Chương 1 : Cơ sở lý luận về phát triển xuất khẩu gốm sứ bền vững
3.3 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh xuất khẩu bền vững gốm sứ của tỉnh
3.3.5 Giải pháp về nâng cao hiệu quả hoạt động marketing mở rộng thị
Để xuất khẩu được bền vững thì các doanh nghiệp gốm sứ Bình Dương cần chú
trọng đến cơng tác marketing, nhưng hiện nay vấn đề này vẫn chưa được chú trọng,
chỉ một số ít những doanh nghiệp lớn mới đầu tư vào marketing nhưng mức độ thực hiện cũng cịn nhiều hạn chế. Do đĩ, bên cạnh việc thực hiện các giải pháp trên để sản xuất gốm sứ phát triển bền vững, nhằm tiến đến xuất khẩu bền vững gốm sứ cần phải
Tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu của từng thị trường để sản xuất, xuất khẩu những sản phẩm gốm sứ phù hợp:
Hiểu được nhu cầu thị trường và đối thủ cạnh tranh là điều hết sức quan trọng để bán được sản phẩm. Đối thủ lớn về ngành gốm sứ tại các thị trường Châu Âu, Châu
Mỹ,… là gốm sứ Trung Quốc. Tuy nhiên, các doanh nghiệp gốm sứ Bình Dương cần nhận thức rõ rằng hiện nay Trung Quốc đang gặp khĩ khăn tại các thị trường này bởi nhiều nguyên nhân: tiền lương cơng nhân tại Trung Quốc tăng cao dẫn đến giá bán sản phẩm nâng lên cao, thời hạn giao hàng của các doanh nghiệp Trung Quốc cũng kéo dài nhiều hơn bình thường. Thay vì chỉ gĩi gọn trong vịng 45 ngày như trước, bây giờ thời gian giao hàng ít nhất là 65 ngày thậm chí là 90 ngày trong khi chất lượng sản phẩm vẫn khơng thay đổi. Đĩ thật sự là cơ hội cho các doanh nghiệp gốm
sứ Bình Dương nĩi riêng và Việt Nam nĩi chung. Nếu các doanh nghiệp chủ động nắm lấy thời cơ này thì cơ hội để họ chiếm lĩnh thị trường xuất khẩu sang các nước Châu Âu, Châu Mỹ... trong thời gian sắp tới là rất lớn. Bên cạnh đĩ, chúng ta cần tìm hiểu về luật pháp các nước, nắm rõ luật thương mại quốc tế, tập quán thương mại ở
từng thị trường nhằm tránh những tổn thất khi ký hợp đồng xuất khẩu, nắm bắt thị
hiếu người tiêu dùng ở những thị trường này để sản phẩm dễ dàng thâm nhập vào hơn. Những nước cĩ nhu cầu nhập khẩu gốm sứ lớn như Mỹ, Nhật, Úc, Châu Âu,… cũng cĩ những địi hỏi khác nhau. Sau đây là vài thị trường tiêu biểu:
Thị trường Mỹ: Người Mỹ rất ưa chuộng các loại hàng thủ cơng mỹ nghệ, mặt
hàng cĩ nhu cầu lớn: đồ trang trí trong nhà, ngồi vườn: các loại chậu trồng cây; dụng cụ gia đình: bộ đồ ăn, bộ đồ uống trà.
Thị trường Châu Âu: Người tiêu dùng ở đây thích những sản phẩm mới lạ, độc đáo, họa tiết đơn giản khơng cĩ chi tiết rườm rà. Sản phẩm được yêu thích: sản phẩm
mơ tả con người; tượng Phật; con vật với màu sắc như màu đá bạc, nâu; chậu, lọ với màu trắng, nâu, xám, đen, da cam tối, đỏ đen với đường nét trang trí bằng bạch kim hoặc họa tiết ơ vuơng màu đen. Họ cũng ưa chuộng đồ trang trí nội thất của những
nền văn hĩa khác nhau.
Thị trường Nhật Bản: Người Nhật rất thích những sản phẩm nhỏ nhắn, đơn giản, tinh tế, chất lượng cao. Màu sắc yêu thích: sản phẩm gốm sứ màu trắng, nâu đất mang phong cách Á Châu.
