Qua chơng II đã phân tích ta thấy rằng: mặc dù các cấp lãnh đạo trong công ty XNK và hợp tác quốc tế-Coalimex-đều đánh giá cao vai trò của hoạt động Marketing trong kinh doanh, hoạt động Marketing đợc tiến hành đều đặn và đợc ban lãnh đạo bắt đầu chú ý nhng những hoạt động này cha thực sự hồn thiện và có một qui mơ hợp lý. Những điều này về cơ bản là cho tới nay cơng ty cha có một bộ phận Marketing chuyên trách, mọi hoạt động Marketing đều do phòng xuất khẩu than-là những cán bộ chuyên ngành xuất nhập khẩu- tiến hành. Chính vì vậy, dù các cán bộ này có hiểu về Marketing thì cũng khơng thể thực hiện đầy đủ các chức năng của Marketing nh những cán bộ Marketing chuyên trách đợc. Ngồi ra, trong q trình thực hiện hoạt động Marketing vẫn cần có sự hồn thiện, đặc biệt là các công tác trong chiến lợc Marketing thâm nhập thị trờng than Nhật Bản-một thị trờng trọng điểm của Coalimex-bởi chúng có tính quyết định tới sự thành công trong chiến lợc phát triển của công ty trong thời gian tới.
3.1. Những căn cứ để hoàn thiện chiến lợc Marketing thâm nhập thị trờng than Nhật Bản Marketing thâm nhập thị trờng than Nhật Bản trong thời gian tới:
3.1.1. Xu thế hội nhập kinh tế quốc tế và thời cơ thách thức của doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam: thức của doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam:
Trong xu thế nền kinh tế nớc ta đang từng bớc hội nhập với nền kinh tế thế giới, các doanh nghiệp Việt Nam đang đứng trớc những vận hội và thách thức mới. Cùng với những lợi ích thu đợc từ thơng mại quốc tế, các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu nói riêng cũng phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt về mọi mặt của các đối thủ quốc tế trên từng thị trờng, đặc biệt là những thị trờng trọng điểm có sức hấp dẫn. Doanh nghiệp nào nắm bắt nhanh nhất những thông tin thị trờng và đa ra đợc những quyết định nhanh nhất trong các chiến lợc Marketing thì doanh nghiệp đó sẽ là ngời ln dẫn đầu thị trờng, vững vàng trớc sự cạnh tranh của các đối thủ. Chính vì vậy, một nền kinh tế nói chung và mỗi doanh nghiệp nói riêng, để có thể khai thác đợc những lợi ích to lớn từ thơng mại quốc tế địi hỏi phải thực hiện tốt cơng tác Marketing với những chiến lợc cụ thể.
3.1.2. Quan hệ kinh tế thơng mại Việt Nam-Nhật Bản và thời cơ thách thức với Coalimex: cơ thách thức với Coalimex:
Ngay hiện tại, mối quan hệ song phơng giữa Việt Nam và Nhật Bản đang diễn ra rất tốt đẹp và nh lời của Đại sứ đặc mệnh toàn quyền Việt Nam tại Nhật Bản phát biểu trớc thềm năm mới thì “ cha bao giờ quan hệ Việt – Nhật phát triển tốt đẹp nh thời gian qua”. Năm 2002 ghi nhận nhiều con số kỉ lục trong lĩnh vực hợp tác Việt Nhật. Nhật Bản vẫn là nhà tài trợ lớn nhất của Việt Nam, kim ngạch thơng mại hai chiều đạt 5 tỷ USD - con số cao nhất từ trớc tới nay. Trong điều kiện phải cắt giảm viện trợ khơng chính thức ODA do khó khăn kinh tế trong nớc, nh- ng Chính Phủ Nhật Bản vẫn khẳng định tiếp tục coi trọng Việt Nam trong chính sách ở Đơng Nam á, duy trì viện trợ cho Việt Nam.
Điều đáng mừng là trong mối quan hệ thơng mại hai chiều đó thì Việt Nam ta ln ở vị trí xuất siêu sang thị trờng Nhật Bản, năm 2002 đạt 2,7 tỷ USD. Nhật Bản là một quốc gia phát triển với diện tích 377.915 km2 , dân số 127 triệu ngời, là một thị trờng lớn thứ tám trên thế giới, hơn nữa vị trí địa lý gần với Việt Nam. Do đó, việc giao thơng giữa 2 nớc rất thuận lợi và Nhật Bản luôn đợc coi là một thị trờng hấp dẫn, một bạn hàng đáng tin cậy của Việt Nam. Chính mối quan hệ kinh tế thơng mại rất tốt đẹp giữa 2 quốc gia đã và đang tạo ra rất nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam nói chung và Coalimex nói riêng khi tiến hành thâm nhập thị trờng Nhật Bản.
