III. CÁC PHƢƠNG TIỆN DÙNG TRONG XÚC TIẾN
2. Bán hàng cá nhân
a) Khái niệm:
- Dùng nhân viên bán hàng để thông tin thuyết phục khách hàng tiềm năng mua hàng hoặc dịch vụ.
- Nhiệm vụ của ngƣời bán hàng: giải thích những lợi ích của sản phẩm, hƣớng dẫn sử dụng sản phẩm, các dịch vụ sau bán hàng, thu thập các thông tin về thị trƣờng và đối thủ nhằm đƣa ra các cải tiến về chiến lƣợc marketing.
b) Ƣu và nhƣợc điểm của bán hàng cá nhân: Ƣu điểm:
- Linh động: phù hợp với từng loại khách hàng.
- Tập trung: tập trung đƣợc vào khách hàng tiềm năng và loại trừ khách hàng không phải tiềm năng.
- Đƣa đến hành động mua hàng: tạo điều kiện tốt nhất để khách hàng tiềm năng tiếp cận hành động mua hàng.
Nhƣợc điểm:
- Chi phí cao: các khoản trả lƣơng cho nhân viên bán hàng thƣờng rất cao. Để đáp ứng đƣợc những nhiệm vụ trên thì ngƣời bán hàng cá nhân cần phải có:
1. Tạo đƣợc ấn tƣợng đầu tiên cho khách hàng:
Yếu tố tạo nên ấn tƣợng đầu tiên mà ngƣời bán hàng buộc phải thực hành thƣờng xuyên là sự xuất hiện bản thân từ trang phục, ngôn ngữ cơ thể, ánh mắt, cách bắt tay, phong cách lịch sự nhã nhặn và luôn đúng giờ.
2. Độ sâu kiến thức:
Thể hiện sự hiểu biết tốt của ngƣời bán hàng về sản phẩm, công ty, các đối thủ, triển vọng của ngành. Ngoài ra, kiến thức tổng qt chung về nền kinh tế, chính trị có liên quan đến công tác kinh doanh cũng thể hiện sự hiểu biết của ngƣời bán hàng.
3. Độ rộng kiến thức:
Có đủ độ rộng kiến thức sẽ phát triển tƣ duy tổng hợp, phân tích và sâu chuỗi các chủ đề để có thể giao tiếp tƣơng tác sâu với khách hàng một cách hiệu quả. Có thể chia sẻ những mối quan tâm chung với ngƣời bán hàng các sự kiện thể thao, văn hóa, sự kiện thế giới hoặc bất cứ vấn đề gì khách hàng quan tâm.
4. Khả năng thích ứng:
Vì phải giao tiếp với nhiều đối tƣợng khách hàng khác nhau nên địi hỏi ngƣời bán hàng phải có sự thích ứng cần thiết để phù hợp với từng đối tƣợng.
5. Tính nhạy cảm:
Cốt lõi của đức tính này là khả năng thấu cảm hoặc có thể đặt mình vào vị trí của ngƣời khác. Kỹ năng lắng nghe tốt cũng đƣợc xem là một khía cạnh của tính nhạy cảm. Ngƣời bán hàng phải có sự quan tâm chân thật đến nhu cầu và các vấn đề có liên quan của khách hàng.
6. Sự nhiệt tình:
Phản ánh sự tận tụy của ngƣời bán hàng trong việc giải quyết các nhu cầu của khách hàng. Ngƣời bán hàng nên đóng vai trị là một tƣ vấn viên tìm kiếm giải pháp hơn là việc chỉ hành xử nhƣ một “lái bn”. Chính sự nhiệt tình sẽ nâng tầm ngƣời bán hàng từ mối quan hệ khách hàng thuần túy lên mối quan hệ đối tác.
7. Lòng tự trọng:
Liên quan đến nhân cách của ngƣời bán hàng, thể hiện ở mức độ “yêu nghề kính nghiệp” và tôn trọng các sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang kinh doanh. Nếu ngƣời bán hàng không thật sự tin tƣởng vào những gì họ đang chào bán thì đƣợc xem là khơng chân thật với bản thân và khách hàng cũng khơng thể tín nhiệm sản phẩm hoặc dịch vụ đó đƣợc.
8. Ĩc khơi hài:
Khơi hài sẽ giúp cho khách hàng cảm thấy thoải mái khi làm việc và nhớ đến ngƣời bán hàng nhiều hơn. Đặc biệt trong khi đàm phán căng thẳng, tính khơi hài sẽ xua tan bầu khơng khí ngột ngạt và phần nào hóa giải đƣợc những bƣớc dị xét của khách hàng, giúp cân bằng cán cân tâm lý khi thƣơng lƣợng.
9. Tính sáng tạo:
Là khả năng kết nối những ý tƣởng có vẻ khơng liên quan đến nhau nhƣng lại đi đến giải pháp thống nhất cho những vấn đề nảy sinh. Khả năng này rất quan trọng áp dụng cho nhiều lĩnh vực bán hàng khác nhau từ bán hàng thƣơng mại cho đến bán hàng kỹ thuật vì họ thƣờng bán cả một hệ thống hơn là việc bán một sản phẩm đơn lẻ.
