trường của Công Ty TNHH TMDV & XNK Việt Đức
2.1 Tình hình phát triển thị trường về sản phẩm
Một doanh nghiệp thương mại muốn thành công là phải biết bán những sản phẩm mà thị trường cần và phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp. Khi mới thành lập, công ty chưa có khả năng phát triển về sản phẩm mà chỉ ổn định ở những sản phẩm hiện có của mình. Sở dĩ như vậy là do lúc đó khách hàng còn ít, chưa biết đến công ty, bởi vậy công ty tập trung vào việc phát triển khách hàng. Dùng chính những sản phẩm hiện có ban đầu kết hợp với các biện pháp nghiệp vụ marketing, xúc tiến bán để thu hút khách hàng như: giới thiệu, chào hàng, khuyến mãi, tư vấn miễn phí. Phát triển sản phẩm trong giai đoạn này công ty chỉ tập chung vào việc lắng nghe nhu cầu của khách hàng.
Khi khách hàng đã biết đến công ty, và đã có một bộ phận khách hàng trung thành với công ty thì công ty tập trung vào việc phát triển sản phẩm để nâng cao hơn nữa khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Việc phát triển sản phẩm được công ty thực hiện theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu.
- Phát triển sản phẩm theo chiều rộng: Bắt đầu bằng việc tìm hiểu nhu cầu trên thị trường, căn cứ vào khả năng của công ty để có những quyết định chính xác về việc phát triển thêm danh mục sản phẩm của công ty.
- Phát triển sản phẩm theo chiều sâu: Danh mục sản phẩm tăng phải đi kèm với số lượng bán tăng, chất lượng sản phẩm tăng. Điều này giúp công ty giữ chân lại các khách hàng quen thuộc của mình đồng thời thu hút các khách hàng mới.
Các kế hoạch phát triển sản phẩm được công ty ưu tiên thực hiện, và đã bước đầu đem lại những hiệu quả khá tốt: danh mục sản phẩm đã tăng lên gấp đôi: ban đầu chỉ có những sản phẩm chính như máy bơm nước, máy cứu hoả, phụ tùng, và một số thiết bị viễn thông với một số nhãn hiệu. Cho đến nay với mỗi nhóm sản phẩm thì các nhãn hiệu, chủng loại đã ngày càng phong phú, đa dạng, đồng thời có một số sản phẩm mới như máy xây dựng, máy lọc nước…
Ta có thể theo dõi bảng số liệu sau để thấy rõ tình hình phát triển thị trường theo mặt hàng.
Bảng 7: Doanh thu tiêu thụ của công ty theo mặt hàng
(Đơn vị:đồng)
Mặt hàng Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Máy bơm nước 1,004,503,778 74 1,430,968,410 72 1,425,374,811 73 Phụ tùng, vật liệu máy móc 108,595,003 8 178,871,051 9 175,731,141 9 Thiết bị viễn thông 122,169,378.4 9 198,745,613 10 195,256,823 10 Dịch vụ gia tăng trên mạng viến thông 95,020,627.66 7 158,996,490 8 136,679,776 7 Mặt hàng khác 27,148,750.76 2 19,874,561.25 1 19,525,682.34 1 Tổng 1,357,437,538 100 1,987,456,125 100 1,952,568,234 100
(nguồn: phòng kinh doanh) Theo bảng trên ta thấy doanh thu của các mặt hàng đều tăng mạnh. Riêng năm 2009 xuất hiện việc giảm doanh thu đối với các loại hàng hoá so với năm 2008, nguyên nhân như đã phân tích ở phần kết quả hoạt động kinh doanh chung. Tuy nhiên việc giảm doanh thu này là không đáng kể.
Xét theo cơ cấu doanh thu theo mặt hàng ta thấy sản phẩm chính và có kết quả tiêu thụ mạnh nhất của công ty là mặt hàng máy bơm nước. Còn các mặt hàng còn lại chiếm tỉ lệ rất ít. Trong tương lai bên cạnh việc phát triển mặt hàng máy bơm nước công ty còn cần phải chú trọng nâng cao hơn nữa hiệu quả kinh doanh của các mặt hàng khác.