Tuy nhiên so với kim ngạcnh nhập khẩu của Nhật Bản hàng năm lên tới hàng trăm tỷ USD thì thị phần của hàng hố Việt Nam tại thị trờng Nhật Bản cịn q nhỏ bé. Theo ơng Yasuo Yuas, các doanh nghiệp Việt Nam muốn tăng xuất khẩu sang Nhật Bản cần nắm rõ thị hiếu tiêu dùng của thị trờng này và tích cực tham gia vào hội chợ, triển lãm để xác định khuynh hớng thị trờng. Thị trờng Nhật Bản là thị trờng khó tính, khơng những u cầu sản phẩm chất lợng cao mà còn địi hỏi tính độc đáo, bản sắc văn hố của sản phẩm.
Than là một mặt hàng nguyên liệu đầu vào, tuy không phải chú ý nhiều đến tính độc đáo và bản sắc văn hố nh các sản phẩm thủ cơng mỹ nghệ nhng chất lợng và giá cả lại là những yếu tố tạo nên tính cạnh tranh mạnh nhất của than. Sự hiện đại hố khơng ngừng của các đối thủ cạnh tranh trong tất cả các khâu khai thác, sàng tuyển và vận chuyển dẫn tới sự giảm giá thành của các nhà xuất khẩu than
chính nh australia, Nam Phi, ucraina trên thị tr… ờng Nhật Bản chính là những thách thức lớn nhất đối với than Việt Nam nói chung và Coalimex nói riêng.
3.1.3. Dự báo thị trờng nhập khẩu than Nhật Bản nói chung và của Coalimex nói riêng: chung và của Coalimex nói riêng:
Thị trờng than Nhật Bản hiện đợc coi là thị trờng hấp dẫn đối với tất cả các nhà xuất khẩu than trên thế giới, với nhu cầu khơng ngừng tăng lên. Ta có thể thấy tiềm năng hấp dẫn của thị trờng Nhật bản qua những bảng số liệu dới đây:
Biểu 19: Lịch sử 12 năm tiêu thụ than của
ngành công nghiệp thép Nhật Bản. (Nguồn: TEX Manual 2002)
Năm tài chính Lợng thép sản xuất
(Triệu tấn) Lợng tiêu thụ than (Triệu tấn) Số kg than/tấn thép
1990 80,835 64,294 795
1995 74,637 60,989 817
2000 80,701 62,744 777
2001 78,833 62,670 795
Biểu 20: Lợng nhập khẩu than thực tế và dự báo trong thời gian tới.
(Nguồn: Canadian Coal Conference-Sept, 7-10, 2002).
Năm 2000 2001 2002 2005 (Dự báo) 2010 (Dự báo) Nhật Bản 67,3 67,2 68,4 69,9 71,2 Thế giới 171,3 163,9 164,9 172,2 189,1 Nh vậy ta có thể thấy rằng lợng than nhập khẩu hàng năm của Nhật Bản rất lớn, chiếm hơn 30% tổng lợng than nhập khẩu của toàn thế giới. Trên thị trờng màu mỡ này than Việt Nam nói chung và Coalimex nói riêng chiếm một thị phần tuy không nhiều nh các đối thủ mạnh nh australia, Canada nhng cũng khá khả quan, trên 2% tổng thị phần nhập khẩu than của Nhật, tức là hàng năm Coalimex xuất khẩu vào Nhật Bản từ 1,35 đến 1,45 triệu tấn than các loại. Đồng thời, than Anthracite Hòn Gai đã đạt đợc độ tin cậy và thiết nghĩ, khả năng thâm nhập và đạt đợc vị thế hơn nữa là một điều rất khả thi nếu nh Coalimex có những hồn thiện cần thiết cho chiến lợc Marketing thâm nhập của mình.
