước ủng hộ mạnh
mẽ ngành sản xuất bê tông nhẹ
O5. Trình độ dân trí cao O6. Nhu cầu về chất lượng cuộc sống của người dân ngày càng cao
O7. Ý thức bảo vệ môi
trường tăng cao
O8. Xu hướng thích ứng với cơng nghệ tiên tiến O9. Nhu cầu sử dụng gạch
tăng trong tương lai để
hoàn thiện cơ sở hạ tầng.
CÁC ĐE DỌA
(THREATS -T)
T1. Kinh tế hiện nay đang
trong giai đoạn khó khăn
T2. Cạnh tranh gay gắt với các
đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
T3. Sản phẩm mới, thị trường còn e ngại
T4. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn T5. Sự cạnh tranh của sản phẩm gạch nung
T6. Nguy cơ thu hút nguồn
nhân lực của đối thủ cạnh tranh
T7. Khu vực miền Nam không thuận lợi về nguồn nguyên vật liệu sản xuất gạch bê tơng khí
chưng áp NHỮNG ĐIỂM MẠNH (STRENGTHS-S) S1. Chất lượng sản phẩm cao và ổn định
S2. Công nghệ tiên tiến,
năng lực nghiên cứu và
phát triển mạnh S3. Năng lực sản xuất mạnh S4. Có tầm nhìn và định hướng phát triển S5. Phịng chăm sóc khách hàng, tư vấn - hỗ trợ kỹ thuật chuyên nghiệp S6. Hệ thống đào tạo KẾT HỢP S-O 1/ Giải pháp thâm nhập thị trường (S1, S3, S5, S8, S9, O1,
O2, O3, O4, O5, O7)
2/ Giải pháp phát triển thị
trường (S1, S3, S4, S7, S8, S9,
O1, O4, O5, O6, O7, O8, O9) 3/ Giải pháp phát triển sản phẩm (S2, S3, S4,, S7, S8, O1, O2, O4, O5, O6, O7,)
KẾT HỢP S-T
1/ Giải pháp hội nhập về phía
trước (S1, S3, S5, S9, T1, T3, T5)
2/ Giải pháp hội nhập về phía sau (S4, S10, T7)
3/ Giải pháp về sản phẩm (S2, S3, S4, T3, T4, T5)
4/ Giải pháp bảo vệ thị phần (S1, S3, S4, S5, S8, T1, T2, T4, T5)
nhân viên tốt
S7. Năng lực tài chính S8. Có thương hiệu trên
thị trường gạch bê tông nhẹ trong cả nước S9. Các hoạt động quảng
bá thương hiệu hiệu quả
S10. Mối quan hệ tốt, ký kết hợp đồng dài hạn và
ổn định với các nhà
cung cấp đầu vào
NHỮNG ĐIỂM YẾU (WEAKNESSES-W)
W1. Môi trường, điều
kiện làm việc tốt nhưng
chưa khuyến khích nhân
viên gắn bó lâu dài với cơng ty
W2. Bố trí nguồn nhân lực chưa thật sự hợp lý
để mang lại hiệu quả
công việc
W3. Chính sách bán hàng kênh trực tiếp và
thông qua đại lý chưa rõ
ràng
W4. Phương thức thanh tốn khơng linh hoạt
theo đối tượng khách
hàng.
W5. Quản lý công nợ
chưa hiệu quả
KẾT HỢP W-O
1/ Giải pháp hội nhập về
phía trước (W3, W4, O5, O6,
O7)
KẾT HỢP W-T
1/ Giải pháp về kênh tiêu thụ (W2, W3, T1, T3)
2/ Giải pháp về nguồn nhân lực (W1 , W2, T6)
(Nguồn: tác giả phân tích và tổng hợp)
3.2.2 Một số giải pháp phát triển thị trường gạch bê tông khí chưng áp của Cơng ty cổ phần gạch khối Tân Kỷ Nguyên đến năm 2020
Từ ma trận SWOT tác giả lựa chọn một số giải pháp như sau:
3.2.2.1 Giải pháp phát triển thị trường theo chiều rộng
Phát triển sản xuất, sử dụng bê tơng khí chưng áp AAC là xu hướng tất yếu của ngành công nghiệp vật liệu xây dựng nước ta, phù hợp với xu thế của thế giới vật liệu xây dựng văn minh, hiện đại. Công ty cổ phần gạch khối Tân Kỷ Nguyên có ưu thế về
chất lượng sản phẩm, năng lực sản xuất và thương hiệu được biết đến trên thị trường. EBLOCK cần nhanh chóng đưa ra các giải pháp để phát triển thị trường theo chiều rộng.
a. Xét theo tiêu thức địa lý
EBLOCK có phân khúc thị trường là các tỉnh thuộc vùng kinh tế trọng điểm phía Nam và các tỉnh có tăng trưởng kinh tế cao thuộc vùng Đồng bằng sông Cửu Long. Tuy nhiên, hiện tại ngồi TP. Hồ Chí Minh, thị phần của các tỉnh này tương đối thấp hoặc chỉ đang trong quá trình đàm phán. Theo đánh giá, tiềm năng các khu vực này rất cao nên EBLOCK cần có các giải pháp cụ thể để tăng độ phủ cho sản phẩm gạch bê tơng khí chưng áp EBLOCK.
