II. Đề xuất giải pháp nhằm phát triển mở rộng hoạt động Marketing
e. Quyết định công cụ yểm trợ
Các công cụ yểm trợ thương mại gồm: Quảng cáo yểm trợ bán, quan hệ công chúng và bán hàng cá nhân. Mỗi cơng cụ có những ưu, nhược điểm riêng nên Cơng ty cần tiếp tục duy trì việc sử dụng kết hợp cả 4 cơng cụ đó và cần hồn thiện chúng hơn.
Ngơ Văn Hồ - CN9 - A2 Khoa kinh tế ngoại
* Về quảng cáo: do thị trường mục tiêu của Công ty ở các tỉnh nông thôn, vùng sâu, vùng xa nơi có điều kiện dân trí chưa cao và thu nhập thấp. Người tiêu dùng tiếp cận với quảng cáo chủ yếu qua: truyền hình, bao bì, radio, báo. Do vậy Cơng ty nên tìm hiểu các đại lý quảng cáo để có thể lựa chọn các phương tiện quảng cáo và dung lượng quảng cáo phù hợp. Công ty cần tăng cường tần suất quảng cáo qua tivi nhằm thu hút nhu cầu hơn.
* Về yểm trợ bán: Ngồi các cơng cụ yểm trợ bán hàng mà Công ty đã sử dụng nhằm thu hút các khách mua bn Cơng ty có thể sử dụng thêm các hình thức như: trả lại một phần tiền hàng cho khách hàng trả ngay đủ tiền hàng... Tất cả các Công ty dù là sản xuất thuần hay kinh doanh đều nhằm đến khách hàng, đến nhu cầu và sự thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Bằng các chiến lược, sách lược của mình mà Cơng ty ln tìm cách hút hút hấp dẫn khách hàng chọn mua sản phẩm của Công ty thay cho sản phẩm cạnh tranh khác. Do vậy, về xúc tiến bán tôi xin đề xuất Công ty có thêm các cơng cụ yểm trợ nhằm vào những người tiêu dùng sản phẩm của Cơng ty. Cơng ty có thể sử dụng các cơng cụ yểm trợ như: tăng khối lượng trong một đơn vị sản phẩm mà giá không đổi hay giảm giá hàng bán trong đợt khuyến mại nhằm kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm vào những mùa nóng, nhằm tăng khối lượng bán của Cơng ty, đảm bảo duy trì liên tục cơng suất sản xuất của Cơng ty tránh lãng phí nguồn nhân lực. Ngồi ra, với hình thức bán với giá khuyến mại trong thời gian giới thiệu sản phẩm mới sẽ hấp dẫn khách hàng mua dùng thử sản phẩm từ đó tạo điều kiện cho sản phẩm của Cơng ty có điều kiện được thừa nhận hơn và khẳng định hơn về uy tín và chất lượng.
* Về bán hàng trực tiếp: Với đội ngũ nhân viên bán hàng, chào hàng trực tiếp trên thị trường trải rộng khắp các tỉnh miền Bắc và Trung, Nam. Do vậy để tăng hiệu quả cho việc giới thiệu hàng mẫu, cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm cho các khách hàng mục tiêu là việc khó khăn. Cơng ty nên tăng cường
Khóa luận tốt nghiệp Hoạt động Marketing của các cơng ty nước ngồi kinh doanh hàng tiêu dùng tại Việt Nam
thêm nhân viên bán hàng nhằm đảm bảo cho mục tiêu mở rộng và phát triển thị trường được hiệu quả cao.
Tổ chức thường xuyên hội nghị khách hàng. Qua hội nghị này cơng ty có thể nâng cao uy tín của mình, giữ được khách hàng hiện tại và lôi kéo được những khách hàng tiềm ẩn. Mặt khác thông qua hội nghị khách hàng công ty nắm bắt được những thơng tin phản hồi từ phía khách hàng về chất lượng sản phẩm, nhãn mác bao bì và dịch vụ mà cơng ty cung cấp đồng thời nắm được nhu cầu đòi hỏi của người tiêu dùng để đáp ứng một cách chính xác nhất hiệu quả nhất. Hội nghị khách hàng nên diễn ra mỗi năm một lần và nên tổ chức vào cuối năm.
Phục vụ khách hàng tốt nhất. Chỉ cần thái đội của nhân viên kế tốn khơng tốt hay để cho khách hàng phải đợi lâu trong việc thanh tốn tiền hoặc sai sót trong hố đơn đã làm giảm đi hình ảnh tốt cho Cơng ty, hoặc để khách hàng phải chờ đợi quá lâu để nhận hàng khi công việc lại đang đang gấp rút... Những điều trên sẽ làm giảm sự hài lòng của khách và hậu quả để lại có thể là khách hàng sẽ bỏ Cơng ty và quay sang sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Như vậy mục tiêu của Công ty sẽ thất bại và việc kinh doanh sẽ không thể cất cánh được.
