2.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường
Như đã nhận định, nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên của một doanh nghiệp khi muốn tham gia thị trường hay muốn đưa ra sản phẩm mới. Nghiên cứu thị trường, xác định khách hàng mục tiêu là cách mà doanh nghiệp có thể gia tăng doanh số bán và nâng cao hiệu quả kinh tế. Nhận biết tầm được tầm quan trọng ấy, ngay từ khi thành lập công ty đã xác định cho mình thị trường khách phù hợp, có thể mang lại hiệu quả cao và lấy đó làm mục tiêu lâu dài và chiến lược của công ty.
Thành công của công cuộc đổi mới, quá trình hội nhập nền kinh tế thế giới, việc cổ phần hóa các công ty xí nghiệp khiến nhiều công ty trở nên lớn mạnh. Cơ chế thông thoáng trong chính sách thành lập công ty tư nhân cho phép những cá nhân có khả năng về kinh tế thành lập công ty riêng cho mình. Cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường có nhiều doanh nghiệp sụp đổ nhưng cũng có không ít các doanh nghiệp trưởng thành và lớn mạnh. Sự lớn mạnh ấy được đánh dấu bằng nhiều mốc trong đó có sự dịch chuyển về nhu cầu nghỉ ngơi của nhân viên trong các công ty. Vài năm trở lại đây có rất nhiều công ty tổ chức cho nhiên viên của mình đi du lịch nước ngoài thay vì đi du lịch trong nước. Nắm bắt được tình hình đó và xác định đây sẽ là thị trường lớn công ty tập trung đầu tư nghiên cứu đặc điểm của đoạn thị trường mục tiêu này. Hoạt động chủ yếu của trung tâm là tiếp thị, quảng cáo các chương trình đi nước ngoài của công ty. Nhờ vào những mối quan hệ sẵn có cộng thêm hiệu quả của việc quảng cáo đem lại mà hàng năm công ty luôn giữ được nguồn khách ổn định và thu hút thêm các công ty khác đến mua tours. Nguồn khách của công ty chủ yếu đến từ quốc tế nhất là các khách hàng đến từ Pháp. Ngoài ra việc thống kê theo độ tuổi, giới tính, địa bàn…trong thị trường nhóm khách này đã giúp cho trung tâm có được những thông tin cần thiết và hữu ích trong việc triển khai các hoạt động marketing.
2.2.2 Vận dụng chính sách marketing – mix trong việc thu hút khách du lịch
Bắt tay vào việc lên kế hoạch các chương trình du lịch, quảng cáo, giới thiệu, xúc tiến bán…đây là những kế hoạch nằm trong chiến lược marketing – mix của công ty.
2.2.2.1 Chính sách sản phẩm
Trên thị trường hiện có rất nhiều chương trình du lịch khá tương đồng do nhiều doanh nghiệp tung ra. Các chương trình này có sự cạnh tranh nhau về nhiều yếu tố song với công ty việc xây dựng sản phẩm là các chương trình du lịch luôn được quan tâm và chú trọng vì công ty luôn xác định được ý nghĩa quan trọng của sản phẩm khi chúng được bán tới tay người tiêu dùng là khách du lịch. Công ty luôn chú ý đến chu kỳ sống của sản phẩm, để trong từng giai đoạn sản phẩm đưa ra các chính sách hợp lý từ đó có cơ sở để khai thác các sản phẩm của mình một cách tốt nhất, chính vì thế các sản phẩm của công ty không đơn điệu và nhàm chán. Để sản phẩm của mình trở nên hấp dẫn nhất, công ty luôn cố gắng quan hệ tốt với các nhà cung cấp dịch vụ, lưu giữ thông tin liên tục với các công ty nhận khách để kịp thời thông tin về chi phí cũng như cũng như việc xây dựng các tuyên điểm du lịch mới.
2.2.2.2 Chính sách giá
Cũng như bất kì một công ty kinh doanh nào, Hanoi Red Tours có quan điểm về chính sách giá của riêng mình. Mục tiêu của công ty là nâng cao chất lượng sản phẩm trên cơ sở giá cả cạnh tranh tạo ra sự khác biệt giữa sản phẩm của công ty với sản phẩm của công ty lữ hành khác nhằm thu hút tối đa lượng khách từ đó tối đa hoá doanh thu.
