1.4 Tổng quan lý thuyết về sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng
1.4.5.1 Mơ hình liên kết phân phối
Nhu cầu thụ hưởng nhiều dịch vụ tài chính tại một tổ chức của khách hàng ngày càng cao. Trong khi đó, ngân hàng cung cấp các sản phẩm bảo hiểm đem lại nhiều tiện ích cho khách hàng, dần dần khách hàng trở nên gắn bó với ngân hàng đó. Vì thế ngân hàng ký thoả thuận phân phối sản phẩm cho công ty bảo hiểm và nhận hoa hồng phí. Đây là hình thức đơn giản nhất, nhưng đang hoạt động có hiệu quả nhất, theo đó ngân hàng đóng vai trị như là một đại lý của cơng ty bảo hiểm.
1.4.5.2 Mơ hình liên kết chiến lƣợc
Ngân hàng đầu tư vào công ty bảo hiểm nắm giữ cổ phần tại công ty bảo hiểm. Trường hợp này hai bên có mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp sản phẩm. Cơ sở khách hàng có thể được chia sẻ giữa ngân hàng và cơng ty bảo hiểm.
1.4.5.3 Mơ hình liên doanh
Ngân hàng và công ty bảo hiểm liên doanh thành lập công ty bảo hiểm mới. Cơ sở khách hàng được chia sẻ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm. Việc thành lập liên doanh giữa ngân hàng và cơng ty bảo hiểm sẽ có nhiều mặt tích cực bởi vì sự kết hợp
giữa kinh nghiệm hoạt động và tiềm lực tài chính của cơng ty bảo hiểm với hệ thống chi nhánh và mạng lưới khách hàng rộng khắp của ngân hàng. Việc liên doanh sẽ cung cấp các sản phẩm bảo hiểm và đáp ứng các nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng, đóng góp vào sự phát triển và tăng tính cạnh tranh đối với thị trường đồng thời, tiết giảm chi phí bán hàng và làm gia tăng lợi ích cho các khách hàng.
1.4.5.4 Mơ hình tập đồn tài chính
Ngân hàng thành lập cơng ty bảo hiểm để kinh doanh các sản phẩm bảo hiểm. Cùng với việc thành lập cơng ty bảo hiểm, ngân hàng cịn thành lập cơng ty chứng khốn, cơng ty tài chính,…và hướng tới hoạt động như một tập đồn tài chính - ngân hàng cung cấp nhiều sản phẩm tài chính.
1.4.6 Các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng
Các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng bao gồm các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ.
1.4.6.1 Bảo hiểm nhân thọ
- Bảo hiểm tử kỳ: Ngân hàng có thể yêu cầu khách hàng mua bảo hiểm tử kỳ để
đảm bảo việc trả nợ trong trường hợp người vay tiền chết trước khi trả hết nợ. Đây là sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm nhân thọ.
- Bảo hiểm trọn đời: khách hàng tử vong hoặc thương tật toàn bộ vĩnh viễn trong
thời gian hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực, cơng ty bảo hiểm sẽ thanh tốn tồn bộ Số tiền Bảo hiểm.
- Bảo hiểm nhân thọ tiết kiệm: khách hàng gửi tiết kiệm tại ngân hàng sử dụng
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, nếu trong quá trình gửi tiền tiết kiệm mà khách hàng Tử vong hoặc thương tật toàn bộ vĩnh viễn do mọi nguyên nhân (tai nạn hoặc bệnh tật), thì ngân hàng sẽ thanh tốn cho khách hàng số tiền tiết kiệm mà khách hàng đã tích lũy trước đó và cơng ty bảo hiểm phải thanh toán số tiền bảo hiểm theo hợp đồng đã ký kết với khách hàng.
- Bảo hiểm sức khỏe: sản phẩm bảo hiểm cho chi phí phẫu thuật điều trị nội trú
do ốm đau, bệnh tật; chi phí y tế điều trị và khám ngoại trú do ốm đau, bệnh tật; chết và tổn thương sức khỏe vĩnh viễn gây ra do ốm đau, bệnh tật.
1.4.6.2 Bảo hiểm phi nhân thọ
- Bảo hiểm ô tô: khi một khách hàng vay tiền ngân hàng mua một ô tô, ngân
hàng có thể yêu cầu người đó mua bảo hiểm đối với ô tô nhằm đảm bảo khả năng trả nợ (một phần hoặc toàn bộ) trong trường hợp phát sinh rủi ro đối với tài sản là ô tô (rủi ro cháy, tai nạn, mất cắp…).