Thị trường Úc: Người dân Úc luơn yêu chuộng sản phẩm mới và để xuất khẩu
được vào thị trường này thì cần phải tuân thủ về quy trình đĩng gĩi, phun trùng, đặc
biệt là xử lý pallet gỗ rất nghiêm ngặt và phức tạp.
Chính sách về giá cả: Hoạt động kinh doanh cĩ kết quả như thế nào một phần
dựa trên chính sách giá cả của doanh nghiệp. Giá cả sản phẩm tùy thuộc vào qui luật cung cầu của thị trường. Việc định giá cho sản phẩm sẽ khác nhau ở từng thị trường, từng sản phẩm, khối lượng, qui cách đĩng gĩi, chi phí nguyên vật liệu, chi phí vận chuyển,… Do đĩ các doanh nghiệp xuất khẩu cần tính tốn thật kỹ để cĩ một chiến lược giá linh hoạt sao cho bù đắp được tất cả các chi phí và chắc chắn cĩ lãi, tránh hiện tượng hạ giá, tranh bán cho bằng được sản phẩm để việc xuất khẩu được phát
triển bền vững.
Chính sách về kênh phân phối: Hiện nay, đối với những doanh nghiệp nhỏ lẻ, chưa đủ khả năng để xuất khẩu trực tiếp thì việc tham gia hiệp hội để trở thành những thành viên “vệ tinh” xuất khẩu gián tiếp qua doanh nghiệp “hạt nhân” sẽ tránh tình trạng hoạt động riêng lẻ, xảy ra hiện tượng tranh mua tranh bán. Sau này khi các
doanh nghiệp đĩ đủ mạnh sẽ từng bước chuyển dần qua hình thức xuất khẩu trực tiếp. Bên cạnh đĩ, để mở rộng kênh phân phối ở các thị trường nước ngồi thì các doanh nghiệp Việt Nam cần thiết lập các văn phịng đại diện, các showroom, thơng qua các trung tâm thương mại, hơi chợ triển lãm,…tại các nước: Mỹ, Đức, Nhật,… để ngày
càng đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp hơn nữa.
Chính sách về con người: Để cĩ nguồn nhân lực phục vụ tốt cho cơng tác tìm đầu ra cho sản phẩm thì cần phải đầu tư đúng mức để cĩ được đội ngũ marketing
hùng mạnh. Từ việc vận động tất cả các doanh nghiệp tham gia vào Hiệp hội gốm sứ Bình Dương ở giải pháp trên, trong quá trình hoạt động, Hiệp hội cần tổ chức những cuộc thi chuyên mơn thật nghiêm túc, trong đĩ các doanh nghiệp sẽ chọn những người tâm huyết với nghề, cĩ kiến thức tốt về gốm sứ, năng động, giỏi ngoại ngữ,
nắm rõ nghiệp vụ ngoại thương, giỏi về cơng tác marketing… Để từ đĩ lựa chọn ra
được những người tiêu biểu nhất, cho họ tham gia các khĩa học nâng cao về bồi
dưỡng nghiệp vụ marketing, tìm hiểu thị trường, đồng thời tạo điều kiện tốt nhất để
họ tham gia các cuộc hội chợ triển lãm quốc tế nhằm tiếp cận được thị trường nước ngồi, giới thiệu sản phẩm gốm sứ Bình Dương đến nhiều nước trên thế giới.
Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại, quảng bá cho sản phẩm: Để khách
hàng biết đến doanh nghiệp của mình thì cơng tác quảng bá cho sản phẩm là điều tất yếu. Thế nhưng thực tế một phần lớn các doanh nghiệp tại Bình Dương với tư tưởng khơng cần phải quảng bá làm gì, ai cần mua gì thì cứ đến, nên họ khơng tham gia vào bất kỳ hình thức quảng bá nào cho sản phẩm. Cần phải thay đổi cách suy nghĩ này để phát triển hình ảnh của doanh nghiệp với các khách hàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. Dưới đây là một số hình thức quảng bá mà doanh nghiệp cĩ thể tham
khảo để áp dụng:
- Quảng cáo trên internet: Hiện nay, internet đã trở thành cơng cụ trao đổi thơng
tin hữu hiệu trên tồn cầu. Các khách hàng nước ngồi khơng thể nào cảm nhận hết về các doanh nghiệp của nhà cung cấp, cách đơn giản nhất là họ vào thăm website của các nhà cung cấp đĩ. Thực tế hiện nay là khơng phải doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu gốm sứ nào của Bình Dương nĩi riêng và Việt Nam nĩi chung cũng thành lập
được website cho riêng họ. Điều đĩ làm cho khách hàng khơng tin tưởng vào doanh
nghiệp vì khách hàng sẽ nghĩ doanh nghiệp khơng đủ năng lực để cung cấp sản phẩm dù rằng doanh nghiệp đĩ cĩ mạnh, sản phẩm cĩ trưng bày thật nhiều như một cửa
hàng… Nếu để hiện tượng trên cứ tiếp diễn thì doanh nghiệp gốm sứ của ta sẽ khơng thể nào thắng nổi các doanh nghiệp Trung Quốc, Thái Lan,… Do đĩ, mỗi doanh nghiệp nên thành lập cho mình một website (hiện nay chi phí để thành lập một website là 5 triệu đồng) nhằm giới thiệu đầy đủ các sản phẩm, tính năng, màu sắc,
kích cỡ, giá cả, phương thức giao hàng, phương thức thanh tốn, tất cả những ưu điểm của sản phẩm doanh nghiệp mình cĩ,… với thơng tin cập nhật liên tục cùng
những hiệu ứng sẽ tạo được thiện cảm cho người xem, tránh tình trạng lập trang web với những nội dung sơ sài, sau đĩ “bỏ phế”, khơng cập nhật thì hiệu quả mang lại sẽ khơng cĩ, khơng tạo được thiện cảm, tin tưởng ở người xem và khĩ lịng nhận được
đơn hàng qua mạng. Hiện tại, Hiệp hội Bình Dương đã thành lập trang web cĩ liệt kê
tất cả những hội viên, thơng qua trang web này cĩ thể thiết kế đường link để vào trang web của từng doanh nghiệp cụ thể, sự hiện diện các doanh nghiệp tại website của Hiệp hội sẽ tạo niềm tin nhiều hơn cho khách hàng về nhà cung cấp mà họ sẽ lựa chọn, khách hàng cĩ thể vào website của doanh nghiệp mình mong muốn hoặc viếng thăm vào website của Hiệp hội để tìm hiểu sản phẩm từng doanh nghiệp.
Bên cạnh đĩ các doanh nghiệp cĩ thể kết hợp với việc quảng bá trên các phương tiện thơng tin đại chúng, xây dựng showroom trưng bày sản phẩm một cách hài hịa, sống động kết hợp với thiết bị ánh sáng sang trọng,… cũng sẽ thu hút được khách
hàng viếng thăm, biết đến sản phẩm nhiều hơn.
- Tham gia hội chợ triển lãm quốc tế: Tại các kỳ hội chợ triển lãm quốc tế, là
nơi gặp gỡ giao thương giữa các cơng ty trên thế giới, cĩ nhiều đơn hàng đã được ký kết tại đây. Do đĩ, việc tham gia hội chợ triển lãm được xem là phương pháp hữu
hiệu để các doanh nghiệp xuất khẩu Bình Dương nhận được các đơn hàng từ khách
hàng nước ngồi. Trước khi tham gia hội chợ, để mọi việc diễn ra thuận lợi thì các
doanh nghiệp cần phải cĩ thời gian chuẩn bị thật chu đáo từ vài tháng trước đĩ: chuẩn bị những mẫu mã với những sản phẩm bắt mắt, chất lượng nhất để đem đi trưng bày tại hội chợ, chép thật nhiều đĩa CD cĩ đầy đủ hình ảnh về các sản phẩm của doanh nghiệp, những brochure, catalogue được in thật đẹp, thật chính xác từng mã hàng, đầy
đủ thơng tin của doanh nghiệp bỏ vào phong bì sẵn sàng để cĩ thể đưa cho khách.
