Hành vi mua của các cơ quan nhà nớc có những đặc thù riêng. Mỗi tổ chức, cơ quan nhà nớc hàng năm đợc ngân sách cấp các khoản chi tiêu theo định mức nhất định. Do vậy,
mục tiêu của họ khi mua là lựa chọn các nhà cung cấp đáp ứng yêu cầu với chi phí thấp nhất.
Tuy nhiên, nhiều tổ chức phi lợi nhuận có thể có những nhà tài trợ và theo đuổi những mục tiêu khác nhau. Có những trờng học, bệnh viện theo đuổi mục tiêu lợi nhuận, và có các trờng học, bệnh viện khác không có mục tiêu lợi nhuận. Điều này dẫn đến hành vi mua khác nhau của các khách hàng tổ chức.
Trong hầu hết các quốc gia, các cơ quan chính phủ là những khách hàng lớn, có quyền lực mua. Tuy nhiên, vì chi tiêu ngân sách chịu sự kiểm toán, đánh giá của công chúng (kiểm toán nhà nớc, thanh tra Quốc hội), các tổ chức chính phủ yêu cầu nhiều thủ tục giấy tờ chứng nhận từ phía nhà cung cấp. Quá trình mua cũng trải qua nhiều thủ tục phức tạp, quan liêu, chậm chạp. Ngời mua cũng hay bị thay đổi. Do vậy, nhà cung cấp cần nắm đợc tất cả các thủ tục đó và tìm cách vợt qua các thủ tục quan liêu. Nhiều chính phủ cung cấp cho bên bán các hớng dẫn chi tiết về các thủ tục bán hàng cho họ.
Quyết định mua sắm của các tổ chức nhà nớc cũng chịu sự chi phối của các nhân tố nh: môi trờng, tổ chức, tơng quan cá nhân và cá nhân những ngời tham gia mua. Do ngân sách tiêu dùng đợc cấp từ ngân sách nhà nớc, cho nên quá trình mua chịu sự giám sát chặt chẽ của nhiều tổ chức nh Thanh tra, Kiểm toán, và của cả công chúng.
Để nâng cao hiệu quả mua sắm từ ngân sách nhà nớc, các tổ chức, cơ quan đảng và nhà nớc thờng phải mua hàng qua hình thức đấu thầu cạnh tranh để lựa chọn nhà cung cấp tốt nhất. Tuy nhiên, trong một số trờng hợp, chính phủ xem xét đến nhà cung cấp có chất lợng tốt nhất, hay có tiếng tăm về thực hiện hợp đồng đúng hạn. Cũng có những trờng hợp đặc biệt chính phủ thực hiện phơng thức chỉ định thầu. Phơng thức đấu thầu đợc áp dụng trọng trờng hợp mua sắm có giá trị lớn.
Hợp đồng trên cơ sở thơng lợng cũng là một phơng pháp thờng đợc các cơ quan chính phủ sử dụng trong trờng hợp các dự án phức tạp, đòi hỏi chi phí lớn về nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm, mức độ rủi ro cao, cạnh tranh thấp. Để đảm bảo hiệu quả đầu t, nhà nớc kiểm soát chặt chẽ thờng xuyên quá trình thực hiện hợp đồng. Nhà nớc có thể thuê t vấn, giám sát nớc ngoài.
Tuy nhiên, hiện tợng môi giới, lót tay để nhận đợc hợp đồng của các cơ quan nhà nớc cũng là hiện tợng thực tế tại nhiều nớc. Một đặc trng khác nữa là nhiều chính phủ a thích chọn các nhà cung cấp trong nớc. Do vậy, các nhà cung cấp nớc ngoài phải liên minh với các nhà thầu trong nớc để tham gia đấu thầu.
Đối với khách hàng là các cơ quan chính phủ, nhiều khi sự thành công của các nhà cung cấp bị chi phối bởi các yếu tố nằm ngoài những bài bản Marketing thông dụng. Đó là các mối quan hệ, môi giới, sự vận động hành lang...
cung cấp lớn tổ chức riêng một bộ phận Marketing phụ trách bán hàng cho các tổ chức chính phủ. Trong quá trình tiếp xúc lâu dài, các chuyên viên của bộ phận này hiểu biết quy trình, thủ tục mua bán, xây dựng đợc mối quan hệ lâu dài với những ngời quyết định phía khách hàng. Đây là yếu tố quan trọng giúp cho họ thành công.
Phụ lục 1
Các giai đoạn trong chu kỳ đời sống gia đình và hành vi mua hàng
Giai đoạn Đặc điểm hành vi mua
1. Tuổi trẻ
Sống độc thân - ít chịu gánh nặng tài chính. Đặc biệt quan tâm đến thời trang. Thờng mua các hàng hoá: đồ dùng cá nhân, xe máy, thể thao, câu lạc bộ.
Kết hôn cha có con - Khả năng thanh toán gia tăng. Quan tâm đến mua các hàng hoá lâu bền cho gia đình: nội thất, máy giặt, lò n- ớng, bếp ga Có nhu cầu về nhà ở.…
Vợ chồng trẻ có con cái còn nhỏ (dới 10 tuổi)