I Hokkaido (một phần của Aomori và wate)
3.2.3.2 Các giải pháp về chính sách giá:
Mặc dù có vị trí địa lý thuận lợi đối với thị trờng Nhật Bản và Coalimex cũng rất cố gắng khi áp dụng chính sách giá linh hoạt, đa ra những u đãi về giá cả đối với các bạn hàng lâu năm và khách hàng mới nhng gía than của Coalimex trên thị tr- ờng Nhật Bản cao hơn rất nhiều so với giá than trung bình, đặc biệt là so với giá than của australia-đối thủ lớn nhất trên thị trờng này nh ta thấy trong bảng giá d- ới đây:
Biểu 23: Giá than cập cảng Nhật Bản (USD/MT-CIF)
(Nguồn: Thống kê cơng bố của Hải quan Nhật) Năm tài
chính Giá trung bìnhNhập khẩu Giá than trung bình của Canada Giá than trung bình của australia Giá than trung bình của Coalimex
1990 60,96 71,54 55,65 56.661995 56,35 64,68 52,99 53,22 1995 56,35 64,68 52,99 53,22 2000 39,27 45,37 38,66 43,22 2001 42,50 48,08 42,68 45,29
Nh vậy, rõ ràng giá than Việt Nam khi cập cảng Nhật Bản bị đội lên rất nhiều bởi chi phí thuê vận chuyển quá đắt và do sự ép giá của các trung gian thơng mại. Chính vì lẽ đó việc hồn thiện chính sách giá là một địi hỏi cấp thiết, một yêu cầu đối với Coalimex khi thực hiện chiến lợc thâm nhập thị trờng than Nhật Bản. Do vậy, tôi xin mạnh dạn đề xuất một số giải pháp hoàn thiện chính sách giá nh sau:
− Đầu t đổi mới công nghệ phải là một trong những u tiên hàng đầu trong chiến lợc hạ giá thành than. Do chi phí khai thác cịn q cao so với các đối thủ nên muốn giảm giá, Coalimex phải tăng hiệu quả khai thác, tăng chất lợng than khai thác bằng các cơng nghệ mới hiện đại. Có nh vậy, than Việt Nam mới có thể cạnh tranh với những đối thủ mạnh, có trữ lợng than lớn và cơng nghệ hiện đại nh australia trên thị trờng Nhật Bản.
− Một trong những yếu tố đẩy giá than Việt Nam lên cao là chi phí vận chuyển. Mặc dù có vị trí địa lý gần với Nhật, thuận lợi hơn so với các đối thủ cạnh tranh lớn nh australia, Ucraina nhng do trong đàm phán kí kết hợp đồng
với đối tác Nhật bản, Coalimex thờng kí hợp đồng vận chuyển theo phơng thức FOB, tức là phía Nhật th tàu vận chuyển. Điều này vơ hình chung đẩy giá than của Coalimex lên cao khi cập cảng Nhật Bản do phía Nhật tính chi phí vận chuyển với mức giá cao. Chính vì vậy, trong thời gian tới nếu có thể cơng ty nên chú ý đến việc thuyết phục khách hàng mua hàng theo giá CIF. Điều này mặc dù địi hỏi thêm chi phí và cơng ty phải quản lý thêm một số công đoạn nhng sẽ tạo thêm cho Coalimex khả năng cạnh tranh, giảm giá thành do cơng ty có thể chủ động thuê tàu Việt nam với chi phí thấp hơn nhiều.
− Cơng ty nên có các kế hoạch nghiên cứu chính sách giá của các đối thủ cạnh tranh để từ đó có thể phác thảo đợc chính sách giá của chính cơng ty sao cho khả năng cạnh tranh là cao nhất.
− Duy trì chiến lợc giảm giá kết hợp với các hình thức khuyến khích, khuyến mại để giữ vững những thị phần đã đạt đợc và từng bớc mở rộng thị phần. Điều này có thể đạt đợc nếu Coalimex áp dụng chiến lợc thu lợi nhuận về lâu dài chứ không theo đuổi lợi nhuận trớc mắt.
− Xuất khẩu than thông qua các trung gian cũng là một trong những nhân tố khiến Coalimex bị ép giá trong khi than tới hộ tiêu thụ Nhật Bản lại bị đẩy lên mức giá cao do phải chi trả nhiều chi phí cho trung gian. Theo nguồn thông tin của hiệp hội than australia 2002 mà tơi thu thập đợc, đặc tính tiêu biểu của ngời Nhật khi thơng lợng giá than là họ thờng thơng lợng theo giá chuẩn (Benchmark Price), tức là mặc dù các hộ tiêu thụ than tự cạnh tranh với nhau trên thị trờng nội địa nhng khi tiến hành thơng lợng nhập khẩu than của một quốc gia nào đó họ thờng tạo nên một khối độc quyền và cử một hộ tiêu thụ đại diện thơng lợng. Hay nói cách khác, họ thơng lợng một mức giá than nhập khẩu cho tất cả các nhà sản xuất thép. Tuy nhiên, một số năm gần đây, các nhà xuất khẩu than của nhiều nớc trong đó có australia đã chủ động có những tiếp xúc trực tiếp với các hộ tiêu thụ than chính của Nhật Bản và thơng lợng giá với riêng từng hộ. Việc này đã tạo nên một sức cạnh tranh lớn cho họ. Do vậy, Coalimex nên từng bớc thiết lập mối quan hệ thân thiết với các bạn hàng và chào hàng trực tiếp tới các công ty thép lớn, các cơng ty bn bán than chính của Nhật nh Chuba, Tohoku, Shikoku, Hokoriku, Chugoku nhằm giảm sự phụ thuộc vào các trung gian và…
trực tiếp thơng lợng đợc mức giá hợp lí cho riêng mình.