Bên cạnh đó đối với từng loại khách hàng ta sẽ có những chiến lược cụ thể thích hợp. Đối với nhóm khách hàng đã có lịng trung thành với Công ty Ulinever thì cần phải tiếp tục giữ vững và củng cố lịng trung thành của họ. Với khách hàng hỗn hợp thì Cơng ty cần tìm cách lơi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh bằng những công cụ cạnh tranh. Với những khách hàng không trung thành với một nhãn hiệu nào thì Cơng ty cần tạo dựng lịng trung thành bằng sự thoả mãn. Cuối cùng với những khách hàng chưa sử dụng sản phẩm nhưng sẽ sử dụng thì Cơng ty nên tìm cách giới thiếu sản phẩm và tạo dựng hình ảnh của sản phẩm, của Cơng ty trong tâm trí họ. Như vậy đối với từng loại khách hàng Công ty sẽ có từng chiến lược thích hợp để tỏc ng.
Ngơ Văn Hồ - CN9 - A2 Khoa kinh tÕ ngo¹i
Sau khi xác định được các đặc điểm khác biệt của sản phẩm thì người cần đến điểm khác biệt đó là cơng chúng mục tiêu. Vì vậy cần phải truyền bá vị trí đó đến cơng chúng trong Marketing có câu nói "làm kinh doanh mà khơng quảng cáo có khác nào nháy mắt với một bạn gái trong bóng tối, chỉ có mình biết bạn đang làm gì, ngồi ra chẳng cịn ai biết" Stwart.H. Britt vì vậy chúng ta phải nhờ đến các cơng cụ xúc tiến hỗn hợp để truyền bá sản phẩm của Công ty để cơng chúng biết về hình ảnh của nhãn hiệu. Các cơng cụ của xúc tiến hỗn hợp bao gồm quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân và quan hệ công chúng. Khi mà khách hàng chưa biết chúng ta thì ta cần tạo sự hiểu biết của khách hàng đối với sản phẩm nhãn hiệu và Công ty. Công cụ để tạo ra sự hiểu biết đó là quảng cáo. Trong giai đoạn đầu này, mục tiêu của quảng cáo là tạo sự hiểu biết của công chúng về nhãn hiệu, sản phẩm. Do đó phương tiện quảng cáo là truyền hìnhcó thể là có hiệu quả. Trong giai đoạn này phải tính tốn tần suất của quảng cáo ra sao để đủ cho khách hàng ghi nhớ được hình ảnh nhãn hiệu. Nếu quảng cáo với tần suất thấp sẽ không đủ lượng để khách hàng ghi nhớ, như vậy sẽ kém hiệu quả. Sau khi khách hàng đã biết đến sự tồn tại của nhãn hiệu thì Cơng ty có thể quảng cáo nhằm mục đích là nhắc nhở cơng chúng trtong giai đoạn này có thể dùng nhiều phương tiện quảng cáo ngồi trời, trên báo. Nhưng chi phí cho việc quảng cáo này khơng phải là nhỏ, nhưng đây là quá trình đầu tư dài hạn. Việc quảng cáo này khơng chỉ có Cơng ty Unilever được lợi mà các đại lý ở các tỉnh khác cũng được lợi nếu Công ty quảng cáo trên các kênh trung ương và kênh Hà Nội. Vì vậy nếu Cơng ty họp tất cả các chi nhánh, đại lý lại trích ra một khoản tiền nhất định có thể chia theo tỷ lệ số lượng hàng hố bán ra để đề ra mứ đóng góp. Việc làm này có lợi cho tất cả các bên chứ khơng gì Unilever. Ngồi ra Cơng ty cũng nên hỗ trợ các đại lý trong việc khuyếch trương nhãn hiệu, đẩy mạnh khả năng tiêu thụ.
Việc định vị sản phẩm của Công ty cần một sự tổng hợp của tất cả các yếu tố cùng tạo dựng hình ảnh của nhãn hiệu một cách thống nhất trong đó có các
Khóa luận tốt nghiệp Hoạt động Marketing của các cơng ty nước ngồi kinh doanh hàng tiêu dùng tại Việt Nam
biến số của Marketing mix. Một hãng chất lượng cao thì cách phân phối phải như thế nào. Để khách hàng tin là dịch vụ tốt nhất khắp tồn quốc thì hệ thống kênh phân phối khơng thẻ chỉ lác đác vài ba thành phố lớn được ..v...v. Do vậy tất cả các yếu tố hình ảnh nhà sản xuất, uy tín ủa họ cũng góp phần khơng nhỏ trong việc tạo dựng hình ảnh về sản phẩm trong Cơng ty.
Trong vấn đề lưu kho của Cơng ty hay xảy ra tình trạng khan hiếm hàng hố, để khách hàng phải đợi nâu vì vậy Cơng ty cần chú ý xét nhu cầu của thị trường xem loại chủng loại sản phẩm nào được tiêu thụ nhiều nhất. Từ đó sản xuất số lượng đó lớn hơn, tính tốn các chi phí để tính ra số lượng lưu kho bao nhiêu là tối ưu nhất.