Việc xác định giá thành các chương trình du lịch của Hanoi Red Tours hiện nay dựa trên cơ sở kết hợp xác định trên khoản mục chi phí :
+ Chi phí tại Việt Nam (Cvn ) : là các chi phí về dịch vụ được thực hiện tại Việt Nam như : vận chuyển đón tiễn sân bay, thuế sân bay Việt Nam, visa, giấy thông hành…
+ Chi phí tại nước ngoài (Cnn): là chi phí Land tour, thuế sân bay nước ngoài. + Vé máy bay(Vmb)
+Chi phí văn Phòng và lợi nhuận (P) : là các chi phí dành cho liên lạc như gọi điện, Fax, lợi nhuận..
+ Thuế VAT : là khoản thuế mà Công ty được khấu trừ hoặc phải nộp vào ngân sách nhà nước do bán các sản phẩm do Công ty cung cấp hoặc tiêu dùng các sản phẩm dịch vụ của các đối tác của Công ty.
Khoản thuế mà công ty được khấu trừ bao gồm các khoản thuế của các chi phí dịch vụ tại nước ngoài và vé máy bay (Cnn, Vmb).
Khoản thuế Công ty phải trả cho Nhà nước với mức thuế là 10% trên tổng chi phí là các khoản thuế về các dịch vụ mà Công ty đã tiêu dùng trong nước và giá của chương trình du lịch mà Công ty đã cung cấp cho khách(Cvn, P).
* Công thức tính giá một chương trình Outbound :
Giá bán = Cnn + Cvn + P + (Cvn + P)x 10% + Vmb (nếu có)
Trong đó:
Chi phí cố định: là những chi phí về mặt tổng thể không thay đổi theo sản lượng dịch vụ bán ra. Đó là các chi phí :
- Chi phí vận chuyển : đây là chi phí phục vụ cho việc vận chuyển khách trong nước ra sân bay hoặc cửa khẩu quốc gia bằng các phương tiện như ôtô, tàu hoả.
- Chi phí làm thủ tục Visa, giấy thông hành... - Các loại thuế an ninh sân bay.
- Giá vé máy bay theo chương trình.
Chi phí biến đổi: là chi phí có thể thay đổi theo sản lượng dịch vụ bán ra. Các chi phí này có thể là :
- Chi phí Land tour : là chi phí mà các đối tác tại các thị trường kinh doanh của Phòng outbound cung cấp. Chi phí này bao gồm tất cả các dịch vụ mà khách du lịch sẽ phải tiêu dùng như : vận chuyển tại nước ngoài, chi phí khách sạn, ăn uống của đoàn, chi phí vé thắng cảnh, chi phí thuế an ninh sân bay tại nước ngoài nếu có...
Chi phí này có thể biến đổi theo số lượng khách tham gia chương trình đó, ngoài ra nó còn có thể thay đổi theo mức độ dịch vụ mà bộ phận điều tour đặt với bên đối tác.
Trên cơ sở xác định được giá thành, Công ty sẽ xác định giá bán cho các chương trình. Công ty luôn nhận thức được rằng viêc xác định giá bán là rất quan trọng nó quyết định tới sản phẩm bán ra.
Các sản phẩm của Trung tâm bán ra được tính theo hai loại giá cả:
Giá tổng hợp ( giá trọn gói) Sau khi tính toán giá thành cho một chương trình trọn gói. Để tính giá bán Công ty tiếp tục cộng vào giá thành các chi phí bán hàng, chi phi quản lý và các chi phí khác thành chi phí đầy đủ. Từ chi phí đẩy đủ cộng với thuế và lãi sẽ tạo thành giá bán một sản phẩm
Giá phân biệt: dựa trên chi phí Công ty thường áp dụng giá bán phân biệt theo đoàn, theo mùa vụ và theo độ tuổi. Chẳng hạn trẻ em từ 6-11 tuổi được tính bằng 50% giá người lớn.
Khi áp dụng giá phân biệt tức là giá bán sẻ giảm xuống khi số lượng khách tăng lên, tuy nhiên nó không làm ảnh hưởng đến mục tiêu lợi nhuận của Trung tâm. Để kích thích đoàn khách đi với số lượng đông hơn Trung tâm đã áp dụng chính sách giảm giá 5 USD/người cho khách quen và trích hoa hồng lại cho mỗi đoàn.
Trong một số trường hợp, Trung tâm vẫn tổ chức chương trình phụ thuộc vào mục tiêu và chiến lược của công ty. Trung tâm hoạt động vơi phương châm là “ uy tín – chất lượng ” vì vậy Trung tâm luôn giảm giá chương trình bằng cách nâng cao chất lượng dịch vụ.