Nh đã nói trong chơng II, q trình phân phối của Coalimex có 2 hình thức là phân phối trực tiếp tới tay hộ tiêu thụ than Nhật Bản và phân phối qua các trung gian lớn nh Marubenni, Sumitomo, Itochu, Nittetsu Shoji Trong đó phân phối…
qua hình thức gián tiếp là chủ yếu. Điều này một phần do Coalimex cha thực sự có cơng tác Marketing để thu thập thơng tin, chủ động tìm kiếm đối tác mà vẫn bị động chờ các trung gian tìm đến kí kết hợp đồng, một phần do Coalimex cha thực sự có sự đầu t thích đáng cho việc nghiên cứu thị trờng Nhật Bản. Trớc tình hình đó tơi xin đề xuất:
− Coalimex nên chủ động hơn nữa trong cơng tác tìm kiếm đối tác, bạn hàng Nhật Bản nhằm từng bớc tạo các kênh phân phối hàng trực tiếp đến tay các hộ tiêu thụ than, tránh bị mất nhiều chi phí và bị trung gian ép giá nh trớc đây. Những hộ tiêu thụ than chính của Nhật Bản mà cơng ty có thể tìm đến chào hàng trực tiếp là: Chuba, Tohoku, Chugoku, Shikoku, Hokuriku Các thông tin về các…
hộ tiêu thụ này Coalimex có thể tìm thấy trên website của hiệp hội than Nhật Bản hoặc thơng qua phịng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam.
− Liên hệ chặt chẽ với các cơng ty vận tải, chun chở hàng hố đảm bảo quá trình chuyên chở đợc thực hiện đúng lịch trình.
− Có chế độ khuyến khích, thởng phạt đối với q trình bốc dỡ hàng từ cảng lên tàu, đảm bảo quá trình bốc dỡ và chuyên chở hàng từ Việt Nam tới Nhật Bản.
3.2.3.4 Các giải pháp về chính sách giao tiếp khuyếch trơng:
Nhìn chung trong thời gian qua, hoạt động giao tiếp khuyếch trơng của Coalimex trên thị trờng Nhật Bản cha thực sự liên tục và có một chiến lợc cụ thể mang tính lâu dài. Trong tơng lai, để đạt đợc các mục tiêu và các định hớng của chiến lợc thâm nhập, Coalimex cần phải:
− Thờng xuyên cập nhật, nắm bắt thông tin từ các nguồn tài liệu và từ mạng Internet rồi từ đó đa những thơng tin về than Việt Nam lên mạng. Cụ thể của những hoạt động giao tiếp khuyếch trơng qua mạng Internet là Coalimex nên đăng kí với Phịng Thơng mại và Cơng nghiệp Việt Nam để tham gia sàn giao dịch qua mạng. Đây là cơ hội tốt để Coalimex giảm đợc chi phí cho giao tiếp khuyếch trơng mà lại đạt đợc hiệu quả rất cao và có qui mơ cụ thể.
− Tăng cờng quảng cáo hình ảnh và sản phẩm của cơng ty qua các hội chợ thơng mại than quốc tế hàng năm và trên thị trờng Nhật Bản.
− Phát triển hơn nữa những mối quan hệ bạn hàng thông qua các hội nghị khách hàng hàng năm hay những cuộc tiếp xúc, gặp gỡ trực tiếp với khách hàng Nhật Bản bởi đây chính là cơ hội tốt nhất để có thể giới thiệu đợc với họ về hình ảnh, uy tín cũng nh những đặc điểm nổi trội của than Việt Nam, đồng thời cũng là cơ hội để tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng Nhật Bản.
− Thờng xuyên gửi các Catalog về mẫu mã và đặc tính của than Việt Nam cho các khách hàng hiện tại và tiềm năng. Đây là một công cụ khá hữu hiệu nhằm giảm sự cách biệt giữa ngời bán và ngời mua. Nó sẽ cung cấp cho các khách hàng tiềm năng Nhật Bản nhng thông tin cần thiết về qui cách phẩm chất kỹ thuật, các tính năng cơng dụng cũng nh những u điểm của than Việt Nam để thu hút khách hàng.
Nói tóm lại: Để hoàn thiện chiến lợc Marketing-mix thâm nhập thị trờng than
Nhật Bản, Coalimex nên có nhiều giải pháp về chính sách giá, sản phẩm, phân phối và giao tiếp khuyếch trơng phù hợp với nhu cầu và đặc tính của thị trờng đó. Ngồi ra, để thích ứng với những đòi hỏi và cạnh tranh ngày càng cao trên thị tr- ờng này, công ty nên thực hiện xuất khẩu than theo qui tắc QTC (Quanlity-Cost- Just in time) tức là luôn chú trọng, u tiên đến Chất lợng - Chi phí và tính Vừa
đúng lúc với nhu cầu để thoả mãn khách hàng, đồng thời nâng cao hiệu suất công tác xuất khẩu của sản phẩm và doanh nghiệp xuất khẩu.
3.2.4 Thực hiện Marketing các quan hệ thay cho Marketing