Để tăng độ phủ cho gạch AAC, EBLOCK cần có chiến lược hợp tác với các đối
tác, hỗ trợ tạo điều kiện thuận lợi cho các nhà thầu để tăng cường sử dụng AAC cho các cơng trình ở khu vực mới. Bước đầu tạo lòng tin cho người dân, và để cho các đối
tượng ở khu vực này dần quen với sản phẩm gạch bê tơng khí chưng áp.
Thiết lập các kênh bán hàng mới, mở rộng hệ thống đại lý ở những thị trường mới tiếp cận. Bố trí đội ngũ nhân viên hỗ trợ các kênh bán hàng ở khu vực này. EBLOCK đang bán qua 2 kênh ở thị trường nội địa là bán trực tiếp (chủ yếu là các
công ty xây dựng, nhà thầu, công ty tư vấn thiết kế cho các dự án lớn có vốn nước
ngồi) và thơng qua đại lý.
Để thị trường biết đến gạch bê tơng khí chưng áp cần có sự tun truyền, quảng
bá mạnh. EBLOCK cần mở rộng các kênh bán hàng thông qua đại lý. Điều cần quan tâm là:
- Cần xem xét cẩn trọng tình hình của cơng ty để lựa chọn các đối tác phù hợp. Các tiêu chí cần xem xét như khả năng bán hàng, sự am hiểu ngành gạch bê tơng khí
chưng áp, khả năng thanh tốn tránh trình trạng chiếm dụng vốn,…
- Có các chính sách hỗ trợ đại lý
- Phân bố hợp lý hệ thống đại lý tránh phát sinh mâu thuẫn.
- Tùy đặc điểm từng thị trường mà có chính sách cụ thể đối với từng đại lý.
Kiểm soát về mặt sản phẩm và giá cả của đại lý phân phối.
b. Xét theo tiêu thức sản phẩm
Bên cạnh việc duy trì chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn theo yêu cầu, EBLOCK cần nổ lực tìm kiếm những tính năng mới của sản phẩm để phù hợp hơn nữa với điều kiện đặc thù và nhu cầu tại thị trường Việt Nam.
c. Xét theo tiêu thức khách hàng
Cùng với việc Bộ Xây dựng cũng được Thủ tướng Chính cho phép ban hành các
cơ chế chính sách đồng bộ nhằm tăng cường sử dụng VLXKN theo hướng các cơng
trình sử dụng vốn nhà nước như: Trụ sở làm việc, bệnh viện, trường học,... bắt buộc phải sử dụng VLXKN; các cơng trình nhà cao tầng khơng phân biệt nguồn vốn, ưu tiên sử dụng VLXKN, đặc biệt là VLXKN loại nhẹ tối thiểu phải đạt 30% trong tổng số vật liệu xây; đồng thời, khi phê duyệt dự án đầu tư xây dựng, các chủ đầu tư phải chú ý việc ưu tiên sử dụng VLXKN. Đây là một điều kiện vô cùng thuận lợi cho EBLOCK. Vì thế, EBLOCK cần nắm bắt kịp thời, hướng đến các đối tượng các cơng trình sử dụng vốn nhà nước.
Tăng cường quảng bá thương hiệu, chiêu thị ở các thị trường mới. Gạch bê tông
nhẹ là sản phẩm mới với địi hỏi phải có sự tư vấn, hỗ trợ cụ thể về các vấn đề kỹ thuật, sự kết hợp đồng bộ với các loại vữa và dụng cụ thi cơng chun dụng,… Vì thế để giới thiệu quảng bá sản phẩm thành cơng cần có đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, am hiểu về ngành hàng và thị trường. Cần xây dựng mối quan hệ với các cơ quan chức năng, các công ty xây dựng ở các khu vực này tổ chức hội thảo chuyên đề về gạch bê tơng khí. Khi có sự ủng hộ của các cơ quan chức năng, sự tin dùng của các công ty xây dựng, tư vấn, thiết kế, nhà thầu,… sẽ thu hút được sự quan tâm và hiệu quả mang lại
cao hơn.