10. Dám mạo hiểm:
Tính cách này thể hiện thiện chí dám chấp nhận rủi ro, hay cịn gọi là “máu liều”. Ngƣời bán hàng phải sẵn sàng đƣơng đầu với những rủi ro khi đề ra các ý tƣởng hoặc giải pháp có thể đƣa đến kết quả không nhƣ mong đợi.
Cơ hội kinh doanh luôn tiềm ẩn trong các mối quan hệ. Hầu hết các hoạt động bán hàng cá nhân đều đƣợc xây dựng nhằm hƣớng đến việc duy trì mối quan hệ dài hạn với khách hàng.
=> Ít có khả năng thu hút ngƣời có đủ phẩm chất để đảm nhiệm tốt việc bán hàng. 3. Khuyến mãi:
a) Khái niệm:
Là hoạt động xúc tiến nhằm kích thích khách hàng mua hàng và làm tăng doanh số bán hàng trong ngắn hạn bằng cách giành cho khách hàng những lợi ích nhất định.
b) Hình thức khuyến mãi:
Tặng hàng hóa cho khách hàng, các dịch vụ khác khơng thu tiền, giảm giá, bán hàng có phiếu dự thi trúng thƣởng,… và các hình thức khác đƣợc cơ quan quản lý chấp thuận. Có nhiều cơng cụ khuyến mại khác nhau nhằm đạt những mục tiêu khuyến mại khác nhau tùy theo thị trƣờng, sản phẩm và điều kiện cạnh tranh. Sau đây là một số cơng cụ chính:
- Hàng mẫu: có thể gửi đến từng nhà qua bƣu điện hoặc nhận tại cửa hàng.
- Q hàng: Thƣờng tƣạng miễn phí nhƣ nón, mũ, áo thun, ba lơ, túi xách. Phiếu đi nghỉ mát, phiếu ăn tối tại nhà hàng…
- Gói hàng chung: Đó là một giói hàng chung đƣợc bán với giá hạ. Ví dụ: Một bàn chải kèm một ống kem đánh răng. Hộp dao cạo râu vƣói kem hay xà bơng cao râu, nƣớc hoa bôi râu sau khi cạo v.v…
4. Tuyên truyền và quan hệ công chúng:
a) Tuyên truyền:
- Dùng phƣơng tiện truyền thông đại chúng truyền tin về sản phẩm hay doanh nghiệp: radio, báo chí, đài truyền hình, …
- Đặc điểm: độ tin cậy cao, nhiều thơng tin, độc giả, kịp thời, số lần phát có giới hạn, …
b) Quan hệ công chúng:
PR với tƣ cách là một ngành công nghiệp, hay một nghề, chỉ mới xuất hiện từ đầu những năm 1990.
Public Relations” (hay “PR”) là “một hoạt động nhằm mục đích tăng cƣờng khả năng giao tiếp/truyền thông và sự hiểu biết lẫn nhau giữa các tổ chức hoặc cá nhân với một hoặc nhiều nhóm đƣợc mệnh danh là cơng chúng."
Mục tiêu lớn nhất của bất kỳ một nỗ lực PR nào đều nhằm phục vụ cho một tập đoàn, một thể chế, một tổ chức hoặc một cá nhân nào đó để dành đƣợc sự ƣu ái của tồn bộ cơng chúng. Để làm đƣợc điều này, cần phải nắm rõ những sở thích và những gì cơng chúng quan tâm.
- Đặc điểm: đối tƣợng cụ thể, chi phí cao, dễ điều khiển. 5. Marketing trực tiếp:
a) Khái niệm:
- Là việc sử dụng điện thoại, thƣ điện tử và các công cụ tiếp xúc khác để tiếp xúc và dẫn dụ một đáp ứng từ những khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng.
- Marketing trực tiếp là dẫn đến bán hàng không qua trung gian. b) Các hình thức:
- Marketing qua catalog, thƣ trực tiếp, trên các kênh truyền hình, truyền thanh
IV. LẬP NGÂN SÁCH XÚC TIẾN
Phụ thuộc vào nguồn tài chính của doanh nghiệp và đƣợc thực hiện theo các phƣơng pháp sau:
1. Xác định theo phần trăm trên doanh thu: là chi phí xúc tiến đƣợc xây dựng dựa vào một tỷ lệ % nào đó trên doanh số bán dự kiến trong kỳ đó.
2. Xác định theo số tiền có được. 3. Xác định theo đối thủ cạnh tranh. 4. Xác định nhiệm vụ thực hiện.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1] Trƣờng Đại học kinh tế, Marketing căn bản, NXB lao động, 2009. [2] Philip Kotler, Marketing căn bản, NXB Thống kê, 2007.