- Bảo hiểm nhà: khi một khách hàng vay tiền ngân hàng mua nhà, ngân hàng
có thể yêu cầu người đó mua bảo hiểm đối với ngôi nhà nhằm đảm bảo khả năng trả nợ (một phần hoặc toàn bộ) trong trường hợp phát sinh rủi ro đối với tài sản là nhà (rủi ro cháy, lũ lụt, bão, lốc xoáy, bão nhiệt đới, động đất, núi lửa…).
- Bảo hiểm du lịch: bảo hiểm cho rủi ro tai nạn, bao gồm tử vong hoặc thương
tật vĩnh viễn, chi phí y tế cho việc điều trị thương tật; Trợ cứu y tế, hỗ trợ du lịch, mất mát/ hư hỏng/ trì hỗn hành lý, mất giấy tờ thơng hành, cắt ngắn hoặc huỷ bỏ chuyến đi.
- Bảo hiểm tai nạn: sản phẩm bảo hiểm cho các sự kiện chết hoặc thương tật
toàn bộ/ bộ phận vĩnh viễn/ tạm thời do tai nạn.
Tuy nhiên, sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ khơng có những đặc điểm nổi bật cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng. Các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm nhân thọ có thể bổ trợ cho nhau vì cả hai đều hướng tới phục vụ việc tích lũy và quản lý tài sản của khách hàng. Do vậy, các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ dễ bán qua ngân hàng hơn các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. Hơn nữa, do hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là hợp đồng dài hạn nên địi hỏi phải có sự tin tưởng của khách hàng đối với tổ chức cung cấp dịch vụ này. Các ngân hàng thường được khách hàng tin tưởng rất cao nên có thể bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ một cách dễ dàng. Đồng thời, việc bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ địi hỏi phải có sự hiểu biết rõ ràng về tình trạng tài chính và những u cầu của khách hàng trong khi đó việc bán hầu
hết các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ không cần sự hiểu biết này. Thêm vào đó, ngân hàng thường có ít lợi thế trong việc bán các sản phẩm phi nhân thọ so với các kênh phân phối khác. Chẳng hạn, với bảo hiểm ơ tơ, các ngân hàng có ít lợi thế so với các cửa hàng bán ô tô. Những điều trên giải thích tại sao hoạt động kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng thông qua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ lại phát triển mạnh mẽ hơn rất nhiều so với kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng thông qua sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ.
1.4.7 Các nhân tố ảnh hƣởng đến sự phát triển sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng
1.4.7.1 Chi phí hoa hồng cho đại lý
Các cơng ty bảo hiểm phải chi trả hoa hồng cho các đại lý bảo hiểm và mơi giới bảo hiểm, người có cơng trong khâu phân phối sản phẩm bảo hiểm đến tận tay người tham gia bảo hiểm. Hoa hồng được trả để đại lý bảo hiểm và môi giới bảo hiểm bù đắp cho các chi phí đã bỏ ra trong khâu khai thác, bán sản phẩm bảo hiểm và trả cơng cho chính họ. Tuy nhiên hiện nay các đại lý bảo hiểm và các môi giới bảo hiểm là kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm truyền thống khơng cịn mang lại nhiều khách hàng cho công ty bảo hiểm. Đó chính là lý do mà các công ty bảo hiểm thực hiện hợp tác với ngân hàng để phân phối sản phẩm của nó. Hiện nay để thúc đẩy kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng, bên cạnh việc chi trả hoa hồng cho đại lý, nhiều cơng ty bảo hiểm cịn thực hiện các chương trình động lực, thưởng kinh doanh cho các cán bộ ngân hàng tư vấn, bán bảo hiểm tốt cũng như chấp nhận chi phí khai thác qua kênh bảo hiểm qua ngân hàng cao hơn các kênh truyền thống. Điều này dẫn tới các cơng ty bảo hiểm gặp khó khăn trong việc giải quyết các mâu thuẫn giữa kênh bán hàng này với những kênh bán hàng truyền thống.
1.4.7.2 Số lƣợng chi nhánh (tƣơng đƣơng với số lƣợng chi nhánh ngân hàng)
Các ngân hàng thương mại có hệ thống chi nhánh, phịng giao dịch rộng khắp, rất thuận tiện cho việc đưa sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng, cũng như hỗ trợ
khách hàng trong việc thu phí bảo hiểm, thực hiện bồi thường khi sự cố được bảo hiểm xảy ra. Vì thế ngân hàng đang phát triển trở thành kênh phân phối hiệu quả trong việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm. Nhiều ngân hàng nắm bắt được xu hướng này đã nhanh chóng gia tăng được uy tín, vị thế và doanh thu của mình.