3.2.2.2 Giải pháp phát triển thị trường theo chiều sâu
Kết hợp những điểm mạnh hiện có về chất lượng sản phẩm, năng lực sản xuất,
thương hiệu mạnh, đội ngũ chăm sóc khách hàng - hỗ trợ kỹ thuật chuyên nghiệp cùng
với những cơ hội ở mơi trường bên ngồi, gạch bê tơng nhẹ EBLOCK xây dựng chiến
lược thâm nhập thị trường, phát triển thị trường theo chiều sâu.
Tại thị trường nội địa, gạch EBLOCK đang có thị phần nhiều nhất ở khu vực TP. Hồ Chí Minh.
TP. Hồ Chí Minh là trung tâm về thương mại, khoa học - cơng nghệ, tài chính,
đào tạo nguồn nhân lực,…của cả nước. Điều đó đã đưa TP. Hồ Chí Minh trở thành một
trong số ít những đơ thị lớn trên thế giới có tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh. TP. Hồ
Chí Minh là nơi đảm bảo những điều kiện cần thiết cho sự phát triển con người tồn
diện. Trong những năm gần đây, q trình đơ thị hóa đang diễn ra nhanh chóng ở nhiều quận, huyện mới của TP. Hồ Chí Minh như các quận 2, 7, 9, 12, Bình Tân, Tân Phú, Thủ Đức với nhiều khu đô thị mới như Phú Mỹ Hưng, Thủ Thiêm, Nam Sài Gòn, Hiệp
Phước,... Cùng với quá trình đơ thị hóa diễn ra mạnh mẽ, gạch bê tông nhẹ EBLOCK
vẫn đang nổ lực nhắm tới thị trường ở khu vực này.
Bên cạnh đó, EBLOCK đã tạo được một số thị trường đã quen thuộc với gạch bê tơng khí chưng áp như Long An, Khánh Hòa, Đăk Lăk, Sóc Trăng, Kiên Giang,
Tiền Giang, Bình Dương, Đồng Nai.
Để phát triển theo chiều sâu ở các khu vực này, EBLOCK cần có các chính
sách:
- Hợp tác chặc chẽ với các đối tác (như nhà thầu, chủ đầu tư,…) để đẩy mạnh việc sử dụng gạch bê tơng khí cho các cơng trình ở các khu vực này.
- Thường xuyên theo dõi, cập nhật thông tin dự án.
- Tăng cường quảng bá các đặc tính ưu việt cũng như những lợi ích mà gạch bê tơng khí chưng áp mang lại.
- Với sự ủng hộ mạnh mẽ của Chính phủ, cần tìm sự hợp tác, hỗ trợ của các cơ quan chức năng địa phương.
b. Xét theo tiêu thức sản phẩm
Chất lượng sản phẩm của EBLOCK AAC hiện nay được đánh giá tốt và ổn định. Đây là lợi thế rất lớn của EBLOCK để phát triển theo chiều sâu theo tiêu thức sản
phẩm. EBLOCK cần chú trọng quan tâm các sản phẩm hỗ trợ như vữa xây, vữa tô. Chất lượng của một cơng trình được đánh giá chung sau khi hồn thành cơng trình. Vì thế vai trò của vữa xây, vữa tô sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả chung, góp phần
Gạch bê tơng khí chưng áp EBLOCK gặp rất nhiều thách thức khi phải đối mặt với khó khăn chung của nền kinh tế, là sản phẩm mới trên thị trường cùng với những bất lợi về nguồn cung ứng đầu vào khi giá cả nguyên vật liệu và nguyên nhiên liệu biến
động. EBLOCK cần có giải pháp về sản phẩm để gạch bê tơng khí chưng áp EBLOCK
có thể khẳng định mình trên thị trường. Sử dụng thế mạnh về thương hiệu, tài chính, cơng nghệ tiên tiến, năng lực nghiên cứu và phát triển mạnh, EBLOCK đẩy mạnh nghiên cứu phát triển sản phẩm nhằm tạo ra sản phẩm vượt trội so với đối thủ cạnh
tranh để có lợi thế về chất lượng và về giá cả.
c. Xét theo tiêu thức khách hàng
Để thâm nhập thị trường theo tiêu thức này, EBLOCK chủ yếu nhắm tới đối tượng là các công ty xây dựng, nhà thầu, kiến trúc sư, các công ty tư vấn thiết kế và các đại lý phân phối.
Các công ty xây dựng, nhà thầu, kiến trúc sư, các công ty tư vấn thiết kế đi theo nhiều dự án cơng trình. Với những tính năng ưu việt của dòng sản phẩm này, họ dần am hiểu, quen thuộc, và chấp nhận sản phẩm gạch bê tơng khí chưng áp. Chính vì thế, những cơng trình mà các đối tượng khách hàng này đang theo sẽ được ưu tiên chú
trọng sử dụng gạch bê tơng khí chưng áp.
