I. Cỏc giải phỏp hoàn thiện kờnh phõn phối 1 Hoàn thiện thiết kế kờnh marketing.
3. Hoàn thiện quản lý kờnh.
3.1. Thiết lập mối quan hệ giữa cỏc thành viờn kờnh.
Việc thiết lập mối quan hệ tốt đối với thành viờn kờnh là một cụng việc rất cần thiết đũi hỏi nhiều cụng sức bỏ ra. Cụng ty cần thiết lập mối quan hệ trờn cơ sở hợp tỏc cựng cú lợi giữa cỏc thành viờn trong kờnh và phải cú sự ràng buộc về giỏ cả, sự trợ giỳp và sự phõn chia rủi ro để cho mối quan hệ giữa cụng ty và cỏc thành viờn kờnh ngày càng trở nờn chặt chẽ, phải làm cho họ thấy rằng sự hợp tỏc giữa cỏc thành viờn kờnh sẽ cú lợi cho họ về nhiều mặt và khiến họ sẽ trung thành, tớch cực hơn trong
việc đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm của cụng ty. Việc tổ chức nhiều đại lý trờn một địa bàn cú thể gõy ra cỏc mõu thuẫn giữa cỏc đại lý vỡ vậy cụng ty cần cú những quy định chặt chẽ và buộc cỏc đại lý phải thực hiện cỏc quy định đú, cụng ty cũng cần phõn vựng, phõn chia trỏch nhiệm trỏnh đối lập với nhau về lợi ớch giữa cỏc đại lý. Để việc thỳc đẩy quan hệ giữa cụng ty và cỏc đại lý tốt hơn cần làm cỏc cụng việc sau:
- Tạo mối quan hệ tốt đẹp giữa những nhõn viờn quản lý vựng và cỏc đại lý. Phải luụn cú thỏi độ hợp tỏc giỳp đỡ cụng việc phõn phối của đại lý; cam kết phõn chia rủi ro nếu như rủi ro xảy ra trong quỏ trỡnh phõn phối; tỷ lệ chiết khấu và phương thức thanh toỏn phải phự hợp, cú tỏc dụng khuyến khớch cỏc thành viờn kờnh; thiết lập hệ thống chớnh sỏch như giỏ cả, sản phẩm, xỳc tiến, phõn phối... gắn chặt với lợi ớch của đại lý và cụng ty.
Đối với cỏc đại lý cần phải thực hiện nghĩa vụ như sau:
- Cỏc đại lý khụng được tranh giành phạm vi thị trường của nhau; đại lý bỏn buụn cú quyền và nghĩa vụ cung cấp cỏc sản phẩm mà cụng ty phõn phối cho cỏc đại lý bỏn lẻ ở cỏc tỉnh mà họ được bỏn buụn; khụng được bỏn phỏ giỏ, tiếp tay cho việc tiờu thụ hàng giả, hàng nhập lậu. Nếu vi phạm sẽ bị cắt hợp đồng; cỏc đại lý phải thực hiện nghiờm tỳc cỏc chương trỡnh khuyến mại mà cụng ty giành cho khỏch hàng; cỏc đại lý cú trỏch nhiệm tư vấn, hướng dẫn, giới thiệu với khỏch hàng về sản phẩm của cụng ty khi được hỏi hoặc nếu khụng cú điều kiện thỡ phải giới thiệu với khỏch hàng số điện thoại của cụng ty.
3.2. Hoàn thiện quản lý phõn phối vật chất.
Hệ thống phõn phối vật chất của cụng ty cú tỏc dụng bổ trợ cho dũng chảy sản phẩm kớch thớch việc lưu thụng hàng húa liờn quan trực tiếp đến kết quả của hệ thống kờnh phõn phối. Hệ thống phõn phối vật chất của cụng ty bao gồm lưu kho, dự trữ và vận chuyển. Trong cỏc vấn đề trờn cú vấn đề lưu kho và vận chuyển càn quan tõm.
muốn nhập những hàng húa bỏn chạy nờn một số sản phẩm khú bỏn gõy tồn kho nhiều. Do đú cú những sản phẩm sản xuất khụng kịp thời cũn cú những sản phẩm thỡ ế ẩm trong kho, đũi hỏi cụng ty cần quản lý chặt chẽ tồn kho, thỳc đẩy cỏc đại lý tiờu thụ đa dạng mặt hàng. Hiện nay cụng ty thực hiện giao hàng tận nơi cho cỏc đại lý, số lượng cỏc đại lý nhiều mà số lượng xe thỡ ớt, khỏch hàng phõn tỏn nờn nú cũng là một khú khăn trong việc vận chuyển. Hơn nữa việc vận chuyển của cụng ty mới chỉ dừng lại ở cỏc đại lý chứ chưa đến người bỏn lẻ và người tiờu dựng cuối cựng, những khõu này là do cỏc đại lý đảm nhiệm. Để khắc phục vấn đề trờn cụng ty cần.