1.4.7.3 Số lƣợng nhân viên ngân hàng phục vụ cho kênh phân phối sản phẩm qua ngân hàng
Trước xu thế phát triển chung hiện nay, sự cạnh tranh trong việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng ngày càng mạnh mẽ, thì việc nắm lấy cơ hội và thực hiện cung cấp sản phẩm bảo hiểm trở thành yêu cầu đối với các ngân hàng, đặc biệt là các ngân hàng lớn. Để triển khai tốt loại hình dịch vụ này, trước hết ngân hàng cần đào tạo, nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ thực hiện nhiệm vụ phân phối bảo hiểm. Ngoài các kiến thức về ngân hàng, cán bộ ngân hàng còn phải nắm vững kiến thức nền tảng về bảo hiểm, có kỹ năng marketing và kỹ năng đàm phán ký kết hợp đồng. Tiếp theo đó, cần đầu tư và áp dụng công nghệ hiện đại, đồng bộ để lưu giữ cơ sở dữ liệu khách hàng và xử lý các vấn đề kỹ thuật nhằm nâng cao tiện ích sản phẩm khi khách hàng sử dụng cùng một lúc nhiều sản phẩm do ngân hàng cung cấp. Số lượng nhân viên ngân hàng thực hiện công tác tuyên truyền để khách hàng hiểu và mua bảo hiểm thông qua ngân hàng là rất quan trọng. Chi phí hoạt động
Việc sử dụng hệ thống cung cấp dịch vụ của ngân hàng giúp cơng ty bảo hiểm có thể tiết kiệm được chi phí hoạt động, qua đó tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận. Trước hết, cơng ty bảo hiểm có thể giảm chi phí đào tạo (vì đội ngũ nhân viên ngân hàng thường có trình độ cao, rất am hiểu về tài chính) và có thể sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng, quan hệ của ngân hàng để bán bảo hiểm. Ngồi ra, cơng ty bảo hiểm có thể trả hoa hồng cho ngân hàng thấp hơn so với trả cho đại lý hoặc môi giới. Tuy nhiên, trên thực tế ở Châu Á, do tác động của cạnh tranh, các công ty bảo hiểm thường phải trả cho ngân hàng mức hoa hồng tương đương với mức trả cho đại lý hoặc môi giới.
1.4.7.4 Cơ sở pháp lý
Nếu thị trường khơng có quy định giới hạn về hoạt động của kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng thì các ngân hàng sẽ thực hiện hoạt động này tốt và đã đạt được những thành công to lớn. Chẳng hạn như, tại Nhật Bản, sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng (sản phẩm niên kim) được pháp luật cho phép bán qua ngân hàng và doanh số bán của sản phẩm niên kim đã tăng lên một cách đột biến. Trong khi đó tại một số nước Châu Á như Trung Quốc, do sự giới hạn của pháp luật nên các ngân hàng chỉ có thể đóng vai trị người phân phối cho cơng ty bảo hiểm. Tại Mỹ, trước năm 1999 hoạt động kinh doanh bảo hiểm khơng có ý nghĩa quan trọng đối với ngân hàng và bảo hiểm nhân thọ không phải là giải pháp chiến lược của phần lớn các ngân hàng Mỹ. Tuy nhiên trong những năm gần đây, kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng đã chiếm tỷ trọng lớn và đạt được nhiều thành công to lớn. Ở Australia, Hồng Kông, Malaysia, Phillippines, Singapore, Đài Loan khơng có quy định giới hạn hay ngăn cản về hoạt động kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng. Tại Ấn Độ, từ năm 2002, Ngân hàng Ấn Độ có thể được phép bắt đầu trong lĩnh vực phân phối bảo hiểm, nhưng chỉ hoạt động như đại lý của một công ty bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ, trong khi các công ty bảo hiểm được phép cộng tác với nhiều ngân hàng. Tại Inđonesia, ngân hàng có thể bán sản phẩm bảo hiểm của hai nhà cung cấp bảo hiểm và có thể đầu tư trực tiếp vào công ty bảo hiểm. Tại Nhật Bản, họat động này đã bắt đầu du nhập vào tháng 8/2001. Các cơng ty bảo hiểm được chấp thuận chính thức để thành lập các ngân hàng con. Tại Hàn Quốc, hoạt động này xuất hiện lần đầu tiên vào tháng 8/2003 với số sản phẩm còn hạn chế. Tất cả sự kiểm soát sẽ được xoá bỏ vào tháng 8/2008. Mỗi ngân hàng liên kết trong kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng phải có ít nhất 3 cơng ty bảo hiểm nhân thọ và 3 công ty bảo hiểm phi nhân thọ thành viên, và mỗi cơng ty này chỉ có khơng q 49% cơng việc được làm bởi ngân hàng. Tại Thái Lan, ngân hàng chỉ được phép phân phối sản phẩm bảo hiểm, không được tài trợ cho chúng. Ngân hàng đầu tư tối đa 10% vào công ty bảo hiểm.