2.2.2.3 Chính sách phân phối
Trung tâm có hệ thống phân phối các sản phẩm là chương trình Outbound nói chung thông qua chi nhánh của mình trong thành phố Hồ Chí Minh. Thông qua các đối tác là cơ sở kinh doanh dịch vụ du lịch, các đối tác này là đại lý du lịch của Công ty như khách sạn, nhà hàng trên địa bàn thành phố… Ngoài ra Trung tâm còn phân phối qua các đối tác là các công ty lữ hành trong nước nhằm tiến hành các hoạt động nhận khách và gửi khách.
Thông qua các đại lý này, các chương trình Outbound của Trung tâm sẽ được chào bán tới các đối tác này. Họ sẽ quảng cáo, khuếch trương và đưa các sản phẩm tới các đối tượng có nhu cầu. Trung tâm sẽ có chế độ ưu đãi đặc biệt cho đại lý gửi khách này và có tỷ lệ hàng hoa hồng phù hợp.Trung tâm trực tiếp thiết lập mạng lưới đại lý trên toàn địa bàn thành phố. Riêng đối với khách tại các Công ty Du Lịch và
đại lý gửi khách, Trung tâm chủ chương chính sách hoa hồng thật cao, thậm chí nhận giá hoà vốn để có thể tranh thủ tận dụng được sự ủng hộ của họ, tiết kiệm được chi phí Marketing.
Số lượng đối tác của Trung tâm ngày càng đông, càng rộng vì thế khả năng thu hút khách sẽ ngày càng lớn.
Đối với những khách hàng đã sử dụng dịch vụ của Hanoi Red Tours, trung tâm đều có những món quà nhỏ tặng cho khách như mũ, túi du lịch…màu đỏ có in tên và địa chỉ Công ty trên đó. Đây như một cách quảng cáo truyền miệng, rộng rãi và ít tốn kém.
Tạo thêm nhiều cơ sở, đầu mối thu gom và tiếp thị khách đoàn cho Công ty là các cộng tác viên đi tiếp thị trực tiếp tại các công ty, các đoàn thể, cơ quan, các cộng tác viên này không ăn lương trực tiếp tại Công ty mà sẽ có chế độ qua các đoàn khách họ thu gom được.
2.2.2.4 Chính sách giao tiếp khuếch trương
Là một công cụ để thực hiện chiến lược marketting, mục đích của nó là để cung và cầu gặp nhau để những thông tin vế sản phẩm, nhãn hiệu của Trung tâm đến được với khách hàng dễ dàng hơn. Tất cả các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường muốn tồn tại và phát triển không thể không sử dụng chính sách này. Trong những năm qua Trung tâm đã cố gắng vận dụng tốt hai nội dung là quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán.
Các chương trình outbound cũng thường xuyên được quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo, đài một cách thường xuyên. Tham dự các hội chợ, triển lãm về du lịch trong và ngoài nước để cung cấp thông tin tới công chúng có nhu cầu trong và ngoài nước. Thực hiện hoạt động tiếp thị trực tiếp đến các cơ quan, tập thể ...
Hoạt động xúc tiến trong năm được trú trọng nhiều nhân các ngày lễ lớn như: 30/4, 1/5, 2/9 , tết dương lịch, tết cổ truyền …các chương trình du lịch hấp dẫn được tung ra nhằm thu hút khách trong kì nghỉ lễ này.
2.3 Ưu điểm và hạn chế 2.3.1 Ưu điểm 2.3.1 Ưu điểm
Công ty có một đội ngũ hướng dẫn viên có trình độ chuyên môn cao, thông thạo nhiều ngoại ngữ, trẻ trung và năng động. Vì vậy, hầu như các chương trình du lịch thực hiện đều lấy được sự hài lòng của khách nước ngoài. Trong quá trình thực hiện tour du lịch, hướng dẫn viên là người xử lý các tình huống bất thường và có những thông tin thường xuyên về trung tâm, hỏi ý kiến phòng điều hành khi gặp tình huống khó xử.
Công ty được thừa hưởng cả số lượng thị trường quốc tế lớn ( Hơn 60 đầu mối các hãng, Công ty Du lịch nước ngoài của Tổng Công ty Du lịch Việt Nam ( cũ) chuyển sang, cho nên kể từ khi thành lập tới nay, Công ty đã đạt được những thành tích đáng kể trong hoạt động kinh doanh, có được sự tin tưởng và uy tín nhất định trên thị trường. Có rất nhiều khách du lịch đến với Công ty đã nhận xét rằng những dịch vụ mà họ nhận được do Công ty cung cấp trong các tour du lịch phần lớn là có chất lượng cao và họ rất hài lòng… Công ty đã duy trì tốt được với mối quan hệ với các bạn hàng truyền thống và giành được tín nhiệm với nhiều bạn hàng mới.