Đối với đại lý, EBLOCK cần có những chính sách khuyến khích, hướng dẫn để tăng lượng tiêu thụ. Hiện nay kênh bán hàng của Tân Kỷ Ngun thơng qua đại lý có
phát sinh một số vấn đề mâu thuẫn gây cạnh tranh nội bộ nên chiến lược đưa ra cần phải xem xét đến và giải quyết những mâu thuẫn này. Mâu thuẫn chủ yếu là về giá cả phân phối của các đại lý và sự tranh giành khách hàng giữa các đại lý này. EBLOCK cần rà soát lại năng lực của từng đại lý, cơng bố chính sách giá rõ ràng. Đồng thời, EBLOCK phải sắp xếp, bố trí lại hệ thống phân phối ở khu vực xảy ra mâu thuẫn.
Trong khi các chủng loại vật liệu truyền thống khác đang khó tiêu thụ trong điều kiện hiện nay, thì việc tiêu thụ gạch bê tơng khí chưng áp cũng khơng dễ dàng gì. Chính vì thế, việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng là điều vô cùng quan trọng, đặc biệt
đối với sản phẩm mới trên thị trường Việt Nam. Một trong những vấn đề mà các chủ đầu tư, nhà thầu, kiến trúc sư quan tâm trong việc xây dựng các cơng trình kiến trúc là
khơng ngừng nâng cao chất lượng cơng trình trong khi vẫn đảm bảo chi phí đầu tư, xây dựng, hướng cơng trình đến mục tiêu “xanh”.
Để cung cấp giải pháp đồng bộ cho cơng trình, EBLOCK cần có sự chuẩn bị để hướng đến nhu cầu của khách hàng, chú trọng cung cấp đồng bộ vữa xây, vữa tô phù hợp với tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm, cùng với dụng cụ thi cơng chun dụng tạo sự thuận lợi trong q trình thi cơng.
Đối tượng có ảnh hưởng mạnh đến việc mở rộng thị trường cho sản phẩm gạch bê tông khí chưng áp chính là các kiến trúc sư, đội ngũ tư vấn thiết kế. Hiện nay, gạch bê tơng khí chưng áp dần quen thuộc nhưng để các nhà tư vấn thiết kế, kỹ sư, kiến trúc sư đưa vào thiết kế dự tốn thì vẫn cịn là con đường gian nan. Một trong những
nguyên nhân chủ yếu là do họ ngại sự thay đổi. Khi thiết kế cơ sở và dự toán đã theo quy cũ, nay phải chuyển đổi từ gạch nung sang gạch bê tơng khí sẽ rất khó, phải thay
đổi tất cả từ thiết kế đến dự tốn. Để khắc phục vấn đề này, EBLOCK cần có đội ngũ tư vấn – hỗ trợ kỹ thuật chuyên nghiệp xuất thân từ kiến trúc sư, kỹ sư công trình tư vấn cho khách hàng để họ có thể hiểu rõ được những lợi ích của gạch bê tơng khí.
EBLOCK cần tiếp thị, tư vấn, tổ chức các hội nghị, hội thảo khoa học kỹ thuật để giới thiệu với các nhà đầu tư, nhà tư vấn thiết kế, thẩm tra thiết kế giám sát thi công và thẩm
định công trình, nhà thầu nắm vững về các tính năng ưu việt, chất lượng của sản phẩm
bê tông nhẹ để đưa sản phẩm vào cơng trình xây dựng. Các bên sẽ cùng ngồi lại với
nhau để trao đổi những mâu thuẫn, vướng mắc và đưa ra phương hướng giải quyết.
3.2.2.3 Các giải pháp hỗ trợ a. Giải pháp xuất khẩu tạm thời a. Giải pháp xuất khẩu tạm thời
Trong hồn cảnh khó khăn chung, việc tìm kiếm thị trường xuất khẩu được xem
là hướng đi mới của gạch EBLOCK. Xuất khẩu được tính tới như là một giải pháp tình
thế để khắc phục tình trạng khủng hoảng và được xem như lối thốt để cứu cánh trong
giai đoạn này. Nhờ có lượng hàng xuất khẩu mà cơng ty có thể vượt qua được một số khó khăn nhất định để duy trì được bộ máy hoạt động và đứng vững được trong bối
cảnh hiện nay. Vì gạch bê tơng khí chưng áp đã quen thuộc và được chọn sử dụng ở
nền kinh tế phát triển ở Châu Á. Để làm tốt giải pháp xuất khẩu này, EBLOCK cần thực hiện các giải pháp sau: