B. PHẦN NỘI DUNG
2.3. Thực trạng chiến lược sản phẩm dầu gội dược liệu của Công ty Cổ Phần
2.3.7. Chiến lược Marketing – Mix hỗ trợ sản phẩm
2.3.7.1. Chiến lược giá
Định hướng chiến lược định giá: Dầu gội Thái Dương sử dụng chiến lược giá trị cao.
Bảng 2.9: Bảng so sánh giá của Sao Thái Dương và các đối thủ cạnh tranh
STT Tên thương hiệu Giá Dung tích Giá
1ml
1 Dầu gội dược liệu Thái Dương 7Plus 42.000đ 100ml 420đ 2 Dầu gội dược liệu (thảo dược) Yves Rocher 220.000đ 300ml 733đ 3 Dầu gội Dược liệu Nguyên Xuân 45.000đ 200ml 225đ
4 Dầu gội dược liệu Lam Mộc 125.000đ 200ml 625đ 5 Dầu gội dược liệu Thorakao hoa bưởi 55.000đ 500ml 110đ
(Nguồn: Tổng hợp qua Internet)
Từ bảng trên ta có thể thấy, nếu so sánh về giá 1ml dầu gội, giá của dầu gội dược liệu Thái Dương (420đ/ml) là nằm ở mức giá trung bình với các hãng dầu gội khác (từ 110đ/ml - 733đ/ml). Đồng thời, Dầu gội Thái Dương đáp ứng đầy đủ các tiêu chí: da đầu sạch, tóc chắc khỏe, khơng gây kích ứng da, loại bỏ bụi bẩn. Do vậy, với mức giá tầm trung và chất lượng đáng tin cậy, chiến lược giá trị cao giúp Dầu gội Thái Dương là thương hiệu nội địa có tính cạnh tranh rất cao trong thị trường dầu gội đầu hiện nay.
Doanh nghiệp còn sử dụng chiến lược định giá theo dòng sản phẩm cho dầu gội dược liệu Thái Dương, lúc này các sản phẩm cùng loại được sắp xếp vào các nhóm giá khác nhau để tạo ra các mức chất lượng khác nhau trong tâm trí của khách hàng. Ví dụ như:
Bảng 2.10: Giá các sản phẩm dầu gội dược liệu của Sao Thái Dương
STT Tên sản phẩm Giá Dung tích
1 Dầu gội Thái Dương Nature Queen 400.000đ
480ml 2 Dầu gội dược liệu Thái Dương 7Plus 384.000đ
3 Dầu gội thảo dược Thái Dương Violeaf 300.000đ 4 Dầu gội dược liệu Thái Dương 7 240.000đ 5 Dầu gội dược liệu Thái Dương 3 hương lá 125.000đ 6 Dầu gội dược liệu Thái Dương 3 hương cỏ tươi 96.000đ
(Nguồn: Saothaiduong.com.vn)
2.3.7.2. Chiến lược phân phối
Sao Thái Dương áp dụng chiến lược kênh phân phối rộng khắp.
Sản phẩm của Sao Thái Dương đã có mặt trên 63 tỉnh thành trên cảnước, trong đó thị trường Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh và các thành phố lớn như Hải Phòng, Đà Nẵng, Thanh Hóa, Cần Thơ,… là các thị trường có sức tiêu thụ lớn. Với gần 300 nhà
phân phối cùng với hàng nghìn điểm bán lẻ; các đại lý là kênh phân phối chính thức của cơng ty, bao gồm nhà thuốc, các cửa hàng mỹ phẩm, doanh nghiệp tư nhân,…
Thêm vào đó, cơng ty đã và đang triển khai tiếp thị sản phẩm ra nước ngoài như: Nga, Trung Quốc, Thái Lan,… Do đó, mạng lưới phân phối của công ty là khá rộng.
Các dạng trung gian phân phối của cơng ty:
Hình 2.8: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối của công ty Cổ phần Sao Thái Dương
(Nguồn: Tự tổng hợp)
Nhìn vào sơ đồ ta thấy Sao Thái Dương áp dụng 3 loại hình phân phối. Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp qua hệ thống đại lý phân phối và kênh phân phối qua đội ngũ nhân viên bán hàng tại các vùng.
Đặc điểm của các loại hình kênh phân phối:
− Kênh phân phối trực tiếp: Sản phẩm của công ty được bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Kênh phân phối này có ưu điểm là đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hóa. Tuy nhiên, loại hình kênh phân phối này tốn nhiều chi phí quản lý và chi phí nhân lực. Trong kênh này, cơng ty phân phối sản phẩm cho khách hàng bằng hai hình thức: qua nhân viên bán hàng hoặc khách hàng có thể gọi điện đặt hàng tại cơng ty.
− Kênh phân phối gián tiếp: Sản phẩm của công ty được bán cho người tiêu dùng thông qua các đại lý và nhà bán lẻ. Đối với doanh nghiệp, các nhà bán lẻlà thành viên ít chịu sự ràng buộc với cơng ty và cũng khó quản lý nhất. Tuy vậy, dược liệu là sản phẩm mang tính đặc thù, khách hàng có rất ít thơng tin về sản phẩm nói chung và kiến thức chun mơn nói riêng. Do vậy, nhà bán lẻ trở thành nhân tố ảnh hưởng nhiều nhất tới việc lựa chọn hàng hóa thơng qua sản phẩm mà họ giới thiệu. Vì lẽđó, công ty luôn phải thu hút được sự trung thành và hợp tác của thành viên này để họ
tăng cường giới thiệu sản phẩm, đóng góp hiệu quả cho sự hoạt động của doanh nghiệp.
− Nhân viên bán hàng: Đội ngũ nhân lực của công ty đã được tuyển chọn và đào tạo kỹ càng. Đây là những người có kiến thức chun mơn cao, am hiểu sản phẩm cũng như thị trường mà mình phụ trách. Đội ngũ này có quan hệ trực tiếp với cơng ty và luôn được chú trọng phát triển.
Bên cạnh các kênh phân phối truyền thống, trong vài năm trở lại đây, Sao Thái Dương còn chú trọng hệ thống kênh phân phối hiện đại. Bao gồm các kênh bán hàng online trên các trang mạng internet như facebook, zalo và đặc biệt là kênh phân phối nhiều qua trang thương mại điện tử như Shopee, Lazada, Sendo, Tiki, Bách Hóa Xanh,…
Trách nhiệm, quyền hạn của thành viên trong kênh:
Sự phối hợp giữa các thành viên kênh nhuần nhuyễn đã tạo điều kiện để các dòng chảy trong kênh được liên tục và nhanh chóng.
− Dịng chuyển quyền sở hữu: Được thực hiện suôn sẻ trong quá trình đàm phán và ký kết hợp đồng mua bán giữa công ty và các thành viên kênh.
− Dịng truyền thơng tin: Thơng tin được truyền chính thống qua các cấp phân phối trong kênh. Cấp dưới báo cáo cấp trên, bộ phận quản lý kênh có nhiệm vụ tổng hợp, phân tích và phân phối thơng tin.
− Dịng vận động vật chất: Hàng hóa được chuyển qua các cấp trung gian, cuối cùng tới tay người tiêu dùng. Doanh nghiệp cịn có một hình thức khác là các nhân viên bán hàng có thể lấy hàng từ kho của đại lý trong vùng mà vẫn được tính là kết quả hoạt động doanh thu của mình.
Khảnăng kiểm sốt kênh:
− Khả năng kiểm sốt về số lượng các thành viên kênh: Số lượng các thành viên kênh cấp I được kiểm sốt thơng qua đội ngũ nhân viên quản lý vùng. Sự ràng buộc về mặt pháp lý giữa các thành viên và công ty chỉ dựa trên hợp đồng phân phối nên khá lỏng lẻo.
− Hệ thống thông tin trong kênh: Thực tế, việc kiểm sốt dịng thơng tin của cơng ty cịn nhiều hạn chế. Nhiều đại lý chưa được trang bị thiết bịvi tính nên phương pháp báo cáo thông tin chủ yếu qua mạng và gửi theo xe vận chuyển dẫn đến nhiều bất cập. Do đó, cơng ty đang có sự đầu tư về cơ sở hạ tầng, máy tính, hỗ trợ trưng bày cho các đại lý, nhà bán lẻ còn nhiều rào cản trong q trình hoạt động với chính doanh nghiệp và với các thành viên khác trong kênh.
2.3.7.3. Chiến lược chiêu thị
Quảng cáo
Công tác quảng cáo của dầu gội Thái Dương trên các phương tiện truyền thông đại chúng đạt hiệu quả cao. Có thể nói đây là phương diện thành công nhất, gây được ấn tượng mạnh mẽ với người tiêu dùng bên cạnh các đối thủ lớn khác như Clear, Sunsilk… Ngày nay, cuộc sống ngày càng hiện đại, mọi người ngày càng quan tâm hơn tới những sản phẩm tốt cho sức khỏe, dựa vào điểm này mà Thái Dương đã thâm nhập vào thị trường đã định vị được là một sản phẩm hoàn toàn mới, đi đầu trong một lĩnh vực mới trong thị trường dầu gội tại Việt Nam.
Concept quảng cáo của dầu gội Thái Dương tập trung vào thuộc tính chính là dược liệu, sử dụng các nguyên liệu từ thiên nhiên, quen thuộc với con người Việt Nam: Thái Dương là dầu gội thảo dược, chiết suất từ bồ kết hương nhu, cỏ mần trầu và những nguyên liệu khác… và định vị sản phẩm là một giải pháp chăm sóc tóc từ thiên nhiên và “thuần Việt”, giúp ghi dấu ấn trong tâm trí khách hàng:
Hình 2.9: Hình quảng cáo và định vị sản phẩm dầu gội đầu Thái Dương 7
(Nguồn:Marketingai.admicro.vn)
Việc quảng cáo sản phẩm dầu gội Thái Dương được công ty tiến hành trên đa dạng các phương tiện từ truyền hình: cơng ty thực hiện quảng cáo với tần suất cao trên truyền hình địa phương. Trong khi xem các bộ phim truyền hình, khán giả sẽ bắt gặp quảng cáo của dầu gội Thái Dương trước, trong hoặc sau bộphim. Ngồi ra, cơng ty cịn sử dụng quảng cáo qua các cơng cụ như báo, đài, mạng xã hội đến pano, áp phích, tờ rơi.
Khuyến mãi
Dầu gội Thái Dương sử dụng nhiều công cụ khuyến mãi để thu hút người mua. Các chương trình khuyến mãi thường gặp của thương hiệu này như:
− Khuyến mãi giảm giá người mua:
+ Giảm 50K khi mua 1 dầu gội Thái Dương 7 chai 1100ml + Giảm 20K khi mua 1 bộ gội xảThái Dương 7 chai 200ml
+ Dầu gội Thái Dương ưu đãi lên đến 50% từ các dịp sinh nhật Lazada, Sendo, Tiki.
− Quà tặng: Dầu Gội Dược Liệu Thái Dương 7 Plus [KHUYẾN MẠI SỐC] Tặng Kèm Kem Đánh Răng Dược Liệu Thái Dương 20
Chào bán hàng
Dầu gội Thái Dương thực hiện truyền thông trực tiếp qua đội ngũ nhân viên bán hàng tại các điểm cửa hàng phân phối, đặc biệt là siêu thị, hiệu thuốc,… nhằm mục đích tăng sự hiểu biết đầy đủ về sản phẩm dầu gội dược liệu. Đây là cơng cụ truyền thơng khá quan trọng vì đội ngũ này góp phần thúc đẩy khách hàng ra quyết định nhanh chóng.
Hoạt động PR
Sao Thái Dương mới đây đã được Hội hữu nghị Việt Nam – Italia lựa chọn để trưng bày giới thiệu tới bạn bè quốc tế tại Đại hội đại biểu lần thứ V. Nhờ những sự hợp tác trong quá khứ của công ty với VCCI, Bộ Ngoại giao, Hội Liên hiệp Phụ nữ Việt Nam,… và sự đóng góp tích cực cho những hoạt động từ thiện, xã hội hàng năm mà Sao Thái Dương luôn được tin tưởng để trở thành bộ mặt đại diện trong các sự kiên tầm cỡ như đồng hành gây quỹ từ thiện cùng các Đại Sứ Quán nước ngồi tại Việt Nam. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cịn tham gia nhiều chiến dịch vì cộng đồng điển hình như Sao Thái Dương chung tay khắc phục hậu quả mưa lũ cùng đồng bào miền Tây Bắc, phát động chương trình xây dựng “Tủ sách lớp học”, Sao Thái Dương chung tay ủng hộ 100 triệu xây dựng trường học cho trẻ em vùng cao,…
Marketing trực tiếp: Đối với hình thức này, doanh nghiệp sử dụng các cơng cụ chính bao gồm Email Marketing, Social Media, Facebook Ads, Google Adwords, SMS Marketing.
CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM DẦU GỘI DƯỢC LIỆU CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN SAO THÁI DƯƠNG
3.1. Đánh giá3.1.1. Ưu điểm