- Kết hợp vận tải cụng và tư ngoài xe của cụng ty cần kết hợp xe xớch lụ, xe khỏch, tàu... để gửi đến cỏc đại lý, nhưng phải đảm bảo chất lượng khụng bị ảnh hưởng; cụng ty cần trang bị thờm một số xe vận tải mới với kớch cỡ khỏc nhau đỏp ứng nhu cầu vận chuyển trong tương lai.
3.3. Giải quyết cỏc mõu thuẫn cũn tiềm tàng trong kờnh.
Núi chung cỏc mõu thuẫn hiện nay mà cụng ty gặp phải khụng lớn lắm, nhưng nếu khụng chỳ ý đến việc giải quyết những mõu thuẫn này nú sẽ làm phỏt sinh nhiều mõu thuẫn khỏc cú thể xảy ra, dẫn tới ỏch tắc dũng chảy sản phẩm trong kờnh. Để giải quyết những mõu thuẫn tồn tại trong kờnh cụng ty cần chỳ ý cỏc vấn đề sau:
- Giao cho cỏc nhõn viờn quản lý vựng giỏm sỏt hoạt động cũng như những mõu thuẫn của kờnh trờn địa bàn phụ trỏch để cú những bỏo cỏo kịp thời về cụng ty để cú biện phỏp xử lý; đưa ra những hỡnh thức khen thưởng đối với những đại lý thực hiện nghiờm tỳc, khụng gõy ra những mõu thuẫn trong kờnh; kiểm soỏt chặt chẽ hoạt động của cỏc đại lý đảm bảo quyền lợi mà cỏc đại lý giành cho người bỏn lẻ và khỏch hàng; cú hỡnh thức xử phạt thớch đỏng với những đại lý gõy ra mõu thuẫn trong kờnh, nhắc nhở cỏc sai phạm của cỏc đại lý để họ sửa chữa; đối với đại lý cố tỡnh tỏi phạm những điều kiện đó ký kết trong hợp đồng với cụng ty gõy ra mõu thuẫn sõu sắc trong kờnh hoặc gõy ra những hậu quả nghiờm trọng như làm biến động giỏ
cả, làm mất uy tớn của cụng ty thỡ cần kiờn quyết xử lý; tổ chức thường xuyờn hội nghị khỏch hàng nhằm gặp mặt cỏc đại lý để nhắc nhở, động viờn, giải quyết cỏc mõu thuẫn trờn tinh thần bàn bạc, quy định quyền và nghĩa vụ của cỏc thành viờn kờnh; tạo điều kiện hỗ trợ về cỏc hoạt động xỳc tiến, quảng cỏo, hỗ trợ về băng giụn, biểu ngữ, kệ để hàng...
KẾT LUẬN
Nhận thức được vai trũ quan trọng của việc quản lý kờnh phõn phối trong hoạt động kinh doanh của cụng ty , nú gúp phần mang lại lợi thế cạnh tranh trong dài hạn, và nú quyết định tới sự thành cụng hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinh doanh của cụng ty. Đú cũng là mục tiờu nào hoạt động trong nừn kinh tế thị trường cũng phải quan tõm đững vững và phỏt triển.
Hoà nhập cựng xu thế chung của nền kinh tế thị trường Cụng ty VINA RECO mặc dự gặp nhiều khú khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh và phỏt triển và phỏt triển thị trường tiờu thụ sản phẩm. Song cụng ty cũng đó đạt nhiều thành tựu nhờ hoạt đụng quản lý cú hiệu quả, đội ngũ cỏn bộ cú trỡnh độ cao luụn lấy nhu cầu thị trường làm điểm xuất phỏt. Cụng ty đó chứng tỏ được thức lực của mỡnh và vươn lờn.
Trong quỏ trỡnh thực hiện đố tài tỏc giả đó nhận được sự dạy bảo nhiệt tỡnh của thầy giỏo Vũ Huy Thụng và cỏn bộ CNV cụng ty VINA RECO. Em xin chõn thành cảm ơn.
Hà nội 4-2003 Hoàng Anh Việt .