được những kết quả đáng khâm phục. Tại Pháp, các ngân hàng thực hiện hơn 60% doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ và có hoạt động bancassurance thành công nhất trên thế giới với khoảng 70% phí bảo hiểm được thực hiện qua kênh ngân hàng bởi vì pháp luật của nước này không hạn chế hoạt động kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng. Tại Châu Á, hoạt động kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng ra đời muộn màng hơn do thị trường tài chính chưa phát triển ở trình độ cao và cịn bị ràng buộc bởi những chính sách cứng nhắc. Tuy vậy, trong những năm gần đây, cùng với việc áp dụng chính sách tự do hố thị trường tài chính, với hệ quả là sự thâm nhập mạnh mẽ của các công ty bảo hiểm quốc tế, hoạt động này tại Châu Á đã đạt được những tăng trưởng ngoạn mục ở nhiều thị trường như Malayxia, đặc biệt là tại Hàn Quốc, Hồng Kông.
1.4.7.5 Thị phần bảo hiểm
Hiện nay, thị trường bảo hiểm đang diễn ra sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty bảo hiểm. Vì thế mỗi cơng ty cần có kế hoạch kinh doanh mới để nhằm tăng thị phần trên thị trường bảo hiểm. Chiến lược khôn ngoan và mang lại lợi ích là kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng. Đặt biệt trong một thị trường bảo hiểm mà có quá nhiều công ty bảo hiểm và sự cạnh tranh của các công ty này diễn ra gay gắt việc hợp tác giữa các công ty bảo hiểm phải hợp tác với ngân hàng sẽ giúp họ tồn tại và phát triển.
Công ty bảo hiểm trên có thị phần bảo hiểm trên thị trường bảo hiểm thấp thì chiến lược kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng sẽ mang lại nhiều lợi thế cho công ty bảo hiểm chằng hạn như nâng cao số lượng khách hàng và nâng cao thị phần trên thị trường bảo hiểm. Nếu chỉ kinh doanh qua những kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm truyền thống thì công ty bảo hiểm sẽ mất dẩn đi thị phần trên thị trường bảo hiểm, bởi vì đa số khách hàng hiện nay ưa chuộng sự thuận lợi của sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng. Vì thế thị phần bảo hiểm là một nhân tố góp phần nâng cao sự phát triển của hoạt động kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng.
1.4.7.6 Yếu tố kinh tế
Nền kinh tế phát triển với tốc độ cao và ổn định và thu nhập của người dân tăng sẽ dẫn đến người dân có nhu cầu mua bảo hiểm để phịng ngừa rủi ro có thể xảy ra trong cuộc sống của họ. Khi thu nhập của người dân gia tăng, thì nhu cầu về an tồn cho cuộc sống của họ tăng lên và họ mong muốn những sản phẩm bảo hiểm phải đa dạng và tiện ích hơn. Những sản phẩm bảo hiểm được phân phối tại ngân hàng sẽ đáp ứng nhu cầu của họ. Hơn nữa, khi nền kinh tế phát triển thì sự cạnh tranh gay gắt diễn ra trong cả ngành ngân hàng và ngành bảo hiểm. Ngân hàng hợp tác cùng công ty bảo hiểm để giúp cả hai cùng phát triển.
1.4.7.7 Yếu tố nhân khẩu
Các ngân hàng và công ty bảo hiểm cần phải hiểu rõ các yếu tố nhân khẩu chẳng hạn như tuổi tác, thu nhập, trình độ học vấn và lối sống của người dân để đưa ra các sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu của người dân.. Khi giáo dục phát triển, thì trình độ học vấn của mỗi người dân được nâng lên, sau đó người dân có ý