2.3.2 Hạn chế, Nguyên nhân của hạn chế
Tuy Công ty hoạt động rất tốt trong gia đoạn hiện nay nhưng cũng không thể nào tránh khỏi được những hạn chế yêu kém còn mắc phải. Vì Công ty được cổ phần từ Công ty nhà nước nên tuy có những ưu điểm nhưng bên cạnh đó cũng còn tồn đọng những yếu kém mà không thể tránh khỏi. Cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty phần nào còn cồng kềnh, hoạt động chưa đạt hiệu quả cao nhất, hiện tượng trì trệ không năng động, linh hoạt ở một vài bộ phận đã kìm hãm sự phát triển của Công ty.
Đội ngũ cán bộ của Công ty tuy có trình độ học vấn tương đối cao so với nhiều doanh nghiệp nhà nước, nhưng số người được đào tạo về chuyên ngành du lịch còn ít. Phần đông đội ngũ cán bộ được duy trì từ tổng cục Du lịch trước đây và tổng công ty Du lịch Việt Nam ( cũ), nên hoạt động chủ yếu dựa vào kinh nghiệm, nhiều người chỉ đơn thuần có ngoại ngữ cong kiến thức về chuyên ngành du lịch còn rất yếu do chưa được trang bị đầy đủ. Song hiện nay sự sáng tạo và hiệu quả trong công việc là đòi hỏi tất yếu khách quan của thực tế kinh doanh. Do vậy Công ty cần có những biện pháp cụ thể để giải quyết vấn đề này.
CHƯƠNG 3
CÁC GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH KHAI THÁC VÀ THU HÚT KHÁCH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
DU LỊCH VIỆT NAM – HÀ NỘI 3.1 Định hướng phát triển của Công ty
3.1.1 Mục tiêu chung
Mục tiêu của Công ty thời gian tới là không ngừng mở rộng thị trường khách, hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hoạt động kinh doanh du lịch. Mối quan hệ với các khách sạn, nhà hàng, văn phòng đại diện nước ngoài, các công ty lữ hành gửi khách và nhận khách trong nước và quốc tế ngày càng được giữ vững và phát triển.
Công ty sẽ trang bị thêm các trang thiết bị hiện đại và đầy đủ cho các bộ phận phục vụ cho quá trình làm việc. Tăng cường cán bộ quản lý có năng lực, điều hành cho tất cả CBCNV học tập qui trình làm việc áp dụng thành thạo vào nghiệp vụ mình, nhằm thực hiện phương châm kinh doanh “ Năng suất, chất lượng, hiệu quả”. Đồng thời tạo được sự thống nhất, đoàn kết giữa các nhân viên, các bộ phận, phấn đấu đưa công ty trở thành một Trung tâm Lữ hành hàng đầu. Tiếp tục giữ vững và tăng tỷ lệ phần khách quốc tế, chiếm lĩnh thị trường khách Pháp, Tây âu, bắc mỹ…
Củng cố và phát triển chi nhánh công ty tại TPHCM xứng đáng với thị trường trọng điểm phía Nam.
Trong năm 2010 phòng kinh doanh outbound sẽ tập Trung mạnh vào các chương trình đi Châu Âu, Nhật, một số nước ở thị trường châu á và đầu sản phẩm mới đến đất nước Ai Cập. Ban lãnh đạo Phòng có kế hoạch đào tạo nhân lực cho thị trường này đặc biệt vào thời gian này.
3.1.2 Mục tiêu cụ thể của Công ty
Từ tình hình phát triển của nền kinh tế thế giối cũng như tình hình phát triển kinh tế-xã hội của đất nước nói chung và căn cứ định hướng phát triển của ngành du lịch nói riêng, công ty đề ra những định hướng chiến lược phát triển như sau:
- Từng bước hoàn thiện bộ máy tổ chức của công ty để đáp ứng yêu cầu thay đổi hướng tới xây dựng công ty thành tập đoàn kinh tế mạnh về vốn, đa sở hữu,linh hoạt
trong kinh doanh đa ngành đa nghề trong đó công ty du lịch Việt Nam tại Hà Nội đơn