Ngồi ra, trong trường hợp các doanh nghiệp gốm sứ Bình Dương khơng cĩ đủ khả năng quảng bá thì cĩ thể cùng nhau đĩng gĩp chi phí để đăng tải những hình ảnh về sản phẩm doanh nghiệp mình tại các tạp chí, sách báo nước ngồi để giới thiệu cho khách nước ngồi biết đến sản phẩm của doanh nghiệp mình và khách hàng sẽ viếng thăm gian hàng khi đến tham gia hội chợ. Dưới đây là hội chợ triễn lãm được tổ chức tại Việt Nam và một số nước khác mà các doanh nghiệp gốm sứ cĩ thể tham gia:
- Hội chợ Quốc Tế Ambiente Fair + Tendence Life Style về đồ để vườn, bếp, nội thất,… (Thủ cơng mỹ nghệ-Gốm sứ) tại Frankfurt - Đức diễn ra vào tháng 2 và tháng 8 hàng năm với số lượng gian hàng tham gia rất lớn.
- Hội chợ Spoga + Gafa 2011 về gốm sứ thủ cơng mỹ nghệ tại Cologne – Đức: tổ chức từ ngày 4 đến ngày 6 tháng 9 hàng năm cũng diễn ra hết sứ qui mơ: năm 2010 cĩ 2.056 cơng ty đến từ 57 quốc gia tham dự, với 40.800 khách từ 106 nước viếng thăm, diện tích sàn trưng bày là 214.856m2.
Chi phí để đặt gian hàng trưng bày tham gia triển lãm tại Đức là 150EUR –
170EUR/m2. (Xem các chi phí khi tham gia hội chợ triển lãm tại Đức – phụ lục 3) - Hội chợ National Hardware Show tại Las Vegas Convention Center, thành phố Las Vegas, bang Nevada, Mỹ từ ngày 10 đến ngày 12 tháng 5.
- Hội chợ đồ gốm xuân Imari tại Saga – Nhật Bản, ngày 1 đến ngày 5 tháng 4. - Hội chợ International Ceramics Competition Mino diễn ra hàng năm tại Nhật Bản, đợt tổ chức vừa rồi hội chợ đã thu hút được sự tham gia của 56 quốc gia trên thế giới.
- Lễ hội International Ceramics Festival được tổ chức 2 năm 1 lần vào tháng 9 ở Vương Quốc Anh tại Aberystwyth Arts Centre là lễ hội gốm sứ quốc tế cĩ uy tín trên thế giới thu hút sự tham gia của rất nhiều nước.
- Hội chợ Quốc tế mùa thu Dubai – Index tại Các Tiểu Vương Quốc Ả Rập Thống Nhất từ ngày 22 đến 25 tháng 10.
- Hội chợ Gốm Sứ Quốc tế Cảnh Đức Trấn-Trung Quốc tổ chức ở Trung Quốc từ ngày 18 đến ngày 22 tháng 10.
- Hội chợ Quốc tế Canton Fair tại Trung Quốc vào tháng 10 và tháng 11 hàng năm.
- Hội chợ Quốc tế về Đồ gỗ và Thủ Cơng Mỹ Nghệ Xuất Khẩu Việt Nam Vifa
2011 tại Trung tâm Triển Lãm Sài Gịn, số 799 Nguyễn Văn Linh, Quận 7, Tp HCM diễn ra từ ngày 11 đến ngày 14 tháng 3 hàng năm.
- Hội chợ LifeStyle Viet Nam 2011 được tổ chức tại Trung tâm Hội chợ Triển lãm Tân Bình, số 446 Hồng Văn Thụ, Quận Tân Bình, Tp HCM từ ngày 18 đến ngày 21 tháng 4.
- Hội chợ Expo tại Trung tâm Triển Lãm và Hội chợ Tân Bình, số 446 Hồng Văn Thụ, Tân Bình, Tp HCM vào tháng 10 hàng năm.