Doanh thu của công ty theo các mặt hàng tăng nhưng không chỉ do số lượng mà còn do chất lượng. Khi mà khách hàng mục tiêu mà Công ty hướng vào chuyển từ người tiêu dùng lẻ sang các tổ chức lớn có nhu cầu cao hơn, Công ty cũng đã bổ xung thêm các mặt hàng cùng loại nhưng có chất lượng cao hơn, của các hãng nổi tiếng hơn để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Điều này làm cho doanh thu của các loại mặt hàng tăng.
Ngoài việc tăng số lượng các loại mặt hàng truyền thống Công ty còn không ngừng tìm kiếm thêm các mặt hàng mới vừa có thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, vừa có sự tương đồng nhất định với các mặt hàng cũ để lợi dụng ưu thế và thuận tiện cho việc kinh doanh. Ví dụ như bên cạnh việc tiêu thụ máy bơm nước công ty thêm vào việc mua bán các phụ tùng, vật liệu kèm theo đem lại sự thuận tiện tốt nhất cho khách hàng. Điều này không chỉ làm tăng khả năng tiêu thụ máy bơm nước mà còn đem lại cho công ty nguồn lợi từ việc tiêu thụ mặt hàng thiết bị phụ tùng vật liệu.
Một số mặt hàng đã được công ty thêm vào là
truyền thống là máy bơm nước)
- Các dịch vụ gia tăng trên mạng viễn thông (mặt hàng bổ sung cho mặt hàng truyền thống là thiết bị viễn thông: điện thoại di động, ipod…)
2.2 Tình hình phát triển thị trường về khách hàng
Trước đây khách hàng của Công ty Việt Đức là những người tiêu dùng lẻ với số lượng ít. Đây là những khách hàng mua với số lượng không nhiều nhưng tương đối trung thành, họ mua hàng chủ yếu do sự thuận tiện, do thói quen và do thái độ tiếp đón khá chu đáo của công ty, những khách hàng của công ty lúc ấy thường giới thiệu bạn bè và người thân tới mua hàng. Việc phát triển khách hàng lúc bấy giờ chỉ chủ yếu tập chung vào khâu bán hàng với một số biện pháp như: khuyến mại, tư vấn miễn phí…giảm giá nên tương đối thụ động và hiệu quả chưa cao. Số lượng khách hàng tăng lên không đáng kể.
Sau này công ty dần dần thay đổi hình thức kinh doanh, việc bán lẻ ít được chú trọng hơn mà thay vào đó là hình thức bán buôn cho cơ sở sản xuất kinh doanh, các đơn vị xây dựng, các tổ chức tập thể… Đây là những khách hàng không tiêu dùng cho bản thân mình mà là tiêu dùng cho cả một tổ chức vậy nên số lượng hàng hóa mà họ tiêu dùng rất lớn, mỗi khách hàng đều rất quan trọng đối với Công ty. Với hình thức bán hàng này và những đối tượng khách hàng này công ty sử dụng những biện pháp như: chào hàng, trích hoa hồng, dịch vụ đi kèm cao (lắp ráp, vận chuyển, bảo hành tận nơi…) để không những thu hút được khách hàng đến với công ty mà còn làm cho họ trung thành với mình.
Việc phát triển khách hàng được Công ty tập trung vào cả hai hướng cả về số lượng và chất lượng.
- Về số lượng: Công ty áp dụng rất nhiều biện pháp xúc tiến, chào hàng để thu hút thêm lượng khách hàng mới đến với công ty. Bên cạnh việc thu hút thêm nhiều khách hàng mới công ty còn chú trọng việc giữ chân các khách hàng cũ, khách hàng truyền thống trung thành với công ty.
- Về chất lượng: không những số lượng khách hàng của công ty tăng lên mà chất lượng của những khách hàng này cũng tăng lên đáng kể. Thể hiện bằng việc: số lượng hàng hoá khách hàng mua tăng lên, chỉ mua một loại hàng hoá nay mua nhiều loại hơn, thời gian đàm phán, thoả thuận mua hàng ít hơn, độ tin cậy của khách hàng cao hơn…
Bảng 8: Doanh thu theo các nhóm khách hàng chính
(Đơn vị: nghìn đồng)