3.1.4. Định hớng chiến lợc kinh doanh xuất khẩu than nói chung và vào thị trờng Nhật Bản nói riêng của Coalimex chung và vào thị trờng Nhật Bản nói riêng của Coalimex đến 2005-2010:
Mục tiêu chiến lợc kinh doanh xuất khẩu than nói chung:
Trớc những thời cơ và thách thức mà hội nhập kinh tế tạo ra, ngành than nói chung và Coalimex nói riêng đã xây dựng cho mình những mục tiêu chiến lợc trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt là mục tiêu kinh doanh xuất khẩu than trong giai đoạn 2005-2010 là:
− Thoả mãn có điều chỉnh nhu cầu về than của nền kinh tế nớc nhà và xuất khẩu, dự kiến từ 7,8 đến 10 triệu tấn.
− Tiếp tục thâm nhập và khẳng định vị thế của Coalimex tại những thị trờng hiện tại và từng bớc tìm kiếm thị trờng mới.
Định hớng chiến lợc xuất khẩu than vào thị trờng Nhật Bản:
Nhật Bản là một trong những thị trờng trọng điểm, có quan hệ lâu dài với cơng ty. Khẳng định vị thế và không ngừng mở rộng thị phần tại thị trờng này là một trong những mục tiêu chiến lợc trong kế hoạch sản xuất kinh doanh xuất khẩu của công ty trong giai đoạn 2005-2010, cụ thể là:
− Dự kiến thâm nhập và nâng cao thị phần tại Nhật Bản lên 2,5-3%, tức là đến năm 2010 sẽ cố gắng xuất khẩu đợc 1,7 đến 2 triệu tấn than vào thị trờng này.
− Tăng cờng các mối quan hệ bạn hàng thân thiết nhằm phân phối trực tiếp than tới hộ tiêu thụ, giảm bớt hình thức xuất khẩu qua khâu trung gian nhằm nâng cao tỉ lệ lợi tức.
− Từng bớc khẳng định vị thế của than Anthracite Hòn Gai do Coalimex xuất khẩu trên thị trờng Nhật Bản.
3.2. Đề xuất hoàn thiện nội dung và công cụ chiến lợc Marketing thâm nhập thị trờng than Nhật lợc Marketing thâm nhập thị trờng than Nhật Bản của Coalimex:
3.2.1 Hoàn thiện nghiên cứu và phân tích Marketing thâm nhập: nhập:
Cơng tác nghiên cứu và phân tích Marketing thâm nhập của Coalimex mặc dù đã phần nào đạt đợc những kết quả nhất định nhng vẫn cịn rất nhiều thiếu sót cần phải hồn thiện. Phần lớn các thông tin Coalimex thu lợm đợc đều do các đối tác cung cấp, khi thì do các trung gian khi thì do các khách hàng vủa cơng ty đa ra. Do vậy, phần lớn các thông tin này là thơng tin thứ cấp, khơng chỉ riêng mình Coalimex có mà hầu nh tất cả các đối thủ đều có. Do vậy, việc thu thập thơng tin nh hiện nay khơng đảm bảo tính độc nhất và rất khó cho cơng tác nghiên cứu và phân tích Marketing thâm nhập của Coalimex. Bởi vậy, tận dụng khách hàng làm một đầu mối cung cấp thông tin là cần thiết nhng không thể quá phụ thuộc vào họ nh hiện nay. Coalimex cần phải thiết lập một đội ngũ Marketing trực tiếp tìm hiểu, nghiên cứu thơng tin tại thị trờng thâm nhập từ đó làm cơ sở cho việc phân tích Marketing thâm nhập tại thị trờng đó. Khi đã thiết lập đợc bộ phận này thì các thông tin đợc cung cấp sẽ nhiều hơn, việc nghiên cứu và phân tích cũng sẽ chuyên nghiệp hơn và đạt đợc hiệu suất cao hơn. Thêm vào đó, cơng ty có thể chủ động đợc việc tập trung nhân lực trong cơng tác nghiên cứu và phân tích, tạo ra sự chủ động khi triển khai chiến lợc Marketing thâm nhập trên thị trờng đó. Tóm lại, để hồn thiện cho cơng tác nghiên cứu và phân tích Marketing thâm nhập, bộ phận Marketing nên đợc thiết lập bên cạnh bộ phận xuất khẩu than nhằm bổ trợ cho nhau, đạt hiệu quả cao nhất khi thâm nhập.
3.2.2 Hoàn thiện việc triển khai chiến lợc Marketing mục tiêu