- Tại Bình Dương vừa qua cũng đã diễn ra Festival gốm sứ Việt Nam – Bình
Dương diễn ra từ ngày 2 đến ngày 8 tháng 9 tại 187 Đại lộ Bình Dương, Phường Phú Thọ, Thị xã Thủ Dầu Một, Bình Dương cũng đã đạt được những thành cơng nhất định.
(Xem phụ lục 4: Một số hình ảnh tại các cuộc hội chợ triển lãm)
Ủy ban nhân dân tỉnh cần đầu tư hơn nữa vào những cuộc triển lãm gốm sứ về cả
chất lượng cũng như số lượng mỗi năm một lần, nghiên cứu tổ chức quảng cáo chương trình triển lãm đến nhiều nước trên thế giới sao cho lịch hội chợ diễn ra vào những ngày gần với lịch hội chợ của những nước gần Việt Nam để thuận tiện cho khách hàng tham dự. Bên cạnh đĩ, ban tổ chức cĩ thể thu hút nhiều khách viếng thăm
bằng cách tài trợ khách sạn cho những doanh nghiệp đăng ký tham dự triển lãm bằng phương thức lấy tem tài trợ khách sạn tại hội chợ.
- Kết hợp du lịch với khám phá gốm sứ: Việt Nam là đất nước tươi đẹp, an tồn
với những con người hiền hịa, hiếu khách nên lượng khách du lịch quốc tế ghé thăm tăng dần qua các năm. Đây là cơ hội để chúng ta giới thiệu với bạn bè thế giới về
ngành nghề truyền thống của dân tộc. Hiện tại tỉnh đã cĩ Viện bảo tàng Bình Dương với vị trí rất thuận lợi, ngay trên đường Đại lộ Bình Dương gần các khu chùa chiềng, chúng ta cần thiết kế trưng bày những sản phẩm gốm sứ của các doanh nghiệp ở đây cùng với đầy đủ thơng tin về doanh nghiệp, cùng với khu bán hàng lưu niệm, một khu thể hiện các cơng đoạn làm gốm sứ và du khách cĩ thể tự tay khám phá, nhồi nặn, tơ
điểm cho sản phẩm của mình, như thế sẽ tạo được sự phấn khởi cho du khách. Ngồi
ra cần thiết kế những hình ảnh về quá trình hình thành gốm sứ Bình Dương, được giới thiệu bởi những hướng dẫn viên nhiệt tình, năng động, say mê với cơng việc, giỏi
ngoại ngữ sẽ giúp cho du khách hiểu rõ hơn về làng nghề truyền thống này của tỉnh. Tại đây, sau khi xem xong, nếu thích họ sẽ mua để làm quà tặng hoặc cĩ thể liên hệ trực tiếp với doanh nghiệp để mua với số lượng lớn. Hiện nay ở Bình Dương cĩ
những địa điểm thu hút nhiều khách đến viếng thăm như: Vườn cây ăn trái Lái Thiêu, Sân golf Sơng Bé, Chùa Bà, Chùa Hội Khánh, Hồ Bình An, Suối Trúc, Khu du lịch
Đại Nam Văn Hiến,… Cần kết hợp với những cơng ty du lịch để thiết kế những tour
du lịch khám phá các giá trị văn hĩa, thăm viếng các đình, chùa nổi tiếng với ẩm thực dân gian, các tiện nghi lưu trú, vui chơi, giải trí tại tỉnh; kết hợp du lịch sinh thái, khám phá gốm sứ để gốm sứ Bình Dương được nhiều người biết đến hơn nữa và gia tăng cơ hội xuất ngoại cho sản phẩm.
Lợi ích dự kiến đạt được: Thực hiện tốt giải pháp trên sẽ giúp cho các doanh
nghiệp gốm sứ Bình Dương tạo được những sản phẩm đáp ứng thị hiếu thị trường với giá cả phù hợp. Với việc đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại, quảng bá cho sản phẩm như trên, khách hàng ở các nước trên thế giới sẽ biết đến sản phẩm gốm sứ
Bình Dương nhiều hơn nữa và nhiều hợp đồng ngoại thương sẽ được ký kết.